谈判议程

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什么是谈判议程

  谈判议程就是关于谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。谈判之初,一般应首先将谈判议程确定下来。谈判议程的商定,实质上也是谈判的内容,因为议程本身如何将会决定谈判者在以后的工作中是否有主动性,将会决定谈判的最终成果。[1]

谈判议程的要点

  谈判者在谈判的准备阶段中,以根据情况,争取主动、率先提出谈判议程,并努力得到对方的认可,谈判前,己方率先拟定谈判议程的作用在于:谈判起来轻车熟路,在谈判心理上占有优势,便于己力提前安排工作。如计划出席人员,做好后勤服务等,同时也可以为己方在谈判准备阶段中的假设预习提供了依据。

  首先,谈判的议程安排依据己方的具体情况,在程序上能避己所短,扬己所长。就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。例如,在购销合同谈判的议程中、可以先安排对己方的优质产品进行鉴别,让事实来加强己方的设价能力,这就是程序上给己方提供了失声夺人,扬己所长的机会。避己所短,就是在谈判的程序安排上,避弃对己不利的因素,例如,当己方对某种信息尚未获取或某种话题尚不宜触及以及某种情势尚无定局时,可以安排在最后或必要的时间洽谈,以避免使己方陷于被动。另外,还应回避那些可能使对方难堪,因而导致谈判失败的话题,这一切在拟定谈判议程时,理当有所安排。

  其次,议程的安排和布局,要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机,对一个谈判者来说,是不应放过利用拟定谈判的机会,来运筹谋略的。谈判是一个技术性很强的工作,为了使谈判在不损害他人利益的基础上,达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为人觉察,这才是高手。在谈判议程的拟定时、能否为手段的运用创造有利的条件,而又不弄巧成拙,这是一种艺术。

  另外,谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾,要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,成为己方纵马驰骋的缰绳。但是应当指出,无论谈判的议程编制得多么好,都不会是一劳永选的事,也不可能使谈判的每一步都不会失利。所以,谈判者决不应放弃在实际谈判中步步为营的努力,尽管有时对己方可能在局部失利,如果己方能够争取编制出一个好的谈判议程,就会牢牢地把握主动权。

谈判议程的步骤[1]

  1、确定谈判议题

  确定议题就是根据谈判目标将与之相关的问题罗列出来,尽量不要遗漏,以免在以后的进程中留下不必要的遗憾。在确定议题时,应尽可能将己方议题列入议程。对方也会提出相应的谈判议题,如果双方议题吻合,基本上就可以将议题确定下来,如果双方差距较大,则需要对那些议题可列入议程进行讨论。

  2、确定谈判的原则框架

  谈判议题确定以后,还应确定谈判中双方解决问题的原则框架。所谓原则框架,就是在整个谈判过程中遵守的解决问题的准则和框架性方案,它可以为以后问题的解决提供大方向和制约条件。

  3、确定议题的先后顺序

  原则框架确定以后,双方就应着手讨论各个细节议题的先后顺序。一般情况下,议题顺序的商定有三个基本原则,即逻辑原则、捆绑原则和先易后难原则。所谓逻辑原则是指如果议题间存在立即关系的话,排序应该按照逻辑关系的先后进行。由于议题太多,如果部分议题间存在非常强的相关性或类似性,就可以将这几个相关的议题放在一起谈,这就是相关捆绑原则。先易后难原则是在议题间不存在上述关系的情况下,先从容易的议题开始谈,待双方进入状态以后再讨论比较难的议题,这一原则强调与议题的重要程度无关,可能先谈重要的议题,也可能先谈不重要的议题。

  需要注意的是,议题先后顺序的三个原则也是有逻辑性的,即三个原则发生矛盾的时候,第二个原则服从于第一个原则,第三个原则服从于前两个原则。

  4、议题的时间安排

  每个谈判议题需要多少时间进行谈判是议程商定中的又一个问题。一般情况下,对我方有利的议题应该尽可能留出充裕的时间,对我方不利的议题应该尽可能安排较少的时间。

  议程本身只是双方共同商定的计划,不是固定不变的,在谈判开始以后,如果我方意识到议程中存在缺陷以后,应及时提出来,要求更改议程。

谈判议程的注意点[2]

  制定谈判议程应注意:

  1、互利性,不紧考虑本方的利益和需要,也要兼顾对方。

  2、伸缩性,日程安排不能太死板,一点调整的余地都没有。

参考文献

  1. 1.0 1.1 李惠民.《公共关系实务基础教程》[M].河北大学出版社,2002年
  2. 出自:牡丹江医学院(课件).《商务谈判》[M].第五章 商务谈判策略
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