招商引资谈判

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　　招商引资谈判是指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要件进行协商的行为过程。

　　(一)以经济利益为谈判的目的

　　人们之所以要进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。招商引资谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

　　(二)以经济利益为谈判的主要评价指标

　　招商引资谈判本身就是经济活动的组成部分或本身就是一项经济活动，任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

　　(三)以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心

　　虽然招商引资谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要的地位。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

　　(一)招商引资谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

　　谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及到一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。招商引资谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大地推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动；美国国会一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消对中国的经济制裁等，都对中美之间和中西方国家之间的商务谈判产生着积极或消极的影响。因此，各类国际商务谈判的参与者，都通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府或地区当局的支持或认可。

　　(二)应按国际惯例办事

　　招商引资谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。

　　(三)招商引资谈判涉及面很广

　　由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。

　　(四)影响谈判的因素复杂多样

　　由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。

　　(五)谈判的内容广泛复杂

　　由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事招商引资谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。

　　(一)按参加谈判的人数规模来划分

　　根据参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

　　(二)按参加谈判的利益主体的数量来划分

　　根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体)。双方谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因而容易达成一致意见。相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。

　　(三)按谈判双方接触的方式来划分

　　根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

　　(四)按谈判进行的地点来划分

　　根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。

　　(五)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

　　根据谈判中双方所采取的态度，可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。

　　让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

　　上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有以下四个方面：

　　(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

　　(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

　　(3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

　　(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

　　(六)按谈判的内容来划分

　　企业经济活动的内容是多种多样的，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：

　　1．投资谈判

　　投资，简单地说就是把一定的资本(包括货币形态的资本、物质形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等等)投入和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

　　2．租赁及“三来一补”谈判

　　租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展得非常活跃。它们在内容上与投资和贸易活动相近，但又有所区别。

　　3．货物买卖谈判

　　货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

　　4．劳务买卖谈判

　　劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程，因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

　　5．技术贸易谈判

　　技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。

　　6．损害及违约赔偿谈判

　　这里的损害是指在商务活动中由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。

　　(一)平等互利的原则

　　平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

　　(二)灵活机动的原则

　　在招商引资谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

　　(三)友好协商的原则

　　在招商引资谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析-谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

　　(四)依法办事的原则

　　对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

　　(五)原则和策略相结合的原则

　　谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免。在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针以理服人。

　　总之，从长期合作角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

　　1．谈判要达成一个明智的协议

　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

　　2．谈判的方式必须有效率

　　谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而不是无谓地消耗时间。

　　3．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会带来更多的商业机会。因而，切忌使谈判变成各方意愿的较量，容易伤及“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

　　谈判的形势和方法是多种多样的，根据谈判内容的不同可以进行不同的划分和选择，这里主要介绍立场谈判法和原则谈判法两种谈判方法。

　　(一)立场谈判法

　　所谓立场谈判法是一种通过逐步的“取”与“舍”，采取一系列的立场来进行谈判的方法。谈判双方一般都会采取某一立场，在立场上讨价还价，并稍作让步以换取协议。

　　立场谈判法又有强硬和软弱两种方式。采取强硬方式的谈判者把任何谈判都看成是一场意志力的角逐，认为在谈判中的立场越强硬，最后获得的也就越多。这种谈判者总是希望“赢”，然而却经常导致对方回应同样的强硬。这种回应使得谈判的进行非常艰巨，并使双方的关系产生裂痕。采用软弱方式的谈判者则希望用温和的方式来息事宁人。他们不把重点放在求取胜利上，而放在达成协议的必要上，随时准备为达成协议而让步。这种谈判者的一般举动是出价和让步，相信对方，保持友善，避免冲突。以软弱的方式进行的立场性谈判，可能使谈判的过程较有效率，至少在迅速产生谈判结果上是如此；但却很容易受到采取强硬立场者的伤害。在立场性谈判中，强硬者会骑在软弱者的头上，由此而达成的协议并不是一个明智的协议。

　　下表所列的是软弱和强硬这两种立场性谈判方式的对比。当然，立场谈判法的其他一些方式可能是介于这两者之间的某种折衷。对照下表上列出的特点，你要选择软弱的立场呢，还是强硬的立场呢?或是介于二者之间?

