集團消費

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集團消費(Institutional consumption,Institutional purchases)

　　集團消費是指社會各單位按合理價格，以非經銷目的進行的批量購買的行為，它包括機關、團體、學校、廠礦等團體的批量購買行為。

　　集團消費因集團的性質而有所不同，大致要分為盈利性集團與非盈利性集團。盈利性集團指工業生產性企業、旅游服務性企業和流通經營性企業，其消費行為是以購進原材料進行再生產、批量購進服務性消費品與社會消費品等。非盈利性集團指政府機構、事業單位，其消費行為是購進辦公現代化智能化設備與普通辦公用品，購進學生學習必需用品等。因此，集團消費的種類可以劃分為生產性、經營性、公用性、福利性4種類型。

　　(1)生產性集團消費

　　生產性集團消費一般指工業生產企業在購進所需原料、輔料或所需的設備、技術以進行再生產的消費過程，以加工型工業企業為主要消費者。如服裝加工對布料和其它輔料與加工設備的消費；紡織加工對棉布、麻、毛、化纖原料的消費；卷煙加工對煙葉、紙張、過濾嘴等原輔料的消費；電器加工對導電材料、絕緣材料、金屬板材、塑料或相關電器元件等的消費；機器製造業對金屬材料、快速成型材料等的消費；建築業對鋼筋、水泥、模板、腳手架、建築施工機械等的消費等等。非加工業則在儀器設備等方面有較多的消費。

　　(2)經營性集團消費

　　經營性集團消費一般指商業企業、酒店服務業和醫療機構在從事經營活動中的需求與消費。如商業企業在商業流通中對商品的調進或調撥，如建築裝飾材料、家用電器、辦公設備、服裝、體育健身器材、食品、煙酒、日雜百貨、化妝品、保健醫葯用品等；酒店服務企業對服務設備的購進與改善，如床、席夢思、床單、被子、床罩、洗漱用品、餐飲用品和食品休閑娛樂設施等；醫療機構對醫療器械、藥品、病房服務設施等的消費和改進等。

　　(3)公用性集團消費

　　公用性集團消費一般指政府機構公用消費、學校教育公用消費和城市生活設施公用消費三個部分。政府機構公用消費一般指機關辦公用品消費，辦公現代化、智能化設備消費；學校教育公用消費包括師生教材與教學參考等課本、課外書籍、作業本、實驗儀器設備、圖書館藏書等的消費；城市生活設施公用消費包括路燈、通訊設備、綠化養護、街道護欄等城建設施、噴泉、雕塑、公園休閑設施、體育館、展覽館、音樂廳、圖書館等的建築充實與更新改造消費等。

　　(4)福利性集團消費

　　福利性集團消費包括機構單位或企業對其所屬人員發放的福利消費品，特種行業的勞動保護用品等。一般來說，福利性集團消費的消費品多與個人生活消費品有關，如食品類、服裝類、衛生保潔類、水果類等。福利性集團消費在整個集團消費所占比重較低，一般很難占到全部集團消費的1％。但福利性集團消費中的包裝消費較其它集團消費的包裝消費比例高，所以福利性集團包裝消費占全部集團包裝消費遠遠大於1％。

　　在上述4種集團消費中；生產性集團消費與經營性集團消費屬盈利性集團消費的範疇，即消費品通過再生產或流通經營，產生了數額可觀的附加值，在減少損耗浪費的前提下，扣除成本後還會有一定的利潤：而公用集團消費與福利性集團消費則屬非盈利性集團消費的範疇，即消費晶在消費過程，只產生社會效益，不產生經濟效益，即使產生了經濟效益，也是隱性的，往往為盈利性集團消費做嫁衣。如優化投資環境、塑造城市形象、增強人力資源凝聚力、重鑄城市精神面貌、提升城市居民素質、促使某些地段地租飆升等等。

　　就我國目前來看，集團消費的內容主要包括以下幾個方面：第一，公務消費，包括辦公用品的支出、文教用品的支出、交通工具及所需油料的支出、正常業務往來的招待費支出等；第二，集體福利性消費，包括集團內的各種集體福利設施(如食堂、浴池、理髮室、文化體育設施)以及職工藥品、勞保用品的支出；第三，非正常的公務性消費，如公費吃喝、公費娛樂、公費旅游等；第四，個人消費性支出，主要指由集團以公共基金購買，以各種名義免費或以優惠價格發放給職工的實物。目前，我國集團消費的規模過大，增長速度過快，這使集團消費在消費方式和社會經濟運行中發揮著不正常的作用，表現出一種缺乏約束的消費行為特征。

