錯位競爭策略

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錯位競爭策略(Dislocation Competition)

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什麼是錯位競爭策略

  錯位競爭策略是企業避開競爭對手的市場優勢,以己之長擊彼之短而確立相對優勢競爭地位的一種競爭策略。錯位競爭策略,用於企業目標市場競爭中,完全符合產品流向的規律性。國內外許多企業的經驗表明,錯位競爭策略用得恰當,不僅可以“順推”得勢,而且可以“逆轉”取勢,為企業贏得良好的經濟效益社會效益

錯位競爭策略的形式

  1.靜態的“錯位”策略

  其一,順“錯位”定位。企業憑藉自己的實力地位,選擇競爭對手弱於自己的目標市場,進行滲透和擴展。每一個企業,無論其規模大小、實力強弱,都有其優勢與劣勢、強項與弱項,其優與劣、強與弱都是相對的。順“錯位 定位的特點,就是以己之長攻彼之短。日本汽車因在國際場上居領先地位,就主攻美國和歐洲的高層次市場而南韓在汽車技術上不如日本,難以在歐美高層次市場與日本汽車競爭,就採用順“錯位”競爭策略,憑藉價格優勢主攻亞洲中低層次市場,並都取得了成功。

  其二,逆“錯位”定位。與順“錯位”相反,逆“錯位”定位是以弱勢企業選擇強勢企業的薄弱環節加以攻擊,取得市場競爭優勢。一個實力不強的地區或企業,經過細緻的市場調研,發現實力強於自己的地區或企業的某個弱點,可以集中力量進行攻擊,變總體劣勢為個體優勢而占領市場。上海廣州等高層次市場較註意生產高檔次的產品.而忽視高層次市場中也需要的低檔次產品,這時,那些實力不強的企業生產一些低檔次產品,就可能巧占市場憂勢。典業為基礎的專業市場,他們採取選擇大廠不能生產,小廠又不願生產的低檔小商品進行生產和經營,竟順利地將產品打入上海、廣州、北京等大城市市場。

  2.動態的“錯位”策略

  其一,順降式“錯位”轉移。企業在市場競爭時先進入高層次市場,按照產品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況,適時地從高層次市 場向中低層次市場進行策略轉移,現代科學技術突飛猛進,產品生命周期呈日鹽縮短的趨勢,而競爭者進入市場競爭則越來越快,越來越多國外測算資料表明,一項成功的新產品,往往在一兩年內就會因大批競爭對手的市場介入,競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。企業必須採取“人無我 有,人有我優,人廉我轉”的策略。

  維茲化妝品1998年進人中國市場時,面對的是一個已經飽和的化妝品市場,且呈“三足鼎立”之勢,洋品牌、合資品牌、國產品牌三分天下,維茲要想在這些化妝品中脫穎而出,讓中國的消費者感覺到自己的與眾不同,必須另闢蹊徑。維茲樹立的正是一個給消費者帶來健康的品牌,它的市場定位在中高檔,目標消費者是理性的,容易接受新事物,註重品牌帶來健康同時又不太在意價格的女性。於是維茲將其在世界各地堅守的“藥房營銷策略”植人中國,以藥房為主要渠道,避免與其他國際知名品牌的正面衝突,此舉開創了中國化妝品藥房銷售的先河,在中國消費者心目中戰據了“健康營銷”的第一位置,建立了專業護膚的品牌形象,獲得了極大的成功。

  其二.逆升式“錯位”轉移。實力一般的企業,將非優勢產品先打人低層次市場,通過市場實戰,在不斷增強競爭實力過程中,提升產品的優勢地位和企業知名度,然後逐步向中高層次市場轉移。河南三全食品有限公司專業生產餃子、湯圓等速凍食品,早期市場知名度很小,只在河南本地市場上銷售,以後隨著企業實力的增強和產品質量的提高,逐步將產品打人全國中高層次市場,就是得益於採用了這一競爭策略。我國不少工業產品,也是先打人亞非地區市場,再伺機向歐美市場升級的逆升式“錯位”轉移策略的特點,是先站穩腳跟,再逐步升級。這是實力不強的企業占領市場的穩妥之策。

  其三,開叉式“錯位”轉移。這是指實力中等的企業,將具有中等偏上水平的產品先打人中層次目標市場,進而再像“開叉 那樣,從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉移策略。其特點是,產品有多種型號,多種品種和多種價格,能滿足多層次市場需求 常用於飲料、化妝品、音響之類商品的生產和經營。娃哈哈有限公司採取的就是這種策略,蛙哈哈先推出中檔純凈水,迅速在全國飲用水市場占據前列,隨後它又陸續推出高檔的碳酸飲料和小瓶裝純掙水,擴大了它的市場優勢,市場占有率也穩步攀升。

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