招商引資談判

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　　招商引資談判是指在國際經濟活動中，處於不同國家或不同地區的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協議，彼此通過信息交流，就交易或協議的各項要件進行協商的行為過程。

　　(一)以經濟利益為談判的目的

　　人們之所以要進行各種談判是因為有一定的目標和利益需要得到實現。招商引資談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。雖然參與商務談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們考慮的卻是如何在現有政治、外交關係的格局下取得更多的經濟利益。

　　(二)以經濟利益為談判的主要評價指標

　　招商引資談判本身就是經濟活動的組成部分或本身就是一項經濟活動，任何經濟活動都要講究經濟利益。不僅要註意從談判中能獲得多少經濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。

　　(三)以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心

　　雖然招商引資談判所涉及的項目和要素不僅僅是價格，價格只是談判內容的一個部分，談判者的需要和利益也並不僅僅表現在價格上，但在幾乎所有的商務談判中價格都是談判的核心內容，占據最顯赫、最重要的地位。這不僅是因為價格的高低最直接、最集中地表明瞭談判雙方的利益切割，而且還由於談判雙方在其他條件，諸如質量、數量、付款形式、付款時間等利益要素上的得與失，擁有的多與少，在很多情況下都可以折算為一定的價格，通過價格的升降而得到體現或予以補償。

　　(一)招商引資談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性

　　談判雙方之間的商務關係是一國同別國或地區之間的經濟關係的一部分，並且常常涉及到一國同該國或地區之間的政治關係和外交關係。招商引資談判必須貫徹執行國家有關的方針政策和外交政策，還應註意國別政策，執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。例如，我國政府的對外開放政策極大地推進了涉外商務談判及其帶來的商務交易活動；美國國會一年一度的關於是否保留中國最惠國待遇的辯論和投票以及西方國家實施或取消對中國的經濟製裁等，都對中美之間和中西方國家之間的商務談判產生著積極或消極的影響。因此，各類國際商務談判的參與者，都通過各種渠道積極尋求我國政府以及有關的外國政府或地區當局的支持或認可。

　　(二)應按國際慣例辦事

　　招商引資談判商討的是兩國或兩個地區的企業之間的商務關係，因此在適用的法律方面就不能完全以任何一方所在國家或地區的經濟法為依據，而必須以國際經濟法為準則，按國際慣例行事。當需要仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規則直接相關。一般說來，規定在哪一國仲裁，往往就要適用該國的有關仲裁規則和程式。

　　(三)招商引資談判涉及面很廣

　　由於受供求關係的影響，加之國際市場價格變化多端，競爭十分激烈，必須特別重視調查研究工作。通過調查研究，瞭解國外的經濟情況和市場情況。出口業務要瞭解市場的需求，進口業務要瞭解國外的供應。對不同國家和地區，還應根據國別政策，區別對待。

　　(四)影響談判的因素複雜多樣

　　由於談判者來自不同的國家和地區，有著不同的社會文化背景和政治經濟體制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素大大增加，導致談判更為複雜，難度更大，稍有不慎，就會面臨挫折和失敗。

　　(五)談判的內容廣泛複雜

　　由於談判結果導致有形或無形資產的跨國轉移，因而要涉及到國際貿易、國際金融、會計、保險、運輸等一系列複雜的問題。這就對從事招商引資談判的人員在專業知識方面提出了更高的要求。

　　(一)按參加談判的人數規模來劃分

　　根據參加談判的人數規模來劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。一般來說，關係重大而又比較複雜的談判大多是集體談判。

　　(二)按參加談判的利益主體的數量來劃分

　　根據參加談判的利益主體數量的不同，可以將談判分為雙方談判(兩個利益主體)以及多方談判(兩個以上的利益主體)。雙方談判的利益關係比較明確具體，也比較簡單，因而容易達成一致意見。相比之下，多方談判的利益關係則要複雜得多，難以協調一致。

