溫商
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“溫州商人在浙江乃至全中國都以他們強大的資本動員能力而聞名。他們具有敏銳的經商嗅覺，在商機把握上總是能先行一步，只要跟隨溫州商人選擇投資方向，賺錢的大門就向你敞開。”這段出自《南韓經濟》雜誌、被《環球時報》轉載的話，印證了溫商的“世界性”。
歷史上的溫州以窮鄉僻壤聞名，但靠山面海的獨特地理生存環境，卻賦予了溫州人與眾不同的性格特征和商業天賦，他們有大山般的沉穩、堅韌，又有大海般的開闊、豪情。作為“百工之鄉”，走天下的吃苦耐勞和商業特質，成為了溫州人最基本的生存技能。尤其是南宋大學問家葉適提出了義利統一、經世致用的“永嘉學派”事功學說體系，從理論的高度熏陶了一代又一代溫州人。時至今日歸結溫商的精神實質，就是一種“能睡地板、能當老闆”的吃苦耐勞；是一種不唯書、不唯上、敢為天下先的大智大勇；是一種小處經營、以小搏大的商業智慧；是一種有錢大家賺、扎堆打天下的合作理念；是一種“寧為雞頭，不為鳳尾”的老闆情結……當然，如今的溫商已經不滿足於曾經的小打小鬧而是致力於打造自己的品牌，打造自己的王國，併在打拼國內外市場時，力求建造起一個強大的“商業王朝”。
著名經濟學家董輔礽曾經指出，溫州模式的最可貴之處在於溫州人強烈的致富欲望和創業精神。這裡所謂的溫州人，其實更多指向就是溫商，他們敢於冒險，善於變通，勇於創新，總是在平常中顯得不平常，總是在逆境中找到機遇，總是在人無時找到我有。他們的成功背後有著太多的磨礪，但是，他們會將磨礪當成資本，去觸及更高處的財富。
對溫州老闆來說，天下沒有什麼生意不能做，天下也沒什麼地方不能做生意，所以溫州老闆無論在哪裡都能創業，都能很快在當地扎根、發芽直至開花、結果。
天下沒有不敢去的地方
李方源是溫州頗有名氣的印刷設備經銷商，去年他移師南京，欲占領南京網印設備市場。公司到了南京，但怎麼開展業務呢?李方源展示了溫州老闆經商的“套路”，先是摸清一大批在南京經商的溫州人的下落，然後挨門逐戶地拜托他們為其承攬一點業務，拉開一張有幾百戶的“老鄉網”。同時，他利用全國個私企業工作會議在溫州召開的機會，在會場上結識了不少南京商客，尤其是與本行業有關的客戶，然後在南京招兵買馬。多年前“溫州貨”質量低劣的負面影響在南京人心目中烙印很深，產品推銷舉步維艱。李方源艱苦尋覓、耐心等待，機會終於來了。在全國印刷材料展銷會上，他請專家介紹他的產品，並給企業免費使用。這麼一試，國內企業都知道他的產品不錯，上門推銷容易多了。一傳十，十傳百，到了今天，他的公司在南京的信譽已很好了，基本上不用上門推銷，坐在家裡就有客商慕名而來遞上訂單。公司也開始賺錢了，整個過程不到一年，李方源就在南京站住了腳。
溫州人能吃苦，比如出門買不上火車票就可以躺在人家座位底下。
“適應人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”浙江溫州商城開發有限公司總經理徐林這樣說。他在杭州邊上的富陽農民城裡建了一座溫州商城，從設計施工到產業規劃，“每天都想怎麼才能適合杭州人、富陽人的要求，適應當地經濟特點和發展方向。”
有了這種適應能力，溫州的產品具備了競爭實力。時間可以準時，款式可以按要求不走樣，價格可以最低，低到令人難以相信。但問題就出在這“低得令人難以相信”的價格上，因為價低而又質優是有限度的，一旦低於這個限度，在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習慣，再說到了家門口的生意放跑了，在自己是失敗，在別人是笑話。最終，七八元錢一雙的“禮拜鞋”滿足了鞋商的要求。
或許，絕大多數溫州人對達爾文及其“適者生存”理論並無知曉，不過，他們卻以自己的實踐向人們顯示出了溫州人精神的實質：適者生存。
運動戰和陣地戰交替使用
溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散佈最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。最初他們以手工為主要的謀生手段，如理髮、補鞋、裁縫，一個個游兵散勇燕子般地南來北往。後來，他們發現各地時常會出台一些扶持政策，紛紛開闢新的商場或商品集散地。每到這時，游兵散勇們就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標中拔得頭籌。也因此，在全國很多城鄉都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業在全國各地設立了很多分公司、分銷點、辦事處，將溫州人的商品意識傳達給當地，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現了新的溫州人經商的網點。
