談判思維

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什麼是談判思維

  談判思維是指時談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為與過程,是談判者對談判活動中的談判標的、談判環境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。

談判思維的基本特點

  1、發散性

  促使思維的發散化。要力求充分發揮思維的想象力創造力,開闊思路和視野,從多個角度、多個方向不斷地對事物進行全方位的掃描透視。在談判中。發散性思維的具體運用主要有兩種情況,一是把與交易內容有關的所有議題都聯繫起來,列入談判,而不是孤立地就某個議題而談某個議題。比如在貨物買賣談判中商談價格時,就要考慮到訂貨數量、產品質量交貨時間等問題。二是在討論某個議題時,不只討論這個議題所涉及的某幾個方面,或一兩個主要方面,而是要討論所有有關的方面。

  2、多樣性

  促使思維多樣化,要從事物之間的直接聯繫和間接聯繫、內部聯繫和外部聯繫、必然聯繫和偶然聯繫及因果聯繫等普遍聯繫中。尋找解決問題的新路子、新方法。例如,我們向國外投資創辦獨資企業,在與東道國政府談判時,某些問題難以談通,這時我們就應使思維多樣化,就應該想到經濟政治外交是聯繫在一起的。在這種情況下。可以請我國政府出面,通過政府之間政治外交關係來幫助做工作,影響談判。實踐證明這往往是富有成效的。

  3、動態性

  促使思維動態化,要在動態中調整和優化思維。人們對問題的認識和分析常常是依據一定的環境條件和針對事物當時的某一狀態而進行的,因而是相對的、靜止的。由於事物的不斷發展、事物之間聯繫的不斷改變,過去是正確的認識和分析結論,現在可能不那麼正確,甚至是錯誤的。因此,如果我們的思維是靜態的,只是抱著過去的認識和看法不放,就會脫離實際。商務談判的特點之一是其複雜性和多變性。隨著談判雙方意見交流的展開,各種因素都在不斷地變動,我們的思維必須緊緊抓住這種變動,迅速地調整思維的方向、重點和角度,優化思維的過程和結構

  例如,在一場設備出口談判中,原先我們與對方一直在現匯支付的基礎上進行談判,但隨著談判的深入,各方面情況的逐步展開,對方突然提出因外匯支付能力有限,希望用產品進行支付,即由現匯貿易改為補償貿易。這一要求的提出必然打亂了我方原有對談判的各種因素、關係的分析和談判目標的設想。在這時,我們就應該迅速地調整思維,考慮由現匯貿易改為補償貿易的可能性、對我方的利與弊以及我們在新的支付條件下應該考慮哪些因素,各因素之間的關係和目標

  4、超前性

  爭取思維的超前,談判中,我們如果能在思維上領先於對方一步,超前考慮到某些問題,準確預見到某個事物發展變化的趨勢,那將使我們在談判中占有極大地主動,並獲得巨大的利益。例如,在涉外商務談判中,一般都會碰到選擇什麼樣的貨幣作為計價和支付的貨幣問題。這就必須對各種貨幣匯率變動趨勢進行預測。沒有預測或預測不准,都將面臨巨大的匯率風險損失。

談判思維的主要障礙

  1、目標不明

  談判者對談判的目的不明確或目的混亂,或主次不分,不知道自己所要追求的主要結果是什麼,使得談判的意圖不清楚,最易導致思維不清晰,條理混亂。例如,談判者因談話的意圖不清,很容易導致閑聊乃至瞎扯;又如談判者在追求利益與達成協議間發生矛盾時,不知道主要的目的是什麼,就會使得思維混亂,無的放矢。目標不明還易導致談判的主線不清,對談判所要達成目的的計劃、步驟不清楚,經常從一個話題跳到另一個話題,或糾纏於細枝末節,結果越談越混亂,越談越迷茫,身陷其中而不能自拔。