　　(三)按談判雙方接觸的方式來劃分

　　根據談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協商。書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過電傳、電報、互聯網、信函等方式進行商談。

　　(四)按談判進行的地點來劃分

　　根據談判進行的地點不同，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。所謂主場談判是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主；相應地，對談判的另一方來講就是客場談判，他是以賓客的身份前往談判的。所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。在中立地進行談判，對談判雙方來講就無賓主之分了。

　　(五)按談判中雙方所採取的態度與方針來劃分

　　根據談判中雙方所採取的態度，可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判(或稱軟式談判)、立場型談判(或稱硬式談判)、原則型談判(或稱價值型談判)。

　　讓步型談判者希望避免衝突，隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏鬥，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最後的收穫也就越多。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己並肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。

　　上述三種方法都是比較理論化的談判方法，現實中的談判往往與上述三種方法有所差別，或者是三種方法的綜合。影響和制約上述方法運用的因素有以下四個方面：

　　(1)今後與對方繼續保持業務關係的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業務關係，並且具有這樣的可能性，那麼就不能採取立場型談判法，而要採取比較註意建立和維護雙方關係的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業務關係，則可以適當地考慮使用立場型談判法。

　　(2)對方的談判實力與己方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以採取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當採用立場型談判法。

　　(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮採用原則型談判法或立場型談判法。

　　(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間一長，必然難以負擔，故應考慮採用讓步型談判法或原則型談判法。

　　(六)按談判的內容來劃分

　　企業經濟活動的內容是多種多樣的，因此商務談判的內容也是複雜多樣的。我國企業涉外經濟活動中經常碰到的涉外商務談判主要有以下幾種：

　　1．投資談判

　　投資，簡單地說就是把一定的資本(包括貨幣形態的資本、物質形態的資本、所有權形態的資本和智能形態的資本等等)投入和運用於某一項以營利為目的的事業。投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項目的經營與管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關係所進行的談判。

　　2．租賃及“三來一補”談判

　　租賃談判是指我國的企業從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養、到期後的處理、租金的計算及支付、在租賃期內租賃公司與承租企業雙方的責任、權利和義務關係等問題。國際租賃和“三來一補”業務在我國許多企業，特別是中小型企業中開展得非常活躍。它們在內容上與投資和貿易活動相近，但又有所區別。

　　3．貨物買賣談判

　　貨物買賣談判即一般商品的買賣談判，它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式、交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。

　　4．勞務買賣談判

　　勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任和義務關係等問題所進行的談判。由於勞務本身不是物質商品，而是通過人的特殊勞動，將某種物質或物體改變其性質或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程，因此，勞務買賣談判與一般商品買賣談判是有所不同的。

　　5．技術貿易談判

　　技術貿易談判是指技術的接受方與技術的轉讓方就技術轉讓的形式、內容、質量規定、使用範圍、價格條件、支付方式及雙方在技術轉讓中的權利、責任和義務關係等問題所進行的談判。技術本身的特點使技術貿易談判與一般商品貨物買賣談判有著較大的差別。

　　6．損害及違約賠償談判

　　這裡的損害是指在商務活動中由於一方當事人的過失給另一方當事人造成的名譽損害、人身傷害和財產損失。違約是指在商務活動中，由於非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為。在上述兩種情況下，負有責任的一方要向另一方賠償經濟損失。

　　(一)平等互利的原則

　　平等互利原則的基本含義是：在商務活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關係中應處於平等的地位；在商品交換中，自願讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。

　　(二)靈活機動的原則

　　在招商引資談判中要靈活運用多種談判技巧以使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程，需要靈活掌握各種談判技巧，猜測出對方內心的想法與計策，使自己在談判中始終占據比較有利的位置。在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實現整個目標的靈活性，特別是要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，採用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。

