商品購銷談判

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　　商品購銷談判是指就一般商品的購銷而進行的談判，包括國內貨物買賣和國際貨物進出口業務談判。

　　1.商品的品質。商品的品質是指商品的內在質量和外觀形態。商品的內在質量表現為商品的物理和機械性能、化學成分的構成、生物學特征等。商品的外觀形態則表現為商品的造型、圖案、色澤、味覺等。商品品質是決定商品價格高低的重要西素之一，明確規定商品品質是商務談判的重要內容，在商務談判中，洽談品質條件的關鍵是明確雙方可接受的品質的表示方法，這是交易各方交接貨物時對商品品質進行評價的依據。商品品質可用規格、等級、標準、樣品、品牌、商標，型號、產地名稱、說明書和樣圖等方法表示。

　　商品的規格是反映商品品質方面的技術指標。如成分、含量、純度、長短、粗細等方面的指標。憑規格買賣(即買賣雙方用規格表示商品的品質，並作為談判條件)是比較準確的，所以為多數商品交易所接受。

　　商品的等級是指同類商品質量差異的分類。通常由於商品質量不同而將商品按質量差異分為若幹等級，如一、二、三，甲、乙、丙，或正、副等。在制訂了商品等級的情況下，商務談判中只要說明商品的等級，就可以表達交易各方對商品品質提出的要求。

　　商品的標準是經政府機關或商業團體統一制定並公佈的規格和等級。如“國家標準”、“部頒標準”，供需各方洽談的“協議標準”。在有商品標準的條件下，商務談判中只要說明商品的標準，即可表達交易各方對商品品質的要求。

　　商品樣品是指最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來，能夠代表商品品質的少量實物。由於憑樣品交易，容易引起日後交貨時樣品與實物品質糾紛。所以實踐中單憑樣品交易很少，一般規定商品某個品質指標以樣品為依據，如“型式樣品”、“色彩樣品”等。而商品其他方面的品質指標，則用其他方法表示。

　　品牌也稱牌號是商品的名稱，商標是商品的標記。在商務談判中，對那些品質穩定、規格統一，在市場上樹立了信譽的品牌商標所表示的商品，只要說明品牌和商標，就可以表達交易各方對商品品質的要求。

　　另外，產地名稱、說明書和樣圖等也常常被用來表示商品品質，在商務談判中往往作為交易條件提出。

　　2．商品的數量。商品的數量是指按一定度量衡表示出的商品的量。如重量、個數、長度、面積、體積、容積等。商品數量是貨物買賣的主要交易條件，它既影響交易的總金額，又於單價直接相關，許多國家法律規定，賣方所交貨物的數量如果大於或小於合同規定，買方有權拒收。在商務談判中，要明確規定交易商品的數量和計量單位。由於商品重量最易引起糾紛，對於按重量計算的貨物，在明確交貨數量的同時，一定要註明計量方法。在合同中對毛重、皮重、凈重和扣除方法予以明確表示。對於大宗商品和不能精確確定數量的貨物，一般要在合同中明確，交貨數量的機動幅度，避免爭議。

　　3．商品的包裝。包裝是指在流通過程中，為了保護商品，便利運輸儲存，促進銷售，按照一定的技術方法和要求，採用的一定的材料、容器、輔助物料來盛裝包扎商品及其活動。商品包裝是商品生產的繼續，是商品生產的最後一道工序。商品包裝起著保護商品、宣傳商品、便於運輸、減少貨損、節約運費和倉容、使商品增值和方便消費的作用，因此，商品包裝也是商務談判的重要內容。商品包裝分為運輸包裝(也稱外包裝、大包裝)和銷售包裝(也稱內包裝、小包裝)。商品買賣中，除了少數散裝、裸貨外，絕大多數商品需要包裝。在商務談判中交易各方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標誌和包裝費用等進行協商。在國際商務談判中，談判人員還應註意瞭解有關國家和地區對包裝的規定和習俗。如美國、加拿大、日本等國對進口商品嚴禁使用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家禁用某些動物圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色。另外，有些國家對進口商品的標簽內容也有特殊規定。

　　4．商品的裝運與交貨。商品裝運與交貨涉及運輸方式。運輸費用、裝運時間、交貨時間和地點等問題，是商務談判的重要內容。

　　(1)運輸方式的選擇。目前貨物運輸有公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸、管道運輸、郵政運輸和聯合運輸等方式。商品運輸是商品交易不可缺少的重要環節，其主要任務是按照商品交易的要求，運用最理想的運輸方式，採用最佳的運輸路線和運輸方案，保質、保量、按時把交易商品運送到目的地。在各種具體的商務談判中，談判人員要根據貨物的特點，運量的大小，自然條件和裝卸地點等，正確選擇合理的運輸方式。