　　集團消費行為的特征主要表現在以下幾個方面：

　　1．集團消費的收入軟約束。

　　收入是形成消費的前提。個人的消費要受其收入的制約，不論是現期收入，還是以前的收入，還是未來的收入，或者消費信貸，個人的消費不可能長期超越收入，因此，個人消費要受其收入的硬約束。公共消費也要受其收人的硬約束。而集團消費雖然以其收人為最高界限，但是收人中消費與非消費支出的比例卻是可以突破的。因為這種比例的確定是以行政規定作為約束條件的，而行政規定由於人為的因素，具有很大的伸縮性。在改革過程中，由於國有企業產權制度所存在的根本缺陷，企業自身利益沒有完全獨立，企業領導與企業職工的利益趨同，因而職工福利最大化的衝動往往通過企業利潤向職工收入的傾斜而得到實現，企業將其利潤更多地變成集團消費基金。在攀比思想的作用下，其他團體努力向國有企業看齊，消費水平低的向消費水平高的看齊，從而使收入對集團的約束軟化。

　　2．集團消費對價格反應的不敏感。

　　對個人消費而言，由於收入對消費的硬約束，消費者對價格的變動很敏感。因為在收入不變的條件下，價格的上升意味著消費水平的下降。因此，價格上漲，會對消費需求起抑製作用。而集團消費對價格的變動則不敏感，甚至呈相反的變化。因為價格的上漲一方面可以成為集團向上級要求擴大總經費數量或擴大消費基金比例的藉口，另一方面，因價格上漲而減少的個人消費需求轉移到集團消費，對集團消費的擴大造成壓力。而集團消費對價格下降的反應也不敏感，其道理正好與上面相反。從現實生活中的現象來看，集團消費的熱點往往只轉向那些價格上漲、市場緊俏的商品。

　　3．集團消費的“存量調整變異”。

　　個人耐用消費品的消費往往受“存量”的制約，消費品的存量越大，對該種消費品的現期購買越小；消費晶的存量越小，對該種消費品的現期購買越大。而在集團消費中，對用於個人消費的某些消費晶的購買和消費，一方面受集團成員個人某種消費品存量的影響，另一方面，從最終結果來看，集團消費中個人消費晶的購買與集團成員家庭消費品的擁有量沒有直接的關係，集團的成員也不會因為家裡已經有了某種消費品而拒絕領受單位分發的消費品。

　　4．集團消費目標的短期性。

　　市場經濟中個人消費表現為一種長期行為。這種個人消費行為的長期性表現在：消費不僅受現期收入的影響，還受長期收入的影響；現期消費是被放在消費者一生中(或一個較長的時期中)來考慮的，因此，消費者不僅要考慮其現期消費目標，還要考慮其未來消費目標；不僅要考慮消費，還要考慮儲蓄。而集團消費則具有明顯的短期行為，即追求短期的消費最大化，不考慮長遠的目標。這種短期行為的產生主要來自於集團成員對未來預期的不確定性。而未來預期的不確定性的形成，一是由於政策的變動，二是由於集團成員的變動。

　　5．集團消費決策的隨意性。

　　個人消費由於受收入預算的硬約束，因而消費決策需要在需求與收入之間以及收入的分配之間進行權衡。特別是在收入水平較低和購買價格較高、在消費預算中占比重較大的商品時，消費決策就非常慎重，以達到效用最大化的目標或減少遺憾。而集團消費由於收人約束的軟化以及消費決策目標的模糊(由於集團本身不是消費單位，因而缺乏明顯的消費預算)，從而造成集團消費決策的隨意性，買什麼，什麼時候買，都不確定，並且集團消費決策在很大程度上取決於具體採購人員的個人消費偏好。

　　6．消費集團中更強的示範攀比效應。

　　消費過程中的示範效應是客觀存在的。但在個人消費中，由他人消費的示範作用而引起的消費攀比，是有一定限度的，最後總要受到自己收入的約束。同時，隨著消費水平的提高、市場商品的豐富以及消費者個性意識的加強，消費的攀比效應會有所減弱，並且攀比的形式會有所變化，消費品選擇趨於多樣，消費熱點趨於分散。而集團消費由於收入的軟約束，對其他集團消費的示範作用更加敏感，攀比性更強。並且由於集團消費難以滿足需求差異性的要求，因此，往往與其他集團在完全相同的消費晶上進行攀比，常常形成集團消費熱點。

