壽險代理人

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　　壽險代理人是指接受保險人的委托，從事人壽保險業務銷售的保險代理人。壽險市場一般比較分散，其業務的對象通常是個人和家庭，這決定了壽險代理人一般以個人代理為主，從而能夠為投保人提供更為“個人化”的服務。^[1]

　　壽險公司在其產品推銷中多採取通過代理人進行銷售的形式，原因除了代理人本身作為一種產品銷售手段有其適應面廣、手段靈活而且代理人數量不受限制以外，還決定於壽險產品本身的特點。壽險產品是一種無形商品，不利於客戶直接選購，投保壽險是一個屬於長遠投資的決定。從心理學的角度分析，一般人受制於專業知識的限制，擔心自己決策失誤，需要第三者的引導。多數保險公眾通常存在一些思維定勢，表現為：(1)不容易理解“先儲蓄後創建”與“先創建後儲蓄”之間的區別。通常傳統的思維方式是通過有恆心的儲蓄計劃，積累一定的財富，但誰也不能預測一個有穩定收入的人何時會發生保險事故，而購買了帶有儲蓄性質的人壽保險則是先創建(即投保的保險金額)後儲蓄的做法；(2)一般人無法接受自己可能會突然死亡的事實；(3)一般人不理解自己購買保險的成本(即自己付出的保險費)等於自己衣食住行的成本、教育成本、享受有尊嚴的退休生活的成本的總和；不明白今天吝嗇少許應該付出的成本，明天可能付出更多甚至完全不能負擔的成本的道理。這些都需要代理人運用各種理性及感性的推銷技巧，幫助客戶瞭解投保的意義及其先進性，促使客戶做出購買的決定；人壽保險作為一種專門化的服務性行業，險種繁多，一般還牽涉到個人財務安排和較長遠的打算，沒有專業人士的解釋和幫助以及針對個體不同情況作出的保障安排，一般人很難挑選到適合自己的保障計劃。

　　另一方面，保險代理人之所以能夠在壽險市場中存在和發展也是與其本身的運行機制適應了市場有關。

　　1．保險代理人制度可以充分發揮個人的潛力。保險推銷是一門收入與付出的努力成正比的行業。一位成功和講信譽、遵守職業道德的人是完全可以自行掌握自己的每月收入(代理人的收入：首期保險費佣金十續期保險費佣金十獎金十管理獎金)，多勞多得，其收入在理論上可以無限度地增長。這是由於壽險的增長屬於非極限增長，保險代理人只要適應了這種非極限增長的形勢，其收人的增長自然也就是無限的。根據管理學的解釋，人是由滿足許多需求的欲望所激勵的，這些需求可以劃分為不同的層次，按照心理學家馬斯洛的觀點，人的需要主要由五個層次構成，分別是生理的、安全的、社交的、自尊的和自我實現的要求，這些需求由高到低順序排列，只有未滿足的需求才能夠影響行為。代理人制度正好給予了一般人達到這種人性發展的機會，將心理學家在這方面的研究發揮得淋漓盡致，因為業績好的代理人除了可以得到豐厚的報酬以外，還可以參加公司舉辦的各種類型的比賽和海外會議的機會，使自己為他人所接受，真可謂是名利雙收，前途無量，是一般工薪階層所無法擁有的。

　　2．保險代理人制度下的保險推銷是一門無需投入前期開業資金的生意。一般而盲，通常生意在開業初期都需要註入一定的資金，但無法保證有合理的回報，甚至“血本無歸”，這不僅取決於本人的工作能力，還更要受到社會大環境和經濟形勢的影響。而代理人制度下的保險推銷卻無須付出分毫，對於保險代理人來說，公司的信譽就是他的信譽；公司的險種就是他的商品，他需要付出的只是自己的勞動，售出保單，賺取佣金，就可以擁有自己的事業。在壽險業處於拓荒階段的中國，代理人更是可以隨著壽險業的進步共同進步。

