关系型融资

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关系型融资（Relationship Finance)

　　关系型融资尚未有统一的定义，不同学者从不同的角度对其进行了定义。

　　Peterson和Rajan(1994)从企业出发,把关系型融资定义为能使企业获得更低融资成本和更多资金的紧密的融资关系,此关系以存在信息生产的规模经济且信息是耐用和不能轻易转移为前提。

　　青木昌彦，瑟达尔·丁克（1998）从融资收益的角度将关系型融资定义为：“出资者在一系列事先未明确的情况下，为了将来不断获得租金而增加融资的一种融资方式”。

　　Steven Ongena and David C.Smith(1998)：“关系型融资是银企之间超越简单、匿名的金融业务执行的联系。”Berger（1999）认为：一个国家在某一时期的融资活动中同时出现了下面的三个特征,就可以说该活动属于关系型融资。(1)金融中介机构拥有企业的业主专有性信息,这些信息是普通公众所无法获得的;(2)金融机构所拥有的业主专有性信息是通过与同一客户的长期、或者多种金融服务交易而得到的;(3)内部信息对于局外人自始至终具有机密性,仅仅为关系型融资双方所特有。

　　Boot(2000)从关系专用性投资方面将关系型融资定义：为企业提供的一种金融服务，银行在提供服务中为获得企业专有信息进行了关系专用性投资，并通过与企业的长期交易来评价这种投资的盈利前景，从而获得回报。

　　Berger and Udell(2002)从银行贷款技术的角度出发认为：当银行的贷款决策主要基于通过长期和多种渠道的接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息而做出的就是关系型融资。

　　童牧（2004）认为：关系型融资是投融资双方在长期的互动关系中，通过私有信息在双边框架下的生产来平滑投融资过程的融资行为。

　　Elsas(2005)从契约论角度把关系融资定义为“一个银行与其借款者之间长期的隐含而默契的契约”。

　　从以上定义中可以看出关系型融资的本质特征是资金供求双方之间长期互动，资金供给这在关系存续期间收集到大量的企业及其业主的私有信息（包括企业的真实财务状况、现金流量、企业以前的还款记录和项目的执行情况等可以传递、复制的、数码化的硬信息和企业主个人的素质、品德、还款意愿等不可数码化的“软信息”），这些信息不仅能够帮助银行更好地了解企业及成为是否为企业继续提供贷款的依据，还能给银行带来利润。

　　最早关注关系型融资的是马歇尔,其在《货币、信用与商业》写到这么一段话：“一个银行家若一直与住在其银行附近的人来往，则常常可以只根据个人信用很有把握地发放贷款，而这是那些与其顾客不直接打交道的大股份银行部门经理所做不到的”，“私人银行的股东们只关心自己银行的繁荣。而且可以根据自己的判断和考虑，不受任何约束地从事自己认为值得的冒险，尽管这种冒险在银行看来是不值得的。的确，他们也可能会和银行附近的工商界的领袖们平等地密切往来，从而可以对借款申请人的个人品质和经济情况作出正确的判断”。

　　美国学者Hodgman1961年在《经济与统计评论》上发表的一篇名为“存款关系和商业银行投资习惯”一文,开启了对关系型融资研究的先河。Hodgman(1961)调查了银行业顾客关系的重要性，他关注的是存款关系。Kane and Malkiel(1965)和Wood(1975)他们都是从存款关系的角度论证关系型融资的重要性。随后有学者开始研究银行贷款对企业价值的影响(Fama,1985等)。

　　Sharpe(1990)，Rajan(1992)将关系型融资从存款市场转向贷款市场，开始研究在贷款市场上关系型融对企业和银行的价值。Sharpe(1990)通过构造两期借款模型，证明关系型融资在长期内重复使用，银行能够得到企业的相当私有信息包括企业的资产的真实情况、企业的盈利能力、企业的发展前景等等一系列的信息，很清楚地了解企业和项目的情况，通过前期的信息积累来决定是否继续给企业提供贷款。关系型贷款者比保持距离的贷款者了解更多关于企业的信息,这里的关系型贷款者是指的银行，而保持距离的投资者是证券投资者。随后学者从不同的角度对其进行研究，取得了丰硕的成果。

　　（1）关系型融资的成本与收益，Petersen and Rajan（1994）；Berger and Udell（1995）利用美国中小企业局的数据进行实证发现：建立关系型贷款，能够增加中小企业的贷款可得性和降低资本成本。