  2、思維定式

  思維定式是指人們對事物的觀念根深蒂固,形成某種一成不變的看法。思維定式主要來源於人們過去的經驗,經驗越多,其趨向就越強。在遇到新事物時,人們總是根據自己過去的經驗去推斷,如經驗告訴人們,火會燒傷手,某人很講信用,某廠家的產品質量差等等,於是就會不去碰火(實際上帶上石棉手套火是可以碰的),願意跟某人合作(實際上對某人的瞭解並不是全面的),不願買某廠家的產品(實際上質量是可以改善的)。實際上,由於人們認識事物的環境、時間、角度不同,得出的結論也往往是不同的,個人的經驗總是有局限的,只從自己的角度、自己的經驗去理解事物,就容易產生思維的僵化乃至偏見,是思維障礙的主要原因。所謂“成功是失敗之母”,“唯一不變的是變”,剋服思維定式就必須以發展的眼光、換位的思維看問題。

  3、暈輪效應

  暈輪效應也稱“光環效應”,是指人們因對事物局部看法的形成而影響對事物整體的看法,就像太陽的“暈輪”使太陽看起來大了許多。例如,在談判活動中,談判者往往容易因對手某一個方面的品質和特征特別明顯而產生深刻印象,這一印象對談判者產生強大的干擾,使其看不清對手其他的品質和特征,進而對對手做出片面的判斷。又如認為“年輕”就缺乏經驗,“教授”一定學識淵博,“穿著氣派”一定有錢,“囚犯”一定很壞等等,人們的頭腦中就是存在這樣那樣的假設。而假設與事實畢竟是兩碼事。要剋服暈輪效應,就必須學會辯證地、全面地看問題,以事實進行求證。

  4、歸因錯誤

  人們通常願意把自己的成功歸因於自己的能力和主觀努力,把自己的失敗歸因於客觀原因;而把別人的成功歸因於客觀原因,把別人的失敗歸因於主觀原因,從而影響對人、對事的正確判斷。這種傾向心理學上稱之為“基本性歸因錯誤”。

  5、首要印象

  首要印象也成為“第一印象”效應,是指第一印象往往主導著人們對某人某事的看法。首要印象既有積極的一面,即人的第一感覺常常有直覺的正確性,但因為“第一印象”是不全面的、是淺層次的,因此也容易產生錯誤的結論。因此在談判中,既要利用和尊重“第一印象”,也要進一步瞭解和分析實際情況,不要以“第一印象”代替一切。

  6、先入為主

  先入為主是指先進入人們頭腦的觀點、事物往往起著主導作用,左右著人們對以後事物的判斷,在沒有看到客觀的結論前就輕易地下結論。如不等某人說完話就打斷他,以為知道了對方的觀點。先入為主有積極的一面,如談判中的先發制人,可以影響對方的思維;但也有消極的一面,先入為主因為忽視了情況是變化的,常常容易得出片面的或錯誤的結論,因此必須學會動態的、辨正的思維。

  7、自我中心

  有的談判者在談判中以“自我主義”為中心。唯我獨尊,只認為自己的觀點是正確的,別人的觀點是錯誤的,聽不見不同的意見與聲音;或者只關心自己的問題和利益,對於別人的問題和利益不想關心,只想說而不願聽,從而造成思維的片面與狹隘。

  8、對手干擾

  談判思維障礙的另一個重要原因是談判對手的有意干擾,如虛張聲勢、故佈疑陣、情緒爆發、思維詭道等談判戰術,使談判者常常被“假象”所迷惑、所懾服,受到對手的擺佈。這種手段尤其對具有羞怯心理、或過分糾纏細節、或貪於全面取勝的缺乏經驗的談判者非常奏效。

  美國談判學家雷法在其主持的“哈佛談判研究方案”中還指出,在大多數談判中,對問題過早地進行判斷而不願從多角度去理解,過早地下結論而抨擊不同的看法,把談判看做是“固定金額”的、不可能產生對各方具有更大利益的比賽,只重眼前的自我利益而不考慮對方實現己方建議的可能性和方便性,都是阻礙談判思維的重要原因。

