错位竞争策略

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错位竞争策略(Dislocation Competition)

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什么是错位竞争策略

  错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势,以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。错位竞争策略,用于企业目标市场竞争中,完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明,错位竞争策略用得恰当,不仅可以“顺推”得势,而且可以“逆转”取势,为企业赢得良好的经济效益社会效益

错位竞争策略的形式

  1.静态的“错位”策略

  其一,顺“错位”定位。企业凭借自己的实力地位,选择竞争对手弱于自己的目标市场,进行渗透和扩展。每一个企业,无论其规模大小、实力强弱,都有其优势与劣势、强项与弱项,其优与劣、强与弱都是相对的。顺“错位 定位的特点,就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位,就主攻美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本,难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争,就采用顺“错位”竞争策略,凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场,并都取得了成功。

  其二,逆“错位”定位。与顺“错位”相反,逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击,取得市场竞争优势。一个实力不强的地区或企业,经过细致的市场调研,发现实力强于自己的地区或企业的某个弱点,可以集中力量进行攻击,变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场较注意生产高档次的产品.而忽视高层次市场中也需要的低档次产品,这时,那些实力不强的企业生产一些低档次产品,就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场,他们采取选择大厂不能生产,小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营,竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城市市场。

  2.动态的“错位”策略

  其一,顺降式“错位”转移。企业在市场竞争时先进入高层次市场,按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况,适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移,现代科学技术突飞猛进,产品生命周期呈日盐缩短的趋势,而竞争者进入市场竞争则越来越快,越来越多国外测算资料表明,一项成功的新产品,往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入,竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必须采取“人无我 有,人有我优,人廉我转”的策略。

  维兹化妆品1998年进人中国市场时,面对的是一个已经饱和的化妆品市场,且呈“三足鼎立”之势,洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下,维兹要想在这些化妆品中脱颖而出,让中国的消费者感觉到自己的与众不同,必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌,它的市场定位在中高档,目标消费者是理性的,容易接受新事物,注重品牌带来健康同时又不太在意价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国,以药房为主要渠道,避免与其他国际知名品牌的正面冲突,此举开创了中国化妆品药房销售的先河,在中国消费者心目中战据了“健康营销”的第一位置,建立了专业护肤的品牌形象,获得了极大的成功。

  其二.逆升式“错位”转移。实力一般的企业,将非优势产品先打人低层次市场,通过市场实战,在不断增强竞争实力过程中,提升产品的优势地位和企业知名度,然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专业生产饺子、汤圆等速冻食品,早期市场知名度很小,只在河南本地市场上销售,以后随着企业实力的增强和产品质量的提高,逐步将产品打人全国中高层次市场,就是得益于采用了这一竞争策略。我国不少工业产品,也是先打人亚非地区市场,再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移策略的特点,是先站稳脚跟,再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。

  其三,开叉式“错位”转移。这是指实力中等的企业,将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场,进而再像“开叉 那样,从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是,产品有多种型号,多种品种和多种价格,能满足多层次市场需求 常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。娃哈哈有限公司采取的就是这种策略,蛙哈哈先推出中档纯净水,迅速在全国饮用水市场占据前列,随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水,扩大了它的市场优势,市场占有率也稳步攀升。 粗体

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