　　然而，无论是采用强硬的方式、软弱的方式或折衷的方式，立场谈判法都不是一种科学的谈判方法。

　　首先，立场谈判法会导致不明智的协议。当谈判者在立场上争执时，他们会使自己陷入于该立场之中。你越是澄清自己的立场，越是抵抗对方对它的攻击，你就会越执著于它。你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。而且，随着谈判的进行，你还增加了“保住面子”这项新的任务。立场性争执不仅阻碍谈判的进行，而且即使达成某种协议，也只是机械地破除双方在最后立场上的分歧，难以形成调和双方原始利益的明智的解决方案。这种协议不可能使双方都感到满意。

　　其次，采用立场谈判法是无效率的。在立场上讨价还价，往往会使谈判陷入泥潭。因为在这种争执中，一方会借着采取极端的立场，执之不放，把它当作自己真正的观点来欺骗对方。然后为了维持谈判的进行，又稍作让步，从而获取于己有利的协议。这时对方也会采用这种方法。公开的立场越极端，所作的让步越小，达成协议所需的时间和成本就越是增加，甚至导致谈判的破裂。

　　再者，采用立场谈判法容易危害双方持续中的关系。立场性谈判使“双方共同拟定一种可接受的解决方案”变成了一场意志力的角逐。每位谈判者都执拗于自己所愿意的和不愿意的。每一方都想用不屈不挠的意志，来迫使对方改变立场。“如果要达成协议，就请接受我的要求”。当一方发现自己屈服于对方的坚强意志，而自己的合法利益却未被重视时，就会产生愤懑的情绪。立场性谈判因而使双方的关系紧张，有时甚至使双方的关系破裂。多年在涉外经济中携手合作的企业，会从此分道扬镳。

　　最后，当谈判涉及多方时，立场谈判法的缺陷更加严重。在多边谈判中，要在立场上达成协议几乎是不可能的。因为在这种情况下，作“投桃报李”式的让步非常困难——你难以确定究竟要对谁让步。即使形成了某种联盟，由于内部成员较多，也很难确定其共同的立场。更严重的是，当他们彼此痛苦地确定了其共同立场之后，也就很难再加以改变了。

　　尽管立场谈判法是一种最普遍的谈判方法，但它往往使谈判者处于一种两难局面之中：或软弱，或强硬；而且它难以使谈判者有效而圆满地得到明智的谈判结果。因此，在实践中运用立场谈判法时。要注意根据实际情况灵活变通使用。

　　(二)原则谈判法

　　原则谈判法是一种较科学的谈判方法。所谓科学的谈判方法，可以用三个标准来衡量：(1)如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议；(2)它应该使谈判有效率；(3)它应该改善、或至少不伤害双方的关系。同立场谈判法不同，原则谈判法把重点放在基本的利益、共同满意的选择及能够产生明智协议的公平标准上。原则谈判法的若干要点如下所列，读者可与前述软弱或强硬的立场谈判方式相对照。

• 谈判者都是问题解决者
• 目标是有效而圆满地取得明智的谈判结果
• 把人与问题分开
• 对人温和，对事强硬
• 不把“相信与否”放入谈判过程中
• 重点放在利益上，而非立场上
• 探求利益
• 避免有“一厢情愿”的保留价格
• 发现具有共同利益的各种可能选择
• 找出各种选择，然后再作决定
• 坚持客观的标准
• 根据客观的标准来达成协议
• 理由开诚布公；屈服于原则，而非压力

　　在招商引资谈判中，原则谈判法可以用于一个问题的谈判，也可以用于多个问题的谈判；可以用于双方面的谈判，也可以用于多边的谈判；可以用于对手强硬的谈判，也可以用于对手温和的谈判，它是一种广泛适用的谈判方法。

　　无论是立场谈判法还是原则谈判法，其实施过程都包含许多技巧问题。作为谈判者，对这些常用的谈判技巧均应有所了解，以便在谈判实践中加以运用或寻求对策。

　　一、立场谈判法的若干技巧

　　为便于说明问题，假设你是一位采用立场谈判法的谈判者，以下是一些运用得最普遍的基本技巧。

　　开局策略。由谁提出第一个具体的出价?如果对方准备不足，你先出价，便可能用你的开局出价影响他们对自己的保留价格的估计，并好像抛锚一样把他们对价值的估计局限住。假如情形倒转过来，则应提防这种抛锚现象。在开局时，既要防止过于保守，以免使自己的出价完全落入对方可以接受的范围；又要防止过于极端，以免破坏了谈判的气氛，进而不得不做出不相称的巨大让步。

