保險經紀人

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保險經紀人（Insurance Brokers）

　　與其它市場一樣，保險市場包括買方和賣方，還有為保險服務的中間人。保險中間人，也稱保險中介，是指向保險人和投保人提供有關各種可能獲得的保險價格，保險特性以及所要承保的危險性質方面的知識，將保險人和投保人聯繫在一起，最後達成保險契約並提供相關服務的人，一般包括保險代理人、保險經紀人和保險公估人。

　　我國《保險法》第一百二十三條規定：保險經紀人是基於投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，並依法收取佣金的單位。

　　保險經紀人是指代表被保險人在保險市場上選擇保險人或保險人組合，同保險方洽談保險合同條款並代辦保險手續以及提供相關服務的中間人。

　　保險經紀人是種專家型的經紀人。在發達的保險市場上，要想成為一名保險經紀人，必須通過嚴格的審查。審查的內容是經紀人必須掌握大量的保險法律知識和保險業務實踐經驗，其中包括在保險經紀公司協助保險經紀人準備有關材料和保險條件。經過這一階段之後，候選人還要充當聯絡員，這時他們可以進入保險市場，瞭解市場的構造和基礎設施，以及未來的磋商對手--保險人的經營情況，從而對保險市場有一個初步的瞭解，同時也掌握了從事保險經紀活動所應具有的道德準則和其他有關規定。

　　在具備上述條件之後，要想成為一名合格的保險經紀人，在不同的國家還有不同的規定。例如在英國，要向註冊管理機關--英國保險經紀人註冊理事會申請註冊，取得註冊資格的個人和法人才能以保險經紀人或再保險經紀人的身份從事經紀活動。

　　我國規定，從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人員資格考試；凡具有大專以上學歷的個人，均可報名參加保險經紀人員資格考試；保險經紀人員資格考試合格者，由中國保險監督管理委員會核發《保險經紀人員資格證書》；《資格證書》還只是對有保險經紀能力人員的資格認定，不能作為執業證件使用。《保險經紀人員執業證書》才是保險經紀人員從事保險經紀活動的唯一執照。己取得《資格證書》的個人，必須接受保險經紀公司的聘用，並由保險經紀公司代其向中國保險監督管理委員會申領並獲得《保險經紀人員執業證書》後，方可從事保險經紀業務。

　　根據委托方的不同，保險經紀人可以分為狹義的保險經紀人（專指原保險市場的經紀人）和再保險經紀人。

　　狹義的保險經紀人是指直接介於投保人和原保險人之間的中間人，直接接受投保客戶的委托。按業務性質的不同，狹義的保險經紀人又可分為壽險經紀人和非壽險經紀人。

　　壽險經紀人是指在人身保險市場上代表投保人選擇保險人、代辦保險手續併為此從保險人處收取佣金的中間人。壽險經紀人必須熟悉保險市場行情和保險標的詳細情況，熟練掌握專項業務知識，還要懂法律，運用法律，並且會計算人身險的各種費率，以便為投保人獲得最佳保障。

　　非壽險經紀人是安排各種財產、利益、責任保險業務，在保險合同訂約雙方間斡旋，促使保險合同成立併為此從保險人處收取佣金的中間人。由於保險產品的複雜性，非壽險經紀人必須要掌握相關的專業知識，以便能與投保人進行溝通，為投保人進行風險評估、設計風險管理方案，為投保人選擇最佳保險保障等服務。

　　再保險經紀人是促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關係的中介人。他們把分出公司視為自己的客戶，在為分出公司爭取較優惠的條件的前提下選擇接受公司並收取由後者支付的佣金。再保險經紀人不僅介紹再保險業務、提供保險信息；而且在再保險合同有效期間對再保險合同進行管理，繼續為分保公司服務，如合同的續轉、修改、終止等問題；並向再保險接受人及時提供賬單併進行估算。

　　再保險經紀人應該熟悉保險市場的情況，對保險的管理技術比較內行，具備相當的技術咨詢能力，能為分保公司爭取較優惠的條件。並與眾多的投保人、保險人和再保險人保持著廣泛、經常的聯繫，以便及時獲取有利的信息，為分保公司爭取一筆又一筆的再保險交易。事實上，許多巨額的再保險業務都是通過再保險經紀人之手促成的。由於再保險業務具有較強的國際性，因此充分利用再保險經紀人就顯得十分重要，尤其是巨額保險業務的分保更是如此。在西方保險業務發達的國家，擁有特殊有利地位的再保險經紀人在有利條件下能夠為本國巨額保險的投保人提出很多有吸引力的保險和再保險方案，從而把許多資金力量不大、規模有限的保險人組織起來，成立再保險集團，承辦巨額再保險。