溫州人的攻伐之術的特點是：集中強大“兵力”攻下一座“城堡”，而後從家鄉搬來很多願意經商的“兵勇”，安營扎寨守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不後撤。可以說，這是運動戰和陣地戰的巧妙結合。
不在一棵樹上吊死
溫州老闆有個特點：年輕、頭腦活，能準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什麼市場前景好，認準了立即調轉槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老闆在他的投資生涯中可以涉足數個不同的領域。現在的溫州老闆沒有不敢投資的行業，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。
葉世光是1995年到南京投資的，當時看重的是南京眾多的人才以及南京人的厚道，但投資什麼心中無數。他註意到當時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費，瞭解他們的消費結構。與此同時，他看中南京城南鬧市區夫子廟一幢在建的高樓，並多次與該樓發展商洽談租賃事宜。但最終他還是放棄了這個行業，因為他感到消費熱點不一定是投資熱點，往往市場越火，投資越要謹慎，恰恰是在需求和市場的空檔和矛盾中發現新的經濟生長點。就在他想開辦公司租房子時，他註意到當時南京辦公房難租到，價格也高。於是，他決定投資數千萬元開發中低檔的商務中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務中心建成後，由於市場定位準確，一經招商，立即吸引了許多中小公司認同入住，幾年來，出租率始終保持在95%以上。與此相對應的是，目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。
拼搶速度賽美國
1983年春節，一位溫州華僑從美國家裡打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做?”兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章，兩個溫州老闆不溫不火地說：“中國有句古話叫‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們全包。”也許美國人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來到溫州，工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天後美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看，價格只有本地一半，而且不需要定金，成交。溫州人如法炮製又做成了聯合國維和部隊和駐港部隊標章的生意。
溫州老闆搶占市場的速度實在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機，第二天就能拿到訂單。“搶”字點明瞭溫州老闆做生意的一大風格。
不貸款也能做生意
溫州老闆做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老闆老鄉觀念很強，極富互助精神。二是賒貨變現。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元/公斤，而在溫州卻只賣1900元/公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看?這樣一來，由於價格關係，東北沒有形成參茸市場，反而在溫州成了全國專業市場，何等奇妙！
溫州老闆做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨；關係熟了後，先付20%—30%的定金，賣掉貨後再交錢；關係鐵了後，往往不用交定金，來年再付，東北老闆覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老闆與東北老闆的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現金。他們的一般作法是接到人參後，迅速在市場上銷售，甚至低於進貨價，變現後的一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤頗豐，這樣溫州老闆有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老闆盤活商業資源的手法真可謂絕了。
