投其所好模式

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是投其所好模式

  投人所好模式是指企业运营资本过程中,善于捕捉顾客所好,并生产顾客所好的“东西”,以满足顾客的“某种特殊需要”,因此,关注的不仅仅是产品的质量,更是特殊顾客的特殊需要。

投人所好模式来源

  一是在法国的瓷器市场上,绘有圣经图案的意大利瓷器,质量远不如我国的景德镇瓷器,人们愿意花几十倍于我们的价钱竞相购买意大利瓷器。

  二是在美国,1984年丝绸进口量激增36.1%,中国丝绸销量增加不快,卖价不高;而质量一般、适应性强的印度丝绸,竟销量大增,卖价也相当高。这是为什么?问题的答案,得从欧洲市场及推销咨询协会名誉主席海·戈德曼的一席话说起。他在谈到顾客购买决策时说道:“顾客之所以购买某种产品并不是因其质地优良,而更主要的是因其能够满足顾客的某种特殊需要。当然,产品也必须具有符合商业销路的质量,否则是不可能有销路的。但是,必须把产品的实用性放在首位,而不应把产品的质量放在首位。”这个说法,是否具有普遍性且不论,仅就上两例,完全吻合。意大利瓷器之所以讨得法国顾客的欢心,就因为圣经图案满足·了他们笃信上帝的虔诚或其他需要。印度丝绸之所以博得顾客的青睐,就因为款式,色彩迎合了他们的求新心理。也就是说,对具有“某种特殊需要”的顾客来说,他们首先注目的不是产品的质量,而是各自的需要。

  有鉴于此,顾客的“某种特殊需要”,即顾客之好,就显得至关重要。因此只有投其所好,才能赢得市场。

投人所好模式运用要诀

  欲投其好,须知所好。这是把握投好的一个关键。

  顾客之好,是一种虽容易体会、却难把握的客观存在。说难,“赵钱孙李,各有所爱”,何况是各国顾客之好。就说地毯吧,有关单位通过大量调查研究,作了这样的概括:“日本喜欢新,欧洲喜欢古,中东色彩土,北美不古也不土,香港市场传统味足。”其实,即使在同一国家、地区,诸顾客对质地、款式、花型、价格等要求,也不尽相同,并随社会的发展而有所变动。

  顾客之好,确实很难把握。说易,人人当过顾客,皆有切身感受。当然,这并非以本国、本人之好替代他国、他人之好,而是以凋查研究为基础,以顾客身份为出发点,认真揣摩他国、他人之好。

  例如:一家日本公司为研制一种供应美国市场的重型机车,派出一批设计师到美国去实地考察。设计师们与驾驶这类车的司机交朋友,一起开车、聊天、喝啤酒,了解他们的生活内容、喜怒哀乐、处世哲学及对车的感情;了解这类车在使用中发生的种种弊端及使用环境。这一切,都作厂洋细的记载,并积累了大量数据,有的还拍了录像带。在掌握诸多第一手资料的基础上,充分考虑消费者的种种需求,以使自己进入角色——想消费者之所想,就容易把握他人之好。

  综观“难”、“易”,投好的方法可以说是“天上取样人间识”。这里所说的“天上”,是指宫廷。此句的意思是:宫廷里的样式交给老百姓照着去织。我们常说用户就是帝王,当向尊为帝王的顾客取样。

  概括起来,把握他人之好,包括以下几方面:一是寻好。各国,各地顾客之好,就是最富于想象的人也难以想象。以服装、面料为例:地处撒哈拉大沙漠的毛里尼亚,男人好穿一件耗料9米的白色无袖大袍,女人好裹一块花色鲜艳、不加缝制的布匹;阿根廷流行乡土味很浓的“老太太花型”,连续多年,久盛不衰;在俄罗斯妇女的眼里,中国的大牡丹型的花布,土气中散发着独特的“东方美”;在美国市场上,印花布袜子(用印花灯芯绒、印花牛仔布制作)竟供不应求。

  二是人微。美国掀起“中国热”时,体现东方女性美的中国旗袍,成为美国妇女之好。但若到服装店走走,大尺寸旗袍虽一抢而空,中小尺寸旗袍则无人间津。一家服装店老板抱怨道:“你们简直不了解西方,你们生产的这种旗袍只适合东方人穿。”欲投其好,要观察人微,把握特点,适得其好。

  日本汽车畅销美国的重要原因之一,是适合美国人的人体结构需要。这个独到的投好,往往被其同行所忽视。如今,美国汽车业也开始重视“人微”,力求在这方面超过竞争对手。例如:雪佛来福特等汽车公司,先后建立影视售车终端机,给顾客提供便捷、良好的电脑服务;顾客选取某种款式的车,把有关资料输入电脑,荧光屏上便映出该车的立体影像,本人恍若身临其境。还可以观察到自己买车时试车的详细情况。

  三是避忌。各地之忌,五花八门,一一道来,饶有风趣。先说数字之忌:欧美视“13”为不幸的象征,因出卖耶稣的犹大排行13;香港人视“4”为不吉利,因其音与“死”谐音;日本人除“4”之外,连“9”也被视为不吉利的数字,在日本,若送礼的件数为9,含有把别人看作强盗的意思。至于图型、色彩之忌,更是层出不穷。如:意大利人认为,仕.女人像的小手指单独跷起是调情的下流动作;信伊斯兰教的国家,视垂柳为悲伤、死亡,其图形只用于治丧用品。几年前,一批物美价廉的中国鞋子在某个非洲国家的市场上很行销,可几天后竟被当局全部收回焚毁,原因仅是鞋底花纹犯忌。这类忌讳,看似细节,却涉及维护民族尊严的大问题。由此造成的经济损失和政治影响,可想而知。

  四是采风。风,指风俗,是社会发展中长期沿袭下来的礼节、习惯等的总和。民风习俗因地而异、各具特色。以婚嫁为例:日本人婚礼多,有木婚、锡婚、银婚、金婚、金刚石婚等,每庆贺一次,家具全部更新;意大利女人抽纱嫁妆多,从她出生之日起,父母不断地为她添置台布、床盖、被套、枕袋之类的抽纱晶,出嫁时每人至少有几十套。迎合其风俗,有的是生意。在意大利,有这样一句话“万一房子塌了,中国抽纱可以顶住”。此话生动地道出了中国抽纱在当地畅销之盛况。

本条目对我有帮助11
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目

本条目由以下用户参与贡献

Tears~,Yixi,LuyinT.

评论(共1条)

提示:评论内容为网友针对条目"投其所好模式"展开的讨论,与本站观点立场无关。
27.43.224.* 在 2014年8月3日 11:25 发表

内容太少了..

回复评论

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号