財產保險險種開發

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　　財產保險險種開發是指保險人根據財產保險目標市場的需求，在市場調查和風險評估的基礎上，組織設計新的財產保險險種或改造現有險種，用以滿足保險客戶的風險保障需求，並使自身業務得到鞏固和不斷擴展的過程。

　　財產保險險種開發的目的，是在滿足需求、參與競爭的過程中開拓業務領域並爭取更加優良的業務效益，它對於財產保險承保人具有十分重要的意義。

　　首先，財產保險險種開發是保險人實現經營目標最基本的手段。每一保險人都會有自己的目標市場，每一目標市場又都包括著不同的保險需求者，保險人要實現自己的經營目標，必須有能夠滿足保險客戶不同需求的險種，只有具有適銷對路的財產保險險種，才能開展市場營銷，才能通過交換將潛在的財產保險市場變為保險人現實的業務來源。因此，開發財產保險險種，努力做到財產保險險種適銷對路，是保險人實現自己的經營目標的最基本的手段。

　　其次，財產保險險種開發是保險人參與財產保險市場競爭的重要工具。在財產保險商品化、市場化的條件下，保險供給主體的增加，必然導致市場競爭的激烈化。在市場競爭中，只有設計優良的財產保險險種，才能真正滿足保險客戶的風險保障需求。只有最大限度地滿足保險客戶的需求，才能爭取更多的保險客戶，才能分割儘可能多的市場70財產保險份額。因此，險種開發是保險人參與財產保險市場競爭的重要工具。

　　最後，財產保險險種開發是優化險種結構並提高業務經營效益的重要途徑。保險人的效益主要包括自身經濟效益和社會效益，而這兩個效益都需要通過險種的效益來體現。一方面，財產保險險種開發實質上是保險人優化自己的保險產品的過程，它一般根據財產保險市場的發展變化來開發新險種，淘汰或改造舊險種，進而使險種結構達到優化狀態，在保險費收入不斷增長的過程中實現自己的經濟效益。另一方面，財產保險險種的開發又增加了財產保險的市場供給量，使保險客戶有更多的選擇餘地，從而促進社會效益的提高，進而達到提高保險人競爭實力的目的。

　　可見，保險人應當高度重視財產保險險種的開發，將險種開發擺在市場營銷的首位，儘可能地用新險種和適銷對路的險種來滿足保險客戶的風險保障需求。

　　財產保險業務的對象是各種可以用貨幣衡量或標定價值的物質財產或經濟利益，在進行財產保險的設計和開發過程中，除了遵循財產保險的設計原則，還必須符合有關財產保險的設計要求。

　　(1)適法性。財產保險業務的具體形態是具有法律效力的保險單證，保險人只能在保險單證的責任界限內提供處理風險的保障服務。因此，財產保險險種開發必須符合有關經濟法規關於制定經濟合同的規定和保險法規的有關規定。具體來說，就是要以《保險法》、《合同法》、《民法通則》及相應的法律法規為依據，不斷研究開發出相關保險產品。一般來說，由法律、法規引發的保險需求主要有兩類：第一類是法律法規明文規定應當或必須參加保險的，屬於法定強制保險，如機動車輛的第三者責任保險，對非壽險類的保險業務進行20％的法定分保的再保險。第二類是法律法規明確當事人違反法律某項規定時要依法承擔經濟賠償責任的。在我國的法律制度中產生第二類需求的較多，保險公司要註意研究，從中發現可保險源。例如，與《建築法》相對應的建設工程設計責任保險，與《律師法》相對應的律師職業責任保險以及與《會計法》和《註冊會計師法》相對應的註冊會計師職業責任保險等險種的開發，都與國家法律、法規的規定直接相關。這類保險集中體現為各類責任保險，責任保險所保障的就是被保險人依法應承擔的對第三者財產損失和人身損害的法律責任。

