陝商
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
陝商在中國曆史上曾據顯赫地位。被認為是中國按地域親緣關係最早出現的商幫。天工開物的作者宋應星在《野議·鹽政》議中論述：“商之有本者，大抵屬秦、晉與徽郡三方之人” 山西和陝西，一河之隔，自古就有秦晉之好的佳話，中國曆史上最漫長的政治制度、經濟制度和文化制度，多數在這兩個地區經過了早期的實踐。
陝商在秦漢時期就以獨立自由商人登上了經濟舞臺；唐代以“帝國商人”的身份傲視天下；明清時期，形成了名震全國的商業資本集團，被尊為“西秦大賈”，在中國明清商業史上叱吒風雲了近五百年之久，為中國西部的初期開發和明清以來陝西經濟的發展立下了汗馬功勞。改革開放三十多年來，陝西人以更加開放的視野和包容的姿態，不論是立足三秦創大業，還是走出陝西謀發展，或是邁出國門成偉業，都為所在地和陝西經濟發展做出了不可磨滅的貢獻。
陝商的經營特色[1]
在封建社會，涉遠行賈常常要久羈異地，在鄉土保護主義盛行的情況下，不可避免地會受到當地商人的排擠競爭以及部分民眾的排斥，為此必須通過各種手段樹立良好的商業形象，博得當地商民的心理認同，創造一個良好的外部環境，這是涉遠行商、異地坐賈獲得成功的一個重要前提條件。明清陝西優秀商人深明其中之理，他們秉承秦人厚重質直、鷙而不貪的稟性，樹立了誠商良賈的外在形象，贏得了當地商民的信任與支持，為自己營造了一個相對寬鬆祥和的經營環境，並使其成為自身的重要經營特色。講求商業道德商業道德是商業主體在商業活動領域內處理他同消費者、其他經營者以及生產者之間關係時，應該遵循的行為規範和價值觀念體系。傳統商業道德的要求主要有文明經商，禮貌待客，切實做到貨真價實，買賣公平，不欺騙顧客等。陝商繼承了中華民族的傳統商業道德，使其內化為自身商業活動的約束，具體來說表現在如下三個方面：
(一)誠信不欺
陝西商人善動心智，精於籌劃，但並不意味著就必然趨向姦偽欺詐，坑蒙拐騙。恰恰相反，他們稟承陝西人特有的厚重質直人格特性，又以誠實經營、童叟無欺見長，做到了經商以信義為本，謀利以誠實為先。陝商開辦的蘭州恆豐行店以恪守信義而聞名隴上，該店有“三寶”遠近聞名。“所謂‘三寶’就是大門上的匾，收發貨的秤，多年遺留下來的酒缸......恆豐店的秤有人專營，進出貨物由一人司秤，只要經他過的秤，買賣雙方都無異言，可稱進出公道，成為蘭州市南關行棧的標準秤。”湖北應山縣的陝商更是將誠信不欺這一道德原則上升為行幫條規：在《公議布商條規》中強調“名聲，重任匪淺”，各莊首領須認真辦理，信義為重，忠厚為本。因此，他們與當地布行“協議每季收購府布的數量、規格、價格，雖然不用記載，但雙方都是信守不渝”，業務開展的很順利。由此可以看出，清人郭松燾所言“中國商賈夙稱山陝.....而世守商賈之業，惟其心樸而心實也””有一定的合理性。
(二)長線遠鶴，甘為廉賈
中國自古就有“貪賈三之，廉賈五之”的俗語，陝西商人，尤其是陝西錢商對此頗有心得。他們在經營中註意薄取利息，招攬顧客，既使一般民眾在完稅納課、婚喪娶嫁碰到困難時可以賴以調劑資金，又因經營規模的擴大使自己賺取到了更多的利潤。如渭南賀家，是在陝西四十多個州縣開有當鋪的大錢商，他們在別家當鋪利息為三分時只取息二分，後來各家當息減為二分時，他家又減息為一分五，結果低息招徠，窮人都找他，當鋪業務是愈開愈大，並博得“賀家減當為窮漢”的好名聲。陝商在四川經營的典當票號也多實行低息的策略，當時錢業有“利不超過三分”的規定，而陝商在“臘月十五以後，減至二分，銷利者晝夜擁擠，至地方公私款項亦多交當生息”，業務蒸蒸日上。
