尼倫伯格原則

出自 MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

尼倫伯格法則(Nierenberg Rule)

目錄 1 什麼的尼倫伯格法則 2 關於尼倫伯格法則 3 雙贏的談判應符合的標準 4 雙贏談判的四大原則：

什麼的尼倫伯格法則

　　尼倫伯格法則：成功的談判，雙方都是勝利者（雙贏）。

關於尼倫伯格法則

　　美國傑出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩（苦陽子）

　　80年代末期，苦陽子撰寫的《談判學研究》（中國華僑出版社1991年出版）一書，首次提出“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含於談判理論之中。該書成之為我國第一部從程式到實體，從理論到實踐，全面系統的研究談判雙贏思想，並使之成為一門獨立學說的理論著作。

管理定律
A L續 安慰劑效應 盧維斯定理 阿爾巴德定理 藍斯登定律 暗箱模式 藍斯登原則 阿爾布萊特法則 垃圾桶理論 阿姆斯特朗法則 藍柏格定理 阿什法則 雷鮑夫法則 艾奇布恩定理 懶螞蟻效應 阿羅的不可能 定理 牢騷效應 艾德華定理 洛克忠告 艾科卡用人法則 拉圖爾定律 阿倫森效應 魯尼恩定律 暗示效應 拉鋸效應 安泰效應 M 氨基酸組合效應 木桶原理 B 墨菲定律 彼得原理 蘑菇管理定律 不值得定律 馬太效應 貝爾效應 名片效應 保齡球效應 米格—25效應 布里特定理 馬蠅效應 比倫定律 末位淘汰法則 柏林定律 麥克萊蘭定律 巴菲特定律 目標置換效應 彼得斯定律 梅考克法則 白德巴定理 摩斯科定理 布利丹效應 美即好效應 波特定律 馬斯洛理論 布利斯定理 曼狄諾定律 波特法則 冒進現象 布朗定律 毛毛蟲效應 伯恩斯定律 摩爾定律 布利斯原則 木桶歪論 名人效應 拜倫法則 N 冰淇淋哲學 鯰魚效應 比林定律 南風法則 邦尼人力定律 尼倫伯格原則 玻璃天花板效應 凝聚效應 巴納姆效應 納爾遜原則 半途效應 希爾十七項 成功原則 貝爾納效應 鳥籠效應 貝勃規律 O 邊際效應 奧卡姆剃刀定律 菠菜法則 奧格威法則 標簽效應 奧狄思法則 杯子理論 奧美原則 弼馬瘟效應 歐弗斯托原則 搬鐵塊試驗 P C 螃蟹效應 長尾理論 帕累托法則 刺蝟法則 帕金森定律 長鞭效應 皮格馬利翁效應 磁石法則 破窗效應 磁力法則 皮爾斯定律 蔡戈尼效應 皮京頓定理 從眾效應 皮爾·卡丹定理 權威效應 披頭士法則 蔡格尼克記憶效應 攀比效應 超限效應 Q 全球化鏈條定律 群體壓力 傳染效應 喬布斯法則 參與定律 犬獒效應 成事定理 青蛙法則 拆屋效應 喬治定理 出醜效應 秋尾法則 D 強手法則 多米諾骨牌效應 齊加尼克效應 達維多定律 情緒效應 倒金字塔管理法 R 定位法則 熱爐法則 大榮法則 柔性管理法則 杜利奧定理 儒佛爾定律 杜根定律 洛克定律 迪斯忠告 人性定理 燈塔效應|銳化效應 達維多夫定律 S 德尼摩定律 三強鼎立法則 杜嘉法則 手錶定律 杜邦定律 水壩式經營法 登門檻效應 首因效應 疊補丁效應 生態位法則 等待效應 德西效應 狄倫多定律 多看效應 E 生魚片理論 250定律 隧道視野效應 惡魔效應 F 500強企業經 典管理法則 反暗示效應 弗洛斯特法則 雙木桶理論 輻射效應 失真效應 適纔適所法則 飛輪效應 史坦普定理 弗里施法則 史華茲論斷 肥皂水效應 舍恩定理 凡勃倫效應 史提爾定律 法約爾原則 斯坦納定理 費斯諾定理 矢澤定律 費斯法則 “4+2”法則 複壯效應 思維的定勢效應 反饋效應 社會惰化效應 反木桶原理 蘇東坡效應 弗洛伊德口誤 森林效應 峰終定律 G 聖人理論 聲譽磁場 光環效應 T 格雷欣法則 同仁法則 