跟仇敵也照樣做生意
溫州人以其言其行展現了溫州的精華：各盡所能適者生存、忍的戰鬥及個體本位，但尚未切中要害。一位走出溫州的溫州人鄭先生說：“溫州的一切只需一個解釋：實用或者叫功利。”聽到溫州人論友誼，一溫州人對一北京人說：“我一眼就看出你是個可依賴的入，我相信我們會成為朋友。”接著就是具體的幫助內容。北京人說：“你聽見了嗎?這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用。”溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國家投資少，就自己建設；沒有資源就搞眼鏡、打火機、紐扣等玩意兒；科研教育水平低就開手工半手工工廠；路窄街頭擠就開菲亞特……總之，要幹事業就要改變現狀，要掙錢就得面對現實，乾實的。
溫州人不愛炒股。對此上海人很是不明白。《解放日報》曾把“溫州股票不熱”當新聞。一向以頭腦靈活、精明能幹著稱的溫州人，超前意識強、勤勞而不甘落後，事事都走在國人前頭。可是，惟獨對股市避而遠之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。
這問題到了溫州人這裡解釋極為簡單：不熟不做、不實不幹。
溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺得這人夠朋友，會很“務實”地化干戈為玉帛。曾先生十幾年前在擠火車時跟一位長者發生口角，上車後他發現長者原來很仁和並且很有些身份，於是就主動與長者搭話並與之共進午餐，長者感動，留下家中地址及電話。
你怎麼能想到請他吃飯，他剛剛用歧視性語言傷害過你。”曾先生笑了：我也有不對。當時我在x市一個熟人都沒有，可我必須打進去。如果開始他不幫我，我的生意不會做得這麼好。
做事情從功利出發，而且毫不掩飾，這便是溫州人。
跟北方人一樣豪爽義氣
凡是到過溫州的外地人一致認為，溫州人具有北方人的豪爽與義氣，這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優勢的人文與個性特點。它大約來自於海風的吹熏吧，溫州面對東海。
溫州人穿著良好，飲食講究，腰板挺直，笑聲爽朗。與人做生意時，這綜合的因素往往給對方以極大的好感與信任感。而溫州人或採用薄利多銷的方式，或大大讓利的手法，或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量，都使他們在商場上屢屢得手，意氣風發。
溫州人的豪爽來自於他們的自信，他們的友好，他們的誠懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最好的經典！
敢雇總統打工
經國內幾家著名網站的首頁上擺了這麼一條新聞：中國某企業向白宮發了封E—mail，出價200萬美金邀請柯林頓總統在卸任後擔任該公司“形象大使”。後來，白宮還真的有了迴音，儘管那隻是封千篇一律的拒絕函。
這家想讓柯林頓為自己打工的“中國某企業”其實是組建僅幾年的溫州法派服飾。對法派的舉動，媒體和業界只用腳指頭想想就簡單地斷定為“純屬炒作”。而法派服飾卻鄭重其事地解釋道，柯林頓缺錢，為了萊溫斯基的官司，總統共欠下1100萬美元的律師費，到現在還有500萬沒買單。1997年，柯林頓就曾為諾基亞拍過“科技以人為本”的廣告，在30秒的片子中，柯林頓光著腳坐在游泳池邊玩手機里的游戲。而在“偉哥”正式上市時，柯林頓甚至還開玩笑說自己要給偉哥做廣告。法派是沒有輝瑞(偉哥生產商)錢多，但西裝總比“藍色小藥丸”多點品位吧?最近一則報道稱，柯林頓夫人希拉里已經同意考慮這一邀請。熱烈歡迎柯林頓同志到溫州打工，這是溫州人聰明而富有想象的創意。
溫州人想的和你不一樣。
- 首先，溫州人認為貧窮就是無能，賺錢是人生的目標。在許多人努力尋找一份好工作的時候，溫州人已經把經商作為了自己的事業。
- 再次，溫州人善於揚長避短，他們善於運用自己的優勢出奇制勝。當人們還在看不起做小商品生意的時候，溫州人已經壟斷了小商品市場，溫州已經成為了全國小商品的集散地。
- 第四，溫州人善於審時度勢，把握和製造商機。當許多人還在為商機發愁時，溫州人早已經賺得腰包鼓鼓了。