(三)務備完物，創製名牌
商品經濟本質上是質量經濟。在競爭激烈的商品市場上，只有質量優異者方能暢銷不滯。陝商深明其中之理，他們能壓倒晉商、川商等在西部市場上一枝獨秀，很大程度上就是因為他們註重商業道德，保證了所販賣商品的質量，從而在西部民眾中樹立了商譽， 占領了市場。如專營副茶的馬合盛特別註重質量，買茶必在春天，收購產於高山的頭茶七八成，子茶不過兩三成，而一般商號則是頭子各半，這使其原料質量高過別家一籌；此外他在涇陽制茶時，必選春秋季節且從不摻雜次茶，使其茶葉質量之優異在民眾中有口皆碑， “老馬家副茶”成為在甘寧蒙地區響噹噹的名牌產品，每封比別人高出二角，仍然銷路很好。裕興重也是“特別註重質量幾與馬合盛齊名” ，同樣取得了很好的經營成績。
(四)和衷為貴，協調關係
力求和諧，避免對抗，協調矛盾，消除不和，是中國古代思想家的一大思想特色， “人和”被視為處理好人際關係的最高準則。與之相應，和諧成為傳統商業思想中最成熟的部分之一。出自《論語》的“和為貴”被懸為老店的座右銘，反映了傳統商人對和氣生財這一生意經的理解。清代羈留四川的陝西鹽商堪稱這方面的典範，他們遵從“居家以孝友為先，處世以和平為先”的原則，與當地富戶建立了良好的關係。清中葉壟斷自貢井鹽生產的當地富商“李王胡顏”四大家族，都是在陝商的幫助下才發財致富的；在四大家族崛起後，陝商依然與之保持著良好的關係“，八店街的陝商每年要從家鄉運來甘肅種大尾巴羊，常分送各家數只，冬至吃燙波全羊肉全羊席，動輒二三十味菜” 。後來咸同年問陝西發生旱災， 自流井各富戶紛紛解囊幫助當地陝商渡過難關；不僅如此，當地富戶還派專人攜帶銀兩赴陝西投送接濟，成為商業公關史上的一段佳話。合諧關係， 不僅包括與外部的公關活動，而且包括字型大小內部的人際關係。唯有內外部均和睦相處，方能盡收“人和”之利，贏得商業經營的成功。陝西商人在字型大小內部用人上的突出優點是善任和厚待兩個方面。如三原朱惟火及，效法“計然猗頓之術，以子錢擇人及戚屬貧者使賈吳越燕晉而寬其力，不能償者厚歸且賻其樞在外者。人以此益德，爭儘力賈，夥至數十百人，家大起，子錢巨萬”。此類行為，不僅使陝商在異鄉坐賈時贏得當地民眾的稱許，而且在某種程度上協調了與官府的關係，使陝商在各地經營順利，籌謀遂意。
陝商改革創新的內容[2]
(一)陝商對金融工具的改革創新
商品經濟的發展促使從事銀錢兌換的錢莊在若幹商業發達的城市里陸續地建立起來。史料表明，在華北經濟中心的北京，自康熙年間到道光10年(1830年)以前，先後開設的錢鋪有389家；商舶輻揍的江南上海，自乾隆51年(1786年)至嘉慶2年(1797年)以前，也陸續設立了錢莊124家。封建金融業在這些城市裡興起，表明瞭這一時期為商業活動服務的貨幣金融資本有了一定的發展。
