出口轉內銷

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　　狹義的出口轉內銷是指出口轉內銷即為出口的產品，因為各種原因不能出口到國際市場，商家為了減少損失，將貨物在國內銷售。或者是出貨到國外後，再核銷單過期之前未能收匯並核銷的，按規定，這次出口的這批貨將自動由出口轉成內銷的，已經不能定義成出口了。

　　廣義的出口轉內銷是指經濟危機背景下，原來外貿出口型企業受到國際市場消費的壓縮，產品銷售壓力加大，通過轉內銷的方式來獲得企業的生存和發展。

　　出口企業的出口轉內銷，一方面會帶來這些企業自身的轉變，另一方面也會改變國內市場競爭的態勢，從而對我國經濟的發展帶來深刻變化。出口轉內銷帶來的有利影響，會降低我國的出口依存度，促進我國對外貿易結構、經濟結構的調整，促進我國內外部市場的統一；出口轉內銷帶來的不利影響，轉向國內市場的廉價出口商品，有可能會在國內市場上傾銷，衝擊現有的國內市場競爭秩序，衝擊現有品牌企業的品牌建設、營銷網路以及新產品研究和開發的努力。

　　“出口轉內銷”在80年代曾是一個很時髦的名詞，代表著資質好的企業和品質高的產品；隨著80年代外貿體制改革，外貿經營權下放，隨著中國加入世界貿易組織，越來越多的企業擁有了外貿經營權，中國出口貿易大幅度增長，“Made in China”暢銷世界各地，歐美國家的衣食住行等已離不開“Made in China”的影響，“出口轉內銷”漸漸遠離眾人的話題。但是，2007年美國次貸危機引發的全球金融危機，造成中國出口形勢惡化，“出口轉內銷”重新成為人們關註的重點。通過“出口轉內銷”，實現內外貿對接，再造內外貿一體化的現代流通體系，使經濟運行方式與國際接軌，成為中國經濟發展的客觀要求。

　　一、金融危機迫使出口商品轉內銷

　　由於出口形勢惡化，沿海地區企業、政府主管部門紛紛探索“出口轉內銷”。2009年五月，深圳舉辦了有史以來舉辦的最大外貿商品內銷展--為期5天的粵（深）港外貿內銷商品展銷會。隨後，廣東省政府主辦的首屆“出口轉內銷”博覽會--廣東外商投資企業產品(內銷)博覽會在成都舉行推介會，近1000家外商投資企業報名參展。上海市商務委搭建了“外貿產品內銷訂貨平臺”、“外貿產品購銷信息平臺”、“外貿產品銷售專櫃平臺”三個平臺，努力做好外貿產品內銷對接工作，積極幫助外貿企業剋服金融危機帶來的困難。

　　與此同時，中國最大的進出口商品交易會也在積極探索“出口轉內銷”。2009年春季舉辦的第105屆廣交會突然取消了多年來針對內地採購商的“進場”禁令，舉辦“出口轉內銷”專場，組織面臨出口困境的外貿企業與有出口商品採購需求的國內採購商進行對接洽談，這是廣交會從1957年開始以來，廣交會首次推出“出口轉內銷”，是在外需萎縮的情況下，幫助出口企業開拓國內市場的一次有益嘗試，成為第105屆廣交會最大的亮點。2009年秋季舉辦的第106屆廣交會又首次設立國內採購中心，並舉辦廣交會論壇，介紹出口商品轉內銷的相關政策，以探討內外貿企業對接，推動出口企業開拓國內市場。除廣交會平臺之外，在南京舉辦的全國外貿商品巡迴展，內外貿企業積极參加。

　　二、從建立具有國際競爭實力的商業跨國集團角度認識“出口轉內銷”

　　一家企業要有成熟的品牌、渠道、營銷能力以及內外兩個市場，才是健康、可持續發展的企業。隨著經濟的發展，改革開放的深入，中國的經濟實現了階段性的跨越，尤其是中國加入WTO以來，中國企業的競爭格局已經從國內競爭的平臺上升為全球競爭的平臺，具備國際化視野的企業，擁有國內市場作為國際市場的堅強後盾已經成為越來越多的企業的戰略思路。因此，內外貿不僅要對接，而且內外貿對接要常態化。通過內外貿對接，外貿企業要掌握國內市場消費者的需求特點，改變單純依靠生產、依靠國外市場的發展模式，掌握國內市場的運營規則；內貿企業要熟悉國際採購的規則，按國際貿易慣例辦事，在國內市場上學會在國際市場競爭的本領，促進內貿企業上臺階、提檔升級，從而為未來走出國門，在高度發達的國際流通體系中成長為真正的商業跨國集團打下基礎。

　　三、從建立內外貿一體化的現代流通體系的高度認識“出口轉內銷”