　　集團消費行為的這些特點，易造成集團消費的膨脹。這就涉及到集團消費的度的問題，即集團消費應限定在怎樣的規模和範圍之內，應採取何種措施使集團消費保持適度的規模。

　　在社會生活中，為了維持集團的存在和發展，消費集團的存在和增長有其客觀性。但集團消費的過快增長對社會經濟生活和社會風氣會產生一系列消極影響，如會加重財政的負擔，助長政府腐敗現象的產生等，又由於適度的集團消費不但是市場消費需求的重要組成部分，而且對個人消費需求具有示範的拉動作用，因此，應採取有效的措施，對集團消費進行有效的控制，使其保持適度的規模，充分發揮其對個人消費的示範作用。

　　集團消費方式存在的必要性在於：首先，集團作為社會組織的一種基本單位，具有自己獨立的物質利益，特別是盈利性組織，具有更強的物質利益；其次，集團內部的各個成員之間具有一定的利益共同性。集團的物質利益一般是在集體範圍內最終實現的。在社會消費中，集團消費的存在有其必要性，但作為非消費單位集團消費在消費方式中不可能發揮很重要的作用。

　　(一)集團消費中存在的問題及原因

　　集團消費也就是集體消費。從其含義講是指在一定的消費者集合內實現的消費。集團消費方式存在的必要性在於：首先，集團作為社會組織的一個基本單位，具有自己獨立的物質利益，特別是營利性組織，具有更強的物質利益；其次，集團內部的各個成員之間具有一定的利益共同性。集團的物質利益一般是在集體範圍內最終實現的。

　　就我國目前情況來看，集團消費的規模很大，並且增長速度很快，已經大大超過了集團消費的正常內容，使集團消費在消費方式和社會經濟運行中發揮著不正常的作用，表現為一種缺乏約束的消費行為特征，從而導致集團消費膨脹。造成這一狀況的主要原因是：

　　1．集團消費的膨脹與正常公務性消費的增長過快有關。根據財政部的統計，全國行政管理費1980年為66．80億元，1990年為414．56億元，2000年為2768．22億元，1990年比1980年增長5．2倍，2000年比1990年增長5．7倍。行政管理費支出的大幅度上漲與改革過程中行政機構增加、機關及企業內部管理人員增加有關。每次機構改革的結果，不是機構減少了、效率提高了，而是機構越來越多，重覆管理的現象越來越嚴重。

　　2．集團消費的膨脹與非正常公務性消費的膨脹性增加有關。受集團消費收入軟約束、示範攀比效應特點的影響，集團消費往往追求消費的高檔化，違控購置小轎車、通訊器材，違規建造高檔樓堂館所，追求辦公場所裝修的豪華、氣派，利用公款請客送禮、進娛樂場所消費等現象屢禁不止。據統計，全國範圍內公款吃喝開支1989年為370億元，1990年達到400億元，1992年超過800億元，19．94年突破1000億元大關①，目前已突破2000億元大關。又據新華網報道，2003；年中國有l128名科級以上幹部因公款大吃大喝受到查處，同期清理出超編製、；超標準配備使用的小汽車8871輛，控制壓縮出國(境)團組4015個。

　　3．集團消費向個人消費傾斜，是造成集團消費居高不下的重要原因。在集團消費中，大量適合於個人消費的商品以實物分發的形式進入個人消費。這些實物從食品到日用品，從小商品到高檔耐用消費品，五花八門，應有盡有。“公款過年”、“公款過節”在中國已經成為十分普遍的現象。另外，進入20世紀90年代以後，集團消費的形式也在發生變化，變得更加隱蔽，在社會集團購買力中不能完全得到反映，其中重要的形式是公款“報銷”。大量的公款消費通過“報銷”的形式表現為居民個人的消費，因而在集團消費中反映不出來。“報銷”在一定程度上實現了實物收入的貨幣化，因而剋服了集團消費不能滿足差異性需求的缺點，使消費者有了更大的選擇。另一方面則使職工的收入更加模糊，“報銷”的費用往往以各種形式進入企事業單位的成本、費用，或通過“小金庫”開支，真實的收入水平很難通過正常的統計反映出來。目前，通過“報銷”實現的公款消費已經由一些熱點商品如手機、空調、居屋裝修等，轉向了包括日用消費晶在內的所有家庭消費品。越來越多的職工就是在超市等單位購買的蔬菜等，也用“辦公用品”等方式通過“報銷”進入了公款消費的範疇。

