融資談判

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　　融資談判是指雙方就如何提供進出口信貸、組織國際銀團融資、在對方國發行債券、股票、提供資金擔保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔保的範圍以及發展中國家外匯管理問題等等。

　　在融資談判中涉及的條件很多，但最基本的條件有：

　　1．融資談判的關係人。也就是參加談判的當事人，一般是雙方，但有時候也可能不止雙方。在世界銀行貸款中，談判雙方就是我國代表團和世界銀行代表團，但在合資經營談判中，若合資是三方的話，那麼合資談判的關係人就是三方代表。

　　2．一定的經濟利益。也就是說當事人參加談判的目的都是為了爭取各自的某種經濟利益。政府貸款中，借款國的目的是為了引進資金，以發展本國經濟；而貸出國的目的並非像一般商業貸款那樣尋求高額利潤，而是帶有某種附加條件，或者是政治目的，或者是另一方面的優惠等。

　　3．當事人都必須進行協商。也就是說，當事人都必須為了尋求各自都能同意接受的條件而進行協商努力。

　　以上三個基本條件是融資談判中不可缺少的條件，缺少任意一條，融資談判都無法進行。

　　國際融資談判除具有一般商務談判的共性外，還具有自己的獨特之處。

　　1．融資談判是以一定的經濟利益為前提的

　　在國際商業銀行貸款中，貸入方的目的是以較小的融資成本貸來預定數額的資金，而貸出方的目的則是在考慮到安全性的同時，儘可能獲得較多的貸款收益。在租賃融資中，承租人的目的是讓出租人提供或墊款購買所需要的機器設備，以解決資金不足問題，早日投產上馬，早日獲得經濟效益，而出租人的目的是儘可能提高租金，使現有出租物發揮更大的經濟效益。這時候談判的核心問題是租金。

　　2．融資談判是一個當事人不斷調整各自需要和利益而逐漸達成一致意見的過程

　　談判的英文是Negotiation，Bargaining，本身就有討價還價的意思，要想使融資談判成功，就要不斷地調整利益目標，尋求共同利益，就雙方共同的目標溝通。在以補償貿易方式融資談判中，提供機器設備、技術的貸款方和以指定產品出口償還貸款方在具體的條件上，如以何種機器設備或技術作為貸款，以何種產品、多少數量作為償還貸款等，雙方要有一個協調過程。

　　3．融資談判是雙方“合作”與“衝突”的對立統一

　　所謂合作指達成對雙方都有利的協議，所謂衝突指雙方都希望儘可能多的獲得利益。這是融資談判的二重性。談判正是在不斷的衝突中，雙方逐漸緩衝，最後取得一致意見，因而是一個對立統一的過程。如果雙方都能把握住不使衝突升級，在調整需要和利益中，逐步淡化衝突，就有可能達成共識，形成一致意見。

　　4．融資談判有一定的界限

　　有人把談判比作酒一樣，可能多得最後一小杯就會致死；有人把談判比作原子爐反應，超過臨界點就會失去控制，這些比喻是很貼切的。如果在融資談判中，一方無視對方的最低利益和起碼的需要，那麼，談判將會失敗。

　　5．融資談判中各方所得利益取決於談判各方的實力、客觀形勢和談判策略與技巧的運用

　　談判一方的實力包括談判人員的素質、能力、經驗、心理狀態、感情以及談判人員的構成等；客觀形勢包括談判地點的環境、金融市場的行情以及談判各方所在國的關係等。

　　1．誠實信用原則

　　誠實信用是一切經濟工作的首要原則，融資也不例外。為了使融資談判成功，參與談判的任何一方首先要抱有合作的誠意，以誠意感動對方，取得對方的信任。在談判過程中，雙方是否都講信用，是否都誠實可靠，這是奠定談判成功的基礎。

　　堅持誠實信用原則，當事人必須做到：①恪守信用，遵守自己所作的諾言，此乃取信於人的核心。②信任對方，這是談判的基礎，也是取信於人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。③絕不輕諾，沒有考慮成熟不能表態，這是守信的重要保障。④誠懇待人。

　　2．平等互利原則

　　平等互利既是國際政治交往的基礎，也是國際經濟交往的基礎。在國際融資談判中也應當遵循在平等基礎上相互實現各自經濟利益的原則，這不僅是融資談判能否成功的前提，也是市場經濟規律所決定的。