　　（2）关系维持的时间和是否存在多重关系，不同的学者结论不同，Ongena and Smith(2000)随着时间的推移会增加终止银企关系的可能性，这意味着银企关系价值随着时间而下降。Elsas and Krahnen(1998)认为关系时间的长短与企业的信贷获得正相关。Petersen和Rajan(1994)认为多重银企关系会对企业不利，但是多重关系却能够很好地避免锁定问题。

　　（3）竞争与关系型融资的关系也存在不同的看法：第一种观点认为竞争有利于关系型融资，代表人物Rajan,丁克,青木昌彦等；第二种观点认为竞争不利于关系型融资，代表人物Vesala；第三种是前两种观点的中和——中性观点，代表人物Boot，认为竞争对关系型融资是一把双刃剑，有利也有弊。

　　（4）银行兼并对小企业融资的影响也各不相同：兼并会增加中小企业融资,代表人物Kaoru Hosono等；银行兼并会减少对中小企业的融资，代表人物Berger etal.(1999)。

　　（5）银行规模或治理结构与关系型融资，即小银行优势假说。Berger and Udell(1995)的实证结果发现:与小银行相比，大银行发放的中小企业贷款比较少。Berger，Miller andPetersen(2002)认为小银行在发放中小企业贷款和处理软信息方面具有比较优势，Cole(2004)也支持这个观点；Stein(2002)运用GHM理论(即控制权的安排影响激励)从理论上论证了小银行优势假说：与大银行相比，小银行由于组织架构简单、科层设置少等特点，因而在提供关系型融资时具有比较优势。

　　国内对关系融资的研究起步比较晚，主要从中小企业贷款时的成本角度出发，强调“小银行优势”，主张发展中小金融机构为中小企业服务（张捷，2002；林毅夫、李永军，2001）。还有些学者认为非正规金融机构不仅在收集“软信息”时具有比较优势，还能够改进整个信贷市场的资金配置效率。

　　我国缺乏能提供中小企业的数据的权威机构，因而实证研究比较少，现存的实证研究大部分是通过抽样调查而获得的，或是运用中小企业板数据进行研究，且所得出的实证结果太不一致。一些实证结果认为银企关系型融资的关系时间越长，利率越低（曹敏等，2003；周好文、李辉，2005），增加企业贷款的可得性。而吴洁（2005）的实证研究却表明在地方信贷市场上，银企关系与贷款利率负相关即关系时间越长，利率越高。崔向阳、赵卫兵（2004）的实证研究表明关系型融资能够增加中小企业的价值。吉林大学的迟宪良利用中小企业板数据对关系型融资进行了检验，企业年龄与企业的总负债率没有显著的相关性，这说明企业成立时间对其融资结构没有影响，出现这种状况的原因可能是国内的中小企业尚未与银行建立良好的合作关系。综上，小微企业进行关系型融资是需要条件的，并不是企业与银行维持时间越长，就能获得更多的贷款额度或者享受更低的贷款利率。

　　关系型融资并不仅指中小企业与银行之间融资关系，还包括贸易信贷和风险投资（关系型股权投资）之间的融资关系。Udell等（2006）利用日本中小企业代理署2002年11月金融环境调查数据的实证表明：贸易信贷也是关系型融资者。

　　何伟（2005）与银行的关系型债权融资相比，风险投资作为关系型股权融资的突出功能是赋予了风险投资者相机治理功能，这种相机治理功能使得风险投资在应对高技术创业企业融资的信息不对称问题时具有了较之关系型债权融资的比较优势。单冰（2007）风险投资作为关系型股权投资。在投资过程中，风险投资者获得企业以及业主的软信息，而且还能够利用相机治理功能降低中小企业的道德风险和逆向选择。

　　1.信贷配给

　　信息不对称在众多领域存在，但在申请贷款过程中，尤其当借款人是小微企业时，信息不对称问题更加突出。借款人了解自己企业和项目的真实情况，为了得到贷款，它会极力宣传项目好的方面并夸大项目成功的概率，把风险说的很小甚至干脆隐藏起来，这使得商业银行不能根据借款人的申请资料作为发放贷款决策的依据，从而加大了银行的信息搜寻成本与核实成本。由于银行无法判断那些是好的、风险低、具有平稳利润的项目，哪些是差的、风险高的项目，这也加剧了银行的逆向选择风险，从而降低了银行的预期收入。为了降低风险，银行会采用一个低于市场出清的利率发放贷款，将那些风险高的项目或者企业配给出去。