　　(2)慎密性。財產保險通過保險條款規定保險保障服務的具體內容，而保險條款是體現保險保障服務範圍的法律文書，是保險合同雙方當事人必須遵循的行為規範，是保險商品的使用價值得到承認、交換價值得到實現的具體存在形態。所以，在制定保險條款時必須慎重、周密，措詞用句必須準確地表示和反映保險人的設計意圖。近年來，中國人民保險公司在開發保障產品規範化方面存在不同程度的問題。為適應保險市場競爭和發展的需要，加強對保險產品開發的規範化管理，1998年8月，中國人民保險公司總公司根據保險監管機構的規定，頒發了《保險產品開發管理暫行規定》，對保險產品開發所包含的內容、組織機構及人員配置、開發規劃、發展原則及程式、報批與報備規定、監督檢查以及獎勵與處罰等項都作了明確規定。具體體現在：堅持總公司、省分公司兩級開發的原則；實行條款逐級報批制度，自覺接受監管部門的監管；條款的名稱、體例應符合CI規定，充分體現公司的CI形象，從而實現保險產品開發工作的規範化管理。

　　(3)補償性。財產保險所提供的保險保障服務具有嚴格的質量規定，其所表現的使用價值必須符合“損害填補”的基本理論，不能違背財產保險的固有特征，為了某種非經濟的目的，將保險服務的質量指標擴大到“救濟”或“慈善”的範圍，以損害絕大多數被保險人的利益來滿足個別非保險服務的要求。即使在進行政策保險的設計和開發過程中，也只能在降低保險費率水平和擴大保險責任範圍方面進行考慮，不能違背“損害填補”的要求，進行超出經濟補償範圍的任何行為。所以，財產保險的質量指標必須以保障保險標的的原有價值的實現和完整為最高設計標準。

　　在財產保險險種開發的過程中，保險人應當遵循下列基本原則：

　　1．最大需求滿足原則。按照顧客是上帝的市場營銷觀點，保險人應當調查瞭解保險客戶的需求，將儘可能地滿足保險客戶對風險保障的需求作為開發財產保險險種的基礎。在開發財產保險險種時，必須開展市場調查，把社會各界對各種財產或利益風險保障的需求放在首位，既要考慮保險客戶的現實需求，又要考慮保險客戶的潛在需求，並通過險種開發儘可能地將潛在需求轉變為現實需求，將現實需求轉變為真正的業務來源。既要考慮保險客戶的近期需求，又要考慮保險客戶的長遠需求，將重點開發保險客戶近期需求的險種與研究滿足長遠需求的險種相結合。既要考慮保險客戶的普遍性需求，又要考慮保險客戶的特殊需求，在滿足普遍需求的同時，研究、開發特殊的財產保險險種。

　　2．科學計算原則。險種是財產保險市場上的特殊商品，它能夠滿足保險客戶的需求，為保險人帶來業務來源，但若險種的價格不當即保險費率不合理，就可能損害保險人利益或保險客戶利益。如價格過低將使保險人無利可圖，保險經營亦會陷入財務危機。反之，如果價格偏高，則會損害保險客戶的利益，最終因不受保險客戶的歡迎而喪失業務來源。因此，在險種開發的過程中，必須堅持科學計算的原則，即保險人承保的只是那些可以價值化、數量化的風險保障需求，構成險種價格主體部分的純費率應力求與損失概率相一致，附加費率則要與險種經營費用率相一致，在維護保險雙方合理利益的條件下，力求所開發的險種有適當的利潤。

　　3．講求實際原則。由於財產保險的風險差異極大，有的標的風險相當集中，有的標的風險性質特殊，險種開發時必須充分註意，並遵循講求實際的原則加以處理。任何保險人都要受到自身的經營技術、承保實力、以往經驗等的制約，不可能承保一切財產或利益風險保險業務，如果單純考慮保險客戶的投保需求而不考慮自己的實際情況，險種開發可能導致保險人陷入經營危機。因此，保險人在開發財產保險險種時，應當將滿足保險客戶需求與權衡自己承保實力相結合，以講求實際為準則。