　　(三)友好協商的原則

　　在招商引資談判中，雙方必然會就協議或合同條款發生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內容和分歧程度如何，雙方都應以友好協商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如遇到幾經協商仍無望獲得一致意見的重大分歧，則寧可終止談判，另擇對象，也不能違反友好協商的原則。終止談判的決定一定要慎重，要全面分析-談判對手的實際情況，看其是否缺乏誠意，或是確實不可能滿足我方最低要求的條件，因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協商的精神，盡最大努力達成協議。談判不可輕易進行，也切忌草率終止。

　　(四)依法辦事的原則

　　對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此，談判當事人的發言，特別是書面文字，一定要符合法律的規定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內涵。必要時應對用語給以具體明確的解釋，寫入協議文件，以免因解釋條款的分歧，導致簽約後在執行過程中發生爭議。按照這一原則，主談人的重要發言，特別是協議文件，必須經由熟悉國際經濟法、國際慣例和涉外經濟法規的律師進行細緻的審定。

　　(五)原則和策略相結合的原則

　　談判過程是一個調整雙方利益，以求得妥協的過程。由於談判雙方的立場不同，利益不同，引起衝突和鬥爭在所難免。在國際商務談判中，既要堅持原則，又要留有餘地。凡涉及我國對外經貿活動的政策法令及國家或企業根本利益的原則問題，我們必須寸步不讓，據理力爭，但又要避免簡單粗暴，一定要以不卑不亢的態度，從實際出發，耐心地反覆說明立場，爭取對方接受。對某些非原則性問題，必要時則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步。在合同條款的談判中，有時也可以在某些條款上作出一些讓步，以換取對方在其他條款上接受我方的意見。不論是原則問題還是非原則問題的討論，應該自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針以理服人。

　　總之，從長期合作角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

　　1．談判要達成一個明智的協議

　　明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。

　　2．談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會，而不是無謂地消耗時間。

　　3．談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

　　談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會帶來更多的商業機會。因而，切忌使談判變成各方意願的較量，容易傷及“臉面”，從而破壞談判各方的續存關係。

　　談判的形勢和方法是多種多樣的，根據談判內容的不同可以進行不同的劃分和選擇，這裡主要介紹立場談判法和原則談判法兩種談判方法。

　　(一)立場談判法

　　所謂立場談判法是一種通過逐步的“取”與“舍”，採取一系列的立場來進行談判的方法。談判雙方一般都會採取某一立場，在立場上討價還價，並稍作讓步以換取協議。

　　立場談判法又有強硬和軟弱兩種方式。採取強硬方式的談判者把任何談判都看成是一場意志力的角逐，認為在談判中的立場越強硬，最後獲得的也就越多。這種談判者總是希望“贏”，然而卻經常導致對方回應同樣的強硬。這種回應使得談判的進行非常艱巨，並使雙方的關係產生裂痕。採用軟弱方式的談判者則希望用溫和的方式來息事寧人。他們不把重點放在求取勝利上，而放在達成協議的必要上，隨時準備為達成協議而讓步。這種談判者的一般舉動是出價和讓步，相信對方，保持友善，避免衝突。以軟弱的方式進行的立場性談判，可能使談判的過程較有效率，至少在迅速產生談判結果上是如此；但卻很容易受到採取強硬立場者的傷害。在立場性談判中，強硬者會騎在軟弱者的頭上，由此而達成的協議並不是一個明智的協議。

　　下表所列的是軟弱和強硬這兩種立場性談判方式的對比。當然，立場談判法的其他一些方式可能是介於這兩者之間的某種折衷。對照下表上列出的特點，你要選擇軟弱的立場呢，還是強硬的立場呢?或是介於二者之間?

