財產保險險種

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　　財產保險險種是財產保險市場用來交換的特殊商品，它一般以保險單為單位，以保險條款為主要內容，是構成財產保險市場的基本要素。

　　財產保險經營的根本就是財產保險公司是否能提供符合客戶風險保障需要的產品，所以保險公司對保險產品的開發便是其經營實踐中的重要任務。保險人應當高度重視財產保險險種的開發，將險種開發擺在首位，儘可能地用新險種和適銷對路的險種滿足保險客戶的需求。

　　財產保險險種的開發是指保險人根據保險標的及保險經營的性質和特點對保險業務種類的內容、規則及程式的規定。財產保險公司在險種開發方面應重視尋找新的業務增長點，研究和開拓新的市場，主要有以下幾個方面：

　　(一)完善傳統財產保險產品，鞏固市場份額

　　1．車險優化組合

　　機動車第三者責任強制保險也就是人們常說的交強險於2006年7月1日起實施。這一巨大的變化，顛覆了以往的機動車保險市場秩序，機動車保險市場重新組合排列。財產保險公司要適應形勢變化，尋找市場需求，調整產品結構，開發適合交強險的“附加險”和能與交強險配套服務的“補充險”。使商業險真正成為交強險的補充，促進交強險和商業險的共同發展。誰能搶先做到做好，有非常適合交強險的“補充型”新產品上市，誰就能搶占先機；誰要是失去機遇，誰就將會失去車險市場。

　　2．貨運險革新發展

　　市場流通領域、商業銷售和商品配送領域、貨物運輸領域以及與之相關的電子商務領域時刻反映著現代物流業新的發展動向，而國內財產保險市場上幾十年不變的貨運險面臨著的新問題、新挑戰都必須在逐步切合現代物流潮流的過程中予以發展和創新，物流業的重新整合要求傳統貨運險打破其與上下游險種的嚴格界限，在市場細分的同時，重新整合市場資源，推陳出新，再造流程，為貨運險註入新的生命力。

　　(二)適應社會經濟發展需要，為新風險提供新保障

　　人類社會所面臨的風險與人類社會的經濟發展之間存在正相關的關係，特別是財產標的，隨著社會經濟的發展標的價值增加，風險損失給主體帶來的影響甚至是致命的，所以主體的保險需求隨之增加。同時隨著社會經濟發展，由於經濟體制轉變與經濟結構調整，新風險的出現應該成為財產保險險種開發的導向，比如我國“人世”以來經濟發展中比較突出的表現為私營企業規模可觀，社區經濟浮出水面，旅游業帶動相關產業共同繁榮。在這種形勢下，財產保險公司應大力加強面向私營企業和社會經濟設計研發新型險種、完善升級傳統險種，並大力發展責任保險這一高端市場。

　　(三)利用保險業自身發展的契機，大力開拓第三領域的保險業務

　　國際上一般按照性質將保險劃分為壽險和非壽險，而我國保險法則規定根據保險標的來劃分分為財產保險和人身保險。如此一來在這兩種劃分方式下，意外傷害保險和健康保險既可以由壽險公司經營，又屬於非壽險。也就是說，意外傷害保險和健康保險從性質上講是補償性質的，和財產保險的性質相同。而從標的角度講是人身保險範疇，所以習慣上稱意外傷害保險和健康保險為“第三領域”保險。

　　2002年10月28日，九屆人大三十次會議通過對《保險法》的修改，其中允許財產保險公司經營保監會核定經營的短期健康險和意外傷害險“第三領域”業務。這一修改對財產保險公司來說是一個利好消息，是擴大服務領域、培育新的增長點的一個契機。

　　(四)順應金融保險混業經營趨勢，開發投資型財產保險產品

　　保險業應主動向銀行和證券公司滲透，大力發展銀行保險業務。截至2007年我國共開發了34個非壽險投資型產品，以預定收益型產品和非預定收益型產品為主，保險責任從最初的家庭財產拓展到人身意外。經營此類業務的公司主體已有六七家，資金餘額達329億元。發展投資型產品，財產保險公司要立足於產品的保障功能，而不是純投資功能，因為老百姓買保險的主要目的是風險補償，保險公司要發展自身優勢，找好結合點，把投資功能附加到傳統的保險產品上，在保障的基礎上滿足投資者的投資需求。在產品開發上應建立內部科學的開發機制，開發產品的視野要寬，開發階段要將各個市場信息融會進來，與資本市場和外匯市場都要有一定銜接。

　　(一)險種價格及其影響因素

　　險種價格是險種作為一種特殊商品的價值體現，是保險客戶為每一筆財產保險業務所付出的全部經濟代價。在財產保險市場上，險種價格往往是影響交換活動和市場供求關係的最為敏感的因素。因此，險種價格的釐定既是險種開發中的重要內容，也是保險人整個市場營銷過程中的重要內容。從財產保險市場的實際情況出發，影響險種價格的因素，主要包括如下幾個方面：