　　3．保險代理人可以成為終身職業。代理人制度下的佣金分配既可以給予代理人足夠的動力和機會去爭取新的業績，也可以使其著眼於續保生意的穩定發展，相對一般推銷人員收入不穩定的情況，有穩定業績的代理人的收入是逐年遞增而不會減少的，這就在客觀上為其提供了可作為終身職業的條件。

　　壽險代理人的資格，是指某一單位或個人要成為壽險代理人所應具備的條件。中國立法雖然沒有對壽險代理人的資格作專門規定，但中國的《保險代理人管理規定(試行)》(以下稱管理規定)，分別規定了三種保險代理人的資格條件：

　　(一)個人代理人

　　個人代理人的資格條件包括以下幾個方面．

　　1．具有完全民事行為能力

　　關於代理人是否應當具備相應的行為能力的問題，大陸法系與英美法系的立法和理論是不一樣的，德國民法典第165條規定：“由代理人所為的意思表示，不因代理人為限制行為能力人而影響其效力：”中國臺灣地區的民法典第102條規定：“代理人無須力能力人。”但在英美法中，卻存在著相反的規定。1872年印度契約法是英美法中較為重要的成文法，它是印度在英國人統治時由英國入制定的。該法第184條規定：“在委托人和第三人之間，任何人可以成為代理人；但未達法定年齡和精神不健全的人不能成為代理人，為的是根據本法所載有關這方面的規定對委托人負責；”這一規定不僅強調代理人必須具備完全的行為能力，而且闡述廠作出這種規定的基本理由。中國學者在借鑒大陸法及英美法的基礎上認為，要求代理人具有相應的行為能力，能夠保證其所代理的事項得以完成以保護被代理人的利益：因此，代理人為代理行為應具有相府的行為能力，無行為能力不得擔任代理人，限制行為能力人只能代理與其行為能力相適應的民事活動。

　　壽險代理是一種特殊的民事代理，也是一種特殊的商事代理。限制行為能力人不僅缺乏辦理一般商品經濟事務所應有的認識能力和知識，而且也沒有承擔相應的責任和義務的行為能力。顯然，更缺乏勝任專業化程度很高的壽險代理人的能力。鑒於上述理由，為保護保險人的利益，壽險代理人應當具有完全民事行為能力。

　　2．通過保險代理人資格考試

　　這是由保險代理人這一職業需要較高的業務素質和道德素質所要求的。同時，這種資格考試製度無疑會有效地保證和不斷地提高整個保險代理人隊伍的質量。鑒於壽險業務的特殊性，許多國家規定了壽險代理人的資格考試製度，如美國，日本、新加坡等。中國沒有專門規定壽險代理人的考試製度，是立法缺陷之一。

　　3．取得資格證書

　　將領取資格證書作為保險代理人的資格條件之一，有利於國家對保險代理人的管理，首先是有利於國家對保險代理人總量的控制和調節；其次是發放資格證書有利於對保險代理人質量的管理；第三是如果保險代理人嚴重違法，則可取消其資格證書，從而有利於對其業務活動進行管理。

　　4．禁止條件

　　管理規定第14條規定“以下人士不得申請領取《資格證書》：①曾受刑事處罰者；②曾違反有關金融保險法律、行政法規、規章而受到處罰者；③中國人民銀行認定的其他不宜從事保險代理業務者。”該條規定有助於保證中國保險代理人隊伍的質量，保證保險業的健康發展。

　　(二)專業代理人

　　專業代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。保險代理公司組織形式為有限責任公司。應具備下列條件：①最低實收貨幣資本金為人民幣50萬元；②具有符合規定的公司章程；③擁有至少30名持有《展業證書》的代理人員；④具有符合任職資格的高級管理人員；⑤具有符合要求的營業場所。

　　經批准開業的保險代理公司由中國人民銀行省級分行頒發《經營保險代理業務許可證》，併在工商行政管理部門註冊登記後，方可營業。

　　(三)兼業代理人

　　兼業代理人是指受保險人委托，在從事自身業務的同時，指定專人為保險人代辦保險業務的單位。必須符合下列條件：①具有法人資格或經法定代表人授權；②具有持有資格證書的專人從事保險代理業務：③有符合規定的營業場所。

