投其所好模式

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什麼是投其所好模式

  投人所好模式是指企業運營資本過程中,善於捕捉顧客所好,並生產顧客所好的“東西”,以滿足顧客的“某種特殊需要”,因此,關註的不僅僅是產品的質量,更是特殊顧客的特殊需要。

投人所好模式來源

  一是在法國的瓷器市場上,繪有聖經圖案的義大利瓷器,質量遠不如我國的景德鎮瓷器,人們願意花幾十倍於我們的價錢競相購買義大利瓷器。

  二是在美國,1984年絲綢進口量激增36.1%,中國絲綢銷量增加不快,賣價不高;而質量一般、適應性強的印度絲綢,竟銷量大增,賣價也相當高。這是為什麼?問題的答案,得從歐洲市場及推銷咨詢協會名譽主席海·戈德曼的一席話說起。他在談到顧客購買決策時說道:“顧客之所以購買某種產品並不是因其質地優良,而更主要的是因其能夠滿足顧客的某種特殊需要。當然,產品也必須具有符合商業銷路的質量,否則是不可能有銷路的。但是,必須把產品的實用性放在首位,而不應把產品的質量放在首位。”這個說法,是否具有普遍性且不論,僅就上兩例,完全吻合。義大利瓷器之所以討得法國顧客的歡心,就因為聖經圖案滿足·了他們篤信上帝的虔誠或其他需要。印度絲綢之所以博得顧客的青睞,就因為款式,色彩迎合了他們的求新心理。也就是說,對具有“某種特殊需要”的顧客來說,他們首先註目的不是產品的質量,而是各自的需要。

  有鑒於此,顧客的“某種特殊需要”,即顧客之好,就顯得至關重要。因此只有投其所好,才能贏得市場。

投人所好模式運用要訣

  欲投其好,須知所好。這是把握投好的一個關鍵。

  顧客之好,是一種雖容易體會、卻難把握的客觀存在。說難,“趙錢孫李,各有所愛”,何況是各國顧客之好。就說地毯吧,有關單位通過大量調查研究,作了這樣的概括:“日本喜歡新,歐洲喜歡古,中東色彩土,北美不古也不土,香港市場傳統味足。”其實,即使在同一國家、地區,諸顧客對質地、款式、花型、價格等要求,也不盡相同,並隨社會的發展而有所變動。

  顧客之好,確實很難把握。說易,人人當過顧客,皆有切身感受。當然,這並非以本國、本人之好替代他國、他人之好,而是以凋查研究為基礎,以顧客身份為出發點,認真揣摩他國、他人之好。

  例如:一家日本公司為研製一種供應美國市場的重型機車,派出一批設計師到美國去實地考察。設計師們與駕駛這類車的司機交朋友,一起開車、聊天、喝啤酒,瞭解他們的生活內容、喜怒哀樂、處世哲學及對車的感情;瞭解這類車在使用中發生的種種弊端及使用環境。這一切,都作廠洋細的記載,並積累了大量數據,有的還拍了錄像帶。在掌握諸多第一手資料的基礎上,充分考慮消費者的種種需求,以使自己進入角色——想消費者之所想,就容易把握他人之好。

  綜觀“難”、“易”,投好的方法可以說是“天上取樣人間識”。這裡所說的“天上”,是指宮廷。此句的意思是:宮廷里的樣式交給老百姓照著去織。我們常說用戶就是帝王,當向尊為帝王的顧客取樣。

  概括起來,把握他人之好,包括以下幾方面:一是尋好。各國,各地顧客之好,就是最富於想象的人也難以想象。以服裝、面料為例:地處撒哈拉大沙漠的毛里尼亞,男人好穿一件耗料9米的白色無袖大袍,女人好裹一塊花色鮮艷、不加縫製的布匹;阿根廷流行鄉土味很濃的“老太太花型”,連續多年,久盛不衰;在俄羅斯婦女的眼裡,中國的大牡丹型的花布,土氣中散髮著獨特的“東方美”;在美國市場上,印花布襪子(用印花燈芯絨、印花牛仔布製作)竟供不應求。

  二是人微。美國掀起“中國熱”時,體現東方女性美的中國旗袍,成為美國婦女之好。但若到服裝店走走,大尺寸旗袍雖一搶而空,中小尺寸旗袍則無人間津。一家服裝店老闆抱怨道:“你們簡直不瞭解西方,你們生產的這種旗袍只適合東方人穿。”欲投其好,要觀察人微,把握特點,適得其好。

  日本汽車暢銷美國的重要原因之一,是適合美國人的人體結構需要。這個獨到的投好,往往被其同行所忽視。如今,美國汽車業也開始重視“人微”,力求在這方面超過競爭對手。例如:雪佛來福特等汽車公司,先後建立影視售車終端機,給顧客提供便捷、良好的電腦服務;顧客選取某種款式的車,把有關資料輸入電腦,熒光屏上便映出該車的立體影像,本人恍若身臨其境。還可以觀察到自己買車時試車的詳細情況。

  三是避忌。各地之忌,五花八門,一一道來,饒有風趣。先說數字之忌:歐美視“13”為不幸的象徵,因出賣耶穌的猶大排行13;香港人視“4”為不吉利,因其音與“死”諧音;日本人除“4”之外,連“9”也被視為不吉利的數字,在日本,若送禮的件數為9,含有把別人看作強盜的意思。至於圖型、色彩之忌,更是層出不窮。如:義大利人認為,仕.女人像的小手指單獨蹺起是調情的下流動作;信伊斯蘭教的國家,視垂柳為悲傷、死亡,其圖形只用於治喪用品。幾年前,一批物美價廉的中國鞋子在某個非洲國家的市場上很行銷,可幾天後竟被當局全部收回焚毀,原因僅是鞋底花紋犯忌。這類忌諱,看似細節,卻涉及維護民族尊嚴的大問題。由此造成的經濟損失和政治影響,可想而知。

  四是采風。風,指風俗,是社會發展中長期沿襲下來的禮節、習慣等的總和。民風習俗因地而異、各具特色。以婚嫁為例:日本人婚禮多,有木婚、錫婚、銀婚、金婚、金剛石婚等,每慶賀一次,傢具全部更新;義大利女人抽紗嫁妝多,從她出生之日起,父母不斷地為她添置檯布、床蓋、被套、枕袋之類的抽紗晶,出嫁時每人至少有幾十套。迎合其風俗,有的是生意。在義大利,有這樣一句話“萬一房子塌了,中國抽紗可以頂住”。此話生動地道出了中國抽紗在當地暢銷之盛況。

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Tears~,Yixi,LuyinT.

評論(共1條)

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27.43.224.* 在 2014年8月3日 11:25 發表

內容太少了..

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