　　4．集團消費的增長，也與集團承擔的某些非家庭消費功能有關。特別是在一些大的企事業、行政單位中，本來應該由社會承擔的公共消費設施建設變為由單位承擔，比如一些生活服務設施、文化教育機構、公共交通工具等。企事業單位“辦社會”的現象十分普遍。這種狀況，不僅造成消費效益的低下(比如單位的班車除上、下班以外就處於閑置狀態，造成大量浪費，而且單位班車的增加會使交通擁擠狀況更加惡化)，並形成各單位的巨大社會負擔。

　　(二)集團(公款)消費膨脹所產生的不良影響

　　1．公款消費對居民個人消費產生了一系列的不良影響。這種影響具體表現在：

　　(1)對真實的消費水平的扭曲。公款消費多以實物形式出現，形成居民貨幣收入水平反映不出來的“灰色收入”和“灰色消費”，是造成實際消費水平高於名義收入水平的重要原因。

　　(2)對消費結構的扭曲。公款消費在居民消費結構中得不到反映或得不到真實反映，使居民實際消費結構與統計數字出現扭曲。當大部分需求在公款消費中得到滿足後，居民會將個人收入集中投向非公款消費的支出項目。

　　(3)對居民個人消費的示範作用。公款消費的擴張受收入增長約束軟化的影響，使公款消費往往成為新的消費浪潮的帶頭人。20世紀80年代的“居室裝修熱”、“高檔次食品熱”，90年代以來的“高檔轎車熱”等都呈現出這一特點。因此，公款消費對個人消費的示範作用及對消費方式的影響都不可低估。

　　2．集團消費的膨脹，增加了財政支出的數額，加重了財政的負擔。改革開放以來，行政管理費開支大幅度增加，占財政支出的比重也上升很快。改革前的“一五”至“五五”時期，行政管理費占財政支出的比重大體維持在5％左右(“一五”時期較高，為7．5％)。1981年上升到6．4％，1982年上升到7．1％，1987年上升到8．1％，1988年達到9．0％，1992年達到10。6％，2002年上升到18．6％。行政支出的上升，既帶有一定的必然趨勢(政府社會職能的增加、公共事務的增加)，又有改革過程中政府職能轉變緩慢，機構精簡目標實現不理想的原因。3．集團消費膨脹也在一定程度上助長了政府腐敗現象的產生，破壞了社會風氣。

　　(三)集團消費的控制

　　集團消費的過快增長對社會經濟生活和社會風氣產生了一系列的消極影響，因此，採取有效措施控制集團消費的過快增長，一直是政府所追求的目標。從根本上治理集團消費膨脹，需要從以下幾個方面著手：

　　1．按照市場經濟管理和政府的財政管理職能，科學、合理地確定預算外資金的範圍，嚴格控制預算外資金。採取行政的、法律的、經濟的手段堅決制止亂收費、亂罰款和各種攤派現象，堅決取締“小金庫”。儘快將預算外資金和各種非稅收收入納入預算內，“還錢於財政，還權於政府”，堵住集團消費的資金來源。

　　2．通過政治體制改革，形成對事業單位、行政單位消費膨脹的有效約束機制。這主要表現在兩個方面：第一，通過政治體制改革，加快政府職能的轉變，減少行政機構和行政人員的數量。在政府職能真正實現了適應市場經濟體制要求的轉變後，隨著經濟的發展、公共事務的增加而增加的行政管理費，應當處於正常的範圍之內。第二，通過政治體制的改革、社會主義民主制度的完善，對社會上各種非經濟組織(特別是政府機關)的消費性支出形成有效的社會監控體系，這樣，制度性的監督機制將比行政性的監督更有效。

　　3．通過改革的深化，形成集團特別是國有企業的自我約束機制。國有企業消費性支出的過度增加，最根本的原因是企業行為的短期化，使企業的生產性目標、發展性目標服從於短期消費性目標。在國有企業缺乏有效的自我約束機制的條件下，外部的行政約束難以奏效，往往是“上有政策，下有對策”。國有企業有效的自我約束機制的形成、企業行為長期化的前提是使國有企業成為一個“產權明晰、權責明確”的經濟實體。在現代企業制度的範圍內，無論是獨資企業、合伙企業還是公司制企業，都能達到上述目標，因而能夠進行有效的自我約束。因此，治理企業消費性支出的過快增長，根本出路在於加快國有企業改革的步伐。