　　財產保險險種開發的程式，一般包括如下五個步驟：

　　1．市場調查。對財產保險市場進行調查與分析，是開發財產保險險種的第一步。在這一階段，保險人應當以財產保險市場細分理論為指導，以市場營銷為直接目標，重點調查下列內容：保險客戶的風險保障需求，保險市場上風險保障需求的滿足程度，保險客戶的保險費支付能力，目前保險市場上是否有同類險種或相似的險種等。市場調查的方法主要有大量觀察法、抽樣調查法、問詢調查法和實驗調查法等。市場調查的目的，是為了尋找並明確險種開發的方向。

　　2．風險評估。經過市場調查後，即可以對調查得來的資料進行風險歸類分析，鑒別可保的風險與不可保的風險、適合公司承保的風險與不適合公司承保的風險。對不可保風險保障需求可以不予考慮，對可保風險則進一步分析其是否適合本公司承保。當確定風險保障需求屬於可保風險且屬於公司的可保風險時，則可以將其作為公司險種開發的方向。

　　3．立項設計。經過風險評估並確定屬於公司可保風險後，可以進入險種開發的立項設計階段。在這一階段，先是充分論證險種開發的必要性和可行性，對險種開發進行立項。然後主要設計險種的基本內容，包括保險標的、保險責任、保險方式、保險雙方的權利與義務等。當險種設計工作完成後，還應當組織有關專家進行鑒定，如果得出肯定的鑒定結論，即可依照有關保險法律、法規的規定，報請國家保險管理機關進行審查、批覆。

　　4．報批。由於險種是用來在保險人與保險客戶之間進行交換的特殊商品，無論是新險種的開發，還是對現有險種的改造，均會涉及保險人與保險客戶之間的利益關係，為防止損害保險客戶的利益，同時也是規範財產保險市場運作的需要，各國保險法律制度均有對保險人的險種開發進行直接監督、管理的規定。我國《保險法》規定，保險人開發新的關係到社會公眾利益的財產保險險種，或依法實行強制保險的險種，必須報請保險管理機關審查、批准後才能推向保險市場。對於突破保險人原有業務範圍的新險種，甚至需要國家一級的保險管理機關審批，並重新對該保險人的經營業務範圍進行更正，才符合法律制度的規範。例如，某汽車保險公司現有業務範圍局限於各種汽車保險業務，該公司經過市場調查後擬推出汽車綜合保險險種，它雖然未超過其經營業務範圍，但汽車綜合保險險種仍然需要經過保險管理機關的審批或備案。如果該公司開發的是火災保險險種，就是對其原有業務範圍的直接擴展，它必須以徵得國家保險管理機關的批覆為前提條件。因此，險種報批或備案是險種開發過程的必經程式，也是保險人承擔的法定義務。而審批或備案險種則是保險管理機關的重要職責，亦是維護保險客戶利益和財產保險市場秩序的重要手段。

　　5．投向市場。對於必須報批的財產保險險種，當險種通過保險管理機關審查、批覆後，保險人即可以將該險種正式投向財產保險市場，有該種保險需求的保險客戶則可以向保險人投保。對於僅僅到保險監督管理機關備案的險種，則在上報備案的同時，保險人可推向市場。至此，財產保險險種開發的程式始告結束。

　　一般而言，財產保險險種的開發，集中地體現了保險人的市場營銷戰略，它確定的是保險人根據自身的條件與所處的環境，在一定時期內的業務經營目標和具體發展方向。因此，在開發財產保險險種時，應當講求組織策略、技術策略、時機策略和險種組合策略。