　　如果对方先提出极端的开局出价，则不要纠缠不休地谈论其极端出价；不让他们的出价成为以后修改的基点。在这种情况下，最好的策略者是中断谈判，直至对方自己修改出价，或者是立即对之以自己的出价。当谈判桌上有了两个价钱后，其中心点是天然中心点。所以，当对之以第一个出价时，要考虑到这一点。要将两个出价的中点同自己的愿望水平进行比较。

　　在开局时，还要维护自己的诚实性。不说假情报，也尽量避免泄露真情报(如保留价格)。虽然坦白往往可以获得对方的同情，并因而得到对方的让步。但冒着危险吐露内情也是一种代价。

　　谈判策略。最通常的让步模式是单调性下降(对求高者而言)或单调性上升(对求低者而言)；随着谈判的进行，要价下降或上升的幅度越来越小，表明它正在接近某一极限(如己方的保留价格)。因此，在谈判中，让步不要太快，也不要过多，要注意掌握住己方让步的次数和速度。

　　如果可能的话，在一些较小的问题上，己方可以先让步，以换取对方在重要问题上先让步。但不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着己方的利益。同等级的让步也是不必要的。如对方让你百分之六十，你可以让百分之四十。如对方提出“你也应该让百分之六十”，你可以“我方无法负担百分之六十”来婉拒。不要怕说“我不了解”，也不要不好意思说“不”，假如你在做了让步后想要后悔，也不用忸怩，因为那还不算是协定，一切都可以重新来过。

　　随着谈判的进展，必须重新估计己方的愿望水平，并对对方的保留价格进行重新估计。如果是买方，其让步方式应是慢慢地开始，在长时间内作缓慢的让步；如果是卖方，则应先作大一点的让步，然后在长时间内作很缓慢的让步。

　　终局策略。首先，声明最后立场，表明某一数值是你的极限。为使对方相信这一立场不只是一个谈判花招，可以威胁要中断谈判，并把谈判能否恢复说得模棱两可；也可以作出限制己方未来的灵活性的声明。其次，体面地打破最后立场的约束。如果一个最后立场的声明未能奏效，可以通过取得新的指示、增加新的问题、获得新的资料、或被己方新的谈判者取代等等，来摆脱它的约束。再者，帮助对方体面地打破最后立场的约束。有时，让对方不太失面子地摆脱一项最后立场的声明可能对己方是有利的。这时，可以暗示对方情况已变，尽管情况实际上并未改变；可以暗示他们起初没有组织好，现在改变主意是合理的，等等。由于“最后立场”可能被打破，因此在某些情况下，必须加强口气，以便摆出“真正最后立场”或“真正的真正最后立场”。在另一些情况下，可能必须放弃谈判，在这之前，可建议引进调解人或仲裁者，并仔细考虑如何利用这些干预者的帮助以及给予干预者多少权力。

　　运用立场谈判法，纵使事过之后，保留价格也应该继续保密。以700万美元的价格达成了一项协议之后，不要告诉对方你的保留价格其实仅400万美元，也不要谎称你的保留价格约为650万美元；这两者都会给今后的谈判留下后遗症。

　　二、原则谈判法的若干技巧

　　原则谈判法虽是一种明智而有效的谈判方法。但如果对方不想用这种方法来进行谈判呢?当你设法讨论利益时，对方却坚持陈述其立场；你在全力发展把双方的收获扩充到最大的协议案，而对方却一味攻击你的建议，只关心自己利益的扩大，你根据利益攻击问题，而对方则攻击你个人。如何将对方也拖入原则谈判法的“游戏”呢?

　　有三种基本的策略。第一种策略是“感染”。将己方的全力放在利益上，而不是立场上。这种方法具有感染性，它会导致对方也跟着谈论利益、选择方案和客观标准。事实上，只要发起新的“竞赛”，就可能改变现在的竞赛方式。

　　如果这一策略无效，对方依然坚持立场性争执，则可采用第二种策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般来说，对方若宣布一个强硬的立场，你很可能会批评和拒绝之；若批评你的建议，你会防卫和坚守之；若攻击你个人，你会防御并反击。然而你若这样做了，最后也将加入立场性争执的竞赛。怎样避免这种恶性循环呢?回答是不要反击回去，不要直接抗拒对方的力量，而要把其攻击带到旁边并且迂回引到问题上，把其力量导入利益的探求，构思互有所获的选择方案，及寻找客观的标准。