- 最後，溫州人在經營方面沒有固定的方法，往往根據不同的情況採取不同的方法。許多溫州人的經營方法總是讓人無法捉摸，而他們卻總是可以找到賺錢的門道。
“溫州人精神”包括：白手起家、吃苦耐勞、堅韌不拔、不斷進取、不斷發展、不斷提高，在逆境中能勤奮好學、刻苦頑強，不怕臟、不怕累，不達目的不認輸，龍門能跳、狗洞能鑽，寧為雞頭、不為鳳尾，善於變通、能大能小、能屈能伸，精明、能幹，敢於創業、開拓，適應環境的能力很強，“不想打工，只想做老闆”、“永不泄氣的皮球”的精神。
NO.1 溫商是世界上惟一可以和猶太商人比肩的群體
“世界的錢裝在美國人的口袋裡；而美國人的錢卻裝在猶太人的口袋裡”，有“上帝選民”之稱的猶太人改變了世界的經濟格局。溫州人被各界稱為“東方的猶太人”，他們用創富的行動證明自己不僅要學習猶太人，還要超過猶太人。據說，在法國，溫商獨有的做人、做事方法逐漸將猶太人擠出了市場，天下第一的猶太商人驚呼：居然還有比我們更會做生意的人！
NO.2 溫商是世界上財富積累速度最快的群體
在20世紀五六十年代，日本曾經創造了經濟“奇跡”，其年平均經濟增長速度為8.6%，八十年代以來，中國成為世界上經濟增長速度最快的NO.5 溫商是世界上最能創業的群體
創業過程中最常見的問題有三點：1.資金問題。2.信息資源。3.管理能力。這些問題，在溫商面前很自然地不成問題。他們通過“以資金為紐帶聯合打拼”、“借雞生蛋”、“虛擬經營”等經商法則輕鬆地解決了資金問題；他們憑藉無處不在的商會網路及時地獲取最新的商業信息；人才是挖掘不盡的寶藏，他們通過自身不斷的學習和外部人才的引入強化了組織的管理能力。
著名經濟學家董輔礽指出，溫州模式的最可貴之處在於溫州人強烈的致富欲望和創業精神。溫商的創業精神有三方面的內涵：一是敢於冒險，二是善於變通，三是勇於創新。在創業成功路上起決定性作用的是創業精神，溫商各方面的成功經驗是可以模仿的，其創業精神不可模仿。
NO.3 溫商是世界上最會賺錢的商人
上蒼給了溫州一個貧窮的起點，20年前，“平陽討飯，文成人販，永嘉逃難，洞頭靠貸款吃飯”，溫州的空氣里充滿了貧窮與饑荒的信息。20年後，“十萬元是貧困戶，百萬元才起步，千萬元才算富。”溫州人“窮得只剩下錢了”。“溫州商人在浙江乃至全中國都以他們強大的資本動員能力而聞名。他們具有敏銳的經商嗅覺，在商機把握上總是能先行一步，只要跟隨溫州商人選擇投資方向，賺錢的大門就向你敞開。”這段出自《南韓經濟》雜誌，被《環球時報》轉載的話印證了溫商的賺錢能力。
NO.4 溫商是世界上最活躍的商人群體
2003年溫州市統計年鑒表明，共有40多萬溫州人活躍在全球的87個國家和地區。據美國《世界日報》報道：紐約法拉盛人氣最旺的超市，老闆幾乎是清一色的溫州人。有人戲言，溫州打個噴嚏，全球都要感冒，雖然有點誇張，但是，“走出去”的溫州人，正在“無孔不入”地影響著世界。“目前在美國約有24萬溫州人，他們以經營小商品、開餐館等行業起家，投資領域已涉及貿易、房地產開發、服裝製造及銷售，對美國經濟有無法代替的推動作用。” 美國浙江溫州工商總會名譽會長朱海風介紹。
NO.5 溫商是世界上最能創業的群體
創業過程中最常見的問題有三點：1.資金問題。2.信息資源。3.管理能力。這些問題，在溫商面前很自然地不成問題。他們通過“以資金為紐帶聯合打拼”、“借雞生蛋”、“虛擬經營”等經商法則輕鬆地解決了資金問題；他們憑藉無處不在的商會網路及時地獲取最新的商業信息；人才是挖掘不盡的寶藏，他們通過自身不斷的學習和外部人才的引入強化了組織的管理能力。
著名經濟學家董輔礽指出，溫州模式的最可貴之處在於溫州人強烈的致富欲望和創業精神。溫商的創業精神有三方面的內涵：一是敢於冒險，二是善於變通，三是勇於創新。在創業成功路上起決定性作用的是創業精神，溫商各方面的成功經驗是可以模仿的，其創業精神不可模仿。
NO.6 溫商是世界上最會算計的商人
在人際交往上，他們精於人情世故，主張堂堂正正的精明。在金錢應用上，他們主張把錢花在刀刃上，對於經營成本，他們錙銖必較，住最廉價的房子、吃最便宜的飯菜。另一方面，他們看準一個項目之後，能以迅雷不及掩耳之勢將大量的鈔票“砸”下去，溫州人投資買房的舉措可稱得上是獨一無二。另外，溫商十分熱衷慈善事業，幾百萬、幾千萬的捐助他們都認為是理所應當。
NO.7 溫商是世界上最善於創新的商人
溫州人的模仿能力是十分驚人的，他們把打火機、眼鏡、低壓電器等商品拆開再重裝，然後，就能製造出一模一樣的產品了。在模仿的基礎上，溫商不斷地學習、求新、求變，進而鞏固自己差異化的競爭優勢。