　　在融資談判中，無論雙方的國家力量如何，也無論雙方金融實力的強弱差別多大，談判的結果應當符合雙方的利益。美國尼侖伯格曾說，“成功的談判是每個人都贏。”這就是說，在制訂融資談判目標、計劃和策略時，應當從雙方的需要考慮，將談判成功的希望奠基於雙方需要的滿足上。當然互利並非是雙方所得的好處絕對相等，只能是在平等的基礎上，經過艱苦的談判，在雙方當時利害狀況下，達到能夠為雙方都接受的一種相對互利。

　　3．相容原則

　　所謂相容，指在談判中雙方都要有較強的忍耐性，要心胸寬廣，豁達大度，能進則進，該退則退。在遇到難題時，能主動退讓，以退為進；而當情況對自己有利時，又能夠抓住機會，主動進攻，以對方易於接受的方式表達自己的意圖，使對方接受。這就是說，在融資談判中，要善於將原則性和靈活性高度結合，這樣才有可能實現預定的融資目標。

　　4．守法原則

　　任何經濟工作都要受到法律法規的約束，融資談判尤其是這樣。它不僅要受本國金融法規及經濟政策的約束，同時還要受貸出國金融法規以及國際公約或國際慣例的制約。因此，在談判前就應該熟悉和瞭解有關法律規定，做好準備工作；在談判中要註意符合有關法律規定，這不僅關係到融資談判是否成功，而且關係到國家的聲譽。

　　策略一：準備“談判語言”

　　融資溝通的背景

　　作為融資企業，在與資金方的溝通與談判中，經常會遇到兩類情況：一是企業團隊對於與融資相關的專業知識、資金方的運作流程及金融法規等不夠瞭解，甚至經常出現重大誤解，導致雙方交流很難達成一致，甚至不歡而散；二是有些企業不註重融資計劃書和項目計劃書的撰寫，不註重準備與融資相關的書面資料，致使融資合作很難有大的進展。一般融資方與資金方產生分歧的原因如下：

　　1、融資方和資金方關註的焦點不同。融資方關註的是融資額度、融資成本、融資期限等問題，大都希望以最小的代價(低成本)、最簡便的手續、在最短的時間內一次性融入大筆資金，並且較長時間占用這筆資金；而資金方關註的是項目的可行性、投資回報率、投資回報期限、投資風險控制、如何成功退出等問題，希望項目企業有一個非常優秀的團隊，運作的項目是不可複製並有高技術含量的、有良好的營銷渠道和較高的市場份額、只要投入一定量的資金就能把企業的項目做成行業老大、投資風險小、高回報、可安全退出等。

　　2、融資方的語言表達水平極其有限。由於融資的相關人員缺乏專業知識、溝通技巧、談判策略等，對項目的表達水平極其有限，在項目的描述中不能充分闡述其可行性，往往與資金方接觸的第一時間就沒有被“眼球”吸引，結果明明是很好的項目卻錯過了很多融資機會。

　　3、融資方的材料準備不足。資金方在投資決策中需要依賴一套完整而規範的材料，需要在不同決策層面間進行信息傳遞；而融資方提供的融資項目資料往往都是零散的、不系統和不規範的，甚至對企業未來的發展戰略、市場營銷、資金運營、成本控制等沒有詳細規劃，造成資金方由於缺少足夠的文字材料來瞭解企業的項目，並因此無法判斷和決策而放棄投資機會。

　　由此可見，融資方與資金方往往存在“語言障礙”。與資金方溝通的語言內容較廣，既包括與融資有關的專業知識，也包括有利於資金方瞭解企業及其融資項目情況的書面資料，還包括樹立信心的資料及相關介紹。

　　談判需要專門的語言

　　資金供求雙方團隊是完全不同的“兩類人”。

　　實踐中我們發現，中小企業的團隊和資金方的團隊(企業和銀行、企業和風險投資商、企業和短期拆藉資金方、企業類資金方)是完全不同的兩類人。正是因為這些人在體制、背景、年齡、學歷、專業、成長經歷、思維方式和行為方式等方面的差別，導致他們之間在融資過程中常常會產生各種誤解、不和諧，使融資過程進展緩慢，甚至前功盡棄。上述差別造成了溝通上的諸多障礙。有些企業經營者需要組建融資團隊和藉助融資服務機構的力量。

　　資金供求雙方“信息不對稱”