　　4．加強監督檢查力度，建立和完善相應的法律體系。把用公款購買的超標準小轎車、公款修建或購買的私房、公款娛樂、超標準接待等作為對黨政幹部進行監督檢查的必要項目。把制止“三亂”作為糾正行風、不良風氣的重點工作，把清理預算外資金作為財務管理的專項檢查等等，這是控制社會集團消費膨脹的有效做法。要把各項公款消費內容納入法制軌道，儘快制定適合社會主義市場經濟發展要求的社會集團消費特征的法律，包括專門針對社會集團消費的法規，從巨集觀上把社會集團消費與經濟運行的目標和實效聯繫起來，在微觀上把各微觀經濟主體的消費與其發揮的社會經濟職能和成效聯繫起來，使資金分配無序、管理混亂、消費自作主張等現象得到有效制止。

　　集團消費管理一般分為信息收集、公關商聯，實施要點與售後服務等四個程式的管理。

　　一、集團消費的信息收集

　　1．建立集團消費檔案

　　通過“電話號碼簿”、“統計年鑒。或實地調查等形式，填寫集團檔案的基礎部分：包括單位名稱、地址，電話，性質，效益情況、福利情況、職業病史、重要紀念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，瞭解第一負責人及後勤福利主管人員情況，包括姓名、職務，年齡，愛好、社交、配偶及子女情況等資料。

　　2．健全客戶員工檔案

　　客戶員工檔案要反映其重要的社會關係，並應主動提出哪些單位具有社交辦事的優勢。

　　3．收集媒介信息

　　在當地報紙、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業，應做為信息收集的重點。

　　4．健全用戶檔案

　　根據用戶檔案登載的單位情況，結合用戶回訪建立集團檔案。

　　二、集團消費的公關商聯

　　(1)根據檔案分析，選定目標單位；

　　(2)到該單位住宅區或先找普通職員瞭解核實負責人及主管有關情況，如權力結構、決策過程、個人管理風格、脾氣秉性、愛好等等：

　　(3)拜見主管，自報家門，先交朋友，從對方愛好或當辦時事或正在談論的話題人手，取得好感；

　　(4)說明來意，介紹產品，結合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹。如：“是一種體現額導關心下屬身體的福利形式”，“具有很重人情味的紀念品。，“金銀有價情義無價的高檔禮品”等，並通報別的單位購買和使用後的良好反應。留心對方提問(也是最關心)的問題；

　　(5)對方如有興趣趁熱打鐵，說明公司價格方案，服務優勢，消除對方的顧慮；

　　(6)記錄對方明確提出或暗示的要求，不要當場答覆，但要確定同復時間；

　　(7)按對方指定的業務程式拜見相關負責人。

　　2．電話聯絡

　　(1)根據檔案分析，在節日、紀念日、對方重要活動前夕，與目標單位電話聯繫；

　　(2)以市場調查身份打掌握的電話；

　　(3)根據對方態度和合作與否，瞭解其對產品的態度，以及業務主管方面的信息；

　　(4)直接與主管部門取得聯繫；

　　(5)提出會面要求，按以上七步曲進行。

　　3．中介聯絡

　　(1)通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求；

　　(2)如有意中介者，詳細說明公司獎勵政策；

　　(3)對方同意嘗試後，確定方案和時間，提供產品有關資料；

　　(4)隨時聯絡，提供產品知識方面支持；

　　(5)如在中介支持下達成銷售協議，應立即以書面或口頭形式給予小介利益承諾。

　　4．拉式商聯

　　(1)選定目標：在節假日針對目標單位層民區，舉辦義診或社區服務活動，引起目標群興趣和註意；

　　(2)在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，並向上轉達統-—購買發放的要求；

　　(3)主動出擊，在參與者幫助下拜見領導。

　　三、集團消費的實施要點

　　1．人員要求

　　(1)每項業務均指定專人，明確許可權；

　　(2)出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產品知識：

　　(3)必須重信守諾，保守業務秘密。

　　2．財務要求

　　(1)由公司制定統一集團消費價格；

　　(2)每項業務如需前期投人，由經理審批；

　　(3)每筆業務必須簽訂合同，責任人負責送貨結算返款；

　　(4)由經理決定返利方式、中介佣金的支付，並做好賬目處理，為用戶保密；

　　(5)責任人要負責建立該批產品用戶檔案，並移交售後服務部門。

　　(6)責任人單項業務獎勵，按統-規定的標準計提，併在該業務結算清楚後兌現。

　　四、集團消費的售後服務

　　專項責任人應協助售後服務人員開展工作。

　　責任人應繼續保持與對方經常性聯繫，以圖橫，縱向挖掘新的客戶資源。

　　集團消費一般具有明顯的季節性。因此要經常與相關負責人保持良好地客情關係，以便實現銷售的穩定性與長久性。