錯位競爭策略

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錯位競爭策略（Dislocation Competition）

　　錯位競爭策略是企業避開競爭對手的市場優勢，以己之長擊彼之短而確立相對優勢競爭地位的一種競爭策略。錯位競爭策略，用於企業目標市場競爭中，完全符合產品流向的規律性。國內外許多企業的經驗表明，錯位競爭策略用得恰當，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉”取勢，為企業贏得良好的經濟效益和社會效益。

　　1．靜態的“錯位”策略

　　其一，順“錯位”定位。企業憑藉自己的實力地位，選擇競爭對手弱於自己的目標市場，進行滲透和擴展。每一個企業，無論其規模大小、實力強弱，都有其優勢與劣勢、強項與弱項，其優與劣、強與弱都是相對的。順“錯位 定位的特點，就是以己之長攻彼之短。日本汽車因在國際場上居領先地位，就主攻美國和歐洲的高層次市場而南韓在汽車技術上不如日本，難以在歐美高層次市場與日本汽車競爭，就採用順“錯位”競爭策略，憑藉價格優勢主攻亞洲中低層次市場，並都取得了成功。

　　其二，逆“錯位”定位。與順“錯位”相反，逆“錯位”定位是以弱勢企業選擇強勢企業的薄弱環節加以攻擊，取得市場競爭優勢。一個實力不強的地區或企業，經過細緻的市場調研，發現實力強於自己的地區或企業的某個弱點，可以集中力量進行攻擊，變總體劣勢為個體優勢而占領市場。上海廣州等高層次市場較註意生產高檔次的產品．而忽視高層次市場中也需要的低檔次產品，這時，那些實力不強的企業生產一些低檔次產品，就可能巧占市場憂勢。典業為基礎的專業市場，他們採取選擇大廠不能生產，小廠又不願生產的低檔小商品進行生產和經營，竟順利地將產品打入上海、廣州、北京等大城市市場。

　　2．動態的“錯位”策略

　　其一，順降式“錯位”轉移。企業在市場競爭時先進入高層次市場，按照產品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市 場向中低層次市場進行策略轉移，現代科學技術突飛猛進，產品生命周期呈日鹽縮短的趨勢，而競爭者進入市場競爭則越來越快，越來越多國外測算資料表明，一項成功的新產品，往往在一兩年內就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。企業必須採取“人無我 有，人有我優，人廉我轉”的策略。

　　維茲化妝品1998年進人中國市場時，面對的是一個已經飽和的化妝品市場，且呈“三足鼎立”之勢，洋品牌、合資品牌、國產品牌三分天下，維茲要想在這些化妝品中脫穎而出，讓中國的消費者感覺到自己的與眾不同，必須另闢蹊徑。維茲樹立的正是一個給消費者帶來健康的品牌，它的市場定位在中高檔，目標消費者是理性的，容易接受新事物，註重品牌帶來健康同時又不太在意價格的女性。於是維茲將其在世界各地堅守的“藥房營銷策略”植人中國，以藥房為主要渠道，避免與其他國際知名品牌的正面衝突，此舉開創了中國化妝品藥房銷售的先河，在中國消費者心目中戰據了“健康營銷”的第一位置，建立了專業護膚的品牌形象，獲得了極大的成功。

　　其二．逆升式“錯位”轉移。實力一般的企業，將非優勢產品先打人低層次市場，通過市場實戰，在不斷增強競爭實力過程中，提升產品的優勢地位和企業知名度，然後逐步向中高層次市場轉移。河南三全食品有限公司專業生產餃子、湯圓等速凍食品，早期市場知名度很小，只在河南本地市場上銷售，以後隨著企業實力的增強和產品質量的提高，逐步將產品打人全國中高層次市場，就是得益於採用了這一競爭策略。我國不少工業產品，也是先打人亞非地區市場，再伺機向歐美市場升級的逆升式“錯位”轉移策略的特點，是先站穩腳跟，再逐步升級。這是實力不強的企業占領市場的穩妥之策。

　　其三，開叉式“錯位”轉移。這是指實力中等的企業，將具有中等偏上水平的產品先打人中層次目標市場，進而再像“開叉 那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉移策略。其特點是，產品有多種型號，多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求 常用於飲料、化妝品、音響之類商品的生產和經營。娃哈哈有限公司採取的就是這種策略，蛙哈哈先推出中檔純凈水，迅速在全國飲用水市場占據前列，隨後它又陸續推出高檔的碳酸飲料和小瓶裝純掙水，擴大了它的市場優勢，市場占有率也穩步攀升。

