错位竞争策略

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错位竞争策略（Dislocation Competition）

　　错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为企业赢得良好的经济效益和社会效益。

　　1．静态的“错位”策略

　　其一，顺“错位”定位。企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对的。顺“错位 定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争，就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。

　　其二，逆“错位”定位。与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城市市场。

　　2．动态的“错位”策略

　　其一，顺降式“错位”转移。企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况，适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必须采取“人无我 有，人有我优，人廉我转”的策略。

　　维兹化妆品1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。

　　其二．逆升式“错位”转移。实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。

　　其三，开叉式“错位”转移。这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉 那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号，多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求 常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步攀升。

　　故事一

　　这个故事是一位经济学家讲的，说是如果一个犹太人在某地开了一家修车店，生意非常好，那么，第二个来这个地方做生意的犹太人，会开一个饭店，第三个会开超市。

　　点评：这个故事中，犹太人的做法就属于错位竞争。做生意，“千军万马过独木桥，落得人仰马翻”是常事，而“你过你的独木桥，我撑我的小木船”效果往往好很多。事实上，大凡在角逐激烈的市场上取得大成功的生意人，很少是喜欢跟风的，大多有“宁为鸡首，不为牛后”的独立个性，他们的经营思路会以避免恶性竞争为主，争取和对手走一条不一样的路子。

　　故事二

　　当年，上海徐家汇商圈兴起时，在与老牌商圈南京路、淮海路的竞争上，主打的也是错位竞争模式，即：你搞的我就不搞，主打其他两大商业区没有的东西，在商品和服务档次等方面都各有特色和侧重，形成了鲜明的错位竞争格局。比如：在徐家汇商业区，东方商厦的购物环境在当时的上海数一数二，以销售进口高档商品和星级服务为特色，在上海形成了“买世界一流名牌上‘东方’的说法”；沪台合资企业“太平洋百货”，则靠密切的海外关系，紧跟潮流的优势，以出售流行产品尤其是时装、化妆品为特色，吸引了年轻的消费者，形成了“流行先导者——太平洋百货”的说法；汇联商厦则打出“我是平民百姓店”的口号，以经销日常产品、中低档商品为特色。结果，徐家汇商圈大获成功，各大商场的生意都非常的好。

　　点评：面对繁华闹市区星罗棋布的各大商场，消费者选择去哪家，是由商场的吸引力所决定的。而构成吸引力的一个关键因素，就是这个商家的经营有无特色，而不是和别的商界打价格战、恶性竞争，尤其是在卖方市场转为买方市场后，错位竞争已成为商家取得商战胜利的一大“利器”。

　　故事三

　　某年，某一地区的茄子卖得特别贵，屡创历史新高。很多没有种茄子的菜农纷纷抱怨运气不好，失去了一个发财致富的好机会。看着那些卖茄子菜农的得意神情，其他菜农羡慕不已，纷纷表示下一年一定要多种茄子。其中，只有一位老菜农在冷静地分析市场以后说： “下一年，我要多育茄苗。”结果，下一年，种茄子的菜农果然特别多，需要的茄苗数量特别大，其结果是茄子的市场饱和，很多菜农都亏了钱，反倒是育茄苗的菜农由此发了家。

　　点评：茄子价格暴涨，大多数菜农的思维是：今年茄子卖得好，那我下一年要赶紧种茄子。而故事中“育茄苗”的菜农的思维方式则是：今年茄子卖得好，明年种茄子的人一定很多，对茄苗量的需求一定很大，茄苗价格也一定会看好。这种“不种茄子种茄苗”的思维方式，正是许多生意人依靠错位竞争来赚钱的关键。

　　故事四

　　很多年前在，在VCD这种产品刚进入中国市场时，许多厂家发现其生产技术十分简单，而在市场中又能卖出比较高的价格，于是纷纷上马投产VCD，以至于短时间内，在中国涌现出了上千家大大小小的企业来争吃VCD这块肥肉，电视、报纸上的VCD广告也是铺天盖地。然而，好景不长，很快就传来众多VCD厂家相继倒闭的消息。

　　点评：错位竞争是一种互补性、代价低、风险小的竞争方式，主要是寻市场空白点、力求形成自家特色，而与此相反，像故事中VCD厂家一窝蜂地挤入一个市场，很容易形成恶性竞争，以至于将市场搞乱，也很容易将自己的生意做死，生意上打拼的人，对此不可不警惕。

　　故事五

　　拼多多开辟新战场，错位竞争才有出路

　　本质上，拼多多与天猫、京东都不同，它强调场景化差异，也满足了一批存量人群的新场景消费需求。

　　移动互联网时代，用户使用习惯碎片化，天然增加了很多消费场景。这与淘宝的主动搜索模式截然不同，拼多多更强调是熟人间的分享，来刺激用户购物欲望；长期看，用户的需求会被切割成不同的场景。比如，她在妈妈群中，为孩子的纸尿裤需求，会选择品质型消费的天猫或京东；同时也可能在家庭中扮演贤妻良母，为追求实惠型的拖把，而选择拼多多。

　　黄峥谈及：若是与天猫、京东做同类型的事儿，极有可能帮助竞品培养新用户，因为用户一旦养成网购习惯，就会去该模式下更大的平台。因此做拼多多的时候，必须与竞品实现清晰地差异化。