　　在谈判中，对方的“攻击”主要有三种手段：强力肯定其立场、攻击你的构想、以及攻击你个人。在对方提出其立场时，应既不拒绝也不接受，而将之视为一种可能的选择，进而探讨其中隐含的利益和隐藏的标准，并将对方的注意力引向改进目前放在桌上的选择方案上。当自己的构想和建议遭到批评时，不要抗拒和防卫，而要欢迎。不要求对方立即接受或拒绝一个构想，而要请他们说出哪里不好，以便找出对方的潜在利益，井从他们的观点改进己方的构想。询问对方若处在你这种情况中，他们将怎样做，也是一种建设性引导批评的方式。如果对方针对你个人进行攻击，应沉默，倾听，允许他们发泄情绪，然后把针对你的攻击引向针对问题的攻击。

　　如果上述两种策略都无效，则应考虑引入干预者，借此把讨论重点放在利益、选择方案和客观标准上。因此，第三种策略即是干预者的“一个主题的仲裁程序”(One Text Mediation Procedure)。由于“干预者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人与问题分开，可以把讨论引向利益和选择方案，进而还可以提供不偏不倚的基础，借此来化解双方的分歧。干预的“程序”即是确使自己不触及双方的立场，相反，只是尽量了解双方的需求和利益，并协调这些不同的利益，提出初步的解决方案。然后请双方轮流对该方案进行批评和提议改进建议，再修正为第二份解决方案，…直至最后干预者尽其所能协调了双方的利益，采用惯例、专业判断等公平标准提出最佳方案，由双方决定其取舍。引入干预者可以将“构思”阶段和“做决定”阶段分开，因而减少了为达成协议而必须作的决定，并协助双方了解做了决定后会得到些什么。在多边谈判中，“一个主题的仲裁程序”往往亦能发挥相当大的作用。

　　运用原则谈判法进行谈判，也可能碰到对方采用的欺瞒、心理战，以及各种方式的施加压力手段。这些手段和伎俩可能不正当、不道德，或者只是令人不悦，而其目的则是协助使用者在不讲原则的意志力竞赛中“赢得”某些实质性的收获。如何破解这类“谈判诡计”呢?

　　大多数谈判者都会用两种方式来回应。第一种方式是忍耐、迁就，或是先发一顿火，然后警告下不为例。这种方式有时有效，但无效的次数却更多。第二种方式是以牙还牙。对方漫天要价，你就乱杀价钱；对方欺瞒，你也不老实；对方威胁，你也威胁回去；对方坚守立场，你也毫不让步；最后总有一方屈服，而更多的则是谈判破裂。

　　正确的方式应是认清伎俩，然后把问题明白提出来，质问这一伎俩的正当性和必要性，并对谈判的“规则”进行谈判。在许多情况下，把诡计提出来讨论，不但可以使之失效，而且还会使对方担心你跟他们完全疏远。当然，揭露谈判诡计，主要的目的还是使你有机会针对谈判的规则进行谈判，从而确定可以有效而圆满地产生明智协议的程序。

　　在实际谈判中，最普遍采用的谈判诡计包括故意的欺瞒、心理战和立场性压迫。每一类的典型伎俩及运用原则谈判法的对策技巧列举如下：

　　假事实。睁眼说瞎话是一种最古老的谈判诡计，而误信流言是很危险的。对策是将人与问题分开，除非有足够的理由和根据，否则就不要相信。这并不表示要称对方为骗子，而仅表示谈判的进行和信任与否无关。怀疑对方的陈述，查证事实，并不意味着对于对方个人的攻击。

　　假权力。对方可能含糊地声称他可以像你一样全权做决定，但当拟出了你认为已是定案的协议时，他又宣称必须带回去给另一个人核准。这种伎俩是为了让他们“再咬一日苹果”。因此，在谈判中，要先核查对方的权力。如果对方的答复含糊其辞，你可以表示要跟有权拍板的人谈，也可以表明你也有权以后重新考虑。

　　心理压力。对方可能会故意安排一种不利于你的环境，使你感到紧张、不适，如房内太吵，温度太高或太低，没有私下与己方谈判者磋商的空间，等等。在这种情况下，你应确认问题，不要迟迟不肯说；可以建议改变座位，休息一会儿，或提议休会，改到另一时间和地点开会，等等。