　　然而，無論是採用強硬的方式、軟弱的方式或折衷的方式，立場談判法都不是一種科學的談判方法。

　　首先，立場談判法會導致不明智的協議。當談判者在立場上爭執時，他們會使自己陷入於該立場之中。你越是澄清自己的立場，越是抵抗對方對它的攻擊，你就會越執著於它。你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。而且，隨著談判的進行，你還增加了“保住面子”這項新的任務。立場性爭執不僅阻礙談判的進行，而且即使達成某種協議，也只是機械地破除雙方在最後立場上的分歧，難以形成調和雙方原始利益的明智的解決方案。這種協議不可能使雙方都感到滿意。

　　其次，採用立場談判法是無效率的。在立場上討價還價，往往會使談判陷入泥潭。因為在這種爭執中，一方會藉著採取極端的立場，執之不放，把它當作自己真正的觀點來欺騙對方。然後為了維持談判的進行，又稍作讓步，從而獲取於己有利的協議。這時對方也會採用這種方法。公開的立場越極端，所作的讓步越小，達成協議所需的時間和成本就越是增加，甚至導致談判的破裂。

　　再者，採用立場談判法容易危害雙方持續中的關係。立場性談判使“雙方共同擬定一種可接受的解決方案”變成了一場意志力的角逐。每位談判者都執拗於自己所願意的和不願意的。每一方都想用不屈不撓的意志，來迫使對方改變立場。“如果要達成協議，就請接受我的要求”。當一方發現自己屈服於對方的堅強意志，而自己的合法利益卻未被重視時，就會產生憤懣的情緒。立場性談判因而使雙方的關係緊張，有時甚至使雙方的關係破裂。多年在涉外經濟中攜手合作的企業，會從此分道揚鑣。

　　最後，當談判涉及多方時，立場談判法的缺陷更加嚴重。在多邊談判中，要在立場上達成協議幾乎是不可能的。因為在這種情況下，作“投桃報李”式的讓步非常困難——你難以確定究竟要對誰讓步。即使形成了某種聯盟，由於內部成員較多，也很難確定其共同的立場。更嚴重的是，當他們彼此痛苦地確定了其共同立場之後，也就很難再加以改變了。

　　儘管立場談判法是一種最普遍的談判方法，但它往往使談判者處於一種兩難局面之中：或軟弱，或強硬；而且它難以使談判者有效而圓滿地得到明智的談判結果。因此，在實踐中運用立場談判法時。要註意根據實際情況靈活變通使用。

　　(二)原則談判法

　　原則談判法是一種較科學的談判方法。所謂科學的談判方法，可以用三個標準來衡量：(1)如果有達成協議的可能，它就應產生明智的協議；(2)它應該使談判有效率；(3)它應該改善、或至少不傷害雙方的關係。同立場談判法不同，原則談判法把重點放在基本的利益、共同滿意的選擇及能夠產生明智協議的公平標準上。原則談判法的若幹要點如下所列，讀者可與前述軟弱或強硬的立場談判方式相對照。

• 談判者都是問題解決者
• 目標是有效而圓滿地取得明智的談判結果
• 把人與問題分開
• 對人溫和，對事強硬
• 不把“相信與否”放入談判過程中
• 重點放在利益上，而非立場上
• 探求利益
• 避免有“一廂情願”的保留價格
• 發現具有共同利益的各種可能選擇
• 找出各種選擇，然後再作決定
• 堅持客觀的標準
• 根據客觀的標準來達成協議
• 理由開誠佈公；屈服於原則，而非壓力

　　在招商引資談判中，原則談判法可以用於一個問題的談判，也可以用於多個問題的談判；可以用於雙方面的談判，也可以用於多邊的談判；可以用於對手強硬的談判，也可以用於對手溫和的談判，它是一種廣泛適用的談判方法。

　　無論是立場談判法還是原則談判法，其實施過程都包含許多技巧問題。作為談判者，對這些常用的談判技巧均應有所瞭解，以便在談判實踐中加以運用或尋求對策。

　　一、立場談判法的若幹技巧

　　為便於說明問題，假設你是一位採用立場談判法的談判者，以下是一些運用得最普遍的基本技巧。

　　開局策略。由誰提出第一個具體的出價?如果對方準備不足，你先出價，便可能用你的開局出價影響他們對自己的保留價格的估計，並好像拋錨一樣把他們對價值的估計局限住。假如情形倒轉過來，則應提防這種拋錨現象。在開局時，既要防止過於保守，以免使自己的出價完全落入對方可以接受的範圍；又要防止過於極端，以免破壞了談判的氣氛，進而不得不做出不相稱的巨大讓步。