談判思維的主要藝術

  1、辯證思維

  辯證思維是用唯物辯證法的觀點和方法來認識世界、思想問題的一種科學思維方式。它強調用客觀而不是主觀的、用普遍聯繫而不是相互割裂的、用全面系統而不是片面破碎的、用運動發展而不是靜止不動的觀點來觀察世界、認識事物、思想問題。它的基本內容包括三大規律和五對範疇。

  (1)質量互變規律揭示存在於事物中的基本形式或狀態——量變和質變以及它門之間的聯繫。通過把握一定的度促使事物內在矛盾的轉化,從而引起量變、質變。

  (2)對立統一規律揭示事物內部矛盾對立雙方的統一和鬥爭是事物普遍聯繫的根本內容和事物變化發展的根本動力。矛盾的觀點、矛盾分析的方法是它的基點,通過分析矛盾把握矛盾的性質,在事物諸多矛盾中抓住主要矛盾,在矛盾雙方的對立面中抓住矛盾的主要方面,從而占據主動促使矛盾的轉化和解決。

  (3)否定之否定規律揭示矛盾所引起的事物發展運動過程。即肯定——否定——否定之否定的前進運動。把握這一規律就可從整體上理解事物自我運動和發展的全過程。

  除了這三個相互聯繫著的基本規律外,辯證法還包括一系列相互聯繫和轉化的基本範疇,即原因和結果、必然和偶然、可能和現實、內容和形式、現象和本質。

  掌握辯證的思維模式,全面把握辯證法提供給我們的科學思維方法,就能夠使我們客觀、全面、辯證地去觀察和分析整個談判活動,準確地認識問題並有針對性地採取措施,使談判活動的變化朝著有利於己方的方向發展。

  2、邏輯思維

  邏輯學是一門思維科學,它研究人們的思維形式及其規律。包括形式邏輯辯證邏輯、數理邏輯三個分支,這裡著重介紹有關形式邏輯的主要內容。

  形式邏輯所研究的主要是概念、判斷、推理論證等思維形式和同一律矛盾律排中律充足理由律等科學思維的基本規律。

  (1)同一律。它要求在思維和論辯過程中,任何一個思想與其自身是同一的。也就是說在同一思維過程中,一個概念的內涵和外延應當是確定的,不能隨意變換,否則就是“混淆概念”、“偷換概念”。同樣,一個判斷的內容也應當是確定的,不能有多種解釋,不能把兩個不同的判斷混淆等同起來,否則就是“變換論點”、“偷換論題”。

  (2)矛盾律。它要求思維必須前後一貫,不能自相矛盾,對同一對象不能同時做出兩個相互矛盾的判斷,既肯定它又否定它。

  (3)排中律。它要求對於兩個相互矛盾的判斷肯定其一,不能對同一判斷既不肯定又不否定,否則就是“模棱兩可”。

  (4)充足理由律。它是指在思維和論辯中任何一個真論斷必有其充足理由,這個理由不僅被斷定為真的,而且它同其推出的論斷之間有著邏輯的推論關係,否則就是“虛假理由”、“預期理由”或犯“推不出”的邏輯錯誤

  在談判中掌握正確的邏輯思維方法,一方面可以更好地表述和論證我們的觀點,增強對談判對手的說服力;另一方面可以正確判斷對方,更好地識別、揭露和反駁對方的謬誤,以免入對方圈套,為己方爭得談判優勢和更多利益。

  3、形象思維

  形象思維不像前兩種思維方式具有系統的理性,它主要是指運用具體、生動的方法表達抽象、複雜的事物,使人喜聞樂見,富有感染力和煽動性,或栩栩如生,或妙趣橫生,或動之以情,或誘之以利。形象思維要學會運用一些舉例、比喻、類比等具體化、簡顯化的方法,也要學會運用一些文學語言、成語格言、詼諧幽默等生動化、情感化的方法。“道理使人認同,情感使人行動”,運用形象思維,可以使我們的觀點更容易被人理解和接受,也能更好地激發人們的情感和行動。

