商品貿易談判

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　根據商務談判的內容不同，商務談判可分為商品貿易談判和非商品貿易談判。商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判^[1]。

　　商品貿易談判，包括農副產品的購銷談判和工礦產品購銷談判。

　　1、農副產品的購銷談判

　　農副產品的購銷談判是以農副產品為談判客體的明確當事人權利和義務關係的協商。

　　農副產品的範圍很廣，瓜果、蔬菜、糧食、棉花、家禽等，都屬於它的範圍。這些商品不僅是人們生活的必需品，而且是某些工業生產不可缺少的原料。所以，這方面的談判隨處可見，在我國經濟生活中占有重要地位。

　　2、工礦產品購銷談判

　　工礦產品購銷談判是聯繫產、供、銷各個環節，溝通全國各個部門活躍經濟的最基本形式。

　　工礦產品購銷談判簽訂合同的基本要求有：

　　第一，堅持按需生產、質量第一、依托市場、適銷對路的原則。按照國家的法律、規定和當前的方針政策進行談判，簽訂合同。

　　第二，簽訂的合同必須採用書面形式，並由當事人的法定代表人或代理人簽字，加蓋單位公章或合同專用章。

　　第三，關於產品的技術標準問題，凡有國家標準的按國家標準執行；沒有國家標準的按專業（部）標準執行；沒有專業（部）標準的，按企業標準執行；沒有上述標準或需方有特殊要求的，按雙方商定的標準執行。

　　商品貿易談判的內容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質條款、數量條款、包裝條款、運輸條款、價格條款、貨款結算支付方式條款、保險條款、商品檢驗條款及索賠條款、仲裁條款和不可抗力條款等。

　　1、商品的品質

　　商品品質是指商品的內在質量和外觀形態。它往往是交易雙方最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質取決於商品本身的自然屬性，其內在質量具體表現在商品的化學成分、生物學特征及其物理、機械性能等方面；其外在形態具體表現為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特征。

　　這些特征有多種多樣的表示方法，常用的表示方法有以下幾種：

　　1）樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿易商品品質的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規定的商檢機構或其他公證機構保存，以備買賣雙方發生爭議時作為核對品質之用。在商品買賣實務中，一般在樣品確認時，應再規定商品的某個或某幾個方面的品質指標作為依據。

　　2）規格表示法。商品規格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質的技術指標。由於各種商品的品質特征不同，所以規格也有差異。如果交易雙方用規格表示商品的品質，並作為談判條件，就叫做“憑規格買賣”。一般來說，憑規格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多採用這種方法。

　　3）等級表示法。商品等級是對同類商品質量差異的分類，它是表示商品品質的方法之一。這種表示法以規格表示法為基礎，同類商品由於廠家不同，有不同的規格，所以同一數位、文字、符號表示的等級的品質內涵不盡相同。買賣雙方對商品品質的磋商，可以藉助已經制定的商品等級來表示。

　　4）標準表示法。商品品質標準，是指經政府機關或有關團體統一制定並公佈的規格或等級。不同的標準反映了商品品質的不同特征和差異。商品貿易中常見的有國際上各國公認的通用標準即“國際標準”；我國有國家技術監督局制定的“國家標準”和國家有關部門制定的“部頒標準”；此外，還有供需雙方洽商的“協議標準”。明確商品品質標準，以表達供需雙方對商品品質提出的要求和認可。

　　5）牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由於品質上優質、穩定，知名度和美譽度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質情況。但磋商時要註意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由於某些原因造成了損壞或變質，更要註意假冒商標的商品。

　　在實際交易中，上述表示商品品質的方法可以結合在一起運用。比如，有的交易既使用牌名，又使用規格；有的交易既使用規格，又參考樣品。除此，還應註意：

　　第一，商品品質表示的多種方法共同使用時，應避免其出現相悻和不清，有時條款中應標明以哪種方法為基準，哪種方法為補充。

　　第二，當交易的商品品質容易引起變動時，應儘量收集其引起變動的原因，以防患於未然。對於允許供貨方交付的商品品質可以高於或低於品質條款的幅度——品質公差，可以採用同行業所公認的品質公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異範圍。

　　第三，商品品質標準會隨著科技的發展而發生變化。磋商中應註意商品品質標準的最新規定，條款應明確雙方認定的交易商品的品質標準是以何種、何國（地區）、何時、何種版本中的規定為依據，避免日後發生誤解和爭議。

　　第四，商品品質的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、經濟性等條款的磋商，都應力求明確，便於檢測操作認定。

　　第五，商品品質條款的磋商應與商品價格條款緊密相連，互相制約。

　　2、商品的數量

　　商品交易的數量是商務談判的主要內容。成交商品數量的多少，不僅關係到賣方的銷售計劃和買方的採購計劃能否完成，而且與商品的價格有關。同一貨幣支付後所購買的商品數量越多，說明這種商品越便宜，因此商品交易的數量直接影響到交易雙方的經濟利益。

