代理經營

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代理經營(Agency Business)

　　代理經營是指代理人(或組織)在代理許可權內，以被代理經濟組織的名義同第三者發生法律行為，由此產生的權利、義務直接對被代理經濟組織發生效力的一種經營形式。

　　代理經營的特點是：

　　(1)實觀資產所有權與經營權的分離。代理機構(公司)通過耐所屬企業派出產權(股權)代表並與其他股東一起組成股東大會或董事會，進行企業的重大決策，而具體的生產經營活動則由董事會選定的經理人員具體執行。

　　(2）資產所有者與經營者不直接發生關係，而是通過代理機構，公司，發生聯繫，增加了層次，坦減少了管理幅度，這佯就解決了國有資產所有者無法經營管理其巨大的國有資產的問題，有利於提高管理的效率。

　　(3)代理機溝的主要目標是為了實現由其代理的這部分國有資產的有效遠營，以保證國有資產保值增值。

　　(4)代理機構本身也是實行獨立核算、自主經營、自負盈虧的法人經濟實體，它既不是行政機關，也不是從事商品生產經營的企業。

　　 　　國有資產代理經營的機構主要有：國有資產經營公司；國有投資公司；國有控股公司；國有企業集團；國有股份公司等。

　　1．按照代理人代理許可權的大小分類

　　1．1總代理

　　總代理是指委托廠商在指定地區的全權代表。在各種代理業務中，總代理的許可權最大，其代理行為直接影響著委托人的經濟利益。因此，作為總代理商，必須具有雄厚的資金實力，有效的銷售渠道，高水平的員工素質，全面的業務能力和豐富的經營經驗。

　　總代理權就是所代理商品的專營權。總代理權具有排他性，被代理人不得在規定區域內再指定其他代理商。總代理商作為委托人，是在規定地區的全權代表。

　　總代理的代理經營業務主要包括：代表委托人簽訂買賣合同、銷售商品；處理銷售過程中的有關事務；代表委托方進行經營的公關活動、廣告宣傳活動；代表委托方參加一些非經營性的活動。

　　1．2獨家代理

　　獨家代理是指代理商在規定的區域或一定的時期內，具有代理委托廠商指定商品的專營權。即是講，在契約的有效期內，委托廠商只能通過獨家代理商銷售自己的產品，而不能與同一銷售區域內其他客戶發生代銷關係。獨家代理的許可權，活動範圍都要小於總代理。

　　享有獨家代理權的企業不得再經營其他同類商品或者有競爭性、替代性的商品。這種方式可以避免過度競爭和傾銷，適於暢銷的名牌產品或有發展前途的產品。

　　在國外，享受獨家代理權的代理商有三種類型：一是代理商與廠商為同一股東的控股企業。二是該產品維修保養等售後服務的要求高、技術複雜，只能尋找具有符合這些要求和能力的代理商代理。三是某商業企業在本地區，本國具有廣泛的經濟關係、靈敏的市場信息、健全的銷售網路和雄厚的資金，某廠商為將本企業的產品打人該地區或者該國家，只有讓這種商業企業獨家代理。

　　1．3一般代理

　　一般代理是指委托廠商可在同一銷售區域、同一時期指定若幹個代理商同時代理銷售同一產品的銷售形式。

　　在一般代理方式中代理商不享有專營權，委托方可在同一商場委托多家代理商，代理商也可自己購進代理商品，委托方也可以保留直接銷售的權利。委托方要推出新產品或開拓新市場時，這種方式的作用比較明顯。

　　1．4特約代理

　　特約代理是由指定的特約代理商推銷高技術產品或為委托方銷售的產品提供特定的配套服務的代理形式。企業可根據需要選擇合適的代理方式，併在代理協議中明確規定雙方的權利義務關係。

　　2．按代理經營方式分類

　　(1)“代理權”代理(又稱延期買斷代理)：指生產企業給予流通企業一定的銷售代理許可權，這些許可權主要包括“流通企業所代理的銷售地區；每年應達到的代理銷售量；雙方商定產品出廠價格與市場銷售價格的最高限價；代理商應承擔的市場風險等。代理商根據這些許可權進行買斷代理經營。代理商承擔可能發生的市場價格變化風險。

　　按照代理許可權不同“代理權代理”又分為三種形式：特許經營權專賣店代理。即：代理協議規定該代理商只能銷售其代理廠商的產品，而且生產企業在同一地區可有若幹其它代理公司。一般代理。即：可以同時充當兩個以上的同一類生產企業的代理業務。如空調器代理商，可在一個地區同時代理多家廠商生產的空調器。獨家代理。即：代理商在某一指定地區為某一廠商的唯一代理銷售商。