　　內外貿分離是我國計劃經濟體制下的產物，在市場經濟體制下，貿易沒有內外之分，市場經濟體制要求內外貿一體化。內外貿一體化可以提高流通效率，降低交易成本，更充分地利用國內、國外兩個市場和兩種資源，實現貿易便利化。“出口轉內銷” ，內外貿對接，不應僅僅是解決外貿企業出口下滑的權宜之計，也不應僅僅是解決出口企業的生產困難問題，更不應是內貿企業採購質優價廉商品的一次偶然機遇，而是在新形勢下，創新商品流通方式，再造中國商品流通體系的一次有益探索，是建立內外貿一體化的現代流通體系的客觀要求。

　　在世界性經濟危機的大環境下，隨著中國從單純的世界工廠轉變為世界最大的消費市場和製造基地，企業發展的長遠之計必將是“內外兼修”；推動內外貿順利對接，促使內外貿融為一體，培育有能力在國內外市場進行國際競爭的商業跨國集團是“出口轉內銷”的發展方向。而在內外貿對接上，政府等管理部門以及內外貿企業均可大有作為，政府主在構建環境，內外貿企業應根據自身條件找到恰當合適的方式，實現具體操作。

　　（一）國家積極推動出口轉內銷

　　政府應從為企業做好內外貿對接創造條件, 打造環境，營造良好的平臺入手，推動出口轉內銷發展。

　　1．政府相關部門針對出口轉內銷的內外貿企業探索退稅優惠、財政貼息、信用擔保、支付手段等方面的引導性政策；同時，應按照國際通行慣例出台交易規範，建立內外銷統一的制度和規則；應加強知識產權保護，堅決打擊侵犯知識產權的行為，營造公平競爭的氛圍；通過組織各種形式的外貿商品展覽會等為企業提供幫助。

　　2．行業協會要加強對內外貿企業的培訓，介紹出口商品轉內銷的相關政策, 組織外貿企業考察國內市場，組織內貿企業考察外貿企業，組織內外貿企業就內銷市場運行規律、出口商品銷售、國內市場開拓等內容開展交流、探討，引導外貿企業把握國內市場動態，引導內貿企業按國際通行的貿易方式、結算方式開展正常貿易，破除不合理的行規、潛規則，引導內貿企業按照商業自身屬性正常經營。

　　3.銀行、保險公司應探索將國際貿易中規範的支付方式、信用保險方式引入國內貿易業務，為企業出口轉內銷提供融資、保險等解決方案。

　　（二）拓展國內市場，外貿企業需轉變自己的經營模式

　　1．外貿企業首先要正確認識外貿形勢，正確對待國內市場

　　我國外貿經過快速發展期轉向穩步發展，國外的反傾銷、反補貼、特保調查等貿易保護主義手段仍會延續，依靠低廉價格競爭優勢會隨著全球加工重心的轉移被時代拋棄，外貿產業升級和轉型勢在必行，轉身做國內市場應成為外貿企業越來越多的選擇和嘗試。

　　2008年我國人均GDP超過3266.8美元，根據國際發展經驗，當一個國家和地區的人均GDP超過3000美元後，城市化、工業化進程會加速發展，居民消費類型也將發生大的轉變，國內需求結構會隨之調整、升級，這會給外貿企業出口轉內銷帶來極其有利的發展空間。國內市場對外貿企業發展的意義重大，將在很大程度上決定外貿企業長期發展成功與否。

　　當然，並不是所有的出口企業都須考慮“做內貿”。企業在轉作內貿前，須全面衡量自身優勢、劣勢，轉內貿的機會、挑戰，究竟是“權宜之計”還是“戰略轉型”，要十分慎重。

　　2．進入國內市場，外貿企業應做好準備工作

　　一是心理準備。開拓國內市場，要承擔市場風險，做好用較長時間培育市場的準備，摒棄做每一筆業務都會獲得可觀利潤的想法。

　　二要有相應的資金開拓市場。因為企業轉做內貿，資金投入比做外貿大得多。如服裝，通常渠道運營投入占服裝品牌30%-40%的商業價值，服裝加工環節只能占到服裝品牌10%-20%的商業價值，如果自建渠道往往要花去大筆資金。

　　三是習慣的改變。許多外貿企業習慣了規範的外貿業務環境，願意大批量接單，喜歡批發操作模式。進入國內市場，應逐漸適應國內市場環境、國內競爭規則；同時靈活業務方式，如降低最低起訂量，或對同一區域範圍內的多家國內買家的小額採購訂貨量整合轉化成外貿企業熟悉的大批量訂貨。

　　四是做好中文宣傳資料、中文網站的建設等準備。

　　3．準備長期開拓國內市場的企業，要多研究國內市場，熟悉貿易規則，加強適應力

　　一要熟悉並符合內銷的基本條件，包括企業取得內銷許可權和增值稅發票開具許可權，以及產品擁有合格的國內產品標誌、中文標簽，取得國內市場準入許可商品的強制性認證等。

　　二要從產品提供商向價值提供商轉變。外貿企業轉做內銷，不能再沿用外貿的訂單制貿易銷售體系，必須考慮國內消費者需求特點，把做外貿的設計理念、質量控制、原料工藝等優勢融入內銷產品中，研發適合國內市場的品類和式樣，設計符合國內要求的包裝，塑造國內消費者認可的品牌形象，建立適應內銷的組織架構，組建內銷隊伍，開發內銷渠道，做好終端服務，維護市場，並要懂得、捨得對市場進行投入和控制，讓內銷品牌更受歡迎。