　　信息不對稱是由於信息傳遞雙方的語言障礙、溝通方式、溝通環境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，而影響信息溝通雙方決策的現象。

　　信息不對稱的原因如下：

　　1、資金供求雙方團隊是“兩類人”，他們在思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過程中，不同語言、語速、表情、情緒、傳達的信息不一樣。

　　2、由於雙方的空間距離和身份的限制，企業團隊和資金方真正能面對面溝通的機會很少，溝通效率低，很難在短時間內把雙方關心的都表達清楚。

　　3、項目方不同層次的人員在不同時間對項目有不同的理解和表述，有時候甚至相互矛盾，在傳達和描述中很難給人以令人信服、完整而科學的印象。

　　4、《項目可行性研究報告》僅可作為項目立項時不可缺少的程式性文件，其中對風險、市場和財務方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方面滿意。

　　這種信息的不對稱，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。

　　項目方面和資金方面關註的不同問題

　　資金供求雙方所關註的問題不同，雙方都極力表達自己想要表達的東西。比如，企業說有某種專利，資金方則希望看到專利證書是否存在，專利的價值究竟有多少；企業說市場形勢很好，資金方卻希望看到訂單或銷售意向書，並看到針對市場的調查報告、數據分析和競爭對手情況。就像兩個人辯論，雙方觀點不一樣，就很難達成一致。

　　正因為上述的原因，需要一種“語言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對稱的問題。

　　“談判語言”的種類

　　“談判語言”具體分為，第一，基礎知識類：由於資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類人，為了提高溝通的效率，企業必須學習與資金方溝通的“談判語言”，從知識層面至少需要掌握以下幾個方面：一是專業知識類，包括財務、金融、企業管理等；

　　二是法律法規類，主要包括與融資有關的各種政策法規；三是工作慣例類，主要包括種類融資工具，資金方和融資服務機構的工作慣例和工作流程。第二，資料清單類，很多資金方都有自己要求的資料清單，以便於規範工作流程和提高工作效率。各類銀行、各類投資公司和其他資金方的各類融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業在準備融資資料之前，最好通過各種方式拿到這些資料清單並認真準備。例如：經年審的營業執照、工商註冊登記信息、公司章程、稅務登記證、組織機構代碼證、法人代表人證明書、法人代表人身份證、財務報表、納稅申報表和納稅證明、銀行賬戶對賬單、相關商品交易、勞務合同或協議，基本結算賬戶開戶卡、企業資質等級證書(施工、房地產企業提供)及其他資料等。第三，申請書類，申請書一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確具備的內容框架。

　　策略二：明確談判內容

　　融資溝通與談判的重要作用

　　融資的溝通與談判對融資方的作用主要表現在以下幾點：一是瞭解到資金方的基本情況、背景、實力和資金方向，以判斷資金方的真偽以及融資成功的可能性，為進一步合作奠定基礎。二是發現資金方的關註點，判斷融資成功的可能性。三是發現融資項目及資料的不完善之處，為進一步完善融資資料打下基礎。四是與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎。五是建立溝通管道和溝通機制。六是積累陳述、溝通交流的經驗和教訓，為下一次合作打基礎。

　　溝通與談判對資金方的作用主要表現在以下幾點：一是瞭解融資方及融資項目的基本情況、背景和實力，為進一步合作奠定基礎。二是發現企業提供資料的不完善之處，要求企業進一步完善資料。三是發現企業融資過程中的關鍵點、問題點，並對企業進行詢問。四是建立溝通管道和溝通機制。五是建立項目資料庫，為其他項目談判積累經驗。

　　融資溝通的內容

　　以企業引入風險投資為例進行說明。

　　對融資企業來說，陳述與溝通的內容包括：一是企業的歷史沿革、企業優勢和背景；二是融資項目的起因與發展變化過程；三是與項目有關的政策和行業情況；四是項目技術和市場情況；五是項目的優勢和存在的問題；六是企業的發展規劃；七是需要的資金數額及合作方式。

　　上面的內容框架及內容與商業計劃書的內容基本相同，但由於是口述，依據溝通的場合、融資雙方參與溝通的身份不同，可以在溝通順序和詳略上靈活變通。

　　對資金方來說，溝通的內容包括：一是股東背景和實力；二是取得的業績和融資案例；三是資金方向和合作方式；四是擬投資項目在產業鏈中的位置和盈利模式；六是企業的技術先進性及持續發展能力；七是企業競爭對手情況；八是企業市場訂單情況；九是企業希望融資的數額與合作方式；十是融資方能提供的安全保障。