　　(2)“佣金代理”代理(又稱中介代理)；指流通企業充當市場中介人，按照生產企業指定的價格推銷產品，根據銷售額提取佣金或代理費，產品在售出前所有權屬於生產企業，代理商不承擔市場風險。

　　3．按所代理經營的業務不同分類

　　(1)銷售代理商：是指專門為生產企業代理銷售所生產商品的流通企業。

　　(2)採購代理商：是指專門為生產企業代理採購生產所需原材料的流通企業。採購代理商不僅採購原材料，還要負責對所採購的原材料的儲運、保管、運輸和驗收等業務活動。

　　(3)儲運代理商：是指專門為委托人運送；保管、儲存商品的代理商。如，海上運輸中的“船務代理商”等。

　　(4)廣告代理商：是指受委托人的委托並以委托人的名義為其創意、策劃、製作、廣告宣傳的代理商。另外，還有進出口代理商、專項代理商、保險代理商、旅行代理商等多種代理形式。

　　4．按代理的流通環節不同分類

　　(1)批發代理商：是指專門為產銷雙方媒介批量商品銷售交易的代理商。批發代理多為總代理或獨家代理。

　　(2)零售代理商：是指專門從事商品零售業務的代理商。零售代理多為一般代理或專項代理。

　　(3)總代理與分代理：總代理是指直接與廠商簽訂的代理契約關係，全權代錶廠商進行銷售活動的代理商。分代理不直接與廠商發生代理契約關係，只與總代理商發生代理契約關係，執行與總代理商約定的代理許可權與代理業務。　

　　一般而言，代理經營主要具有如下作用：

　　第一，化解產銷矛盾，促進產銷結合。由於代理制的互惠互利特性，使產銷之間的貨源渠道相對穩定，這就促使生產企業由過去必須分散一部分精力去搞原材料採購轉向集中精力搞生產。流通企業由過去緊盯貨源轉向緊盯用戶，由過去與廠商之間討價還價、工商之間都追求短期利潤的矛盾關係，轉向廠商之間建立長期合作、互惠互利的關係；由過去單純銷售商品轉向積極主動地開展售後服務、市場調查、信息反饋等更廣泛的銷售活動。這些都會有效地解決工商矛盾，密切工商關係，促進產銷的有機結合。

　　第二，解決資金拖欠，加快資金周轉，降低經營成本。實行代理制後，生產企業從直接面對用戶或面對不固定的流通企業轉向面對以契約形式固定下來的、具有長期業務合作關係的代理商，這樣可以有效解決在與流通企業交易過程中的資金拖欠問題，加速資金周轉。而代理商由於是從委托生產企業獲取佣金，改變了流通企業原來需要大量資金購進貨源、占用大量流通資金的狀況，有效節省了流動資金，降低了經營成本。

　　第三，構造良好的流通秩序，有效銜接產銷關係。由於供求關係和市場價格的不斷變動在一般的工商關係下會經常出現，致使商品短缺時，流通企業爭購貨源、流通環節層層加價；在商品過剩時，流通企業都不願意經營，使商品積壓在生產企業，造成流通秩序混亂。代理經營可以相對穩定生產企業的進貨渠道和銷售渠道，構建穩定的流通秩序，同時，代理商也可以將有關商品的市場信息不斷、及時告知生產企業，指導廠商按市場需求安排生產，防止盲目生產，避免產品的積壓，有效銜接產銷關係。

　　代理經營的主要業務有：

　　(1)進行所屬企業重大問題的決策，包括企業兼併、拍賣、合併、分立、破產、解散等企業整體性資產的重大變動事宜。

　　(2)選定企業的經營者。

　　(3)明確企業經營國有資產的責、權、利關係，調動經營者的積極性；

　　(4)確定國有資產的投資方向、投資規模、投資資金來源等同題；

　　(5）監督企業酌生產經營活動，以防止國有資產流失扣損失浪費，保證所有者權益；

　　(6)決定國有資產收益，包括收益的形式、數額、繳費方式及收益再投資問題。

　　除資產管理上實行代理經營外，商業和外貿業也有代理經營。其特點是：流通企業與生產企業訂立代理協議，取得銷售權，從而形成長期穩定的產銷合作關係。商業和外貿的代理經營分為兩大類：一類是生產企業給予流通企業銷售代理權(即特許經營權)，流通企業被生產企業選定為某個地區的產品銷售代理公司，代理公司承擔市場風險；另一類是流通企業充當市場中介人，按照生產企業指定價格推銷商品，根據銷售額提取代理費，代理公司不承擔市場風險。