　　如果對方先提出極端的開局出價，則不要糾纏不休地談論其極端出價；不讓他們的出價成為以後修改的基點。在這種情況下，最好的策略者是中斷談判，直至對方自己修改出價，或者是立即對之以自己的出價。當談判桌上有了兩個價錢後，其中心點是天然中心點。所以，當對之以第一個出價時，要考慮到這一點。要將兩個出價的中點同自己的願望水平進行比較。

　　在開局時，還要維護自己的誠實性。不說假情報，也儘量避免泄露真情報(如保留價格)。雖然坦白往往可以獲得對方的同情，並因而得到對方的讓步。但冒著危險吐露內情也是一種代價。

　　談判策略。最通常的讓步模式是單調性下降(對求高者而言)或單調性上升(對求低者而言)；隨著談判的進行，要價下降或上升的幅度越來越小，表明它正在接近某一極限(如己方的保留價格)。因此，在談判中，讓步不要太快，也不要過多，要註意掌握住己方讓步的次數和速度。

　　如果可能的話，在一些較小的問題上，己方可以先讓步，以換取對方在重要問題上先讓步。但不要掉以輕心，記住每一個讓步都包含著己方的利益。同等級的讓步也是不必要的。如對方讓你百分之六十，你可以讓百分之四十。如對方提出“你也應該讓百分之六十”，你可以“我方無法負擔百分之六十”來婉拒。不要怕說“我不瞭解”，也不要不好意思說“不”，假如你在做了讓步後想要後悔，也不用忸怩，因為那還不算是協定，一切都可以重新來過。

　　隨著談判的進展，必須重新估計己方的願望水平，並對對方的保留價格進行重新估計。如果是買方，其讓步方式應是慢慢地開始，在長時間內作緩慢的讓步；如果是賣方，則應先作大一點的讓步，然後在長時間內作很緩慢的讓步。

　　終局策略。首先，聲明最後立場，表明某一數值是你的極限。為使對方相信這一立場不只是一個談判花招，可以威脅要中斷談判，並把談判能否恢復說得模棱兩可；也可以作出限制己方未來的靈活性的聲明。其次，體面地打破最後立場的約束。如果一個最後立場的聲明未能奏效，可以通過取得新的指示、增加新的問題、獲得新的資料、或被己方新的談判者取代等等，來擺脫它的約束。再者，幫助對方體面地打破最後立場的約束。有時，讓對方不太失面子地擺脫一項最後立場的聲明可能對己方是有利的。這時，可以暗示對方情況已變，儘管情況實際上並未改變；可以暗示他們起初沒有組織好，現在改變主意是合理的，等等。由於“最後立場”可能被打破，因此在某些情況下，必須加強口氣，以便擺出“真正最後立場”或“真正的真正最後立場”。在另一些情況下，可能必須放棄談判，在這之前，可建議引進調解人或仲裁者，並仔細考慮如何利用這些干預者的幫助以及給予干預者多少權力。

　　運用立場談判法，縱使事過之後，保留價格也應該繼續保密。以700萬美元的價格達成了一項協議之後，不要告訴對方你的保留價格其實僅400萬美元，也不要謊稱你的保留價格約為650萬美元；這兩者都會給今後的談判留下後遺症。

　　二、原則談判法的若幹技巧

　　原則談判法雖是一種明智而有效的談判方法。但如果對方不想用這種方法來進行談判呢?當你設法討論利益時，對方卻堅持陳述其立場；你在全力發展把雙方的收穫擴充到最大的協議案，而對方卻一味攻擊你的建議，只關心自己利益的擴大，你根據利益攻擊問題，而對方則攻擊你個人。如何將對方也拖入原則談判法的“游戲”呢?