　　兼業代理人必須持有《經營保險代理業務許可證(兼業)》，方可從事保險代理業務。

　　上述對保險代理人和兼業代理人的規定，目的在於使其符合民法關於法人成立的條件，達到開展保險代理活動的最基本要求，取得經營保險代理業務的資格，具有承擔相應法律責任的行為能力。這樣既有利於保護保險人和客戶的利益，也有利於金融監督管理部門對其進行監管。

　　(一)代理權的產生

　　一般委托代理權的發生原因，為本人的授權行為。關於授權行為的性質，中國民法學界一般認為授權行為是被代理人的單方民事法律行為。因此，授權行為以委托人的單方意思表示為要件，無須徵得受托人的承諾，也無須徵得第三人的同意。

　　管理規定第68條規定：保險公司委托保險代理人代理保昤業務，心遵循平等互利，雙方自願的原則，簽訂《保險代理合同書》。不僅中國立法如此規定，國外許多國家立法亦規定保險代理人必須與保險公司簽訂書面保險代理合同。因此，壽險代理人代理權產生不僅要有保險公司的授權行為，還須有代理人的承諾，即在雙方合意的基礎上產生。產生的方式必須是書面形式。

　　(二)代理許可權

　　壽險代理人的代理許可權，指保險人授權其從事業務的範圍，一般均具體規定於保險代理合同中，中國立法也規定代理許可權範圍為保險代理合同內容之一。

　　管理規定對三種保險代理人的業務範圍分別作了規定，保險人的授權不應超越法律規定的保險代理人的業務範圍。但管理規定沒有對從事壽險代理的業務範圍作出規定。按照管理規定無論兼業代理人和個人代理人從事何種保險代理，其業務範圍都是代理推銷保險產品和代理收取保險費。在壽險領域，與壽險代理的國際慣例相符，而專業代理人的業務範圍更為廣泛，還包括協助保險公司進行損失的勘察和理賠及中國人民銀行批准的其他業務。因此應對專業壽險代理人的業務範圍也限定為代理銷售保險產品和代理收取保險費，以統一壽險代理人的業務範圍。

　　在實踐中，中國有些壽險公司還在保險代理合同中授權其個人代理人為客戶提供售後服務，但售後服務的範圍太過廣泛，而那些作出此種授權的保險公司也未對售後服務的範圍和內容作出界定，使客戶認為無論什麼事只要與所辦保險有關，找保險代理人即可，如委托壽險代理人辦理撤保手續、使保險人的代理人轉而成為投保人的代理人；有些甚至屬於保險經紀人的業務範圍。如代被保險入向保險公司索賠。這種做法導致了壽險代理人業務範圍的混亂，同時也違反了管理規定，中國人民銀行應對此予以糾正。

　　(三)對代理許可權的限制

　　作為一般原則，對壽險代理人代理許可權的限制是不得更改保險合同的條款和不得簽發保險單。

　　“保險人所加於其代理人許可權之限制，非經通知，不得對抗善意第三人，此為代理之通則。”中國保險法雖未對此作出規定，但作為代理之通則，為保護善意第三人。亦應適用於壽險代理。

　　在保險慣例上，限制代理權的通知，通常有以下方法：①把這種限製作為保單中的一項條款，但僅對保險合同成立且保費交付之後發生限制的效力；②在投保單上子以說明，一經投保人簽名，不問其是否確已閱讀，即發生限制的效力。

　　這些限制發生的效力的前提是須合理合法不得違背公序良俗。下列各項，縱令通知，亦不發生效力，可謂代理許可權之限制：①代理人不得自己限制其代理權；②不得轉變保險人的代理人為投保人的代理人；③不得限定代理人在業務上所通知事實或所接受通知對保險人不產生效力。

