信用風險控制

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　　信用風險控制是指授信方根據信用識別和評估的結果，針對自己所承受的信用風險及經濟損失的嚴重程度，針對具體的環節進行調整和改良，從而達到風險管理的最佳結果。

　　對信用風險進行控制的重要性在於：

　　一是它為防止受信人由於過度投資於債務或貸款而發生現金短缺的問題；

　　二是公司為了擴大銷售，放鬆信用政策，但同時也面臨著更大的拒絕付款或延期付款的風險，信用風險控制有利於確保兩者保持最佳平衡。如果授信人沒有信用風險控制措施將有可能導致現金流動性減弱和盈利能力的下降。

　　為了進一步健全企業的信用管理體系，規範信用風險管理，我們按照賒銷業務發生的前後將風險控制主要分為事前控制、事中控制和事後控制三種。

　　事前控制也就是事前預防，該階段應側重於客戶選擇。業務人員在開發客戶和爭取訂單的過程中，往往基於開發業務的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用瞭解的情況下貿然簽約，或迫於競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約，這種由於客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業逾期應收賬款的絕大部分。因此，事前預防是多數企業的控制重點。企業應做的具體工作包括：

　　1．建立並維持一個機構來控制信用風險。

　　2．確立提供信用的原則。

　　3．制定信用政策。例如，對客戶制定普通的信用條款，限定客戶的總的信用額度。

　　4．建立專門的信用體系，對客戶進行信用評估，從而決定是否提供信用。在進行信用銷售之前，要通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風險不確定客戶進行資信調查。調查時廣泛利用企業內外部渠道，以確保客戶信息的完整和準確；有關客戶信用信息的收集、使用和維護，應有統一的管理規定和制度，這些規定和制度要明確到具體業務流程中去，並有考核和激勵措施；有條件的企業對客戶信息管理要實現電腦化，即建立客戶資料庫，並配備信用管理軟體或客戶關係管理軟體，做好客戶的信用調查。由於應收賬款大都是企業在賒銷商品過程中形成的，因此企業在做出是否對客戶提供商業信用之前，首先要對客戶的信用情況進行調查，做到防患於未然。主要是對客戶的財務報表以及客戶以往的業務信用運用恰當的方法進行評價分析。具體方法在其他章節中已作詳細介紹。

　　5．仔細審核銷售合同。簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日後產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。在銷售合同中應明確的主要內容：(1)明確交易條件，如品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；(2)明確雙方的權利義務和違約責任；(3)確定合同期限；(4)簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個人行為的私章、單一簽字或其他代用章)；(5)電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

　　事中控制也就是事中監控，該階段應側重於科學決策。現在，許多企業的信用銷售決策往往是憑感覺或經驗做出的，沒有一個科學的決策程式和充分的決策依據，重要交易決策通常憑藉高層決策者的一支筆。這樣既沒有發揮各級員工和經理人員的積極性和責任感，又使決策難度和風險加大，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多。或者，有的企業讓業務人員完全承擔交易風險，這樣往往會出現失控的應收賬款或業務人員無力承擔風險。正確的方法是：基於業務人員收集到的信息和銷售建議以及外部渠道對客戶的資信調查結論，由專門的部門或人員對客戶信用進行分析，得出結論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經理審批。企業應有明確的客戶信用審批程式，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛於電腦系統上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快作出，並實現與客戶資料庫和日常監控工作的集成。另外，企業應不斷完善自己的標準合同文本，使其漏洞和條款風險儘量減少,非標準合同文本要經過嚴格的評審，避免合同條款風險和履約風險。

　　事中控制應該做的具體工作是：

　　1．執行信用政策。

　　2．信用周期的執行管理，包括開出發票、收款以及監督和控制過程。

　　3．發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物後，就應該啟動監控程式，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時註意維持跟客戶良好的合作關係。

　　4．持續不斷地監督債務人，關註是否有違反信用政策或者其他不良目的的行為發生。

　　5．監督顧客的信用情況，並相應地調整顧客的信用限額。一旦客戶的信用狀況發生變化，企業就應該相應地調整向客戶提供的信用條款。例如，如果預計客戶的信用狀況惡化，企業應該調低客戶的信用限額；相反，如果預計客戶的信用評級提高，企業對客戶提出的更高信用額的要求，應該給予肯定、及時的答覆，這有助於保持同客戶的良好關係。

　　6．選擇合適的信用條件和結算方式。科學、合理的信用條件和結算方式，是加強企業應收賬款管理，提高應收賬款資金效益的重要前提。

　　信用條件是指企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若幹條件，主要包括信用期限和現金折扣等，企業在進行充分的客戶信用調查後，根據評價的結果制定恰當的賒銷政策，給予客戶相應的現金折扣和賒銷期限。

　　企業也可以根據客戶的盈利能力、償債能力、信用狀況等選擇適當的結算方式。對信用好、效益好、償債能力強的客戶，企業可以選擇風險性較大的結算方式，這樣有利於建立雙方相互信任的關係，促進企業擴大銷售量，提高企業的市場競爭力；對於盈利差、信譽不高或一些比較生疏的新客戶，企業應選擇風險小，有約束力的結算方式，這樣企業才能有效避免損失。