　　1．損失率。損失率的高低意味著保險風險的大小，從而與險種價格呈正相關關係。因此，在確定險種價格時，應當充分地收集與該險種有關的風險、損失資料，力求使險種價格中的純費率與損失率趨向一致。

　　2．營業費用率。即保險人為組織財產保險業務而花費的管理及業務費用占保險業收入的比率。眾所周知，保險公司本身並不創造財富，它只是充當著財產保險市場上保險客戶互助活動的專業組織者，所以需要保險客戶分攤其業務經營費用。當然，營業費用率與損失率相比，顯然要低得多。不同的保險公司的營業費用率亦存在著差異，即管理效率高的保險人的營業費用率低，反之則高。

　　3．市場供求狀況。即財產保險市場上，當供過於求時，多家保險人的激烈競爭會促使險種價格走勢偏低。反之，如果是求過於供，則險種價格可能走勢偏高。可見，財產保險的險種價格要受財產保險市場供求關係的影響。

　　4．保險稅收政策。稅收是價格的重要構成部分，當國家對財產承保人征收較高的稅收時，險種價格會偏高。反之，當國家採取低稅收政策時，險種價格則會趨低

　　。此外，金融市場的寬鬆度及由此帶來的保險投資收益高低，亦會對險種價格產生直接影響，特定保險業務的特殊意外損失亦會影響到該險種的市場價格的升降等。

　　(二)險種價格的構成

　　一般而言，財產保險險種的價格是由純保險費、附加費用、意外附加費用和保險人附加利潤等部分組成。

　　1．純保險費。它是險種價格的主體構成部分，是保險人向每個財產保險客戶收取的用於補償保險期內預期賠付費用的現值。在財產保險經營實踐中，每筆財產保險業務的純保險費並非等值於該筆業務的預期賠付款，但所有的財產保險或某一類別財產保險業務的純保險費收入等值於所有財產保險或某一類別財產保險業務的預期賠付款。

　　2．附加費用。它是指保險客戶對保險人承擔的非理賠費用的一種合理分攤，亦被稱為保險人的營業費用，是險種價格構成的必要組成部分。在實行代理業務制的條件下，附加費用的相當部分成為保險人支付給中介人的佣金。

　　3．意外附加費用。該項費用是為了適應財產保險風險損失的不平衡性，防止超常巨額賠款導致保險公司破產所必要的自由準備金，屬於財產保險經營中的機會成本構成部分。

　　4．保險人附加利潤。保險人承保各種財產保險業務，目的在於爭取良好的投資回報。因此，保險人的預期利潤亦是險種價格中的一個重要構成部分。不過，在財產保險業務經營實踐中，這一構成部分的大小又主要取決於保險客戶對保險公司風險保障服務的需求強度、財產保險市場的競爭狀況和公司自己的經營目標等。

　　當然，險種價格除了上述構成部分外，還應當對保險基金通過投資運營所產生的收益和可能出現的通貨膨脹現象等進行通盤考慮。

　　(三)險種定價方式

　　險種價格的影響因素和價格構成，是基於一般意義而言的。在財產保險經營實踐中，險種的具體價格的釐定還需要根據財產保險市場狀況進行確定，在合理定價的基本原則下，可以採用偏低、偏高等定價方式。

　　從財產保昤市場蕾銷的實踐來看，在不發達的財產保險市場上，險種定價被看做見效最快，市場供求和競爭對手行為反應最敏感的部分；即使在發達的財產保險巾場上，險種的價格普遍降到了較低的水平，保險人在定價時仍然可以制定小通過價格來爭取競爭成功的策略。因此，險種的價格，在中外財產保險市場上始終是影響財產保險市場營銷的一個因素。保險企業應圍繞保險營銷的總目標，使制定的保險價格既有利於投保人，又有利於保險企業。保險定價策略一般包括以下幾種：

　　1．新險種策略

　　(1)低價策略

　　低價策略又稱為滲透價格策略，是指新險種投放市場時，企業制定較低費率，以便滲透更多的細分市場，獲得較大的銷售量和市場占有率。這種定價策略的目的主要是為了迅速占領保險市場，打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金，為保險企業資金運用創造條件。

　　實行低價策略，保險企業既要從自身利益出發，考慮到保險險種的促銷作用，又要考慮企業的社會效益，如保險企業為支持政府發展農業的政策，對農業保險實行低價策略。實行低價策略是保險企業在保險市場進行競爭的手段之一，但是要嚴格控制在小範圍內使用，因為過分使用低價策略會導致保險企業降低或喪失償付能力，損害被保險人的利益，最終損害保險企業的信譽，導致在競爭中失敗。

　　企業一般在下列幾種情況下可採用低價策略：一是市場潛力比較大，低費率可以擴大市場占有率；二是費率敏感度高，低費率可以增加銷售量；二是企業有潛力降低附加費率或保險標的的風險變小。