　　根據代理法的一般原則和保險代理合同規定，壽險代理人的權利包括以下四項。

　　(一)要求獲取勞務報酬的權利

　　壽險代理人有權在保險人的授權範圍內完成代理事務，有權根據代理合同規定的標準得到相應的報酬，即法律規定的代理手續費。

　　(二)獨立自主開展業務的權利

　　壽險代理人有權根據保險人授權的代理範圍獨立地進行業務活動，獨立地進行意思表示．即有權決定怎樣向投保人推銷保單，有權自主選擇投保人，投保時間和投保地點。

　　(三)要求保險人提供相應的工作條件和相關資料的權利

　　壽險代理人有權要求保險人提供進行保險代理所必需的工作條件，提供開展代理業務所必需的保險條款，費率表、宣傳材料和各種單證。

　　(四)要求保險人承擔違約責任和賠償損失的權利

　　如果保險人違背了代理合同規定的義務，壽險代理人有權要求保險人承擔違約責任，如果因此給壽險代理人造成損失，壽險代理人還有權要求保險人賠償損失。

　　壽險代理人的義務包括以下六項：

　　(一)在授權範圍內行使代理權

　　壽險代理人履行代理職責必須和給他的授權相一致。即代理權的行使，須在保險人的授權範圍內方為有效，如果超越了範圍，則構成對被代理人即相對第三人承擔責任的問題。

　　(二)謹慎盡職的義務

　　所有的代理人對本人都有著謹慎辦事的義務。對此，大陸法系民法要求代理人盡到一個“善良家長”對自己事務所應盡的責任，英美代理法則要求代理人對其所代理的事務給予“應有的註意”。中國學者認為按照民法通則的規定代理人應認真履行職責，包括兩方面的要求：一是積極開展工作；二是在完成代理事務時，一切出於善意，依法維護被代理人的利益。雖然法律逐漸地把保險代理人視作有專門知識的職業者，但對他們規定的註意標準仍是一個理智和謹慎的保險代理人在處理保險事務中一般應該有的技能。因此，壽險代理人遵守謹慎從事的義務的程度要和他在他的職位中通常需要擁有的盡職程度相一致。

　　(三)根據保險人的知識親自辦理壽險業務，接受保險人的指導和監督

　　壽險代理人不得擅自將代理權轉讓給他人，如果需要委托其他壽險代理人，應遵守中國民法關於轉委托的規定，除緊急情況併為保險人的利益外，應事先徵得保險人的同意。

　　對代理人加以指導和監督是被代理人的權利。作為非全權代理的壽險代理人，更應自願接受保險人的指導和監督，按保險人的要求及時報告代理事務的進展情況。

　　(四)尊重保險人的財產利益，不謀取佣金以外的經濟利益，不拖欠、挪用、侵占保險費

　　壽險代理人有權依代理合同取得佣金，但不能於此之外謀取其他非法收入。壽險代理人應按要求及時將代保險人收取的保險費交給保險人，不得拖欠、挪用，更不得據為已有。否則，在中國將會處以罰款甚至承擔刑事責任。

　　(五)遵守保險人的內部規章制度

　　各家保險公司一般都制定本公司的代理人管理規定，包括獎懲辦法、實務操作、業務流程、考勤紀律，業務培訓、宣傳資料等制度，壽險代理人應遵守這些規定，否則將會受到公司內部的處罰。

　　(六)遵守保險特別法對保險代理人的特別要求

　　為規範壽險代理人的行為，對其進行監管，國家往往直接立法對壽險代理人的行為作出限制和禁止的規定，一般釆用列舉的方式規定於立法中。各國立法所列舉的行為並不完全一致，以下是其中較為重要的幾種。

　　1．遵守壽險代理規則

　　壽險代理人不得為兩家以上(含兩家)的人壽保險公司代理業務。中國保險法確定了這一壽險代理規則，適用於專業代理人、兼業代理人和個人代理入。該規則符合壽險業大多使用專用代理人的國際慣例。