　　確定買賣商品的數量，首先要根據商品的性質，明確所採用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿易中，由於各國採用的度量衡制度不同，同一計量單位所代表的數量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關係，在談判中明確規定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。

　　在貿易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發生糾紛。

　　常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。由於凈重不包括包裝物的重量，所以按凈重計算就必須是毛重減去包裝物的重量。

　　包裝物重量一般稱為皮重，計算皮重的方法主要有四種：

　　1）按實際皮重計算。這是對全部包裝物的實際重量進行計量，而不是估算，也不是只計算一部分包裝物的重量。

　　2）按平均皮重計算。這是對規格比較統一的包裝物用平均數求得包裝物重量。

　　3）按習慣皮重計算。這是對公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝麵粉的面袋重量的確定。

　　4）按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協商確定的包裝物重量為標準所進行的計算。

　　在商貿活動中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因此，在商務談判中如何計算商品重量，用什麼方法扣除皮重，必須協商明確，以免交貨時出現糾紛。

　　3、商品包裝

　　在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便於儲運、方便消費的作用。近年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，擴大銷路，已改變了過去傳統的“一等產品，三級包裝” 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快，而且設計的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標誌等問題。

　　為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿易雙方在磋商商品包裝條款時應註意：

　　第一，根據交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。商品經營包裝有內銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內包裝）；按包裝內含商品數量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用範圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木製、玻璃、陶瓷、纖維、複合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區別，這些都影響著商品貿易。

　　第二，根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商並認定。

　　4、商品的運輸

　　在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內容。

　　1）運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所採用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸和管道運輸。以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯運等。

　　目前，在國內貿易中主要採用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等。對外貿易中主要採用海運、航運、托運和租運等。在商貿活動中，如何使商品能夠多快好省地到達目的地，關鍵在於選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式，應考慮以下因素：一是要根據商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況；二是要根據各種運輸方式的特點，通過綜合分析加以選擇。

　　2）運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數計算、按商品價格計算等。另外，費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數、商品的貴重情況進行全盤考慮，合理規劃，在可能的條件下改變商品的包裝，縮小體積，科學堆放，選用合理的計算標準，論證並確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔的費用範圍和界限。

　　3）裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響買方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動和可能造成經濟效益的差異。談判中應根據運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。

　　5、保險

　　保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經濟損失，或對個人因死亡傷殘給予物質保障的一種方法。我們這裡所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有：貿易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。

　　我國商品貿易沒有明文規定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協商解決。但在國際貿易中，商品價格條款中的價格術語確定後，也就明確了雙方的保險責任。如外貿中的離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨後，賣方不承擔保險，責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船後運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿易業務中，出口時應儘量採用到岸價，爭取在我國保險，由我國收取保險費。對同類商品，各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法，或對商品保險方面的特殊要求和規定，談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續與方式、承保範圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和範圍、保險賠償的原則與手續等方面的有關規定加以考慮篩選，最後加以確定。對保險業務用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予註意，以避免爭議。

　　6、商品檢驗

　　商品檢驗是對交易商品的品種、質量、數量、包裝等項目按照合同規定的標準進行檢查或鑒定。通過檢驗，由有關檢驗部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據。商品檢驗主要包括：商品檢驗權、檢驗機構、檢驗內容、檢驗證書、檢驗時間、檢驗地點、檢驗方法和檢驗標準。

　　7、商品價格

　　商品價格是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。

　　商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關係、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入瞭解市場情況，掌握實情，切實註意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。

　　價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。

　　按質論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質的基礎上，貨比三家，確定合理價格。

　　商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數量大，價格就低；數量少，價格就高。

　　商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過於求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約後可能發生的價格變動，來確定商品交易價格，並要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說，在合同規定的交貨期內交貨，不論價格如何變動，仍按合同定價執行（國家定價的，調整後按規定變動執行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按合同價執行；市價下跌，按下跌時的市價執行。總之，應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促合同的按期履行。

　　競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關註市場競爭狀況。

　　各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，並依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

　　在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取採用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要註意所採用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。

　　另外，在國際商務談判中，談判人員還應儘量瞭解各國及國際組織對於價格有關問題的不同解釋或規定，併在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。

　　8、貨款結算支付方式

　　在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關係到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應註意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

　　國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨後款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款後貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利於貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

　　轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，後者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。

　　9、索賠、仲裁和不可抗力

　　在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，並由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，並做出明確的規定。此外對於不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規定。

　　1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由於合同條款規定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

　　索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。

　　索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。

　　索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

　　2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自願把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程式規則和裁決的效力等內容。

　　3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂後，不是由於當事人的疏忽過失，而是由於當事人所不可預見，也無法事先採取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的範圍、事故出現後果和發生事故後的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。