歐弗斯托原則

出自 MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

歐弗斯托原則(Offsti Principle)

目錄 1 歐弗斯托原則 2 寓言故事：諸葛亮巧辯聯東吳 3 故事:聰明太太的生日禮物 4 點評

歐弗斯托原則

歐弗斯托原則:說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是實在要緊不過的事

　　提出者：英國心理學家E·S·歐弗斯托

　　點　評：要使人不反對,先令人不反感

寓言故事：諸葛亮巧辯聯東吳

　　東漢末年，有一場著名的赤壁之戰。曹操統率百萬大軍準備攻打吳國，當時吳國分為主戰、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權和蜀漢聯手抗曹，不遠千里來到東吳，企圖增加主戰派的聲勢。

管理定律
A L續 安慰劑效應 盧維斯定理 阿爾巴德定理 藍斯登定律 暗箱模式 藍斯登原則 阿爾布萊特法則 垃圾桶理論 阿姆斯特朗法則 藍柏格定理 阿什法則 雷鮑夫法則 艾奇布恩定理 懶螞蟻效應 阿羅的不可能 定理 牢騷效應 艾德華定理 洛克忠告 艾科卡用人法則 拉圖爾定律 阿倫森效應 魯尼恩定律 暗示效應 拉鋸效應 安泰效應 M 氨基酸組合效應 木桶原理 B 墨菲定律 彼得原理 蘑菇管理定律 不值得定律 馬太效應 貝爾效應 名片效應 保齡球效應 米格—25效應 布里特定理 馬蠅效應 比倫定律 末位淘汰法則 柏林定律 麥克萊蘭定律 巴菲特定律 目標置換效應 彼得斯定律 梅考克法則 白德巴定理 摩斯科定理 布利丹效應 美即好效應 波特定律 馬斯洛理論 布利斯定理 曼狄諾定律 波特法則 冒進現象 布朗定律 毛毛蟲效應 伯恩斯定律 摩爾定律 布利斯原則 木桶歪論 名人效應 拜倫法則 N 冰淇淋哲學 鯰魚效應 比林定律 南風法則 邦尼人力定律 尼倫伯格原則 玻璃天花板效應 凝聚效應 巴納姆效應 納爾遜原則 半途效應 希爾十七項 成功原則 貝爾納效應 鳥籠效應 貝勃規律 O 邊際效應 奧卡姆剃刀定律 菠菜法則 奧格威法則 標簽效應 奧狄思法則 杯子理論 奧美原則 弼馬瘟效應 歐弗斯托原則 搬鐵塊試驗 P C 螃蟹效應 長尾理論 帕累托法則 刺蝟法則 帕金森定律 長鞭效應 皮格馬利翁效應 磁石法則 破窗效應 磁力法則 皮爾斯定律 蔡戈尼效應 皮京頓定理 從眾效應 皮爾·卡丹定理 權威效應 披頭士法則 蔡格尼克記憶效應 攀比效應 超限效應 Q 全球化鏈條定律 群體壓力 傳染效應 喬布斯法則 參與定律 犬獒效應 成事定理 青蛙法則 拆屋效應 喬治定理 出醜效應 秋尾法則 D 強手法則 多米諾骨牌效應 齊加尼克效應 達維多定律 情緒效應 倒金字塔管理法 R 定位法則 熱爐法則 大榮法則 柔性管理法則 杜利奧定理 儒佛爾定律 杜根定律 洛克定律 迪斯忠告 人性定理 燈塔效應|銳化效應 達維多夫定律 S 德尼摩定律 三強鼎立法則 杜嘉法則 手錶定律 杜邦定律 水壩式經營法 登門檻效應 首因效應 疊補丁效應 生態位法則 等待效應 德西效應 狄倫多定律 多看效應 E 生魚片理論 250定律 隧道視野效應 惡魔效應 F 500強企業經 典管理法則 反暗示效應 弗洛斯特法則 雙木桶理論 輻射效應 失真效應 適纔適所法則 飛輪效應 史坦普定理 弗里施法則 史華茲論斷 肥皂水效應 舍恩定理 凡勃倫效應 史提爾定律 法約爾原則 斯坦納定理 費斯諾定理 矢澤定律 費斯法則 “4+2”法則 複壯效應 思維的定勢效應 反饋效應 社會惰化效應 反木桶原理 蘇東坡效應 弗洛伊德口誤 森林效應 峰終定律 G 聖人理論 聲譽磁場 光環效應 T 格雷欣法則 同仁法則 身體語言 古狄遜定理 跳蚤效應 溝通的位差效應 特雷默定律 管理溝通論 踢貓效應 溝通無限論 托利得定理 古德曼定理 特裡法則 古德定律 鐵釘效應 格利定理 蛻皮效應 孤峰原理 湯水效應 果子效應 托伊論斷 過度理由效應 投射效應 過度學習效應 同群效應 功能固著心理 頭魚理論 感覺剝奪實驗 鴕鳥政策 鐵鍬試驗 態度改變— 糖果實驗 W 感情效應 王永慶法則 共生效應 韋特萊法則 箍桶理論 威爾遜法則 烏茲納澤定律 H 威爾德定理 花盆效應 翁格瑪麗效應 花生試驗 環境蓄勢 黑洞效應 蝴蝶效應 沃爾森法則 霍桑效應 沃爾頓法則 華盛頓合作定律 沃森定律 猴子理論 王安論斷 互惠關係定律 韋爾奇原則 傑亨利法則 溫德定律 海潮效應 無折扣法則 橫山法則 沃特曼定律 海恩法則 武器效應 猴子大象法則 X 赫勒法則 新木桶定律 信心獲得 鹹鴨蛋理論 懷特定律 斜坡球體定律 哈默定律 夏皮羅法則 壞蘋果法則 西點軍校的 經典法則 霍布森選擇效應 希望效應 海因里希法則 虛榮效應 和諧定理 Y 哈羅效應 羊群效應理論 亞佛斯德原則 J “100-1=0”定律 酒與污水定律 魚缸理論 激勵倍增法則 影響世界的 100個定律 金魚缸效應 蟻群效應 吉格勒定理 雅格布斯定理 吉爾伯特定律 印刻效應 吉格定理 150定律 吉德林法則 Yerkes-Dodson 法則 競爭優勢效應 約翰遜效應 監獄角色模擬 實驗 野鴨精神 棘輪效應 郵票效應 近因效應 優先效應 經驗的邏輯 推理效應 優勢富集效應 金屬切削試驗 延遲滿足實驗 K 因果定律 苛希納定律 異性心理 快魚法則 雁陣效應 異性效應 醞釀效應 擁有效應 坎特法則 Z 卡貝定律 智豬博弈理論 克裡奇定理 墜機理論 柯維定理 自來水哲學 卡爾岑定理 煮蛙效應 刻板效應 自吃幼崽效應 L 自我參照效應 雷尼爾效應 自我選擇效應 零和博弈 帳篷理論 柯維定理 最高氣溫效應 卡爾岑定理 詹森效應 雷尼爾效應 責任分散效應 蟑螂效應 座椅舒適感
[編輯]