  4、發散思維

  發散思維是從多個角度對談判議題進行全方位的理性確認的思維方式。其特點是思維的立體性和轉移性,使得思維靈活、流暢。在談判中,運用發散思維可以開闊談判思路,消除談判死角,化解談判癥結,打破談判僵局

  5、逆向思維

  逆向思維是指在思維過程中從已有的結論逆向推論其條件前提的思維方式。逆向思維的公式是:結論一推向依存的條件前提一評價條件前提的客觀性與真實性一肯定或否定結論。逆向思維是一種違反常規思維的思維方式,是一種創新性的思維方式。因而。談判中運用逆向思維方式容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題,利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。例如,賣方4套設備的總報價為450萬美元,按逆向思維對買方報價進行確認:設定利潤率為20%的正常水準,則其總成本為360萬美元,而根據賣方在報價中各部分價格所占的百分比,4套設備的成本分別為120萬美元、100萬美元、80萬美元和90萬美元,第四套設備的成本顯然不可能有那麼高,賣方價格的計算基礎不真實,應調整報價。

  6、動態思維

  動態思維是指依據情況的變化及時調整思維方向和內容的一種思維方式。如果人的思維是靜態的,只是抱著過去的認識和看法不放.就會脫離實際。商務談判的特點之一是其複雜性和多變性。隨著談判雙方意見交流的展開,各種因素都在不斷地變動,談判者的思維必須緊緊抓住這種變動.迅速地調整思維的方向、重點和角度,及時跟上情況的變化。

  例如,在一場設備出口談判中,原先我方與對方一直在現匯支付的基礎上進行談判,但隨著談判的深入,各方面情況的逐步展開,對方突然提出因外匯支付能力有限,希望用產品進行支付,即由現匯貿易改為補償貿易。這一要求的提出必然打亂了我方原有對談判的各種因素、關係的分析和談判目標的設想。在這時,我方就應該迅速地調整思維,考慮由現匯貿易改為補償貿易的可能性,對我方的利與弊,以及我方在新的支付條件應該考慮哪些因素,各因素之間的關係和目標

  7、超前思維

  超前思維也被稱為預測性思維。它是一種在充分認識和把握事物發展變化規律的基礎上對未來的各種可能性進行預測和分析。在談判中,如果能在思維上領先於對方一步,超前考慮到某些問題,準確預見到某個事物發展變化的趨勢,那將使己方在談判中占有極大的主動,獲得更大的利益

  例如,在一般人看來太陽黑子活動與世界農產品市場上的交易是兩個毫無關係的問題,而一個精明的具有超前思維和多樣化思維的農產品交易商則不這樣看。在他看來,太陽黑子活動的程度如何,直接影響到地球上的氣候,而氣候又會影響農產品生產,從而最終會影響到農產品價格。因此,他會根據對太陽黑子活動的預測分析來調整和決定其在農產品交易中的行動。

  8、換位思維

  換位思維是指在談判中善於站在對方的角度來思考問題,設身處地考慮對方的想法和要求,避免單向思維,發現雙方共同的利益與需求,這是剋服雙方矛盾、化解雙方分歧、追求談判雙贏的重要法則,是一個優秀的談判者必須具備的思維方式。

  9、跳躍思維

  跳躍思維是指打破事物固有的聯繫和邏輯關係。突然跳到看起來好像毫不相關的其他事物和問題上的一種思維方式。跳躍思維因其“跳躍性”和“不同性”,是創新創意的重要方式,當事物陷於矛盾的混沌中時,如果因襲傳統的路徑就很難解決問題,此時必須運用跳躍思維來謀求新的途徑、新的方法。跳躍思維在談判中主要用於兩方面:一是當談判陷於困境時尋求新路徑、新方案;二是利用跳躍思維打亂對方的思維節奏,增強己方的主動權。

談判思維的誤區

  談判思維的主要誤區包括:

  1、依本性行事

  缺乏談判思維最典型的表現是談判者依照自己的個人喜好、行事習慣或工作方式去處理談判事務,沒有認識到談判是一種特殊的心理、實力的博弈活動,它有自身的游戲規則和行為規律,談判者要勝任談判,必須適應和運用這些游戲規則,否則在談判中就會處於被動地位。要認識到,談判是一個由虛到實的過程,不僅需要真誠,也需要策略;不僅需要實在,也需要技巧。如果看不到談判活動的特殊性,只依個人的好惡或本性行事,沒有博弈思維和策略思維,就會輕易暴露己方的談判意圖,就會削弱自身的談判實力,從而喪失談判的主動權,降低談判的成效。

  2、拘泥於倫理

  談判活動離不開倫理道德的約束,談判的結果也應符合法律和道德的要求。但談判活動本身就是一場心理戰和信息戰,需要講究策略,影響對方的心理;需要虛實結合,調動對方的行為。如果拘泥於倫理,一味強調“誠”、“實”“真”、“善”、“信”等道德標準。不屑於、不習慣或不善於運用談判的游戲規則,那麼就等於放棄了談判的主動權,聽由對方左右。這就好比戰爭,如果把真相都告訴對方,那這個仗怎麼打?如果過於仁慈,如何能戰勝對手?談判不是真正的戰爭,但也具有戰爭所特有的對抗性質,目的不是為了打倒對方,而是為了謀求雙方的合理利益。

  3、混淆手段與實質

  應該看到,談判並不是不需要“誠”與“信”,恰恰相反,“誠”與“信”是做人、處事最根本的要求。但這種誠、信主要應體現在談判的結果和實質上,尤其是合同的履約上;而談判的過程則是充滿了策略乃至詭計,在合法的前提下,談判者可以運用多種手段、方法、技巧去達成己方的目的。這就是談判活動特殊的游戲規則和國際慣例,在沒有簽訂白紙黑字前,一切都有可能。但只要簽訂了白紙黑字,除了法律允許的原因,就必須依約履行。我們強調談判活動的博弈性、策略性,正是建立談判思維的關鍵所在,其目的並不是強取豪奪,而是儘力實現己方的最佳利益。

  4、談判與推銷不分

  一些人常常將推銷與談判混為一談,認為談判就是推銷,推銷就是談判,用推銷的原則來指導談判,其結果在實踐中達不到好的談判效果。實際上,談判與推銷既有內在的聯繫,又有本質的區別。談判的產生往往需要一定的條件和時機,即雙方經過一定的認知和準備後,具有談判的意願和必要時才會真正開展談判;而推銷則不受此種限制。在談判中,談判的主動權既可以在買方,亦可以在賣方;而在推銷中,主動權往往在買方手中,談判的主要目標是實現己方利益的最大化,而推銷的主要目標是賣掉商品,因此談判的重心是促使對方接受己方的條件,而推銷的重心則是激發對方的購買欲望。談判是一場心理鬥爭,講求的是力量對抗;而推銷是一場鼓動活動,講求的是激發需求。因此體現在具體的方式方法上,兩者亦有很大的不同,如推銷者需要主動、熱情、儘量接近對方,而談判者則未必,有時甚至是相反。

  雖然談判與推銷有這樣那樣的區別,但兩者亦有一定的內在聯繫。推銷的實現常常需要談判才能最終完成,當談判者是推銷者的時候,推銷與談判是密不可分的,推銷構成了談判的前奏。此外,無論是談判還是推銷,在手段上都主要依賴於說服藝術。

  5、人與事不分

  談判活動中常常出現人與事不分的情況,因為談判者都是有感情的人,難免帶有這樣那樣的情緒,但談判是基於利益的合作,而非基於感情的合作。如果談判者將人和事攪在一起,對人而不對事甚至人取代事,不僅無助問題的解決,而且會激化矛盾,是典型的思維錯位,輕則丟了生意,重則傷了和氣。作為理智、高明的談判者,要學會人與事分開,對事而不對人,對人友好,對事堅持原則,重利益而非立場。因為每個談判者的經歷和背景不同,價值觀念和做人哲學也會有所不同,不能以自己的個人準則和情感去要求和評判對方。只有這樣,才能開啟談判的成功之門。

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