客户成本

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客户成本(Customer Costs)

目录

客户成本概述

  客户成本是指企业为吸引客户,向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源,这包括花费在宣传促销、经营、计划、服务以及营销部门的某些销售费用等活动上的费用。

客户成本类别

  客户成本可以分客户获得成本客户保留成本两类。客户取得成本指公司获取一个新客户的平均成本。客户保留成本是企业为保留已有客户花费的费用。

客户成本的意义

  许多销售代表把主要精力用于“开发新客户”,他们满怀“老客户不要走,新客户不断来”这样的理想与希望,希望籍此扩大销量、增加业绩。但是,一个人的精力总是有限的,如果把精力过多地消耗在新客户身上,对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够,很难使他们产生较高的忠诚度。

  事实是,与老客户继续维持交易关系,远比开发新客户的成本要低得多。开发新客户的成本,往往要达到维系老客户成本的4—5倍。

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