地處西北的陝西省是一個商品經濟不發達的地區，在這裡錢票也同樣流通使用，不過由於省內各地經濟發展水平不同，錢票使用的情況也有所差別。據該省巡撫富呢揚阿稱：省內一般州縣“地搭民貧，商賈稀少，以使用現錢者居多，”而“漢中、興安兩府，鋪戶較多，間有行用錢票者，亦因換錢數多，不便負載，付以票據，以憑取用，與現錢交易無異，尚無大弊”；惟省會之西安並鳳翔、同州三府屬“煙戶既多，商賈亦眾，其始使用錢票，抵為便於攜帶，行之日久，弊即漸生。有不用本字型大小票據而以別字型大小之票交付者。及持票往取，仍無現錢付給。是雖無外兌字祥，雨實即外兌之狡計也。”富呢揚阿所反映的內容生動地說明瞭信用貨幣的流通和商品經濟發展的內在關聯，它清楚地勾畫出錢票產生的客觀歷程。錢票產生後，在使用過程中往往從見票即付演變為票據交換，嗣後又發展到不同地區間的票據流通，從而把商業信貸活動推到更高的階段。 這種產生於商品經濟發展基礎上的信貸活動，在它自身的不斷運動中必然對商品經濟的進一步發展有新的推動。
(二)陝商對“合伙求財”的“股份制”經營的運用
馬克思說：“商人藉資本，是為了用這個貨幣牟取利潤，是為了把它作為資本使用”有需求就一定有供給，誰先掌握先機，誰就可能占有廣大的市場份額，獲取更多的利潤。隨著商品經濟的進一步發展和商品流通的加快，僅憑某一個商人或一家企業的能力無法進行大宗商品的生產、銷售和管理，當其資本積累越來越多，開設的行業店鋪越來越多的時候，他們的經營能力的個體弱勢就會凸現出來。
明清陝西商人在長期的商業實踐中逐漸形成了一套比較完善的合伙股份制資本運作模式，這是陝商在資金籌措方面最大的貢獻，它以“萬金賬”為主要標誌，基本內容是：投資人按股份多少投資，並將應享有的各種權利以契約的形式予以確認，當時多稱之為“萬金帳”。萬金帳即一本載明投資人的股份數、分紅方法及認債的權利和義務的契約，一般是紙心布皮，裝禎精美，長期放在字型大小的專櫃中，不用不出。分紅即按約定比例分割盈利，也叫“破帳”，一般是兩年或三年一次，其演算法是將應分之紅利總額列為被除數，以股東的股份成數之和除之，再以除得的商與每位股東所持有股份成數相乘，即為其人應分的紅利數額。
認債指投資人的風險承擔，一般是無限責任，投資人以自己投入字型大小的資本及全部家產為商號債務之擔保。這種以萬金帳形式表現出來的合伙股份制，在當時歷史條件下是一個進步，它已具有有限責任公司的雛形。明代許多從事中西部貿易通商的陝西字型大小已有股份合伙制的雛形，到清代進一步趨於完善。如乾隆年間戶縣人在康定開設的德泰和茶莊，就是由“稻務莊的一個姓南的，宋村的一個姓宋的，每人出白銀五百兩合資經營......南、宋年老回陝，號資已有白銀二萬五、六千兩，將號事交給賀經理，訂立號規，南、宋各占十分。
明清陝西商人合伙股份制中最具特色的是商號內部大多採用了“東西制”的運作方式，簡單的說就是財東與伙計合伙經營管理，即財東出資金，為“東方”，掌柜為“西方”，從財東手中領本組織經營。實際上，它是一種新的企業管理和資本運營制度，是早期股份制的雛型，是一種先進的商業經營的運行機制。它把企業的經營權和所有權相分離，財東負責提供企業所需要的資本，聘用經理來管理企業，經理擁有一切人事任免權，操縱企業的經營和管理。
(三)陝商對商號管理的變革
其一，財東在享受商號紅利的同時，也出現了對企業財產權與掌柜獨立經營權的尊重。“按陝幫習慣，協興隆每三年帖請股東到仁懷總號算賬一次，算賬是股東住在號內，款以盛情，算賬完畢提出銀子六萬兩，三股均分，每股二萬兩，由股東自由支配。三年一賬，分紅的制度由總號掌柜嚴格執行。平時股東不得在總號或任何子號支配分文，也不得在總號或子號查賬。平時股東不得在號上住宿，即使是暫時的，也不得在號上吃飯”。