　　這時，吳國的主戰論者魯肅對諸葛亮說：“為了促使孫權下決心打仗，希望你能把曹操的實力說得弱一點。”可是，當孫權向諸葛亮詢問曹操兵力時，諸葛亮卻說：“據說曹操有一百萬的精銳兵力，可是實際上並不止這個數字。所以，在這個時候，求和是比較明智的。”孫權很驚訝地問道：“那為什麼兵力比吳國還弱的劉備，敢和曹操打仗呢？”諸葛亮說：“我的主公為了要復興大漢皇室，所以必須和曹操一戰。所謂正義之戰，兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想，我勸你還是謀和。”聽了孔明這番話，孫權也立志要和曹操決一勝負。於是蜀吳兩國合力抗曹，終於打勝了赤壁之戰，而在歷史上寫下輝煌的一頁。

　　諸葛亮知道孫權是一位英雄人物，所以如果把敵方的兵力說弱了，他不會因此而參加戰爭，反而因為敵人的強大，更容易激起他的鬥志。由孔明游說孫權的例子中可以證明，諸葛亮“說話因人而異”是成功的。

故事:聰明太太的生日禮物

　　有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鑽戒。

　　“今年我過生日，你送我一顆鑽戒好不好？”她對丈夫說。

　　“什麼？”

　　“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鑽戒，可以做個紀念。”

　　“鑽戒，什麼時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調！”

　　“可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，我就沒有，就我賤、沒人愛……”結果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

　　更妙的是，大吵完，兩個人都糊塗了，彼此問：“我們是為什麼吵架啊？”

　　“我忘了！”太太說。

　　“我也忘了。”丈夫搔搔頭，笑了起來：

　　“啊！對了！是為了你要顆鑽戒。”

　　再說個相似的故事：

　　有個太太，想要顆鑽戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”

　　“為什麼？”丈夫詫異地問，“我當然要送。”

　　“明年也不要送了。”

　　丈夫眼睛睜得更大了。

　　“把錢存起來，存多一點，存到後年。”太太不好意思地小聲說，“我希望你給我買一顆小鑽戒……”

　　“噢！”丈夫說。

　　結果，你們猜怎麼樣？

　　生日那天，她還是得到了禮物——得到了一顆鑽戒。

　　我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會說話，她一開始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。

　　接著她又用別人丈夫送鑽戒的事，傷了丈夫的自尊。

　　最後，她居然否定了夫妻的感情。

　　何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什麼意思？她丈夫的感覺也不好啊！

　　至於第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鑽戒，卻反著來，先說不要禮物，最後才把目標說出。

　　因為她說後年才盼有個鑽戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通”嗎？

點評

　　如果有好的意見卻不被人接受或採納，那麼就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素，就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說，就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。 要能適當地因人而選擇說服的方法，自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能，身為一個領導者，就得體會各種經驗，以增加自己的見識。

　　身為領導者，一定要掌握批評的藝術，當面指責下級的錯誤，往往只會招來對方頑強的抵抗情緒，而巧妙地暗示對方註意自己的錯誤，則會受到愛戴。