　　2．不得為未經金融監管部門批准的保險公司代理業務

　　在美國，如違背該項義務，壽險代理人會被判有罪。在中國將被處以罰款。

　　3．不得為錯誤的解釋陳述

　　壽險代理人在展業活動中，應按照保險條款如實講解，不得作虛假陳述，不得誇大投資回報，不得誇大承保範圍等。

　　4．不得給予客戶非法的保險費回扣

　　中國俗稱“返傭”。即壽險代理人為引誘客戶購買保險，以返還部分佣金作為吸引客戶投保的手段。為中國和其他許多國家的法律所禁止。

　　5．不得使用不正當手段引誘客戶轉投

　　壽險代理人往往為獲取佣金而採用故意誤述保險條款對保單作不正確比較等不正當手段，勸誘客戶放棄現有保險而購買另一保險。如前所述，這種行為極大地損害了客戶的利益，因此各國立法均作出了嚴格規定。如英國個人投資管理協會的業務守則規定代理人這樣做必須向客戶提供說明原因的書面聲明；香港保險業聯會1994年公佈的有關更換人壽保險的守則規定，如果代理人不是為客戶利益而推薦替代的人壽保險，將會受到紀律處分。美國各州的“反歪曲法”(Anti-Twisting Law)規定壽險代理人將因此受到刑事處罰。

　　6．向客戶披露所有相關信息

　　壽險代理人有義務向客戶披露他在準備購買保險時所應知道和瞭解的一切信息。為此，美國全國保險專員協會的“壽險披模範規則”和“通用披露模範規則”要求壽險代理人在銷售保單時向客戶提供有固定格式的”客戶保平信息陳述”，類似於中國所說的保險建議書。管理規定沒有對此作出規定，在實踐中，中國各壽險公司既沒有統一格式的保險建議書，而且在展業中實際使用的也極少，因此不利於保護客戶的利益。

　　7．不得偽造保險單證及相關文件

　　在實踐中，壽險代理人代填投保單和代簽名的現象非常普遍。因保險公司在核保過程中無法辨別字跡的真偽，均按有效投保單簽發了正式保單。出現問題時才發現實情，使保險公司處於十分不利的地位。因此中國臺灣地區現行法令規定：“要保書應由要保人或被保險人本人親筆填寫及簽章，不得由保險人之代理人或業務員代填，若要保人或被保險人不能書寫，僅得由其家屬為之，並須於要保申請書上記明經過”中國應借鑒此規定，以杜絕上述現象發生。

　　8．通知保險人

　　依保險代理之國際慣例，保險代理人所知道的都視為保險人所已知，因此壽險代理人應將保險人所應該知道的、有關承保與否的重要事實全部通知保險人。在美國，故意隱瞞重要事實也可能構成犯罪。

　　作為一個推銷壽險產品的保險代理人，應該說，他與社會的聯繫較之一般的推銷人員更加密切，因為他所推銷的壽險產品是以人的身體和壽命為標的的產品，產品本身的質量以及售後的服務直接關係到一個人，甚至一個家庭的幸福。在這種情況下，要求一個保險代理人所應該具備的就不僅僅是一些單純的推銷技巧，而是首先應該有一顆關愛人類的心靈，這種愛心應該體現於代理服務的各個階段，這樣壽險產品、保險代理人才會為社會公眾所認可。

　　一個合格的保險代理人應該具有完善的人格、優良的心理素質、豐富的社會知識、不斷進取的敬業精神。

　　1．完善的人格

　　所謂完善的人格，是指由一個人所具有的道德修養決定的一個人的品質，這種品質最根本是受一個人世界觀、人生觀影響的。一個人對世界、對人生有什麼樣的看法將支配著他日常的行為，這就是所謂人格的力量。一個有著正確人生觀、世界觀的人將以其對事物的正確認識影響其周圍的人，表現為一種人格的魅力。一個優秀的保險代理人員，首先應該具備完善的人格，這不僅將幫助代理人面對日常工作中遇到的挫折，而且也可以將他對人壽保險的正確認識正確地傳達給保險客戶，使他們認識到壽險產品的先進性和購買壽險的必要性。