　　上述問題，不同的資金方側重點略有不同。如果企業陳述比較清晰，資金方一般會就上述問題在深度上進行提問。上面的內容無論是資金方還是融資企業，一般都是圍繞商業計劃書的內容來陳述和詢問，這也是我們為什麼反覆強調要寫好商業計劃書的原因之一。

　　融資談判的內容

　　如果進入實質性談判階段，那往往離融資成功已經不遠了。本部分仍以比較複雜的風險投資為例進行說明。

　　在該階段，雙方內容通常包括：一是融資金額；二是股東構成與股權結構設置，資金方是否可以控股?三是雙方的出資方式；四是無形資產的價值確定及處置方式；五是原有債務和或有債務的處置；六是新公司的法人治理結構；七是人員的安置及薪酬；八是管理團隊組建及激勵方式；九是政府有關部門政策的爭取；十是審計、評估、法律和財務顧問等中介機構的聘用；十一是雙方工作的分工與日程安排。

　　上述內容，大部分屬於雙方合作協議的框架內容，還包括公司未來運營的一些考慮。

　　策略三：確定談判步驟

　　融資談判的步驟

　　鑒於融資溝通和談判的重要性和持續時間較長，為便於應用者掌握，我們可以把這一過程的工作流程分析如下：一是融資溝通與談判的準備；二是現場陳述與溝通；三是補充完善資料和政策徵詢；四是進一步溝通並確定融資合作的意向；五是實質性談判；六是融資協議的簽訂。

　　溝通的準備階段

　　1、資料準備

　　企業需要準備融資資料清單列明的資料和商業計劃書，並把有關文件列印和裝訂適量的份數以備使用。有條件的企業，可以做成ppt文件並準備進行演示說明。

　　2、團隊準備

　　主要是確定參加陳述與交流的團隊人員，並做好人員的具體分工。一般情況下，除了融資主管參加外，負責財務(有時和融資主管是同一個人)、技術和市場的人員也要參加，以備詢問。

　　大多數中小企業 ，團隊缺乏，並且不善於交流，在這種情況下可以推選在各方面熟悉情況並對融資計劃書比較熟悉的人員，作為主要的陳述與溝通人員。

　　3、外部資源的利用

　　為了提高溝通的效率和效果，有條件的企業可以藉助外部力量參與陳述與談判，做企業融資的財務顧問，可以請政府分管中小企業工作有關部門的負責人參加。

　　4、企業現場管理準備

　　一般資金方與企業交流的地點會選在企業生產經營的現場，以便到現場參觀。因此，企業最好對企業生產現場和管理現場做好準備，安排熟悉情況的人員作現場情況介紹。

　　5、模擬演練

　　如果企業團隊缺少融資談判的經驗或對融資計劃書內容不熟悉，我們建議企業進行融資談判的模擬演練。演練的目的不是欺騙資金方，而是能夠正確傳遞企業及項目的有關信息，按與融資計劃書一致的內容進行陳述，以免和計劃書內容衝突，使資金方產生誤解和不信任。

　　補充完善資料與政策徵詢階段

　　如果資金方對企業和項目比較感興趣，企業就可以準備對資金方提出的、現場不能解決的問題，以及商業計劃書沒有涉及的問題，補充資料或進行法律、政策徵詢。

　　在該階段需要註意的事項包括：

　　1、如果經過判斷，該資金方沒有合作的意向，可以不提供資料；

　　2、如果涉及企業的商業秘密，可以提供簡單的資料或向資金方說明，在進入實質性合作階段再提供。

　　3、不要敷衍了事，應付差事，要認真對待，更不要提供虛假資料，“假作真時真亦假”；

　　4、如果提供的資料需要企業較大投入，則要謹慎考慮，並綜合判斷資金方的目的和真偽，以決定是否提供或投入，必要時企業可以請融資服務機構或有關專家輔助決策。

　　實質性談判階段

　　與債權類資金方談判時應註意的問題：一是準備好詳細的資料；二是註意傾聽資金方的關註點；三是認真回答每一個資金方提出的問題；四是不要急於求成；五是站在資金方的角度考慮問題，換位思考。