　　代理經營產生的社會經濟條件有兩個：

　　1．市場經濟的運行環境是代理經營產生的體制條件。在計劃經濟體制下，生產與經營都必須按照計劃規定的要求進行，根本不需要代理經營方式。在市場經濟體制下，社會的供求關係主要通過市場過程來銜接，這樣就會經常發生各種各樣的供求矛盾和工商矛盾；生產經營企業也需要不斷地突出主業，減少經營環節或者範圍，提高生產效率。代理經營可以比較好地調節工商矛盾，穩定產銷關係，提高生產經營效率。

　　2．供求基本平衡或供大於求的市場供求格局也是代理經營產生的重要市場條件。在市場供求格局處於供不應求的情況下，商品的市場銷售就不會發生困難，絕大多數廠商就沒有尋找代理商的內在要求；在供過於求的市場條件下，商品的銷售風險明顯加大，市場銷售環節成為一個必須花費大量人力、財力、物力來專門研究和經營的業務，客觀上對專業性強的各類代理商的需求也就越來越強烈。

　　在同時滿足了上述兩個條件的基礎上，代理經營產生的具體原因還有以下4個方面：

　　1．從合理社會分工、突出企業經營主業、降低生產經營成本、提高市場競爭能力、加強各生產經營環節的合作的角度來看：在傳統“小而全”、“大而全”的生產經營模式下，各個企業必須將有限的人、財、物等資源分散地投入到生產和銷售環節中去，由於專業化和規模化程度低，使生產經營費用與成本加大，生產經營效率降低，企業的競爭能力減弱。實行代理經營可以較充分和集中地發揮不同環節各企業的專業優勢，降低相關費用，提高經營效果，增加企業的市場競爭能力，提高整個生產經營與銷售過程的勞動生產率。

　　2．從減少企業產銷矛盾、穩定產銷關係、完善交易秩序、加快生產經營的運行效率來看：市場經濟條件下的市場供求關係是經常變化的，在傳統的一般產銷方式下，處在不同生產經營環節中的各企業出於對本企業經濟利益的短期性考慮，必然會形成不同環節各企業之間的產銷關係很不穩定。例如，批發商在市場行情有利的情況下，希望採購某廠商的商品，在不利的市場行情下，又不願採購該廠商的產品；廠商在市場行情有利的情況下，有可能甩掉批發商或者零售商，採取自銷或以自銷為主的方式，在市場行情不利的情況下，又希望通過批發商或者零售商來推銷商品，等等。這些工商矛盾、商商矛盾、農商矛盾對穩定產銷關係、保持企業的正常生產經營秩序、加快生產經營的運行效率都極為不利。而代理經營的特性能夠在營造比較穩定的產銷渠道、消除各企業之間的產銷矛盾、保持生產經營的正常運行方面發揮積極的作用。

　　3．從及時掌握市場信息、準確預測需求發展變化、促進產銷關係緊密銜接的角度來看：在傳統的一般產銷關係下，產銷雙方的關係變化比較頻繁，因此，產銷雙方難以建立長期有效的信息互通關係；在生產企業“自採”、“自銷”模式下，由於人、財、物力資源分散，精力不足，能力不夠，往往在掌握市場信息的及時性、準確性和全面性方面比較差。而專業代理企業在人、財、物、精力方面能夠就某一類業務進行專一化投入，其中，包括對有關市場信息的收集，因此，專業代理商更能夠比較有效、及時、準確、全面地掌握有關市場信息，預測市場的變化發展趨勢，同時，代理關係也能保證產銷雙方建立長期的信息互通關係，從而提高企業的採購與銷售效率，達到減少生產經營風險的目的。

　　4．從滿足銷售過程的服務質量的角度來看：生產廠商所面對的市場範圍太大，精力顧及不到整個市場的銷售服務。專業代理商在指定的市場經營範圍內，充分運用其熟悉市場、有經驗的專業經營人員、健全的銷售渠道、有效的銷售方式和完善的銷售服務，最大限度地滿足客戶的需求，提高產品的競爭能力。

　　基於以上4個方面的原因，代理經營在現代市場經濟條件下就有了生存和發展的空間。

　　(一)科學選擇代理對象

　　在確定代理關係之前，委托商與代理商雙方都應該進行認真的考察瞭解，要選擇既彼此信任，又彼此適應的合作對象。

　　(二)代理合同

　　委托商和代理商選擇好之後，要正式簽訂代理經營合同。代理經營合同主要包括以下內容：

　　1．確定雙方法人。明確委托商與代理商雙方的合法企業名稱、公司所在地等。

　　2．確定雙方代理類型和市場區域。明確委托商與代理商的類型，如總代理、獨家代理、一般代理等；明確雙方在代理關係中的許可權，如代理的市場區域、委托商在該市場區域的權利、經營方式、採購或者銷售價格的變動許可權等；明確代理關係的期限。