　　壽險營銷人員直接面對的是紛繁蕪雜的個人市場，保險公眾的差異不僅體現在對壽險產品的具體需求不同上，而且他們對保險的認識程度也呈現出差別。但是保險代理人並不能象在普通產品推銷中那樣簡單地投其所好，以簽下保單為第一目標，而應該認識到自己推銷保險的目的是在於給客戶以幫助，所以無論客戶的態度如何，自己都有責任實事求是地給客戶傳達正確的信息，介紹有用的保險知識，從而升華自己的職業，以一種對客戶、對社會負責的形象出現在客戶面前。這種觀念應該是保險代理人員對保險代理職業的基本認識，這種認識說到底並非是由個人知識水平決定的，而在於一個人的道德修養以及後天的教育。在中保人壽保險公司的保險代理人員的培訓教材《錦繡前程》中所提到的紐約人壽的林東茂，正是由於具備了這種一般人所沒有的道德修養，才能夠從一個全新的角度去看待保險代理工作，以做客戶的朋友為出發點來開展自己的壽險推銷，取得了豐碩的成果。談到這裡，我們很有必要將將人格魅力與具體的工作方法加以區別。工作方法，或者說工作技巧當然是十分重要的，但任何一種工作方法都不是萬能的，它總是存在局限性的，要求針對每一個具體的人都要有一個不同的工作方法是不現實的，在這種情況下，具有永恆光輝的就只有人格魅力。在我國的壽險代理工作中出現的眾多問題，除了制度方面的原因以外，更多的是由於保險公司缺乏對保險代理人員的道德品質甄別，代理人良莠不齊，破壞了保險代理人的職業形象，使投保人不能給予代理人適當的信任，從而產生了許多糾紛。

　　2．優良的心理素質

　　性格是人對現實穩定的態度及其行為方式的個性心理特征。人的性格分為外傾型和內傾型兩種類型。外傾型性格，通常叫做“性格外向”，性格外向的人，心理活動傾向於外部，經常對外部事物表示關心與興趣，人也比較開朗和活潑。保險代理人員需要和社會各行各業、各種各樣的人打交道，外向性格有助於人與人之間的接觸與溝通，·並且性格外向的人比較善於社交，不管是陌生人還是熟人都能與之交往並友好相處，能以自身行為吸引和影響他人，一個保險代理人員如果具有外向的性格，無疑對於其適應保險代理職業的要求有很大的幫助。

　　容忍是一種寬容忍耐的心理。營銷人員在推銷壽險商品的過程中要與不同層次、不同文化素質的顧客交往，難免不被部分客戶拒之門外而遭受挫折打擊，在這種刺激下，仍然能夠保持個人心理活動正常，態度冷靜不發怒，以堅韌不拔的耐性使得推銷順利進行，是一個保險推銷人員所必需的素養。如果不能對此有正確的認識，就很難在保險代理這個行業中找到自己的位置。相反，如果認識到這隻是一種推銷工作中存在的必然現象，不必對某個具體的客戶多加計較的話，就能在工作中鍛練出自己堅強的毅力，以一種成熟的心理去面對客戶和工作中必然存在的挫折。

　　3．豐富的社會知識

　　這裡的社會知識並不是哪一種專門的學科知識，而是強調對自己所處的社會的瞭解。保險代理人員總是在一個具體的社會環境當中來進行保險代理工作的，其客戶也是具有這個社會特點的社會屬性的人，因此對社會的瞭解也就是對自己工作環境的瞭解，只有對自己所處的社會環境有了充分的瞭解，才能給自己的工作找到一個準確的座標，從而對工作中出現的各種問題應付裕如。