　　Stiglitz and Weiss（1981）的经典著作对信贷配给进行了阐述。Stiglitz and Weiss（1981）认为银行的预期收益和贷款利率之间的不是线性单调递增关系。这不符合供求关系原理——价格越高，供求者的收益越大。

　　导致这种反常状况发生的原因是金融市场上严重的信息不对称，银行不能够了解借款人和项目真实情况（包括借款人的信用状况、资产状况、项目的风险程度），在这种情况下，它通常会采用一个低于市场出清的利率作为筛选工具，将那些风险高的项目和企业配给出去。如果银行提高利率，会使风险低、收入稳定、还款能力强的企业退出金融市场，此时金融市场上剩下的是那些项目风险大、收入不稳定、还款意愿不强的借款人，这使得其回收贷款本息的风险加大、预期收益下降，如下图所示，纵坐标p表示预期收益，横坐标r为贷款利率。当利率为r₁时，市场处于均衡状态，所有的借款人都申请贷款，银行的收益曲线为y₁；当利率提高到r₂，低风险的借款人退出信贷市场，高风险的借款人继续申请贷款，此时银行的收益曲线为y₂，y₁和y₂没有很大改善，但是银行的风险却在增大。为了降低风险、维持稳定的利润，银行会采用一个低于市场均衡的利率对信贷市场上高风险的借款人进行配给——那些高风险的借款人不管出多高的利率也得不到贷款。

　　银行在信贷市场实行信贷配给，降低了贷款风险。但同时也导致了企业对资金的超额需求。在下图中，r代表利率，y代表资金需求，是信贷市场出清是的利率，是银行采取信贷配给的利率。银行实行信贷配给，形成了超额的资金需求（在图中y₁y₂表示），银行的信贷配给导致了小微企业融资难。

　　2.金融中介理论

　　Diamond&Dybvig(1983)提出的DD模型认为金融中介存在是为流动性提供保险。在DD模型中，没有交易成本的情况下，投资者之间可直接订立合约获得与利用金融中介相同的投资结果，此时金融中介就没有存在的必要。

　　金融中介存在是由于金融市场不完全产生的交易成本。从这点出发，金融市场的逆向选择导致的成本为：在贷款之前，贷款人对合适的投资项目和借款人进行搜寻和核实投资项目预期收益的成本，即搜寻成本和核实成本（Chan，983）；降低道德风险的办法是增加监督，而监督是有成本的（Diamond，1984），银行监督具有规模经济，对同一类型的企业进行统一监督,现实监督程序的复制和监督成本的降低。银行相对于其他金融中介的另一个优势是：企业向银行申请贷款,一般在事先就与银行发生过业务关系，比如企业通常在银行开户，那么银行就可以直接从企业账户上得到企业重要的私有信息，它可以通过观察企业的存款和取款、资金的往来交易来评定企业的财务状况。从这个意义上看，金融中介可视为单个借贷者在资金融通过程中降低交易成本、寻求规模经济的联合，利用技术上的规模经济和范围经济来降低交易成本。

　　金融中介存在是由于金融市场不完全而导致市场参与者之间信息不对称。从这一点出发，Leland&Pyle(1977)模型得出：相对于企业主的成本来说，分散化可降低金融中介的显示成本，能有效地解决信息生产中的可信度和避免信息被剽窃的问题。

　　信息不对称和交易成本理论为金融中介的存在提供了很好的解释，即金融中介的存在就是缓解信息不对称和降低交易成本。根据金融中介理论，逆向选择会导致信贷市场上的柠檬问题，道德风险会加大对贷款的监督成本，信息不对称会产生信贷配给，使得信贷成本升高。由此可见，信息的公开和透明能够提高融资效率，但是信息公开是有成本的。关系型融资能够有效缓解信息不对称并降低交易成本。