　　1．險種開發的組織策略。有兩種組織策略可供選擇：一是保險人自主開發財產保險險種，即保險人依靠自己的人力、物力、財力來進行保險市場調查、保險風險評估、險種立項設計等一系列工作。其特點是險種開發中的風險自擔，利益獨享，能夠提高保險人的信譽和市場競爭力，其前提是保險人有專門的險種開發技術人才並建立有相應的險種開發組織機構。二是聯合開發財產保險險種，即保險人與保險人之間，或保險人與其他社會機構之間聯合進行保險市場調查、風險評估和險種立項設計等工作。其特點是博採眾家之長，風險共擔，收益共用，其前提則是各有關合作方能夠齊心協力。在險種開發的過程中，大、中型保險公司往往有自己的險種開發組織和專門隊伍，但對於某些大型險種的開發同樣需要吸收其他保險人或社會力量參與。小型保險公司雖然不可能都建立險種開發組織，但也會獨立開發一些小型的險種。因此，保險人在採用上述策略時既有側重點，也有結合點，一切應當以努力降低險種開發成本、提高險種開發的效率為原則。

　　2．險種開發的技術策略。根據財產保險險種開發的實踐，在險種開發的技術策略方面，有四種策略可供保險人選擇：一是創新型策略，即針對財產保險市場空白來開發新險種，該策略既可能產生高效益，也可能面臨著未經實踐檢驗的高風險。二是改進型策略，即對其他保險人的有關險種進行改進，再用於投向保險市場，該策略成本較低，且較易為保險客戶所接受。三是更新型策略，即保險人根據財產保險市場的發展變化，通過對自己現有險種的相關內容進行更新，以求更適合保險客戶的需要。四是引進型策略，即將其他保險人或外地保險人的相關險種原樣照搬至本地財產保險市場，該策略幾乎不需要成本，在實質上並非是險種開發。例如，在家庭財產保險方面，傳統的家庭財產保險險種就經歷過多次改進與更新，滿期還本家庭財產保險在投向市場時即屬於創新型險種，諸如家用電器保險、第三者責任保險等則是普通財產保險的變種，等等。概括而言，新的保險公司往往會以引進型策略為主，輔之以改進型策略。老的保險公司則會根據情況與需要採用創新型策略和更新型策略，實力雄厚的保險人則更加註重創新型策略。

　　3．險種開發的時機策略。在險種開發的時機方面，何時開發何種險種，同樣是有策略的。如有的險種必須儘可能地搶先推出，以便爭來市場，樹立形象或信譽。有的險種則宜滯後推出，以便能夠更加充分地考察其效果，避免不必要的利益損失等。因此，保險人應當根據財產保險市場需求的發展變化和市場競爭形勢的發展變化，適時地進行險種開發。

　　4．險種開發的組合策略。保險人業務經營的範圍與經營目標不同，其險種開發的組合策略也會不同。可供保險人選擇的險種組合策略包括：

　　(1)全面開髮型。即全方位地開發財產保險險種，全方位地滿足保險客戶對財產物資或有關利益的風險保障需求，這種策略一般只能為實力雄厚的大保險公司或保險集團所採用。(2)類別開髮型。即針對保險人主要業務經營範圍內的財產保險需求進行同一類別的險種開發，滿足對同一類別風險保障有需求的保險客戶群體，它兼具有廣度與深度相結合的優越性，如開發責任保險市場的各種責任保險險種，或開發財產損失保險市場的各種財產損失保險險種。

　　(3)有限開髮型。即保險人根據自己的特長和優勢，集中精力開發某幾個險種，專門服務於特定的保險客戶群體。如專門開發財產損失保險市場上的各種運輸工具保險險種，或各種工程保險險種等。

　　(4)專一開髮型。即保險人的險種開發只註意某一專門保險子市場的需求，並集中性地開發相應的險種，它一般為保險對象專一、標的專一的專業保險公司所採用，如汽車保險公司只為汽車用戶服務，其險種開發亦必然需要以汽車及其責任為基本標的，開發出汽車損失保險、汽車責任保險、汽車綜合保險等險種。因此，在險種開發的組合策略方面，保險人應當根據自己的實力、業務經營範圍和財產保險市場的需求狀態，選擇適合自己的策略，切忌追求“大而全”、“小而全”。

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