　　保險經紀人與保險人 ( 保險公司 ) 在主體性質和作業方式等方面具有本質的不同，具體表現在以下幾個方面：

　　1. 保險經紀人是客戶利益的代表。

　　中華人民共和國《保險法》及《保險經紀人管理規定》中明確規定：保險經紀人代表投保人或被保險人利益，為投保人與保險人訂文深險合同提供中介服務，保險經紀人必須忠實維護投保人、被保險人的合法利益。

　　保險公司的業務人員和代理人所代表和維護的是保險公司的利益。

　　2. 保險經紀人的服務是為每個客戶量體裁衣。

　　保險公司業務人員和代理人的作業方式，是在市場上銷售保險公司成型的保險產品。而這些成型產品是適應廣泛市場需求設計的，並不一定能夠滿足需求多變的每個個體。

　　保險經紀人的作業方式，是在充分瞭解客戶保險需求的前提下，突破保險公司條款限制，根據保險原理，設計最符合客戶實際情況的保險方案。通過保險方案在市場上的招投標運作，最大程度地滿足客戶的實際要求。

　　3. 保險經紀人為客戶提供專業化的團隊服務。

　　保險公司在展業過程中，通常採用的是業務人員的單兵作戰方式。保險經紀人公司在與客戶服務過程中，通常是由各方面專業人士組成業務團隊，確保為客戶提供最專業、最優質的服務。

　　4. 保險經紀人為客戶服務，不額外增加客戶成本。

　　根據國際慣例，保險經紀人為客戶安排保險：不向客戶收費，由保險公司支付佣金，給保險經紀人佣金比例在保險公司的報價中明確列明，以確保公平、公開、公正。

　　5. 保險經紀人通過規模購買效應為客戶爭取最合理的價格，最全面的保障、最完善的服務。 　　 　　保險險經紀人代表客戶的利益，保險經紀人身後都有一個客戶群體，保險公司視保險經紀公司為一個特殊的客戶，會給予保險經紀公司更優惠的承保條件，保險經紀公司的每一個客戶也會因此而受益。

　　6. 保險經紀人為客戶提供完善的售後服務，同時督促、監督保險公司對客戶的服務、確保客戶能夠獲得預期的保險保障，協助客戶解決保險期間內的各和糾紛。

　　7. 保險經紀人為客戶提供的服務具有法律保障。

　　保險經紀人在為客戶提供服務的過程中，要受到中華人民共和國《民法》、《保險法》、《經濟合同法》、《經紀人管理規定》等相關法律、法規、規章的制約．要服從保險監管機構的管理，並對經紀人的行為承擔過錯賠償責任，確保客戶的利益不受損失。

　　從圖中可以看到，保險經紀人通過向投保人提供保險方案、辦理投保手續、代投保人索賠並提供防災、防損或風險評估、風險管理等咨詢服務，使投保人充分認識到經營中自身存在的風險，並參考保險經紀人提供的全面的專業化的保險建議，使投保人所存在的風險得到有效的控制和轉移，達到以最合理的保險支出獲得最大的風險保障，降低和穩固了經營中的風險管理成本，保證了企業的健康發展。

　　另外，因為保險經紀人的業務最終還是要到保險公司進行投保，保險經紀公司業務量的增加會引起保險公司整體業務量的增加，從而降低了保險公司的展業費用；在保險市場上，保險經紀人把保險公司的再保份額順利的推銷出去，消除了保險公司分保難的憂慮，大大降低了保險公司的經營風險；而且保險經紀人代為辦理保險事務，減少了被保險人因不瞭解保險知識而在索賠時給保險人帶來的不必要的索賠糾紛，提高了保險公司的經營效率。

　　因此，保險經紀人的產生不管是對投保人還是對保險公司都是有利的，她的產生是保險市場不斷完善的結果。

　　國際上，現代保險經紀已有百年曆史，保險經紀在一些保險發達國家是保險營銷的一種重要形式。通過觀察分析保險經紀在這些發達國家的發展情況，對發展我國保險經紀可以有所借鑒。

　　1、英國：管理甚嚴

　　在國際保險市場上，英國的保險經紀制度影響最大，保險經紀人的力量最強。據統計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險經紀公司就超過3200 家，共有保險經紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業務是由經紀人帶來的，"勞合社"的業務更是必須由保險經紀人來安排。