　　(2)運輸費用。在商務談判中談判人員要熟悉交易商品適用的運費計算標準，儘量減少運費開支。商品運費的計算標準，有按貨物的重量、或體積、或價格計算等多種。另外，還有一些由於運輸中的特殊原因引起的附加費用，在商務談判中各種可能發生的費用都要認真加以考慮。同時，在談判中必須明確劃分各方費用的界限，避免引起糾紛。

　　(3)裝運時間。在商務談判中談判人員必鬚根據貨源、運輸、市場的需要、商品的特性和運輸時間的長短，通盤考慮並確定裝運時間。

　　(4)交貨時間和地點。把商品按照合同規定的時間地點、完整地交付給買方，這是賣方的責任和義務，也是商品購銷談判的重要內容。如果賣方不能在合同規定的時間地點裝運和交貨，即構成違約，買方有權撤消合同並要求賠償。交接貨的時間地點，對談判各方來說，應爭取與自己的生產計劃和營銷計劃相適應。

　　5．商品的價格。商品價格是商品價值的貨幣表現，交易商品價格的高低直接影響交易各方的經濟利益。所以價格是商品購銷談判議題的核心。商品購銷談判中的價格條款主要涉及：

　　(1)價格水平。價格水平即單位價格，它通常是在各方報價的基礎上經過討價還價最終確定的。而且價格水平的確定必須聯繫其他各項交易條件統籌考慮。

　　(2)價格計算。在商務談判中通常採用固定價格的方式來計算，即在合同中明確規定交易價格，併在合同期內不做調整。有時也採用非固定價格的方式來計算，即在合同中只規定作價原則或暫行價。當然價格計算問題，應該在談判中進行具體協商並達成一致意見。

　　(3)價格術語。價格術語是貿易(主要是國際貿易)中習慣採用的，用一個簡短的概念或外文縮寫字母表示價格構成並說明交易各方權利與義務的專門用語。如離岸價格(F．O．B．)、到岸價格(C．I．F．)、成本加運費價格(C．F．R．)。

　　(4)計價貨幣。計價貨幣是計算商品價格使用的標準貨幣。我國國內貿易使用人民幣，對外貿易使用何種貨幣結算，由談判協商確定。一般來說，應選擇幣值比較穩定，兌換比較方便的貨幣作為計價和支付貨幣。由於普遍實行浮動匯率制度，在商務談判中出口貿易爭取選用匯率呈上升趨勢的“硬貨幣”，進口貿易爭取使用“軟貨幣”，即在結算期不會升值的貨幣。

　　6．支付。貨款的支付，關係到商務談判各方實際利益，是商品購銷談判的重要內容。在不同的支付條件下，儘管錶面支付的價格總額不變，然而對買方的實際支出和賣方的實際收入卻可能有很大的影響。所以商務談判各方，都在努力爭取對自身有利的支付條件。

　　(1)支付手段。商品買賣中的支付手段分為現金結算和非現金結算兩種。其中，大多數採用非現金結算。在商務談判中應就採用的票據，如匯票、本票、支票等做出明確規定。

　　(2)支付時間。支付時間的早晚影響到交易雙方的實際收益和風險分擔。在商務談判中鬚根據自身資金周轉狀況商定具體的時間，以免日後出現枝節。對分期付款，須明確首付時間及金額數；確定首付之後的分期次數及各期支付的金額、時間；對延期付款，應訂明具體的付款時間和進度。

　　(3)支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風險也不同，商務談判中應結合各方實力對比、對方資信狀況和貿易慣例選擇合適的支付方式。

　　7．保險。保險條款也是商務談判中一項重要內容。商品在運輸裝卸及儲存過程中，可能會遇到各種風險，使商品價值受到損失。為了保障商品受損時可以得到經濟上的補償，有必要對商品進行保險。對商品保險涉及到商務談判各方的風險劃分，由誰辦理保險手續和支付保險費以及各方與保險公司的關係等事宜，商務談判各方必須就此進行洽商，並將一致意見納入合同。在出口業務中，應儘量按到岸價格(C．I．F．)成交，爭取在我國保險。