　　故事一

　　這個故事是一位經濟學家講的，說是如果一個猶太人在某地開了一家修車店，生意非常好，那麼，第二個來這個地方做生意的猶太人，會開一個飯店，第三個會開超市。

　　點評：這個故事中，猶太人的做法就屬於錯位競爭。做生意，“千軍萬馬過獨木橋，落得人仰馬翻”是常事，而“你過你的獨木橋，我撐我的小木船”效果往往好很多。事實上，大凡在角逐激烈的市場上取得大成功的生意人，很少是喜歡跟風的，大多有“寧為雞首，不為牛後”的獨立個性，他們的經營思路會以避免惡性競爭為主，爭取和對手走一條不一樣的路子。

　　故事二

　　當年，上海徐家匯商圈興起時，在與老牌商圈南京路、淮海路的競爭上，主打的也是錯位競爭模式，即：你搞的我就不搞，主打其他兩大商業區沒有的東西，在商品和服務檔次等方面都各有特色和側重，形成了鮮明的錯位競爭格局。比如：在徐家匯商業區，東方商廈的購物環境在當時的上海數一數二，以銷售進口高檔商品和星級服務為特色，在上海形成了“買世界一流名牌上‘東方’的說法”；滬台合資企業“太平洋百貨”，則靠密切的海外關係，緊跟潮流的優勢，以出售流行產品尤其是時裝、化妝品為特色，吸引了年輕的消費者，形成了“流行先導者——太平洋百貨”的說法；匯聯商廈則打出“我是平民百姓店”的口號，以經銷日常產品、中低檔商品為特色。結果，徐家匯商圈大獲成功，各大商場的生意都非常的好。

　　點評：面對繁華鬧市區星羅棋佈的各大商場，消費者選擇去哪家，是由商場的吸引力所決定的。而構成吸引力的一個關鍵因素，就是這個商家的經營有無特色，而不是和別的商界打價格戰、惡性競爭，尤其是在賣方市場轉為買方市場後，錯位競爭已成為商家取得商戰勝利的一大“利器”。

　　故事三

　　某年，某一地區的茄子賣得特別貴，屢創歷史新高。很多沒有種茄子的菜農紛紛抱怨運氣不好，失去了一個發財致富的好機會。看著那些賣茄子菜農的得意神情，其他菜農羡慕不已，紛紛表示下一年一定要多種茄子。其中，只有一位老菜農在冷靜地分析市場以後說： “下一年，我要多育茄苗。”結果，下一年，種茄子的菜農果然特別多，需要的茄苗數量特別大，其結果是茄子的市場飽和，很多菜農都虧了錢，反倒是育茄苗的菜農由此發了家。

　　點評：茄子價格暴漲，大多數菜農的思維是：今年茄子賣得好，那我下一年要趕緊種茄子。而故事中“育茄苗”的菜農的思維方式則是：今年茄子賣得好，明年種茄子的人一定很多，對茄苗量的需求一定很大，茄苗價格也一定會看好。這種“不種茄子種茄苗”的思維方式，正是許多生意人依靠錯位競爭來賺錢的關鍵。

　　故事四

　　很多年前在，在VCD這種產品剛進入中國市場時，許多廠家發現其生產技術十分簡單，而在市場中又能賣出比較高的價格，於是紛紛上馬投產VCD，以至於短時間內，在中國涌現出了上千家大大小小的企業來爭吃VCD這塊肥肉，電視、報紙上的VCD廣告也是鋪天蓋地。然而，好景不長，很快就傳來眾多VCD廠家相繼倒閉的消息。

　　點評：錯位競爭是一種互補性、代價低、風險小的競爭方式，主要是尋市場空白點、力求形成自家特色，而與此相反，像故事中VCD廠家一窩蜂地擠入一個市場，很容易形成惡性競爭，以至於將市場搞亂，也很容易將自己的生意做死，生意上打拼的人，對此不可不警惕。

　　故事五

　　拼多多開闢新戰場，錯位競爭才有出路

　　本質上，拼多多與天貓、京東都不同，它強調場景化差異，也滿足了一批存量人群的新場景消費需求。

　　移動互聯網時代，用戶使用習慣碎片化，天然增加了很多消費場景。這與淘寶的主動搜索模式截然不同，拼多多更強調是熟人間的分享，來刺激用戶購物欲望；長期看，用戶的需求會被切割成不同的場景。比如，她在媽媽群中，為孩子的紙尿褲需求，會選擇品質型消費的天貓或京東；同時也可能在家庭中扮演賢妻良母，為追求實惠型的拖把，而選擇拼多多。

　　黃崢談及：若是與天貓、京東做同類型的事兒，極有可能幫助競品培養新用戶，因為用戶一旦養成網購習慣，就會去該模式下更大的平臺。因此做拼多多的時候，必須與競品實現清晰地差異化。