其二，在員工學徒的管理方面，陝商實行了以領本分紅製為中心的管理機制。以天增公為例：新客進賬後，即領本徑布平銀三百兩，兩年賬終，即可分紅，新客初到號，期限一般為四年(即兩賬)始能回家。回家休息一年，第二次來川，即為老客，照例增加一百兩，名日複本，複本以後，則按功勞之大小，酌益增本，不再有定。領本為分紅標準，原屬虛本，每賬終結，按夥員在本賬貢獻大小，按勞增加，有過失後，也酌情支罰，故領本每期對每個夥員而言有增有減，總數上卻是增多。雅幫各號，向無工資(除少量衣物錢)，均屬領本分紅制，領本每人至少三百兩(新客)，至多六千兩(總經理)。無論多少，領本時先除去一百兩，另行結算分紅，謂之薄本金(薄本之分紅存於號上，相當號內於公積金)。餘下的領本，按東夥各半計算。夥員死亡，其本賬應分之紅，仍應照付，侯下賬方能下本除名，至於各號經理，一般更留一兩賬，有功者，甚至留三五賬，始下領本。
人作為經濟活動的主體，人觀念的更新就意味著經濟建設的各項活動不能墨守成規，明清時期的山陝商人在發展自己的過程中，註重總結經驗，順應當時歷史發展的潮流，創立了合伙制，對企業經營管理制度進行改革創新，改變了舊的管理制度，給企業增添了活力。這對於我國的國有大中型企業，加強觀念創新，找出一條企業改革的出路乃是一種啟示。
陝商成功的影響因素[3]
明清陝商在長達500年的商業活動經驗，取得了舉世矚目的成就，成為明清時期最有影響的十大商幫之一。探究影響陝商成功的因素有利於深化對明清商幫商業管理經驗的研究，為當今商業管理提供有益參考。
1.商業人員的人格特性和職業道德
“商業人員是指從事商品經營和提供商業服務的管理者、經營者和全體從業人員的統稱。他們是商業活動的主體，是商業活動要素中的主導性要素”。商業人員的數量和紊質決定商品流通的規模和效益，也決定商業活動在國民經濟生活中的地位和作用，處在一定時期、一定水平上的商業人員通過發揮自身的主觀能動性會獲得更大的效益，明清時期的陝西商幫能壟斷中西部貿易通商五百年之久，與其有著較多數量的高素質商業人員有很大關係。
鮮明的人格特性。“商人是生活在特定的地域與文化環境中的，他們的經商原則與方式，必然會深深地打上地域的烙印，並往往由此而形成一個流派”。明清時期以地域為中心形成的十大商幫就是很好的佐證。從陝西商人來看，陝西，主要是關中一帶，八百裡秦川，一望無垠的地理特點孕育了陝西人厚重質朴、心胸寬闊的性格，而陝西水深土厚、地僻風剛的生存環境又為秦人的性格特征中增添了吃苦耐勞、輕生重死的勤勞與強悍成份。再加上陝西商業傳統源遠流長，自周秦漢唐而始，陝西有幾千年商業活動的歷史積澱，曾創造過商品經濟最輝煌的歷史，這些都對明清陝商有著直接影響，是其成功的積極因素。
良好的商業職業道德。商業職業道德是指商業經營思想、經營作風和經營行為的最基本規範和準則，是維護市場交易秩序不可或缺的因素。陝商的商業職業道德主要表現在四個方面：品德，陝西商人經商以信義為本，謀利以誠實為先，湖北應山縣的陝西商人更是將誠信這一商業職業道德原則上升為行幫條規，其在《公議布商條規》中強調“名聲，重任匪淺”；服務行為，陝商將其以誠為本的商業品德通過其所從事的商品買賣過程表現的淋漓盡致，他們服務熱情周到，買賣時言語中肯，給顧客以親切感和信任感，贏得了更多的客戶；經營的商品，商品質量的優劣是陝商商業價值觀念和商業職業道德的具體反映，陝商所販賣的商品質量把關極嚴，如“馬合盛專營副茶，其春天收新葉只購產於高山的頭茶七八成，子茶二三成，其他一概不收”；經商的人際關係，陝商深知和氣生財這一經商真諦，他們不僅註重外部公關活動中的“人和”，涉遠行商時多與當地商人建立良好的關係，而且字型大小內部人員之間同樣相處和睦，使陝商盡收“人和”之利，贏得了商業經營的更大成功。