　　8．商品檢驗。商品檢驗是，對被交易商品的品質、數量、包裝等方面實施的檢查和鑒定。檢驗合格是賣方履約的重要標誌，也是買方支付貨款的前提條件。有關國際公約和許多國家的法律都明確規定或認可了，買方收到交易商品後的檢驗權利和賣方所供商品不符合合同規定必須承擔的違約責任。為了保障交易各方的利益，避免合同履行中的糾紛與矛盾，在商務談判中談判各方必須對商品檢驗的條款進行認真地協商。

　　(1)規定商品檢驗的內容和方法。商品檢驗通常針對交易商品的品質、數量、包裝等項內容進行。檢驗方法主要包括物理檢驗、生化檢驗、抽樣檢驗、總體檢驗等。

　　(2)確定商品檢驗的時間和地點。商品檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質和數量為準；以到岸品質和數量為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港後買方有復驗權並可以此索賠。以上三種做法中，第一、第二種分別有利於賣方和買方；第三種兼顧了各方利益，比較公平合理，是目前普遍採用的做法。當然，在給予買方復驗權的情況下，也必須在商務談判中對復驗的時間地點作出明確規定。

　　(3)明確商品檢驗機構。商品檢驗機構是商品檢驗的執行者，檢驗證明是商品檢驗機構對商品檢驗的鑒定文件。商品檢驗機構應具有相應資格，並同交易各方無利害關係。在我國，一些重要的商品和進出口貨物的商品檢驗由我國商品檢驗局或其委托的單位部門執行檢驗，並開具商品檢驗證明。

　　9．保證條款。保證條款是指商務談判協議中經談判各方協商同意，對各方的承諾進行擔保、檢查和制約的條款。

　　(1)保證人。保證人是擔保一方履行義務的第三方。當產生違約行為時，受損失方既有權要求違約方賠償損失，也有權要求保證人代賠。當然保證人也有權要求被保證人償還其代為賠償的損失。

　　(2)定金。定金是商務談判當事人一方在合同履行前，在合同規定應付款的數額以內預先付給對方的一定數額的貨幣。支付定金和接受定金的事實，說明各方經濟協議的關係已經形成，任何一方都無權反悔，否則即為違約。

　　(3)留置權。留置權又稱扣押權，是權利人依照合同約定占有義務人的財產，依照法律的規定以留置財產的折價或變賣的價款優先得到償還。留置權是一種有效的商務談判協議的擔保形式，留置權可促使義務人履行義務，保證權利人權利的實現。

　　10．索賠。索賠是指交易一方認為對方未能全部或部分履行談判協議規定的責任時，向對方提出賠償要求以彌補損失的行為。索賠是商務談判中不可迴避的重要問題，因為在商品交易中常常會發生一方因種種原因而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償。關於商務談判中的索賠問題，通常應就以下問題達成一致：

　　(1)索賠依據。索賠依據是指提出索賠必須具備的證據，即在什麼情況下可以索賠。索賠提出的證據要與違約事實及商品品質、商品數量、商品檢驗等談判協議相吻合，出證機構也要符合協議規定。

　　(2)索賠的有效期限。索賠的有效期限是指，索賠一方向違約一方提出索賠的有效期間。索賠一方必須在有效期間內提出索賠，超過索賠的有效期限就意味著放棄索賠權利。索賠有效期限的長短，在商務談判中應根據交易商品的特點，經過協商合理確定。

　　(3)索賠金額。索賠款項包括違約金和賠償金。違約金帶有懲罰性質，只要一方違約，無論另一方是否遭到損失，違約方都要向對方支付違約金。賠償金帶有補償性質，如違約金還不足以補償對方所有損失，則應以賠償補足。違約方支付了違約金和賠償金，並不能因此解除違約方繼續履行合同時，違約方仍需繼續履行合同。

　　11．仲裁。仲裁是指交易雙方商定，在雙方發生爭議時，如果通過協商不能解決，自願將有關爭議提交給雙方所同意的單位、機關進行裁決，裁決的結果對雙方都有約束力，雙方必須依照執行。仲裁是解決爭議的一種重要方式，當交易各方當事人發生爭議時，常常要求用仲裁方式解決紛爭。仲裁的特點是，自願申請、手續簡單、處理問題迅速及時、具有約束力等。在商務談判中仲裁條款的談判，主要商定以下內容：

　　(1)確定仲裁機構。國內貿易糾紛的仲裁機構是我國國家工商行政管理局和地方各級工商行政管理局設立的經濟合同仲裁委員會。國際貿易的仲裁機構，有三種選擇：一是我國對外經濟貿易仲裁委員會；二是對方的國家仲裁機構；三是第三國的仲裁機構。一般應爭取在我國仲裁，也可以選擇在友好國家仲裁。最後明確的仲裁機構，必須是雙方一致同意的。