2006年5月，在溫州市自主創新大會上，溫州市委書記王建滿說：“創新，是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。創新是溫州發展最鮮明的特征，也是溫州發展最有力的支撐。溫州的發展之路，就是一條改革創新之路。過去溫州靠創新贏得先發優勢，將來還要依靠創新引領爭先。”
NO.8 溫商是世界上最敢於冒險的商人
“平安二字值千金，冒險半生為萬貫”的觀念使溫州人“敢為天下先”、敢於第一個吃螃蟹。他們膽大包“天”、膽大包“海”、膽大包 “地”，由此創造了市場經濟的先發優勢。他們認為：頭道湯的味道最好，先人一步的生意最賺錢。事實證明：一分耕耘，一分收穫；一分冒險，一分成就。溫商的成功經驗證實了一句話：惟冒險者生存。
NO.9 溫商是世界上最懂得人脈的商人
在關係取向的商業社會裡，個人擁有的社會關係逐漸演變成了一種十分重要的資源，一種寶貴的資本。有企業家在《英才》雜誌的採訪中稱：“花20萬元認識一個對自己有利的圈子很值得。”溫州人信奉朋友就是財富，有義就有利。他們和朋友間的利益並不是直接金錢的交往，而是互相幫助。藉助政策和政府的公關需求，鞏固企業的根基，已經成了溫州商人的“共識”，善於利用關係資源的溫州人，站在巨人的肩膀上，可以輕鬆地眺望廣闊的商業獵場。
NO.10 溫商是世界上最能把苦難當作財富的商人
有這樣一句話：“人們應當為所經受的苦難而自豪，任何苦難都能成為成功者幸福的回憶。”溫商是那種窮時能吃苦，富了也能吃苦；打工能吃苦，當老闆也能吃苦的人，他們把苦難和失敗看作人生的導師，在面對挫折時，不是怨天尤人，而是保持冷靜的頭腦笑對失敗，他們甚至渴望苦難，因為苦難的背後是財富的源泉。
溫州人靠“一元錢”闖天下，他們自無中生有，自小中見大，迅速網羅世界各地的財富，他們集中力量、勇於冒險、敢為人先、攻城略地、戰無不勝。溫商是世界上最值得學習的商人。
如同猶太商人一樣，溫州商人也享有很高的國際知名度。他們以其勤勞、智慧和闖蕩的精神在世界各地遍地開花。可以說，只要有華人的足跡，必有溫商伴隨。你隨便指向世界上哪一個名城，都有溫商的笑臉相迎。無論是馬德里、巴塞羅那和羅馬，還是倫敦、巴黎和日內瓦；無論是柏林、布拉格或佈達佩斯，還是聖彼得堡、莫斯科，甚至迪拜和開普敦，溫商無處不在起舞弄清影，因而也積累了巨大的財富。溫商已經不滿足開餐館和鞋廠了，他們瞄準了國外一些大企業予以收購，甚至直接花費數億美元購買國外的電視臺，讓世人不得不為溫商的財富和魄力而感到震撼。然而，鮮花、榮譽和財富的另一面，卻是苦難、排擠和落魄，這就是溫商在世界上的命運。幾年前，西班牙就曾發生過火燒華商鞋店的事件，近來莫斯科多次發生衝擊華商、收繳其貨的嚴重事件。“一隻螞蟻”的關閉使得華商的挨打達到頂點，其中大部分華商都是溫商或有溫州背景。
然而，面臨各國打壓，溫商則喜歡花錢息事寧人，或者直到出了事才想到本國政府。溫商在經營和管理方面具有獨到之處，他們往往抱成一團，利用集團的力量謀取商業利益，特別是房地產業，我們經常可以聽到溫州炒房團的新聞。從經濟實力來看，世界各地溫商的財富積累已經相當於一個不小的猶太人社會了，他們可以在短時間內調動數百億美元在商界“興風作浪”了。但為什麼面臨各國政府打壓，溫商就一籌莫展了呢?關鍵在於溫商有一個致命的軟肋，這就是缺乏政治戰略眼光，不肯在這方面投資。
比照猶太人，早期猶太人失去祖國，在世界上到處受到排擠。後來，猶太人吸取教訓，加強在政治戰略領域的投資，培植自己的政治代理人。等這些人掌握實權後，猶太人的命運就被改變了。特別在美國，猶太人的人數只有5%左右，但其影響力遠遠超過其他種族。美國猶太人協會這樣一個NGO，堅決捍衛猶太人的利益，在白宮、國會、媒體和智庫以及其他領域都有自己的勢力範圍，能夠直接影響美國的精英決策層，保證他們不會做出損害猶太人和以色列利益的事情。當然這個局面來之不易，主要歸功於猶太人經年累月的政治戰略投資。
所謂政治戰略投資就是，要把金錢、心血大量投入到那些具有戰略影響、產生政治效應的領域，包括尋找政治代理人、成立基金會資助學術精英、重視公共關係、對政治機構進行游說以謀取政治利益，直接或間接影響當地媒體塑造自身良好形象。對於那些損害自身利益的外國機構或人物，要事先能夠覺察並運用綜合影響力在萌芽階段就予以制止。當發現外國的某些政策嚴重損害自己的利益時，就能夠使用平時積累的政治經濟能量進行適度的報複，或請求本國政府的某種支持甚至訴諸國際輿論的同情。如果那一天溫商突然醒悟，願意兼顧眼前利益和長遠利益，願意進行政治戰略方面的投資，甚至有大手筆，比如收購某個有影響力的國外智庫或者乾脆成立自己智庫，資助各個領域需要幫助的各類精英特別是學術精英及青年才俊，那麼溫商的軟肋就會消除，溫商在全球範圍內獲得穩定發展的日子就會到來。
中國最富裕的人群“溫州人”。