　　由於我國的人壽保險和保險代理制度都是一個比較新的事物，廣大人民群眾還不能很好的理解，甚至產生一些誤解，出現了將保險代理人員拒之門外的現象，這並不意味著他們不需要保險保障，而是由於保險公司和保險代理人員的工作沒有做好、做到家的原因。如果保險代理人員能夠根據保戶的不同家庭環境、不同文化背景作出適合於他們的宣傳解釋，那麼二者之間的溝通是要容易得多的。這就給保險代理人提出了社會知識方面的要求，因為溝通是基於雙方彼此瞭解的前提之下的，作為一個主動者，保險代理人員必須對對方的背景有相當的瞭解、做出正確的判斷才能在交流當中游刃有餘，積極引導對方投保，而要做到這一點，沒有與對方在某一方面相當、甚至高於對方的社會知識是不行的，不同的客戶要求不同的社會知識，保險代理人員沒有豐富的社會知識也是不行的，這就是我們將豐富的社會知識作為保險代理人所必須具備的素質要求的另一個原因。如果保險代理人員掌握了足夠的社會知識，那麼他無疑是站在了一個制高點上，也就能夠更好地瞭解、滿足客戶的需求，使自己成為一個被別人尊重的保險公司的代表。

　　4．不斷進取的敬業精神

　　敬業精神是保險代理人員取得優良業績的根本保障。中國古語有雲：“逆水行舟，不進則退”。在競爭日趨激烈的壽險市場上，如果沒有不斷進取的敬業精神的話，不必談發展，就是維持現狀都是不可能的。能夠成功地爭取到一個客戶固然是很不容易，但一個代理人員的工作還不僅僅就停留到這個程度，其售後的服務、保持客戶和保險公司之間的交流與溝通都是滿足客戶需求的重要方面，也是自己能否獲得續保收入的一個重要環節。

　　不斷進取的敬業精神不僅是爭取客戶、發展業務的需要，而且也是培養一個保險代理人員堅強的信念、頑強的品質的需要，只有將事業的成功永遠放在第一位的人，才能夠愈挫愈堅、不輕言放棄。對於壽險營銷這個行業來說，不斷地經歷成功與挫折的洗禮，無論帶著昨天成功的喜悅還是失敗的懊惱，今天都必須懷著“我是在給客戶送去關懷與服務”的信念去迎接今天的工作。這種信念基於自己對保險工作的理解和熱愛併在日常的工作中不斷得到深化，只有擁有並保持這種信念，才能從根本上產生持久的敬業精神。

　　壽險營銷不同於其它商業營銷的區別在於它所推銷的商品和所針對的顧客，保險代理人員所具備的知識應該使他們能夠正確理解壽險產品這種特殊的商品、正確處理自己和保險公眾及保險公司之間的關係，為了達到這個目的，一個合格的壽險營銷人員應該具備豐富的保險知識、必要的法律知識、足夠的心理學知識。

　　1．豐富的保險知識

　　一個優秀的保險代理人首先應該是一個保險方面的專家，他給保險公眾提供的服務首先應該是一個專家的咨詢服務。因為顧客在購買任何商品之前，必須要經過認識和瞭解階段，在購買壽險商品時亦是如此。保險代理人員有責任和義務讓顧客瞭解他有購買意向的壽險險種的有關知識，而保險知識作為一種專門的知識並非每個顧客都有必要和能力去加以詳細的掌握，這就需要保險代理人員從自己掌握的保險知識中選取顧客需要、且必要的知識，運用顧客能夠理解的方式傳達紿顧客。例如，某險種的保障範圍和賠償方式，計收保險費的方法和依據，保險條款的解釋，以及保險合同的訂立程式等，如果保險代理人員不能很好地滿足客戶瞭解相關保險知識的要求，就不能進行營銷的以下程式，保險代理人和保險公眾就都不能達到自己的目的。壽險商品不僅不同於其它普通商品，而且也不同於其它保險保障商品，從其所具有的保障的長期性以及本身的金融性看來，它亦是一種投資品，不僅關係到客戶的當前利益，更影響到客戶的長遠利益。因此，當保險代理人員在向客戶介紹壽險產品時除了壽險產品在技術上的特性以外，他還有必要從客戶的角度出發，羅列出不同的投資方式，分析其利弊，在比較中介紹保險商品，把最後的決策權交給客戶。從這一點看來，保險代理人員需要具備相當的金融知識以幫助客戶從更加全面的角度來瞭解選擇保險商品。