　　个人攻击。除了制造环境之外，对方还可能用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。如品评你的衣着或外表，在你说话时故意打电话，暗示你无知，贬低你，等等。在任何情况下，只要把这种伎俩确认出来，就能使之失效；而明白地提出来，则能阻止“故技重演”。

　　黑脸白脸。对方的一位谈判者态度强硬：“这些书值四千元，一分也不能少!”而对方的另一位谈判者却显得内疚和有点尴尬，最后插嘴道：“老赵，你有点不合理。这些书虽然没使用过多少次，但已有二年历史了。”然后转向你亲切地说：“你能付三千八百元吗?”让步不大，却好像是一份人情。这也是一种心理战的方式。对策是当“好人”来讨好你时，你也问他对“坏人”问过的同样问题：“我只想确定这是否是一个公道的价钱。你的原则是什么?如果你能说服我相信四千元是最公道的价钱，我就同意按这个价钱成交。”

　　威胁。对方可能用威胁来造成压力，使你屈服。因此，为了使威胁失效，你说出的话必须使人相信。有时也可以干扰沟通过程，如忽视对方的威胁，听而不闻；视之为未经授权的说法，等等。对付威胁的最好办法，或许就是坚守原则。

　　极端的要求。许多谈判者往往从极端的要求开始谈判。他们认为一开始采取极端的立场，将得到较佳的结果。对这种伎俩，应提出讨论，询问对方的立场在原则上的合理性，直到对方自己都觉得荒唐可笑为止。

　　失踪的人。双方将要达成协议时，对方的“拍板者”“失踪”了，如“有急事回国了”。这是一种有计划的拖延，其目的在于推延最后协议的达成，减低对方的期望，或保留结束交易的选择权，同时利用现在的交易做垫脚石，以便寻找更好的交易。面对这种情况，许多谈判者都会力图使自己相信交易很快就要成功了，并告诉自己：“失踪人”回来后，一定要向他要求更多的让步，等等；而事实上，到了最后，他们往往宁愿自己进一步让步来达成交易而不愿冒险使交易告吹。对此，除了应明白揭露拖延伎俩和对它进行谈判之外，还应多方打听“失踪人”是否就在附近，或没有他的同意，协议是否可以达成，或给对方一个时限，或直接去找“失踪人”公司内的高级主管，等等。

　　在招商引资谈判中，必须注意：①谈判并不是“谁胜谁负”的比赛。②不要以轻视或无礼的态度和对方商谈。③在没有充分准备的情况下，不要和对方讨论任何问题。④无论各方之间的差异多大，都不要畏惧谈判。⑤作为企业或公司的负责人，不要轻易听信对方对你方谈判者的批评。⑥不要假定对方已经了解他们从交易中所能得到的好处。⑦最后，不要忽视了更重要的谈判——对谈判方式的谈判。

　　在长期国际商务谈判实践的基础上，谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。招商引资谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。

　　(一)准备阶段

　　谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：

　　1．对谈判环境因素的分析

　　谈判往往涉及到政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。

　　2．信息的收集

　　在商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权。因此，经验丰富的谈判大师们都极其重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐地洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方式中的各种信息。

　　3．目标和对象的选择

　　由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制定都必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。在这一步中谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。关键之处是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为我们越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方只有知道了我方的利益所在，才能满足我方的要求。

　　然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

　　4．谈判方案的制定

　　在我们了解了谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，在正式进行激烈的谈判交锋以前，我们还需制定出一个周全而又明确的谈判计划，即制定一个谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

　　5．模拟谈判

　　模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。

　　谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。

　　(二)开局阶段

　　开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

　　谈判的内容、形式、地点不同，其谈判气氛也各不相同，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判，通过共同努力去签订一个双方都满意的协议，使双方的需要都能得到满足。有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，使谈判变成了没有硝烟的战争；有的谈判简洁明快，节奏紧凑，速战速决；有的谈判咬文嚼字，慢条斯理，旷日持久。不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间：热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。

　　在开局阶段，究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和谈判策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟识的老友加以区别。也就是说，谈判气氛的选择和营造应该因人而异，服务于谈判的目标、方针和策略。

　　(三)正式谈判阶段

　　又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运用得当，控制整个谈判进程，直到获得成功。

　　一般来说，首先我们应该双方彼此沟通，申明各自的利益所在，了解对方的实际需要。此时达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤可以称为创造价值过程。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显得非常重要。

　　当然这个阶段也要克服各种障碍，可谓是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

　　(四)签约阶段

　　谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。