　　7．建立應收賬款的內部控制制度。市場的銷售情況和客戶的信用情況是不斷變化的，因此建立有效的應收賬款的內部控制就尤為重要。企業應建立嚴格的產品賒銷審批制度，加強內部管理。對採購、銷售、付款、收款以及理財等企業生產經營活動中的各個關鍵環節點進行控制。規定每個環節的負責人，按照企業的規章制度辦事，並且實行責權利相結合的方法，責任到人，各負其責，加強控制，確保應收賬款及時收回。

　　8．回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節，以免造成賬目混亂、互相推諉、責任不清；詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析。下列幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差：(1)產品結構為多品種、多規格；(2)產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同；(3)產品出現平調、退貨、換貨時；(4)客戶不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款。以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬可以避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，減少呆、死賬現象，同時對賬之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

　　事後控制，即事後處理。該階段應側重於加強監控力度。好多企業的拖欠賬款是由於履約糾紛造成的，有的是由於簽約前對本企業履約能力認識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的藉口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款也是由於我們企業對客戶的監控和提醒付款工作做得不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司，你不提醒和催收，客戶當然是能拖一天算一天。因此，要控制履約風險應從兩方面人手：一方面，加強對客戶賬款的監控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對於拖欠賬款則要儘早採取恰當的催收方式；另一方面，企業內部要協調好各部門的關係，做好合同履行工作，對於經常出現的履約問題應反饋到簽約前，做到簽約前就註意不再出現類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標體系，方便考核和改進工作，並很容易發現問題所在，及時糾正。

　　1．加強應收賬款基礎資料的日常管理，選擇科學合理的收款政策。建立應收賬款詳細的檔案資料，並實行嚴格監控。主要是通過從賒銷原因、時間、催收方式等方面完善基礎資料制度；編製應收賬款分析表，進行分析；採用合理的催款策略．其中包括通知客戶還款的剩餘期限、加強電話通知客戶的次數、委托專業的收款理財機構進行催收。

　　2．通過法律方式收回貨款。在必要時可以利用法律武器捍衛自己的利益，通過訴訟來追收債權，以及在客戶面臨破產時實施債權人權利的行為。當債權人選擇以法律的方式控告未償還債務的客戶時，通過法律進行償債的程式就已經開始了。因此，信用控制者必須對相關的法律程式有所瞭解，這樣可以直接通過法律手段收回小額欠款。對於大額的欠款，企業一般需要選擇專業律師。

　　存在大量壞賬的企業，一般不希望自身投入過多的精力來通過法律程式收回貨款，而是求助於專門的收賬機構來解決問題。但是，企業必須在收賬的費用和收回的貨款之間進行權衡。如果通過法律方式收回債務付出的費用比收到的貨款數額還多，儘管註銷客戶的債務會對企業造成損失，但是，從成本收益角度看，此時作出註銷債務的決定是明智的。所以，企業有必要從過去的失誤中吸取經驗，不斷改善信用評估程式，努力降低未來的壞賬水平。

　　3．適時轉移應收賬款的風險，利用應收賬款融資。企業可以利用應收賬款作為債務的擔保，進行貸款融資。企業把應收賬款轉讓給銀行或專門購買應收賬款的財務機構，同時企業承擔的應收賬款的風險也得以相應的轉移。

　　合理有效地控制和防範應收賬款的風險，是企業經營管理中的一項重要工作。加強客戶信用管理，制定科學合理的信用政策、結算方式以及有力的內部控制制度，企業儘可能把應收賬款的風險控制在最低程度，確保企業的良好運營。

　　4．壞賬的處理。建立壞賬準備制度，將預計不能收回的應收賬款作為損失及時計入費用，使其在財務報表中及時列示，以便分散壞賬造成的損失，提高企業的自我保護能力。

　　無論企業採取怎樣嚴格的信用政策和嚴密的控制手段，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。按照現行制度的規定，確定壞賬損失的標準主要有兩條：(1)因債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償後，確實無法收回的應收款。(2)債務人較長時期內未履行其償債義務，並有足夠的證據表明無法收回或收回可能性較小的應收款項。企業的應收賬款只要符合上述任何一個條件，均可作為壞賬損失處理。不過，在此需要註意的是，當企業的應收賬款按照第二個條件已經作為壞賬損失處理後，並非意味著企業放棄了對應收賬款的索取權。實際上，企業仍然擁有繼續催收的法定權利，即企業與欠款人之間的債權債務關係不會因為企業已作壞賬處理而解除。

　　既然應收賬款的壞賬損失無法避免，因此，遵循謹慎性原則對壞賬損失的可能性預先進行估計，並建立彌補壞賬損失的準備制度，即提取壞賬準備金就顯得極為必要。這樣不僅可以緩解壞賬損失對企業正常經營秩序的衝擊，正確反映各期財務成果的真實水平，而且對於加速企業資金周轉，降低損失程度也有極為重要的作用。每個大規模採用信用銷售的企業，都瞭解信用銷售的風險性，應該做出合理水平的壞賬準備金預算。一般信用管理水平達到平均值的企業，其年壞賬發生水平都在信用銷售總額的1％。5％，但是也因企業所在行業不同而不同，企業可以根據具體情況按照一定比例來計提壞賬準備金。

　　企業應收賬款的回收是由很多因素決定的，有些因素企業根本不可能有效控制。從這種意義上講，企業為了有效控制信用銷售的風險，除了合理控制應收賬款持有水平外，也有必要通過提取壞賬準備金以控制應收賬款總體水平。