客戶成本

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客戶成本(Customer Costs)

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客戶成本概述

  客戶成本是指企業為吸引客戶,向客戶銷售、服務客戶及保留客戶而花費的各類資源,這包括花費在宣傳促銷、經營、計劃、服務以及營銷部門的某些銷售費用等活動上的費用。

客戶成本類別

  客戶成本可以分客戶獲得成本客戶保留成本兩類。客戶取得成本指公司獲取一個新客戶的平均成本。客戶保留成本是企業為保留已有客戶花費的費用。

客戶成本的意義

  許多銷售代表把主要精力用於“開發新客戶”,他們滿懷“老客戶不要走,新客戶不斷來”這樣的理想與希望,希望籍此擴大銷量、增加業績。但是,一個人的精力總是有限的,如果把精力過多地消耗在新客戶身上,對老客戶的關註就會減少。對老客戶如果關註不夠,很難使他們產生較高的忠誠度。

  事實是,與老客戶繼續維持交易關係,遠比開發新客戶的成本要低得多。開發新客戶的成本,往往要達到維繫老客戶成本的4—5倍。

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