擁有效應

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　　擁有效應是指當我們擁有一個東西時，我們會把自己的感情傾註在上面，結果就變成我們更喜歡它。^[1]

　　例如，有研究表明，對同一件物品，賣家估價要遠高於買家估價，這可以用擁有效應解釋，也就是人們傾向於對擁有的東西賦予更高的心理估值。

　　人們普遍對“失去”的感受更強烈也可以用擁有效應解釋，比如，在股票市場中的投資行為，同樣的1萬元，相比於得到1萬元，人們對失去1萬元的感受更強烈，哪怕這1萬元是前期的“盈利”。

　　擁有效應的另一種說法是人們擁有了就不再深入地研究、探索，對擁有的東西有輕視的心理表現。

　　生活中，大多數人都有這種擁有效應。就像一個人，對於書，在他沒有書讀的時侯，當他讀的書是借來的時候，他總是儘力地去讀、去看、去研究。而當他有了許多藏書後，他反而不愛看、不想去讀、去研究了。覺得自己有了這些書也就有了書裡面的知識。

　　擁有效應還表現在我們常把重要的放在不重要的位置。就因為擁有，所以輕視。就子女對父母之愛的認識，因為子女擁有父母的愛，反而沒有重視這種天高地厚的愛，所以就有了許多子女在外邊對別人的小恩小惠謝了又謝，而在家裡對自己的父母卻無動於衷。把父母的愛當成天經地意、理所當然的事，其實卻不是。

　　其實，擁有效應是我們人性弱點的一種表現，擁有了就產生懶性、惰性。只要我們保持理性、保持理智就能儘量地剋服這種效應。

　　請看這個例子：給你5條圍巾，請你按照喜愛程度排序，排好以後我把你排在第三位的圍巾送給你。過一段時間之後，我請你再對這5條圍巾排一下序，結果發現其他順序都沒有變，只有先前第三名的現在變成了第二名。

　　為什麼會出現這種情況？這就是擁有效應，當我們擁有一個東西時，我們會把自己的感情傾註在上面，結果就變成我們更喜歡它。目前網站購物相當廣泛地利用擁有效應，一方面人們在網購時，還未購買就很容易感覺已經部分擁有該商品，從而提高購買的可能性。另一方面，當購買的物品真的送到你家時，由於自我說服陷阱，即使不十分滿意你也不太可能退貨，更何況退貨通常還要承擔快遞費用。

　　擁有效應容易導致過度自信。在日常生活中，我們也會發現有些向來謹慎的人會突然做出一些意想不到的危險舉動，這往往是和信心過度有關。過度自信有許多表現形式，最典型的事是“事後聰明”，它使人們認為世界實際上很容易預測。

　　1987 年10月19日美國出現“黑色星期一”之後希勒做過一個問卷調查。第一個問題是“你當天就知道什麼時候會發生反彈（指股票）嗎？”在沒有參與交易的人中，有29.2%的個人和28%的機構的答案是肯定的；而在參加交易的個人和機構中也有近一半人認為是知道何時反彈。值得註意的是希勒接下來的一個問題：“如果回答是的話，是什麼讓你認為知道什麼時候會發生反彈的呢？”答案提到的是“直覺”、“內心想法”、“歷史證據和常識”或者是“股市心理學”，很少提到具體的事實或明確的理論，比如美聯儲的可能幹預，即使機構投資者也不例外。

　　人們在一塊還未擲的硬幣上下的賭註要大於在已經擲過的硬幣（結果還未公佈）上下的賭註。與此對照的是，在被問及人們要多少錢才願意轉讓已持有的彩票時，如果是自己挑的數字，他們說出的價格會高4倍以上。很明顯，人們認為在某種程度上他們能影響還未投擲的硬幣，也能通過選擇數字影響贏得彩票的可能性。

　　作為決策者，你會在多大程度上相信自己可以改變客觀結果呢？如果你策劃研發了一個新的產品準備投入市場，那麼在產品投入市場前和產品投入市場後，你認為產品的市場占有率會在之前和之後有多大的變化呢？你是否會在產品投入市場前，對其有十足的把握而毫不猶豫地增加你對產品的資金投入？回答這些問題惟一能夠依靠的是一個更加理性的頭腦。