談判學

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談判學(Negotiation Study)

　　談判學是一門典型的邊緣學科，其涉及面之廣，可以說任何一門其他學科都難以企及。它涉及歷史學、法學、經濟學、社會學、心理學，乃至控制論、一般系統論、對策論、決策論、語義學、口才學，以及傳統和現代的行為科學等諸多科學，而對其影響較大的，有“需要”理論、心理學和發散思維三門。

　　談判學的研究對象主要包括揭示談判活動的一般規律、探討談判策略和技巧的應用。

　　l．揭示談判活動的一般規律

　　談判是人的理性行為，對人的行為的認識是任何談判的基本問題。人的行為千奇百怪，變化多端，但是在談判人員的每一個行為和由行為引起的反應後面，都隱藏著滿足某種需要的動機和願望。滿足需要是一切談判的共同目標，這種共性能夠為我們研究談判學提供一種規律性的結構。談判既是普遍存在的社會現象，又是一種具有獨立特點的特殊活動，這種活動的進展依賴於某些特定方法，這些特定方法；具有某種程度的適用性、一般性和規律性。

　　2．探討談判策略和技巧的應用

　　談判是一種複雜多變的活動，也是一個艱難曲折的過程，任何成功的談判都需要理論指導，都必須遵循談判的特點和規律。談判是參與人員智慧的較量，是其各種能力的綜合運用。這些智慧和能力在具體的談判過程中就體現為策略和技巧的運用上。

　　策略和技巧的應用需要因時、因地、因人、因事而異。如何在具體的談判過程中應用各種策略和技巧，怎樣才能把每一種策略和技巧應用得恰到好處，這是一門複雜的學問。

　　(1)實踐性

　　談判的產生與發展，始終與現實社會生產與生活保持著不可分割的聯繫，它的理論與原理主要來源於實踐經驗的總結和提煉，並且都將回到實踐中去檢驗、修正與完善，其研究的目的亦是為了應用於談判實踐。

　　(2)複雜性

　　隨著人類的進步與社會的發展，談判的範圍、對象、手段、方法等日益廣泛和複雜，談判者需要掌握綜合的知識和能力，如商務、貿易、營銷、法律、金融、保險、物流、心理學、管理學、哲學、文化禮儀、產品知識等等，同時，談判本身沒有固定的模式和策略，需要談判者具體情況具體分析，隨機應變，因地制宜。

　　(3)科學性

　　談判學的科學性主要來源於談判活動具有一定的規律和特點，其原則、方法的應用具有一定的普適性，尤其是那些經過實踐檢驗行之有效的方法、策略、技巧對談判者具有很強的指導性和提高性，這就是學習談判學的充分必要性。

　　(4)藝術性

　　這是談判學最鮮明的特點。談判的主體是人，這就決定了無論談判的具體內容如何，都必須通過“與人打交道”來進行。談判者必須具有處理人際關係的技巧，學會將原則性與靈活性相結合，以理服人。以情動人，察言觀色，見機行事。談判藝術來源於談判的經驗與智慧，來源於人格的修養和歷練。

　　(1)理論實踐結合研究法

　　研究談判學不僅需要總結前人的談判理論與智慧，更需要深入實踐，親身加入談判的隊伍行列中，去觀察、歷練、思考，進行實踐檢驗與改進，經驗總結和升華，而不是閉門造車，紙上談兵，從書本到書本。只有這樣，才能使談判學得到真正發展。

　　(2)多門學科結合研究法

　　談判學因涉及眾多的知識和領域，因此應將多門學科綜合起來研究，如心理學、語言學、哲學、策略學、商貿學、營銷學、管理學、行為科學等。只有這樣，才能使談判學這樣一門綜合性、應用性學科具有更強的科學性和系統性。

　　(3)古今結合研究法

　　我國是世界上談判產生、應用和總結最早的國家之一，中華文明的戰爭謀略和說家辯術蘊藏著博大精深的談判智慧，是創造有中國特色談判學的瑰寶。對它們進行揚棄提煉，並與當今豐富多彩的談判實踐與理論相驗證、相融合，是研究談判學最重要的方法之一。