身體語言 古狄遜定理 跳蚤效應 溝通的位差效應 特雷默定律 管理溝通論 踢貓效應 溝通無限論 托利得定理 古德曼定理 特裡法則 古德定律 鐵釘效應 格利定理 蛻皮效應 孤峰原理 湯水效應 果子效應 托伊論斷 過度理由效應 投射效應 過度學習效應 同群效應 功能固著心理 頭魚理論 感覺剝奪實驗 鴕鳥政策 鐵鍬試驗 態度改變— 糖果實驗 W 感情效應 王永慶法則 共生效應 韋特萊法則 箍桶理論 威爾遜法則 烏茲納澤定律 H 威爾德定理 花盆效應 翁格瑪麗效應 花生試驗 環境蓄勢 黑洞效應 蝴蝶效應 沃爾森法則 霍桑效應 沃爾頓法則 華盛頓合作定律 沃森定律 猴子理論 王安論斷 互惠關係定律 韋爾奇原則 傑亨利法則 溫德定律 海潮效應 無折扣法則 橫山法則 沃特曼定律 海恩法則 武器效應 猴子大象法則 X 赫勒法則 新木桶定律 信心獲得 鹹鴨蛋理論 懷特定律 斜坡球體定律 哈默定律 夏皮羅法則 壞蘋果法則 西點軍校的 經典法則 霍布森選擇效應 希望效應 海因里希法則 虛榮效應 和諧定理 Y 哈羅效應 羊群效應理論 亞佛斯德原則 J “100-1=0”定律 酒與污水定律 魚缸理論 激勵倍增法則 影響世界的 100個定律 金魚缸效應 蟻群效應 吉格勒定理 雅格布斯定理 吉爾伯特定律 印刻效應 吉格定理 150定律 吉德林法則 Yerkes-Dodson 法則 競爭優勢效應 約翰遜效應 監獄角色模擬 實驗 野鴨精神 棘輪效應 郵票效應 近因效應 優先效應 經驗的邏輯 推理效應 優勢富集效應 金屬切削試驗 延遲滿足實驗 K 因果定律 苛希納定律 異性心理 快魚法則 雁陣效應 異性效應 醞釀效應 擁有效應 坎特法則 Z 卡貝定律 智豬博弈理論 克裡奇定理 墜機理論 柯維定理 自來水哲學 卡爾岑定理 煮蛙效應 刻板效應 自吃幼崽效應 L 自我參照效應 雷尼爾效應 自我選擇效應 零和博弈 帳篷理論 柯維定理 最高氣溫效應 卡爾岑定理 詹森效應 雷尼爾效應 責任分散效應 蟑螂效應 座椅舒適感
[編輯]

　　1999年11月15日，中美兩國就世貿談判達成雙邊協議，中國國家主席在會見美方談判代表時稱，這是一個“雙贏協議”。而後，中央電視臺在“焦點方談”節目中採訪中美世貿談判中方首席談判代表龍永圖時，龍就“雙贏”提法做出頗耐尋味的一個解釋，稱之為“英文名詞”。由此“雙贏”提法興行中國大陸，並引起媒體關註。當時臺灣當局已有要在政治上與大陸政府搞“雙贏”的提法；南韓總統金大中在談及與北韓關係時，也提及雙贏主張。由此可見，“雙贏”提法不僅在中國，也已為國際社會所接受。

雙贏的談判應符合的標準

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。

　　在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

　　因此，我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

• １、談判要達成一個明智的協議；

• 2、談判的方式必須有效率；

• 3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

雙贏談判的四大原則：

• 1）要知道人們在談判中，不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關註雙方共同的利益。

• 2）不要把談判局限在一個問題上。

• 3）不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。

• 4）把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優惠。