　　有三種基本的策略。第一種策略是“感染”。將己方的全力放在利益上，而不是立場上。這種方法具有感染性，它會導致對方也跟著談論利益、選擇方案和客觀標準。事實上，只要發起新的“競賽”，就可能改變現在的競賽方式。

　　如果這一策略無效，對方依然堅持立場性爭執，則可採用第二種策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般來說，對方若宣佈一個強硬的立場，你很可能會批評和拒絕之；若批評你的建議，你會防衛和堅守之；若攻擊你個人，你會防禦並反擊。然而你若這樣做了，最後也將加入立場性爭執的競賽。怎樣避免這種惡性迴圈呢?回答是不要反擊回去，不要直接抗拒對方的力量，而要把其攻擊帶到旁邊並且迂迴引到問題上，把其力量導入利益的探求，構思互有所獲的選擇方案，及尋找客觀的標準。

　　在談判中，對方的“攻擊”主要有三種手段：強力肯定其立場、攻擊你的構想、以及攻擊你個人。在對方提出其立場時，應既不拒絕也不接受，而將之視為一種可能的選擇，進而探討其中隱含的利益和隱藏的標準，並將對方的註意力引向改進目前放在桌上的選擇方案上。當自己的構想和建議遭到批評時，不要抗拒和防衛，而要歡迎。不要求對方立即接受或拒絕一個構想，而要請他們說出哪裡不好，以便找出對方的潛在利益，井從他們的觀點改進己方的構想。詢問對方若處在你這種情況中，他們將怎樣做，也是一種建設性引導批評的方式。如果對方針對你個人進行攻擊，應沉默，傾聽，允許他們發泄情緒，然後把針對你的攻擊引向針對問題的攻擊。

　　如果上述兩種策略都無效，則應考慮引入干預者，藉此把討論重點放在利益、選擇方案和客觀標準上。因此，第三種策略即是干預者的“一個主題的仲裁程式”(One Text Mediation Procedure)。由於“干預者”往往並不直接涉及其中的利害，因而可以把人與問題分開，可以把討論引向利益和選擇方案，進而還可以提供不偏不倚的基礎，藉此來化解雙方的分歧。干預的“程式”即是確使自己不觸及雙方的立場，相反，只是儘量瞭解雙方的需求和利益，並協調這些不同的利益，提出初步的解決方案。然後請雙方輪流對該方案進行批評和提議改進建議，再修正為第二份解決方案，…直至最後干預者盡其所能協調了雙方的利益，採用慣例、專業判斷等公平標準提出最佳方案，由雙方決定其取捨。引入干預者可以將“構思”階段和“做決定”階段分開，因而減少了為達成協議而必須作的決定，並協助雙方瞭解做了決定後會得到些什麼。在多邊談判中，“一個主題的仲裁程式”往往亦能發揮相當大的作用。

　　運用原則談判法進行談判，也可能碰到對方採用的欺瞞、心理戰，以及各種方式的施加壓力手段。這些手段和伎倆可能不正當、不道德，或者只是令人不悅，而其目的則是協助使用者在不講原則的意志力競賽中“贏得”某些實質性的收穫。如何破解這類“談判詭計”呢?

　　大多數談判者都會用兩種方式來回應。第一種方式是忍耐、遷就，或是先發一頓火，然後警告下不為例。這種方式有時有效，但無效的次數卻更多。第二種方式是以牙還牙。對方漫天要價，你就亂殺價錢；對方欺瞞，你也不老實；對方威脅，你也威脅回去；對方堅守立場，你也毫不讓步；最後總有一方屈服，而更多的則是談判破裂。

　　正確的方式應是認清伎倆，然後把問題明白提出來，質問這一伎倆的正當性和必要性，並對談判的“規則”進行談判。在許多情況下，把詭計提出來討論，不但可以使之失效，而且還會使對方擔心你跟他們完全疏遠。當然，揭露談判詭計，主要的目的還是使你有機會針對談判的規則進行談判，從而確定可以有效而圓滿地產生明智協議的程式。