　　與權益類資金方談判時應註意的問題：一是請有經驗的人員參與談判；二是事先準備好各種合作模式，不要固守一種合作模式；三是最好提前設計好有關合作框架，以免措手不及；四是對涉及企業重大、長遠利益的問題不要輕易表態拒絕或同意，以免造成被動；五是在談判的初期，企業經營者不要輕易出面或表態；不要輕易放棄控股權；六是註意瞭解和詢問資金方的想法和意見；七是合作過程中，註意展示團隊的形象。每次談判都是企業形象的展示，因此必須予以重視，必要時可請融資顧問提供技術支持。

　　簽訂融資協議

　　融資協議是資金需求雙方為明確資金需求雙方權力義務、協調雙方(也可能是多方)關係的重要法律文件。融資協議分類方法如下:一是按不同的融資性質分類，可以分為：債權類融資協議和權益類融資協議。二是按不同的融資工具分類，可以分為：票據融資協議、委托貸款協議、信托貸款協議、貸款協議、融資租賃協議和項目融資協議等。該種分類方式，便於企業根據融資工具的不同，簽訂不同的協議。三是按不同的融資渠道分類，可以分為：銀行融資協議、典當融資協議、信托融資協議和融資租賃協議等。四是按不同的投資合作方式分類，可以分為：中外合資經營協議、中外合作經營協議、聯營協議和投資合作協議等。

　　該階段是對談判結果的體現和鞏固，也是資金安排和雙方實質性合作的前提，一般資金方都有固定格式的協議，企業可以在此基礎上修訂，以更好地體現雙方談判的成果，保護企業的利益。

　　策略四：掌握談判技巧

　　融資談判雖然不同於外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是熟悉政策法規；二是要瞭解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需要的策略與藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目(企業)的生死狀，一旦失誤就會帶來難以輓回的經濟損失和不良的政治影響。

　　確定談判原則

　　一切融資活動都是以項目為基礎，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關係經濟利益也關係政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

　　1、有備而談的原則。凡事預則立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰做顧問，各色人等要齊備，並且事先要有明確的分工和職責；二是方案准備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

　　2、利益原則。融資合作的目的是為了促進企業發展，所以，必鬚根據實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是融資的主題歌。

　　3、平等對等原則，投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下背景來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的，對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

　　4、政策策略原因。融資不是乞討、求人，與資金方打交道也不僅僅是個資金技術問題，所以，不僅要講政策，而且還要講策略。在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，註意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

　　選擇引入時機

　　很多企業都急於尋找戰略投資者，急於向資金方推銷自己的項目和商業計劃，但引資有個時機選擇問題。如何選擇時機，具體闡述如下：

　　一是政策利益出現，即新出台的政策給企業帶來重大商機，比如：1、身份證統一更換政策的出台；2、醫療垃圾集中處理政策；3、國家鼓勵節能的小排量汽車；4、國家鼓勵農業產業化龍頭企業的發展；5、國家鼓勵企業信息化水平的提高等。凡與這些政策有關的企業在融資過程中比較有利。

　　二是企業獲得重大訂單，在資金市場上，上市公司經常會發佈獲得政府採購或中標消息，會對股價有一定的刺激作用。同樣對於非上市企業，獲得訂單對未來現金流有很大的說服力，在此時引資對企業比較有利。

　　三是企業獲得專利證書或重要不動產的產權證。

　　四是融資資料已經齊備，在融資資料、主要是融資計劃書資金積累完善以後，才是與資金方接觸的良機。

　　維護企業的利益

　　一是商業秘密的保護。在企業提供商業計劃書和溝通的過程中，肯定會涉及企業的商業計劃、市場、技術和策略等。這主要取決於企業對計劃書資料分寸的把握及對投資者身份的判斷，也可以用保密協議等方式來制約。

　　二是事先確定融資方式與策略，有備則無患，這樣可以避免在談判過程中沒有準備，倉促決策。

　　三是無形資產價值的合理確定。很多中小企業，尤其是技術密集型企業，在引資過程中會面臨這一問題，這主要取決於企業和資金方的協商定價能力。

　　四是請外部專家提供支持。對很多企業來說，還沒有認識這一問題的重要性。

　　企業一般重視實物投資的價值，對智力和外腦的價值不太重視。這是很多中小企業應該改善的地方。當然，對外部專家的利用也需要具有一定的分辨能力。