　　(2)明確仲裁效力。一般都要在協議中明確規定仲裁決定是終局的。這樣對雙方都有約束力，並不可向其他機關提出變更的要求。如果雙方不規定仲裁決定是否終局的，那麼在一方或雙方對仲裁決定不服時，雙方均可在收到仲裁決定書之後向法院起訴，原仲裁決定即喪失法律效力。

　　(3)規定仲裁地點。磋商仲裁地點是，交易各方在商務談判中的一個談判重點。因此商務談判各方都力爭在自己比較瞭解和信任的地方仲裁，特別是國際商務談判中要爭取在本國仲裁。

　　(4)約定仲裁事項。仲裁事項是指，有關合同條款的解釋、履行的爭議和有關賠償數額的爭議事項等。這些都應在談判中各方一致同意併在合同仲裁條款中約定。

　　(5)確定仲裁規則。仲裁規則是指進行仲裁的手續、步驟和具體做法。包括申請仲裁、指定並建立仲裁庭、審理，作出裁決等。這些應在商務談判中由談判各方協商並確定。

　　(6)仲裁費用的承擔。按照慣例，一般情況下仲裁費用由敗訴方負擔，但如果商務談判當事人另有約定也可按約定執行，也可規定按仲裁的裁決執行。

　　12．不可抗力。不可抗力又稱人力不可抗拒或不可抗力事故，指交易各方在簽定合同後，由於發生了各方當事人無法預見、不能事先採取預防措施的，由自然力量和社會力量所引起的不可抗拒的突發事件和意外事故。不可抗力會導致無法或不能如期履行合同，當事人可根據合同和有關法律，免除不履行合同或延期履行合同的責任。貿易慣例和各國法律均認可不可抗力，但對細節沒有統一規定。為了防止商品交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力範圍的解釋，維護當事各方的利益，通過磋商在合同中規定不可抗力條款是必要的。在商務談判中應明確規定：不可抗力事故的範圍；不可抗力事故發生後各方的責任；出具不可抗力事故證明的機構；不可抗力事故發生後通知對方的期限；不可抗力事故發生後合同的履行和處理等等。

　　商業企業的商品購銷業務，總的來說，包含商品購進和商品銷售兩個主要環節。

　　(1)以商品購進業務為主要內容的談判。商品購進，通常稱為進貨，它是商業經營活動的起點，是保證商品銷售的重要一環。應當根據市場需要，按時、按質、按量地積極組織購進適銷對路的商品，才有利於促進生產的發展，有利於滿足人民的需要，也才有利於企業本身的發展。

　　商業企業在購進商品業務中，應當註意保證銷售業務的需要，適應消費者的需求，積極購進適銷對路商品，不斷擴大花色品種。這就要求加強調查研究工作，加速信息傳遞，力求做到“五知”，即知己、知彼、知貨、知人、知勢。還應當註意精打細算，講究經濟效益。要求掌握好進貨價格，減少進貨環節，合理選擇進貨地點和進貨時機及確定適當的進貨批量。

　　(2)商品銷售業務。在市場經濟條件下，商品銷售是商品流通的重要環節，也是商業企業經營的中心內容。無論是對支持生產，滿足消費，還是一個環節為另一個環節服務，關鍵是把商品賣出。具體來說，商品銷售的意義主要表現在兩個方面：

　　第一，商品銷售，是搞活商業經營的關鍵。商品流通過程包含：收購、運輸、儲存、核算、定價、管理、批發、零售等許多具體環節，其中買和賣是兩個最基本的環節。購進商品是實現了貨幣轉化為商品，還需通過銷售，使商品轉化為貨幣，這樣，一次流通才告結束，商品流通才能繼續下去。買是為了賣，賣不出去就不能再買。因此，要想把企業經營搞活，一定要做好商品銷售工作。

　　第二，商品銷售，是促進商業企業改善經營管理，提高經濟效益的重要手段。影響商業企業經濟效益的因素很多，在正常情況下，只有銷售的擴大，才能促進收購的擴大，促進企業經營規模的擴大，從而取得更多的贏利。在條件不變的情況下，銷售快，資金周轉就快，費用水平就低，經濟效益就好。

　　商品購銷談判是最常見的一種商務談判，其報價的核心便是商品的價格，並結合商品的質量、數量、包裝、交貨、運輸、支付方式、售後服務等一系列的相關條款。