　　在實際談判中，最普遍採用的談判詭計包括故意的欺瞞、心理戰和立場性壓迫。每一類的典型伎倆及運用原則談判法的對策技巧列舉如下：

　　假事實。睜眼說瞎話是一種最古老的談判詭計，而誤信流言是很危險的。對策是將人與問題分開，除非有足夠的理由和根據，否則就不要相信。這並不表示要稱對方為騙子，而僅表示談判的進行和信任與否無關。懷疑對方的陳述，查證事實，並不意味著對於對方個人的攻擊。

　　假權力。對方可能含糊地聲稱他可以像你一樣全權做決定，但當擬出了你認為已是定案的協議時，他又宣稱必須帶回去給另一個人核准。這種伎倆是為了讓他們“再咬一日蘋果”。因此，在談判中，要先核查對方的權力。如果對方的答覆含糊其辭，你可以表示要跟有權拍板的人談，也可以表明你也有權以後重新考慮。

　　心理壓力。對方可能會故意安排一種不利於你的環境，使你感到緊張、不適，如房內太吵，溫度太高或太低，沒有私下與己方談判者磋商的空間，等等。在這種情況下，你應確認問題，不要遲遲不肯說；可以建議改變座位，休息一會兒，或提議休會，改到另一時間和地點開會，等等。

　　個人攻擊。除了製造環境之外，對方還可能用語言或非語言的溝通方式來使你覺得不舒服。如品評你的衣著或外表，在你說話時故意打電話，暗示你無知，貶低你，等等。在任何情況下，只要把這種伎倆確認出來，就能使之失效；而明白地提出來，則能阻止“故技重演”。

　　黑臉白臉。對方的一位談判者態度強硬：“這些書值四千元，一分也不能少!”而對方的另一位談判者卻顯得內疚和有點尷尬，最後插嘴道：“老趙，你有點不合理。這些書雖然沒使用過多少次，但已有二年曆史了。”然後轉向你親切地說：“你能付三千八百元嗎?”讓步不大，卻好像是一份人情。這也是一種心理戰的方式。對策是當“好人”來討好你時，你也問他對“壞人”問過的同樣問題：“我只想確定這是否是一個公道的價錢。你的原則是什麼?如果你能說服我相信四千元是最公道的價錢，我就同意按這個價錢成交。”

　　威脅。對方可能用威脅來造成壓力，使你屈服。因此，為了使威脅失效，你說出的話必須使人相信。有時也可以干擾溝通過程，如忽視對方的威脅，聽而不聞；視之為未經授權的說法，等等。對付威脅的最好辦法，或許就是堅守原則。

　　極端的要求。許多談判者往往從極端的要求開始談判。他們認為一開始採取極端的立場，將得到較佳的結果。對這種伎倆，應提出討論，詢問對方的立場在原則上的合理性，直到對方自己都覺得荒唐可笑為止。

　　失蹤的人。雙方將要達成協議時，對方的“拍板者”“失蹤”了，如“有急事回國了”。這是一種有計劃的拖延，其目的在於推延最後協議的達成，減低對方的期望，或保留結束交易的選擇權，同時利用現在的交易做墊腳石，以便尋找更好的交易。面對這種情況，許多談判者都會力圖使自己相信交易很快就要成功了，並告訴自己：“失蹤人”回來後，一定要向他要求更多的讓步，等等；而事實上，到了最後，他們往往寧願自己進一步讓步來達成交易而不願冒險使交易告吹。對此，除了應明白揭露拖延伎倆和對它進行談判之外，還應多方打聽“失蹤人”是否就在附近，或沒有他的同意，協議是否可以達成，或給對方一個時限，或直接去找“失蹤人”公司內的高級主管，等等。