2.商業資金的積累和運作
“商業資金是商業活動的基本要素，是商業經營者所擁有、占用和支配的貨幣和商品以及其他財產的貨幣表現”，是一個最活躍、最敏感也是流動性最強的積極因素，它直接關係著商業的規模、結構和效益，關係著商業的生存和發展。明清陝商多經營大宗商品貿易，且跨州越縣長途販運，因此，大量而持續投入的商業資金就成為了其成功的重要保障。
農業積蓄是陝商資本原始積累的主要途徑。商業經營中，“不論以商人為媒介進行商品交換的各生產部門的社會組織如何，商人的財產總是作為貨幣財產而存在，他的貨幣也總是作為資本執行職能”。因此，最低限度的單個資本積累是商業資本賴以產生的必要物質條件，明清陝西商人的資本原始積累就是通過農業積蓄完成的。傅衣凌認為：“山陝商人則靠著廣大的農業地區為基礎。以其地方資源豐富，先由農業上的積蓄，逐漸形成為巨大的地方商人”，“陝西商人能夠參加大商業的活動，而遍於國內各地，在其原始之階段之依賴於農業的積蓄者甚多”。可見，在明代以農致富，以商求財，是陝西商人商業資本原始積累的主要途徑。另外，陝西城鄉中普遍存在的高利貸也為陝商積累資本提供了重要途徑，加之陝西商人具有儉樸勤勞的傳統美德，這些因素共同為明清陝商的崛起與成功提供了必要的商業資金支持與保障。
“萬金賬”是陝商融資的重要渠道。“萬金賬是一本以賬薄為表現的產權證書，一般為紅心布皮，裝潢精美，長期放在櫃里，不用不出”。它是明清陝西商人在長期商業實踐中逐漸形成的為解決資本需求量巨大與資本存量弱小間矛盾的一種產權明晰、確保投資人資產受益、重大決策及選擇管理者權利的資本運作機制，即投資人按股份多少投資，並將各人應享有的各種權利以契約的形式予以確認，兩年或三年分紅一次，這樣從物質利益上調動了投資者與經營者的參與積極性，又有效保障了陝商發展所需商業資金的持續投入，促進了陝商的成功。
3.商業物質技術設備的保障作用
“商業物質技術設備主要是指商業活動中的經營設施和物質條件，包括商業技術設備、加工、冷藏、運輸設施、營業場所和營業工具等”。作為商業活動的勞動資料，商業物質技術設備是商業活動的基礎要素和基本條件。明清陝商良好的物質技術設備就是其成功的重要保證。
①布莊與過載行
商業是一個綜合性的行業，商品運動過程要經歷漫長的過程和許多環節，包括收購、加工、儲存、運輸、配送和銷售。這既是系統行為，又是獨立運動，為此需要與其行為相適應的物質設施。
在明代，陝西布商最初到江南販布，因人地兩疏，只能採取假手當地牙行或牙人代為收購的方式，但牙人自恃經濟實力雄厚，欺行霸市，對棉布買賣雙方多加盤剝，且腳行私分地界，昂取運價，使陝西布商在江南市場上的經營活動嚴重受阻，牙行與腳行的那些超經濟手段從陝商手中攫取了大量商業利潤。面對這種狀況，陝商深知，只有白辦布莊與過載行，完善自身的商業物質技術設備，才能確保自己的商業活動順利進行。於是他們變行商為坐商，自辦布莊，作賈收布。這種做法不僅確保了利不外溢，且又自辦過載行，而且實行自購自運，擺脫腳行的盤剝，確保了貨物運輸的通暢和費用的節省，從而成功實現了利益的調整。
②會館
