消費者感覺

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　　消費者對商品的認識過程是從感覺開始的。感覺是人腦對直接作用於感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。消費者感覺是商品外部的個別屬性作用於消費者不同的感覺器官而產生的主觀現象。

　　在消費活動中，當消費者與商品等涓費對象發生接觸時，會藉助眼、耳、鼻、舌、體膚等感覺器官感受商品的物理屬性（如顏色、形狀、大小、軟硬、光滑、粗糙等）和化學屬性（氣味、味道等），並通過神經系統傳遞至大腦，從而引起對商品的各種感覺，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺等。例如，一種新型護膚品，消費者用眼睛看到奶白色膏體，用鼻子嗅到清純醒鬱的香氣，用手觸摸膏體細膩柔滑，搽在皮膚上有滋潤感，由此產生對該護膚品顏色、狀態、香型、質地等方面的感覺。^[1]

　　感覺是一種最簡單的心理現象，是人腦對客觀事物外部特征和外部聯繫的直接反映。消費者通過感覺獲得的只是對商品屬性的錶面、個別、孤立的認識。因此，若僅僅依靠感覺對商品作出全面評價和判斷顯然是不可靠的。但是，感覺又是認識過程乃至全部心理活動的基礎和起點。通過感覺，消費者才能取得進一步認識商品的必要材料，形成知覺、記憶、思維、想像等較複雜的心理活動，從而獲得對商品屬性全面正確的認識。也正是以感覺為基礎，消費者才能在認識商品的過程中產生各種情感變化，確認購買目標，作出購買決策，即引發和完成心理活動的情感過程和意志過程。反之，離開對消費對象的感覺，一切高級的心理活動都無從實現，消費者將失去與客觀環境的聯繫，消費行為也無從談起。因此，一定意義上，感覺是消費者一切知識和經驗的基礎。

　　作為認識過程的心理機能之一，感覺有其特殊的表現形態和作用方式，具體包括感受性和感覺閾限、感覺適應、聯覺等。

　　1、感受性和感覺閾限

　　感受性指感覺器官對刺激物的主觀感受能力。它是消費者對商品、廣告、價格等消費刺激有無感覺、感覺強弱的重要標誌。感受性通常用感覺閾限的大小來度量。感覺閾限指能引起某種感覺的持續一定時間的刺激量，如一定強度和時間的光亮、色彩、聲音等。消費者感受性的大小主要取決於消費刺激物的感覺閾限值高低。一般來說，感覺閾限值越低，感受性就越大；感覺閾限值越高，感受性就越小，二者呈反比關係。

　　消費者的每一種感覺都有兩種感受性，即絕對感受性和相對感受性。在消費活動中，並不是任何刺激都能引起消費者的感覺。如要產生感覺，刺激物就必須達到一定的量。那種剛剛能夠引起感覺的最小刺激量，稱為絕對感覺閾限。對絕對感覺閾限或最小刺激量的覺察能力，就是絕對感受性。絕對感受性是消費者感覺能力的下限。凡是沒有達到絕對感覺閾限值的刺激物，都不能引起感覺。例如，電視廣告的持續時間若少於3秒鐘，就不會引起消費者的視覺感受。因此，要使消費者形成對商品的感覺，必須瞭解他們對各種消費刺激的絕對感受性和絕對感覺閾限值，並使刺激物達到足夠的量。

　　在刺激物引起感覺之後，如果刺激的數量發生變化，但變化極其微小，則不易被消費者察覺。只有增加到一定程度時，才能引起人們新的感覺。例如，一種商品的價格上漲或下降1％～2％時，消費者可能毫無察覺。但如果調幅達10％以上，則會立刻引起消費者的註意。這種剛剛能夠覺察的刺激物的最小差別量稱為差別感覺閾限。而人們感覺最小差別量的能力即差別感受性。差別感覺閾限與原有刺激量的比值為常數，與差別感受性呈反比。即原有刺激量越大，差別閾限值越高，差別感受性則越小，反之亦然。這一規律清楚地解釋了一個帶有普遍性的消費心理現象，即各種商品因效用、價格等特性不同，而有不同的差別閾限值，消費者也對其有不同的差別感受性。例如，一臺彩電價格上調三五元乃至十幾元，往往不為消費者所註意；而一盒火柴提價2分錢，消費者卻十分敏感。瞭解消費者對不同商品質量、數量、價格等方面的差別感受性，對合理調節消費刺激量，促進商品銷售具有重要作用。

　　2、感覺適應

　　消費者的感受性會受到時間因素的影響。隨著刺激物持續作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性逐漸下降，這種現象叫做感覺適應。要使消費者保持對消費刺激較強的感受性，就要調整消費刺激的作用時間，經常變換刺激物的表現形式。例如，採用間隔時間播放同一內容的廣告；不斷變換商品的包裝、款式和色調。

　　3、聯覺

　　人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用機的，即一種感覺器官接受刺激產生感覺後，還會對其他感覺器官的感受性發生影響，這種現象就是聯覺。消費者在同時接受多種消費刺激時，經常會出現由感覺間相互作用引起的聯覺現象。例如，在進餐時賞心悅目的各色菜餚會人的味覺感受增強。

　　除不同感覺器官之間的聯覺外，同一感覺器官內不同部分的感受性也會發生聯覺現象。聯覺對消費者行為有直接影響。熱帶國家某快餐店的牆墜原為淡藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，流連忘返，影響了餐桌周轉率。後來店主將牆壁刷成橘紅色，顧客進店後感到燥熱不安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉率明顯提高。可見，巧妙運用聯覺原理，可以有效地對消費者行為進行調節和引導。