　　3.不完全契约理论

　　不完全契约理论是格罗斯曼、哈特和莫尔创立的，简称Ｇ－Ｈ－Ｍ模型。由于经济人的有限理性以及对日后事物变动的不确定性，想要签定完全契约是不可能的，总有一部分权利是在合同中无法清晰表达，或者无法通过法院等第三人证实，因此在合同中没有详细规定的那部分权利,即剩余控制权(residual rightsof control)就归资产所有者控制。这是Ｈart等人对产权理论与企业理论所做出的重大贡献(许成钢,1998,p.7)。根据Hart等人的观点可以得出：在不完全契约的环境中，实物资本所有权是拥有剩余权利的基础，谁拥有拥有实物资产的所有权，就获得了对人力资本所有者的控制权。在关系型融资中，银企之间签定的贷款合约是也不完全的。银行在贷款合约中无法预期企业或项目的各种可能出现状况并作出清晰而明确界定。银行作为债权人，不具有资产的所有权，当企业违约或者破产时，只能利用关系型融资的相机治理功能来降低其损失。

　　不完全契约理论的一个重要的方面是资产专用性投资，资金是具有很强的流动性的资产，即不具有专用性，可以随时投资于任何项目和企业。一旦资金进入企业，其流动性会受到很大影响，企业会将这些资金转换成变现能力差的厂房、机器设备等固定资产。由于契约是不完全的，企业拥有剩余控制权和剩余索取权，银行只拥有合约权利。如果企业经营状况良好并按期归还借款本息，则银行能够实现预期盈利；如果企业经营状况不佳，则银行就有可能收不回贷款本金和利息，在这种情况下，银行为企业的资产专用性买单。通过建立关系型融资，银行和企业建立一种近似垂直一体化的企业集团。在关系的维持过程中，银行可获取和拥有企业的私人信息。在国外，银行甚至可以直接拥有企业股份，可以派专人进驻企业监督企业的经营过程，从而实现银行和企业之间信息准对称。

　　关系型融资的资金提供者包括正规金融、非正规金融、风险投资者和其他利益相关者。正规金融指政策性银行国有商业银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、城市信用社、农村信用社、非金融机构、邮政储蓄银行；非正规金融是指各种形式的民间借贷、地下钱庄、小额贷款公司和典当行等；风险投资家和与企业有贸易往来公司的应收款项，但关系型融资最主要的资金提供者还是中小金融机构（股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、城市信用社、农村信用社、非金融机构、邮政储蓄银行）。

　　关系型融资双方在一个长期互动过程中，小微企业固定地同一两家银行保持长期、密切的业务关系，使得银行可在企业办理开户、结算和咨询过程中获得相关的财务状况、经营成果、社会地位以及企业主个人的声誉等企业专有信息。这些信息都是不可量化、不可传递的软信息，具有强烈的人格特征，被视为银行的专有知识，根据交易成本理论，具有专有知识越多，合作的概率越大。

　　(一)博弈模型的基本假设

　　博弈模型的基本假设：

　　（1）博弈双方的信息是不对称、不完全的。

　　（2）双方进行动态博弈,一方采取行动之后另一方相机行事。假定非理性的参与人会选择“对抗战略”，即“绝不原谅对方的任何背信弃义行为”。这个假定主要是为了叙述的方便，与结论无关。

　　注释变量描述：A为银行；B为小微企业；p表示企业（项目）成功的概率；1-p表示企业（项目）失败的概率；C为银行给企业提供的初始贷款；e是银行不给企业提供贷款转向其他投资的无风险收益；d为贷款的本息和，d=C*（1+r），r为贷款利率；P为企业成功时企业的收益。d>e>-C,P>d。

　　（二）博弈过程分析

　　这是一个两阶段的博弈过程，在第一阶段是银行的试销阶段，即银行先作出愿意合作的行动表示，第二阶段银行根据第一阶段企业的还款能力和还款意愿作出是否建立关系型融资的决定。

　　第一阶段：小微企业向银行提出贷款申请，银行有两种策略可供选择，发放贷款和拒绝贷款，发放贷款的银行有可能成为企业的关系型银行，拒绝的则是非关系型银行；企业项目成功的概率是1-p，企业项目失败时，银行将失去全部的本金；企业成功时也有两种策略可供选择，偿还贷款和拒绝偿还贷款，拒绝偿还的将独享企业利润，同时银行会根据企业这次行动作出不再发放贷款的决定，偿还贷款的企业将要支付给银行C*（1+r）本息和，银行会继续发放贷款，关系型融资成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解为：小微企业不偿还贷款，银行不提供贷款，双方收益为（e,0）。为了避免囚徒困境状况的发生，博弈的一方——银行作出愿意合作的意思表示，如果小微企业也作出愿意合作的意思表示——按期偿还贷款，合作博弈形成，也就形成了关系型融资的合作基础，合作的收益是（d,P-d），双方都大于不合作时的收益。