　　(2)高價策略

　　高價策略又稱撇脂價格策略，是指新險種投放市場具有壟斷性質時，制定較高的費率，可以獲得較高的利潤率。保險企業實行高價策略一般是在新險種剛投入市場階段，無市場競爭。迫切需要這種保險的投保者往往願意高價購買；或者是因為某些保險標的風險程度太高，儘管投保者對保險有需求，但保險企業卻不願意經營等。實行高價策略的優點足：保險企業可以較快地獲得較高的營業額和利潤率，可避免因賠付率過高而造成虧損，有利於提高自身的經濟效益和經營的穩定性。但是，保險企業要謹慎使用高價策略。保險費率制定得過高，會使投保者支付保險費的負擔加重而不利於開拓保險市場；同時，定價高、利潤大極容易誘發激烈競爭。

　　2．優惠價策略

　　優惠價策略又稱折扣回扣策略，是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保者以折扣與讓價優惠的策略。保險企業運用優惠價策略的目的是為了刺激投保者大量投保、長期投保，及時交付保險費和加強安全工作，提高市場占有率。保險企業經常採用的優惠價策略主要有以下幾種：

　　(1)統保優惠價

　　如果某個單位所屬的分支機構全部向——家保險企業投保，保險企業可按所交保險費的一定比例給予優惠。因為統保能為保險企業節省對各個投保者所花費的營銷費用和承保費用，提高工作效率。

　　(2)續保優惠價

　　保險企業對現已投保的被保險人，如果在保險責任期間未發生賠償，期滿後又繼續投保的，可按上一年度所交保險費的一定比例給予優惠。例如，某人投保了汽車保險，在上年度內未發生索賠，期滿續保時，保險企業可按上年度保費的l0％給予折扣優惠；若連續兩年無賠款，則續保時可按上年度保費的15％給予折扣優惠。

　　(3)安全防範優惠價

　　根據保險條款的規定，保險企業對於那些安全完善、安全防災工作卓有成效的企業也可以給予一定的安全費返還，即按保費的一定比例返還。例如，承保保險金額上億元的大型工程，在承保期內若投保者未發生保險事故或保險損失很小時，保險企業可返還一定的保險費。這種情況應在保險合同中事先約定，以促使投保者加強安全防範。

　　3．虧損定價策略

　　虧損定價是保險人為某種特殊目的或在市場競爭激烈的情況下採取的一種價格策略。它主要包括：

　　(1)保險人為擴大影響或爭取其他財產保險業務而不惜採取對某一業務實施虧損定價的策略。

　　(2)在競爭激烈的情況下為爭取業務、獲得保險費收入，不惜以低於險種成本的價格來銷售財產保險單。

　　採取虧損定價策略，需要防止盲目性，即虧損額要有嚴格的計劃及資金彌補來源(如投資收益等)，並且能夠加以控制；否則，虧損定價將無異於保險人的“自殺”行為。

　　財產保險險種的效益是衡量險種生命力和競爭力的基本標誌，它包括經濟效益與社會效益兩個方面。在險種開發和營銷過程中，必須註重對險種效益的評估。

　　(一)財產保險險種的經濟效益

　　財產保險險種的經濟效益，一般指險種投放市場後給保險人帶來的直接經濟效益。其主要評價指標包括：保險金額總量、保險費收入、費用支出、保險賠款支出、利潤額等。在上述指標中，保險費收入和利潤額是兩個最為重要的指標。

　　需要指出的是，根據經濟效益原則，在市場經濟條件下，任何產品或商品都是有生命周期的，財產保險險種作為一種特殊的商品，亦不例外。所謂財產保險險種的生命周期，是指財產保險險種從設計成功，到推向財產保險市場，經過一定的發展時期，最終因經濟效益或社會效益的不良而退出財產保險市場的過程。其中，險種開發是財產保險險種的孕育時期，險種獲准投向保險市場是險種的出生時期，險種在市場上正常經營並體現出良好的經濟效益是險種的生長期或旺盛期，而險種收益不良或給保險人帶來業務虧損最終被保險市場摒棄，則是險種的結束時期。任何險種都存在著生命周期，只不過不同的險種因其市場需求不同、成熟度不同而存在著生命周期長短差異而已。有的險種遭到了財產保險市場的淘汰，有的險種經過改進或更新後又重新煥發出活力。

　　(二)財產保險險種的社會效益

　　財產保險險種的社會效益，是指險種投放市場後所產生的受到社會歡迎的程度。它主要包括兩個評價標誌，即滿足需求度和社會效應。前者可以從保險客戶的投保取向來評價，後者可以從社會對該險種的反響狀況來評價。對承保人而言，追求險種的社會效益，是為了更好地追求險種的直接或間接經濟效益。同時，保險人還應當以動態的觀點去看待險種，因為險種存在的意義在於其能夠滿足保險客戶的需求併為大眾所認可，而保險客戶的需求又是不斷變化的，財產保險險種也應當隨之變化。同時，保險客戶對財產保險險種的需求的多層次性和多變性，決定了財產保險險種也應當具有多層次性和靈活性，這對於保險人適時根據險種的社會效益狀態來評價險種具有重要的意義。