“會館是中國社會特有的民間組織。它是流寓異域他鄉的陝西商民求生存、圖發展、互助共濟的自治團體和社會管理組織”。會館雖不是營業場所、不是直接的商業物質技術設備，但它是基於旅居外地的陝西商人為相互聯絡和彼此幫助的需要而產生的，是明清陝西商幫在各地的辦事機構，是維繫各地“老陝”共同商業利益的堅實團體，對陝西商幫的發展有著特殊的作用。會館為陝西商人的發展創造了相對公平的生存環境，防止了非商業因素對商人的排擠，以群體力量對抗了外幫商人和當地土著的欺壓。陝西商幫的各地會館之問又在經營中相互幫助，根據需要在資金、人事、貨物上相互調度，促進了陝西商人總體實力的發展。
由此可見，會館也是陝西商人商業活動中的物的要素，是商業主體進行商業活動的重要手段。在這層意義上，亦可將會館歸結到陝西商人的商業活動要素中的商業物質技術設備中來，會館的建設亦是明清陝商成功的促進因素。
4.註重商業信息的收集和運用
“商業信息，也稱市場信息，是指市場供求狀況和各種經濟行為信息傳播的集中反映”，是商業組織進行商業活動的客觀依據。商業信息的主要內容包括政策制度信息、市場環境信息、商品信息、價格變動信息、消費因素信息、生產動態信息等。信息貫穿於商業活動的全過程，把商流、物流、人流、財流串聯起來，成為一個相互依存的整體，以推動商業主體行為的順利進行。明清陝商成功的一大原因就在於其註重商業信息，善於從中捕捉商機。
①充分利用中央政策信息
“在中央集權的中國封建社會，中央政府對社會經濟的干預集中表現為通過制定和執行各項經濟政策來調節社會經濟的穩定發展和保持統治的安定。而這些經濟政策所表現的政府行為和需要往往是經濟發展的重要契機”。在明代，明政府為了鞏固邊防實行“食鹽開中”法。陝西商人以其敏銳的目光看到了這一政策信息中所隱藏的巨大商業利潤，積极參与中鹽屯種，換引販鹽，許多陝西商人因此而成為財雄廣陵的大鹽賈，從而使陝西商人在明代鹽業貿易領域率先崛起。同時，明政府為安撫邊外少數民族而實行“茶馬交易”。陝西商人再次從這一政策信息中抓住了商機，大規模地走上販運邊茶的道路，足跡由湘而鄂而陝，由陝而甘而寧而青乃至俄國、中亞，成為明代以來西北最大的茶葉貿易商業資本集團。
此外，明政府實行的“棉布徵實”和“布馬交易”使陝西商人又一次從政策制度信息中發跡，他們大量販運江南標布北上陝隴，整整壟斷了江南標布運銷達300年之久，成為中國最著名的棉布貿易集團。可見，善於從政策制度信息中捕捉商機是陝西商人的一大優點，他們以政策制度信息為依據、為先導，以此規劃商業活動(巨集觀的、微觀的)的目標，控制組織經營方向和行為，成功詮釋了信息對商業經營韻基礎性、先導性和綜合性作用。 、
②“號信” 系統使商業信息高效的服務於商業經營
商戰中，商業信息的價值在於它的時效性，任何一種商業信息都及時反映了一定時間內某一市場的狀況。在運行、變化的市場條件下，時間過得越久，信息的價值越小，甚至無價值或產生負價值。因此，要使商業信息切實達到時效性必須做到商業信息的搜集、傳遞的快速性、反饋的靈敏性、決策的果斷性，明清陝商建立的“號信”系統就很好的做到了這一點。
“號信”系統指陝西商人在其開辦的商號經營中子號隨時用信函向總號報告經營情況，總號也隨時用信函指示子號的業務進行，這就使商號能及時掌握最新商業信息，適時供銷。如義聚隆煙坊，先是生產主銷粵、湘、鄂、川的黃煙，後來他們從號信中瞭解到華南水煙市場疲軟，而天津的青煙市場尚有空檔，當即掉頭轉產青煙運往天津，很快占領了天津市場，併在天津設立了分莊。可見，信息是商業活動的一種重要資源，“在經營活動過程中產生的過去沒有的信息，對經營活動未來的發展具有重要意義”。明清陝商正是通過“號信” 系統成功的從商業信息中掌握了市場風險及機會，科學決策，獲取了更多的利潤，使自身不斷發展壯大。