　　在招商引資談判中，必須註意：①談判並不是“誰勝誰負”的比賽。②不要以輕視或無禮的態度和對方商談。③在沒有充分準備的情況下，不要和對方討論任何問題。④無論各方之間的差異多大，都不要畏懼談判。⑤作為企業或公司的負責人，不要輕易聽信對方對你方談判者的批評。⑥不要假定對方已經瞭解他們從交易中所能得到的好處。⑦最後，不要忽視了更重要的談判——對談判方式的談判。

　　在長期國際商務談判實踐的基礎上，談判人員將談判的程式逐步確定下來，並以此作為工作的規範和要求。招商引資談判的基本程式一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。

　　(一)準備階段

　　談判準備工作的內容主要包括以下五個部分：

　　1．對談判環境因素的分析

　　談判往往涉及到政治、經濟、社會文化、法律等各個方面的因素，這些因素對談判的成敗有很大影響，必須對這些因素進行認真分析，才能制定出相應的談判計劃。

　　2．信息的收集

　　在商務談判中，談判人員對談判信息的收集、分析和利用的能力，對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據優勢的一方往往會把握談判的主動權。因此，經驗豐富的談判大師們都極其重視對各種談判信息的運用，他們都具有敏銳地洞察細微事物的能力，並十分註意捕捉對方思想過程和行為方式中的各種信息。

　　3．目標和對象的選擇

　　由於整個談判活動都是同談判對象圍繞談判的主題和目標來進行的，因此，任何談判方案的制定都必須首先確定談判的對象和目標，既要明確與誰談判，又要明確通過這次談判想獲得什麼。在這一步中談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。關鍵之處是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為我們越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方只有知道了我方的利益所在，才能滿足我方的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己。

　　4．談判方案的制定

　　在我們瞭解了談判環境、談判對手和自身的情況之後，在正式進行激烈的談判交鋒以前，我們還需制定出一個周全而又明確的談判計劃，即制定一個談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略預先作的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。

　　5．模擬談判

　　模擬談判能使談判人員獲得實際經驗，隨時修正談判中可能出現的錯誤，提高談判能力。

　　談判前的準備是否充分是決定商務談判成敗得失的關鍵。準備工作充分，談判中就能處於主動地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉促上陣，往往使自己陷入被動地位，難以取得好的談判效果。

　　(二)開局階段

　　開局階段，主要指談判雙方見面後，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。開局階段所占用的時間較短，談論的內容也與整個談判主題關係不大或根本無關，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判過程確定了基調。

　　談判的內容、形式、地點不同，其談判氣氛也各不相同，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判，通過共同努力去簽訂一個雙方都滿意的協議，使雙方的需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態度參加談判，針鋒相對、毫不相讓，使談判變成了沒有硝煙的戰爭；有的談判簡潔明快，節奏緊湊，速戰速決；有的談判咬文嚼字，慢條斯理，曠日持久。不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間：熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕快。一般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性和對本次談判的態度以及準備採取的方針。

　　在開局階段，究竟營造何種談判氣氛為宜，要根據準備採取的談判方針和談判策略來決定，也要視談判對手是陌生的新人還是熟識的老友加以區別。也就是說，談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，服務於談判的目標、方針和策略。

　　(三)正式談判階段

　　又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以後，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。談判人員只有熟練掌握每道程式的中心問題和重點問題及其相互銜接關係，精通有關法律規定或慣例，才能在談判時發揮自如，運用得當，控制整個談判進程，直到獲得成功。

　　一般來說，首先我們應該雙方彼此溝通，申明各自的利益所在，瞭解對方的實際需要。此時達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是說，利益在此往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟可以稱為創造價值過程。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。

　　當然這個階段也要剋服各種障礙，可謂是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　(四)簽約階段

　　談判雙方經多次反覆洽談，就合同的各項重要條款達成協議以後，為了明確各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據，因此，合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義，前後的敘述不能自相矛盾或出現疏漏和差錯。