　　第二阶段，关系型融资的持续阶段。经过第一阶段，银行已识别出优质和守信客户。银行与那些优质守信的小微企业建立关系型融资，保持长期、密切的业务关系，直到博弈中的一方违约为止。第二阶段的博弈是第一阶段合作博弈的一个延续，收益为（nd,nP-nd）,n为博弈的次数。

　　小结：通过上面的博弈分析可以看出，在关系型融资中，银行采用试销方法，使得其能够识别出优质诚信的客户，并与之建立关系型融资；小微企业作为博弈的另一方，应该恪守诚信原则，为自己树立良好的声誉，赢得更多的外部资金支持。

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省台州市路桥区的纯民营资金融机构。泰隆开业之初只有2间租赁房、7名员工、100万注册资本金。

　　2006年8月成功升格为城市商业银行，截至2007年12月末，泰隆银行已有1个营业部，1家分行，11个支行，存、贷款余额分别为109亿元和74.8亿元，而不良贷款率(按五级分类)仅为0.60%，在台州市路桥区的11家银行类金融机构中均位居第二位。同时，泰隆资本充足率达11.22%；资产利润率达到1.39%，资本收益率达到26.23%，2008年在杭州开设分行。外界普遍认为小微企业是高风险的贷款人，而泰隆的实践却告诉我们，事实并非如此。泰隆的99％以上的小企业贷款实现正常收回，即使在极少数的问题贷款中，依靠借款人自身偿还的也占90％以上。下面我们来探讨其成功的关键。

　　第一，精准、专注的市场定位——专业做中小企业和农户融资。精准、专注的市场定位是任何企业生存、发展的关键。泰隆商业银行几乎100％的客户都是当地农民、下岗职工或在当地小商品市场从事贸易的人，在泰隆不鼓励员工做500万以上的贷款业务，100万以下的小额贷款占到90％以上。

　　第二，提供灵活的机制建设，为客户提供人性化服务。为了适应客户的需求，银行调整了营业时间，一般的银行是营业到下午5点，泰隆是营业到晚上9点，且大部分贷款不需要抵押，只需要提供保证人，贷款审批程序也简单。

　　第三，依靠乡村“声誉机制”控制风险。泰隆在放贷时敢不要抵押，靠的就是中国乡村“声誉机制”的天然约束力。扣准中国乡村的优势——人们相互相识，信息传播快，因而在一个熟人社会里，人们会尽力维护自己的信誉。

　　第四，合理的客户筛选流程，注重收集客户的“软信息”，迅速锁定核心和优质客户。泰隆有一套独特的小企业贷款评价指标，根据这套评价指标，对新申贷者，泰隆银行员工1至3天内就会上门调查，调查中相当重要的一环是知情者访谈。

　　第五，有效的动态风险处理机制，与客户建立关系型融资，对资金的使用情况进行监督，降低道德风险。至2006年12月，在泰隆有贷款余额的企业达8000多户。对这些有贷款余额的企业，泰隆近200名信贷员会定时走访，了解行业景气度、企业生产销售动态及企业主个人情况。通过实地察看了解客户真实情况，比如看一下摊位的人气，再看一下货物的进出、损耗情况，就大致可以得出结论，做出比较正确的决定。

　　第六，贷款实行“笔笔清”，避免了锁定问题（hold-up）。泰隆银行有个严格的规定，就是“余贷未清，新贷不放”。这是泰隆的风险控制原则问，多次贷款的时间不允许是交叉，任何一个企业都有成长期、兴盛期、衰老期，这种放款方式最终可能避免了大笔坏账的产生，这就避免了企业以旧贷款“要挟”银行发放新贷款。

　　第七，严格的内控制度——“胡萝卜加大棒”政策。一方面采取严格的内部控制规范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，还设立了内部职工股，以股权激励、员工住房激励等方式提升员工工作积极性。

　　以上案例说明：浙江泰隆商业银行能够获得成功，其很重要的一个原因是利用了其扁平化的组织结构，立足当地市场，发展关系型融资。在开展关系型融资时，注重对客户信息的搜集和核实，强化信贷人员与客户的联系，利用乡村特有的声誉机制发放信用贷款，同时加强银行内部控制建设。