　　(4)中外結合研究法

　　雖然談判活動的歷史在中國源遠流長，但談判作為一門學科的提出最早卻是在西方，尤其是20世紀60年代以來，歐美等國出版了大量的談判方面的著述，談判比較系統的理論和流派均出自於此，而我國在這方面的研究和積累則非常薄弱。因此，要研究我國的談判學，必須要廣泛借鑒和吸收國內談判學的成果，為我所用，以便提高。

　　(1)原理學習

　　比較系統地學習和掌握談判學的基本理論與方法技巧，從理論到實踐，再從實踐到理論，是學習談判學的最基本、最快速的武器。

　　(2)技能訓練

　　技能訓練不同於理論學習，它是以直接應用為目的、以示範演練為手段的一種有效的針對性學習方法。如對談判中的語言技巧、人際關係處理技巧、文化禮儀等，用技能訓練的方法，其學習效果要好得多。

　　(3)案例研討

　　通過對具體談判的“情景再現”和“角色扮演”，讓學習者自己去分析、討論、體驗，從而提高學習者對問題的理解力和洞察力，體會在談判過程中應當遵循的原則、策略和方法。案例研討法已被越來越多的學科所重視，是學習談判學最主要、最有效的方法之一。

　　(4)模擬談判

　　通過設計談判的場景，讓學習者扮演談判者，親身參加談判，在實驗中去運用原理、發現問題，不僅能寓教於樂，使學習者記憶深刻，而且使學習者能學以致用，舉一反三，具有良好的學習效果。

　　(5)現場觀摩

　　通過身歷其境的觀察，或參與秘書、服務、記錄等工作，將看到、聽到的內容與學習的知識進行比較、綜合，亦是一種有效的培訓談判人才的方法。

　　(6)總結提高

　　搜集積累各類談判資料，進行歸納總結，或者對參加過的談判進行分析總結，積極思考，是提高談判能力的有效途徑。

　　推銷是說服的藝術，在推銷活動中，借鑒和運州談判學中的一些方法和技巧，對順利達成交易不無益處。

　　(1)這兩門學科的發展過程相似

　　傳統的推銷學由廣過度強調推銷人員的作用，忽略滿足消費者的需要而導致強力推銷方式的出現，嚴重損害了消費者的利益。傳統的談判活動也往往只註重談判雙方的短期效益，談判雙方盡施詭計和手腕，甚至以損害對方利益為滿足自己的代價。隨著推銷學和談判學的進—步發展，兩門學科都把滿足顧客或對方的需求作為活動的基本出發點，從而使推銷學和談判學都得到了進一步的完善。

　　(2)這兩門學科的主要活動思路相似

　　由於這兩門學科都以滿足顧客或對方的需求為活動的基本出發點，所以在兩種活動開展前都要認真地研究顧客或對方需求的特點和規律性，然後通過一定的方法和技巧進行溝通和磋商，最後達到使雙方滿意的結果。

　　談判涉及的範圍或領域要廣於推銷

　　推銷的範圍或領域主要是在商品銷售方面或局限於社會再生產的流通領域。而談判涉及的範圍或領域要比推銷廣得多，從時間上說，它可包括企業從產品設計到售後服務的全過程；從空間上講，它涉及政治、法律、文化等各個領域。(2)兩種活動的側重點不同

　　企業的談判活動主要側重於通過信息交流使談判雙方在價格、付款條件等方面達成一致的意見。而推銷活動則是通過信息溝通與傳遞使顧客接受所要推銷產品的觀念，認可所推銷產品在質量、功能、價格等方面的合理性或產品競爭優勢，從而產生購買傾向。

　　可見，推銷活動和談判活動在活動的思路和方法等方面有許多相似之處，借鑒談判學的研究成果，可以進—步提高推銷活動的說服效果。