　　綜上所述，一個保險代理人員應該很好地把握和瞭解自己所推銷的保險商品的特點，將自己推銷的產品與其它商品正確地區分開來，併在這個基礎上，本著關懷顧客、為顧客著想的精神，幫助顧客正確認識保險商品的特殊性，理解自己購買保險的必要性。

　　2．必要的法律知識

　　從某種意義上來講，保險本身就是一種民事法律行為。保險代理人代表保險公司和客戶簽訂保險合同是一種代理行為，在這個過程中，為了維護自身、保險公司和被保險人的利益，保險代理人必須熟知《經濟合同法》、《保險法》，瞭解自己的權利和義務，瞭解進行有效的經濟民事行為應該具備的條件，掌握簽訂保險合同的基本原則，熟悉保險合同的訂立、變更和終止的程式，違約責任及發生合同糾紛時的仲裁和訴訟程式等。因此，一個保險代理人掌握必要的法律知識的首要目的就是要能維護自己的基本利益，從法律的層面協調好自己、保險公司和被保險人之間的關係。

　　在保險這種民事法律行為中，由於相對於保險公司來說，廣大的保險公眾是屬於非專業人員，再加上保險合同是由保險公司草擬的，保險公眾既沒有能力也沒有可能瞭解這些條款的長短利弊，因此在一旦發生保險糾紛的時候往往處於極為不利的境地。為了避免這些保險糾紛，保護被保險人的利益、維護保險公司的形象，保險代理人員在簽訂保險合同之前一定要對保險合同進行充分的研究，主動地站在被保險人的立場，維護被保險人的利益，只有這樣才能算是正確履行了一個保險代理人的義務，也才能提高承保質量，促進保險業務的健康發展。

　　3．足夠的心理學知識

　　推銷工作的實質並不是我要賣什麼，而是瞭解顧客需要什麼，許多的推銷技巧正是為了達到這個目的而設計的。保險代理人員每天要面對許多素不相識的人，如何能夠在較短的時間內洞悉對方的心理，瞭解對方的需求，僅靠技巧是遠遠不夠的，關鍵還在於對人的心理的掌握。比如，一般營銷課程上所要求的儀錶素質，象得體的衣著打扮、端莊大方的舉止、輕鬆幽默的談吐等，所能達到的目的無非是一種接近顧客的可能，但顧客不會因為你具備了良好的形象就簽單的。我們必須認識到，這些在一些書上被反覆強調的東西只能夠達到這樣—個目的，那就是，這個客戶可能願意向你提供一些有用的信息，表達他對你所推銷的商品的一種要求，而對你來說關鍵就是能夠領會不同的人用不同的方式所表達出來的關於他的需要方面的信息。如何分析你所擁有的信息，做出合理正確的判斷，要求保險代理人員掌握足夠的心理學知識。這一方面需要從理論上得到提高，但更重要的還得靠保險代理人員平時的鍛練和積累。

　　所謂人性生而有弱點，精通地掌握和熟練地運用心理學知識無疑有利於保險代理人員抓住顧客的弱點。利用這種弱點誘使其簽單似乎是在壽險推銷工作中運用心理學知識的一種必然的結果，但這正是我們在推銷工作中存在的一個誤區。保險公司有必要讓所有的保險代理人員都認識到，壽險產品是一種關懷人類自身的產品，它存在的目的就是要使人類最大限度地擺脫憂慮、恐懼和貧弱的困擾，因此在壽險營銷中始終要堅持一種“人本主義”的立場，任何的技巧和方法以及由此而總結出來的知識都是為達到同一個目的服務的一促進彼此的瞭解和溝通，共同努力建設美好的生活。作為保險公司，必須始終將社會責任放在第一位，作為保險公司的代表一保險代理人則有義務讓客戶瞭解自己在工作中所關註的最重要的事情就是客戶的利益，而不僅僅是一個不擇手段的推銷員。即使要利用人性的弱點，我們也必須記住，希望被理解、渴望被關愛才是任何一個人始終存在的、最大的人性的“弱點”。

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