　　英國的保險經紀人制度起源於海上保險。英國第一家保險經紀公司成立於1906年，並於1910年被英國政府貿易委員會予以註冊。1977年，英國通過了《保險經紀人法》，並設立了專門的法案機構即英國保險經紀人協會和英國保險經紀人註冊理事會（IBRC）。

　　英國對保險經紀人的管理相當嚴格，其主要表現在：

　　（1）設立專門的監管機構即保險經紀人註冊理事會，頒佈了"經營法"，對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管。在英國，只有經過註冊理事會註冊的個人或法人才能以"保險經紀人"的身份開展業務；

　　（2）進行嚴格的財務管理。《保險經紀人法》規定，保險經紀人的資產要超過負債1000英鎊，而且要開設獨立的"保險經紀人帳戶"；保險經紀人每年要向註冊理事會提交審計過的帳戶及有關證明；執業保險經紀人必須提交一定的保證金，最低金額為25萬英鎊，最高為75萬英鎊；

　　（3）嚴厲的懲罰條例。註冊理事會最嚴厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名。除名後的公司或個人不得再利用保險經紀人名義從事經紀活動。

　　2、德國：個人參與

　　在德國保險市場上，保險經紀人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人"延長的手"，而獨立保險經紀人則有被保險人的"同盟者"之稱。目前，德國的保險經紀人總數為3000多人。在個人保險業務方面，8%的業務量是由經紀人帶來的，高於銀行代銷（5%）和保險公司直銷（7%）。而在工業企業保險業務的銷售上，保險經紀人舉足輕重，50%-60%的業務量是由經紀人帶來的，遠遠超過了保險代理人（10%-20%）的業務量。

　　在德國，對保險經紀人的管理主要依據《民法》來進行。德國《民法》規定，保險經紀人在從事保險經紀活動過程中，因自身過錯造成委托人損失的，應單獨承擔民事法律責任。而且保險經紀人必須投保職業責任保險，以維護他們所服務對象的利益。

　　由於德國的相關法規沒有關於保險經紀人資格條件的規定（這點與其餘歐美國家不同），最近幾年，越來越多的個人和機構進入保險經紀行業。他們大多以金融顧問、保險顧問或保險咨詢專家的身份，從事一些具有保險經紀性質的活動。而一些大工業公司，除了依靠職業保險經紀公司進行風險管理和保險安排外，甚至自己設立保險經紀事務所，負責本公司的風險鑒別、評估工作。保險經紀已經深入德國民眾生活。

　　3、美國：財險為主

　　美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。1998年，全美全部業務的保費收入達7364.7億美元，居世界首位。壽險業務保費收入為3493.9億美元。美國保險市場上保險公司眾多，達五千多家。保險經紀人在美國市場上發揮著一定的作用，但遠沒有英國那麼重要。

　　在壽險方面，保險經紀人幾乎不介入。在一些州（如紐約州）有規定，保險經紀人不得辦理人壽保險和年金保險業務。

　　在財險方面，美國以保險代理人和保險經紀人為中心，進行保險營銷。經紀人主要招攬大企業或大項目保險業務，經紀公司多設在大城市。經紀人的佣金支付標準以保險人經營業務的性質和種類等因素來確定。商業火災險的佣金率一般為保費收入的19%，一般商業責任險的比率為18%，汽車險為16%，勞動力補償險為 10%左右。雙方通過討價還價還可以有所浮動。

　　雖然保險經紀人在美國市場上的作用不是特別突出，但有關部門對其監管仍相當嚴格。除了聯邦政府和各州的立法規範外，政府還在各地區委派了許多保險特派員，他們有權對違規的保險經紀人發出警告、進行罰款、責令暫停營業甚至吊銷營業執照。

　　4、日本：特點鮮明

　　日本保險營銷制度有自己鮮明的特點。日本保險營銷主要依靠公司外勤職員和代理店來進行。其非壽險90%以上的業務由代理店來招攬。 　　

　　1996年4月，日本新的保險法開始實施，經紀人這一形式才被引進。日本引進經紀人制度採用的是登記制（申請登記即可），而不是執照制。經紀人直接向大藏省登記註冊，但要求經紀人寄存一定數目的保險金，超過最低保證金的部分由經紀人投保賠償責任保險（E＆Q）。

　　日本有關專家指出，由於日本保險業長期以來都實行代理店制度，這種制度效果良好，而且這些代理店在一定程度上也具有保險經紀的功能，日本的保險經紀要取得實質性發展，仍需付出巨大努力。