　　3．確定雙方代理業務的內容。明確代理經營的商品或者項目的種類、名稱、數量、價格、方式、服務內容等；明確代理商在代理經營中的售後服務、維修、廣告宣傳、市場信息收集等其他業務。

　　4．明確雙方利益關係。明確雙方的利潤分配方法或者佣金計算方法。例如，可按銷售額計算佣金，也可按凈利潤計算佣金等；在代理業務過程中所發生的各種運雜費、保管費、租金費、廣告費、差旅費、通信費等的承擔方法；雙方對經營業績和違約的獎罰辦法等。

　　5．明確結算方法。其中，包括結算的時間、方式、監督、保障、防範及處罰措施和方法等。

　　6．明確法律責任。明確雙方依據的法律條款、違約後應承擔的責任、賠償等；明確代理經營關係的生效日期和終止日期以及最後的清算方式等。

　　(三)實施代理經營

　　合同簽訂完畢，委托商必須給代理商簽署正式的委托書才可進行合法的委托代理經營。委托書或者委托代理證明的內容主要包括：代理商的法人代表的姓名、年齡、職務、所代理的業務內容、許可權、委托期限等，內容要比代理經營合同簡單得多。

　　代理商持有委托商的委托書後，便可進行正常的代理經營活動了。

　　(一)代理經營存在的矛盾與問題

　　1．代理經營存在代理商和委托商雙方誰來承擔市場風險的矛盾。由於市場供求關係經常波動與變化，國家的總體經濟巨集觀環境和國際市場行情也會不斷變化，這必然會給經營帶來不可避免的市場風險。在代理經營中，委托商和代理商雙方都希望對方能夠多承擔一點市場風險，處理不好，就有可能在承擔市場風險方面產生新的矛盾。

　　2．代理經營存在代理商品與經濟利益方面的矛盾。在代理商品上，委托商有可能不願意將市場熱銷的產品或者項目交給代理商經營，希望代理商為他們推銷市場平銷甚至滯銷的產品或者項目，而代理商自然也想做熱銷產品或者項目的代理，雙方可能在代理商品的品種方面發生矛盾。

　　3．代理經營存在代理經營目的矛盾。代理商最關心的是所能獲得收益的多少，而委托商最關心的是代理商為其代理的產品或者項目的銷售業績。雙方關心的目標不一樣，很可能在代理經營的指標方面產生不協調，發生矛盾。

　　(二)解決的途徑與方法

　　1．從思想觀念上看，委托商和代理雙方都要摒棄狹隘的利益觀念，剋服短期行為，充分認識到建立長期穩定的代理關係的重要性，這樣才能真正在代理關係中貫徹好利益共用、風險共擔、長期合作的內容。

　　2．從結合的原則上看，委托商與代理商雙方都應按自願結合、雙向選擇的原則，認真選擇適合本企業實際情況的代理合作伙伴，在兼顧和平衡工商雙方利益的基礎上，依法建立規範的契約關係，明確工商雙方的責權利關係。

　　3．從經濟利益的協調方面來看，要建立嚴格的代理經營結算制度。在代理經營中，委托商擔心代理商拖欠應返還的銷售貨款，代理商擔心貨不對路、供貨不及時、佣金不按規定付等。因此，在代理契約中，要明確、詳細地規定出雙方的責權、利關係，嚴格規定結算方式，減少相互拖欠，增強合作效率和效益。

　　4．從代理契約的簽訂方面來看，要簽訂科學、規範、合理、靈活的代理經營契約。例如：簽訂代理契約時，要明確規定代理商品的數量、品種規格、銷售任務、交貨計劃、雙方的許可權、回款方式、報酬方式、優惠和獎勵政策等。

　　【案例】

　　香港維達斯公司與天津百貨商務貿易總公司愛夢公司雙方共同簽訂為期一年的夢幻香皂銷售總代理協議書。在協議書中，對產品、價格、銷售數量、商品發運、結算方式、銷售代理各項豁用項目水平以及代理費等方面都進行了明確、具體的規定。維達斯公司將其所生產的夢幻磨皂全權委托天津愛夢公司為國內銷售總代理，雙方以此名義開展各項促銷活動，並共同維護夢幻香皂的市場信譽。愛夢公司承擔銷售任務，全面負責流通領域的運作，為委托人及時收回貸款。在代理過程中發生的運雜費、銷售人員的獎金、旅差費等全由廠方負擔，愛夢公司承擔銷售人員的工資，並按完成的銷貨任務收取一定的代理費。這份總代理協議書的簽訂，使雙方建立了一個市場經濟條件下的新型工商關係。