　　三要不斷自主創新，擁有具有核心競爭力的產品和具有核心內涵與價值的自主品牌，人無我有，人有我優，永遠比競爭對手快一步，引領潮流，引導市場，掌握產品的定價權，贏得市場的話語權。

　　4．出口企業聯合起來，以聯盟的形式與內貿企業進行談判，以此獲得更多的話語權

　　5．逐步培育、發展全國市場或區域市場的總經銷、總代理隊伍

　　6．有條件的品牌外貿企業，可以自己開闢國內市場，鋪設自己的銷售網路

　　拓展內銷如果單純和內貿企業聯手，內貿企業慣用的聯銷、租賃、經銷等模式，都會令外貿企業原本已經微薄的利潤再次減少。擁有資金實力和自主品牌優勢的外貿企業更應自己開闢國內市場，鋪設自己的銷售網路。特別是中國東盟自由貿易區建立後，一個全球人口最多的市場將成為現實，7000多種商品將實現零關稅自由流動，內銷概念將擴大，通過在東盟國家建立經貿合作關係，將中國商品打入東盟市場大本營，將會建立起一個更大的“內銷”市場，外貿企業現在自己鋪設的銷售網路會在未來帶來巨大的收益。

　　（三）內貿企業應站在國際化經營高度，轉變自己的經營模式

　　1．採取更為積極的貿易規則讓步和變革，將自身培育成一個依靠經營能力、管理能力生存與發展的正常商業企業

　　名目繁多的進場費、無償占壓供應商資金的長賬期、不合理的聯營扣點、櫃臺出租模式、不承擔經營風險的無條件退貨等既是遭到供應商詬病最多的地方，又扼殺了內貿企業依靠自身經營能力、管理能力贏得生存與發展空間的活力與創造力。內貿企業應摒棄不合理的行業規則，從結算方式上首先突破，在國內業務中採用國際貿易中防止交易風險的常用手段如預付訂金，貨到付款等結算方式；同時，要轉變經營方式，加快從“聯銷扣點”、“櫃臺出租”向“自主經營、開發自有品牌”轉變，加大自營比例，逐步改變商品以代銷為主、利潤靠通道費或保底租金為主、新品靠代理商為主的食利現狀，從根本上為外貿商品轉內銷打通通道，將自身培育成一個依靠經營能力、管理能力生存與發展的正常商業企業。

　　2．創新思路，累積與外貿企業合作的經驗，探索內外貿對接的有效方式

　　內貿企業可通過幫助外貿企業設立專櫃、設立展位、參加集中促銷、創建自主品牌、提高自營比例、一次性買斷等方式擴大出口商品內銷，為出口商品進入內銷渠道提供便利。

　　如山東採購商利群集團採用的“超市貼牌”模式，成為內外貿對接最快速、阻力最小的方式。“超市貼牌”即外貿企業只負責生產，供貨給超市後，超市貼自己的品牌，然後超市通過自己的商業網點銷售。目前內外貿對接最大的難點在於許多外貿企業沒有渠道、沒有品牌，此模式一舉解決了這兩個難題，使外貿企業與內貿企業做生意，可以像和做外貿生意一樣現貨現款，也不用考慮渠道、品牌問題。外貿企業擅長生產，核心競爭力在於產品質量好、價格有優勢；而超市的核心競爭力在於發達的渠道，“超市貼牌”使內外貿企業分工明確，發揮了各自優勢。

　　3．探索國際通行的經銷、包銷、代理、寄售等多種貿易方式，探索統一採購、聯合採購等多種經營形式，培育大經銷商、大代理商、大寄售商

　　大型連鎖企業要加強集約採購，積極探索零售商之間的聯合採購，特別是不同區域的大零售商之間的採購合作，解決採購小批量、多批次的問題；同時，內貿企業應提高銷售的專業化水平，將自己逐步培育成為外貿產品的全國市場或區域市場的總經銷、總代理，發展成為能與跨國商業集團媲美的大經銷商、大代理商、大寄售商。

　　4．發揮優勢，服好務

　　一是內貿企業要發揮與消費者直接打交道的優勢，加強對消費趨勢的研判以及對消費數據的分析開發，幫助指導外貿企業設計、生產更多適合國內消費需求的商品。

　　二是發揮售後服務的強項，對配送能力弱的外貿企業，內貿企業可發揮擁有物流配送中心和採購中心的優勢，扶持中小型外貿企業發展。

　　三是內貿企業象沃爾瑪那樣，手牽手，帶著出口企業“外轉內”。沃爾瑪既有《出口型企業拓展國內市場輔導手冊》，又專門出台了一個“手牽手”年度輔導計劃，即在外向型經濟集中地區選出部分有潛質的中小企業，提供一年的針對性輔導，內貿企業應站在長期合作角度，為外貿企業提供適合的服務。