财产保险险种开发

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　　财产保险险种开发是指保险人根据财产保险目标市场的需求，在市场调查和风险评估的基础上，组织设计新的财产保险险种或改造现有险种，用以满足保险客户的风险保障需求，并使自身业务得到巩固和不断扩展的过程。

　　财产保险险种开发的目的，是在满足需求、参与竞争的过程中开拓业务领域并争取更加优良的业务效益，它对于财产保险承保人具有十分重要的意义。

　　首先，财产保险险种开发是保险人实现经营目标最基本的手段。每一保险人都会有自己的目标市场，每一目标市场又都包括着不同的保险需求者，保险人要实现自己的经营目标，必须有能够满足保险客户不同需求的险种，只有具有适销对路的财产保险险种，才能开展市场营销，才能通过交换将潜在的财产保险市场变为保险人现实的业务来源。因此，开发财产保险险种，努力做到财产保险险种适销对路，是保险人实现自己的经营目标的最基本的手段。

　　其次，财产保险险种开发是保险人参与财产保险市场竞争的重要工具。在财产保险商品化、市场化的条件下，保险供给主体的增加，必然导致市场竞争的激烈化。在市场竞争中，只有设计优良的财产保险险种，才能真正满足保险客户的风险保障需求。只有最大限度地满足保险客户的需求，才能争取更多的保险客户，才能分割尽可能多的市场70财产保险份额。因此，险种开发是保险人参与财产保险市场竞争的重要工具。

　　最后，财产保险险种开发是优化险种结构并提高业务经营效益的重要途径。保险人的效益主要包括自身经济效益和社会效益，而这两个效益都需要通过险种的效益来体现。一方面，财产保险险种开发实质上是保险人优化自己的保险产品的过程，它一般根据财产保险市场的发展变化来开发新险种，淘汰或改造旧险种，进而使险种结构达到优化状态，在保险费收入不断增长的过程中实现自己的经济效益。另一方面，财产保险险种的开发又增加了财产保险的市场供给量，使保险客户有更多的选择余地，从而促进社会效益的提高，进而达到提高保险人竞争实力的目的。

　　可见，保险人应当高度重视财产保险险种的开发，将险种开发摆在市场营销的首位，尽可能地用新险种和适销对路的险种来满足保险客户的风险保障需求。

　　财产保险业务的对象是各种可以用货币衡量或标定价值的物质财产或经济利益，在进行财产保险的设计和开发过程中，除了遵循财产保险的设计原则，还必须符合有关财产保险的设计要求。

　　(1)适法性。财产保险业务的具体形态是具有法律效力的保险单证，保险人只能在保险单证的责任界限内提供处理风险的保障服务。因此，财产保险险种开发必须符合有关经济法规关于制定经济合同的规定和保险法规的有关规定。具体来说，就是要以《保险法》、《合同法》、《民法通则》及相应的法律法规为依据，不断研究开发出相关保险产品。一般来说，由法律、法规引发的保险需求主要有两类：第一类是法律法规明文规定应当或必须参加保险的，属于法定强制保险，如机动车辆的第三者责任保险，对非寿险类的保险业务进行20％的法定分保的再保险。第二类是法律法规明确当事人违反法律某项规定时要依法承担经济赔偿责任的。在我国的法律制度中产生第二类需求的较多，保险公司要注意研究，从中发现可保险源。例如，与《建筑法》相对应的建设工程设计责任保险，与《律师法》相对应的律师职业责任保险以及与《会计法》和《注册会计师法》相对应的注册会计师职业责任保险等险种的开发，都与国家法律、法规的规定直接相关。这类保险集中体现为各类责任保险，责任保险所保障的就是被保险人依法应承担的对第三者财产损失和人身损害的法律责任。

　　(2)慎密性。财产保险通过保险条款规定保险保障服务的具体内容，而保险条款是体现保险保障服务范围的法律文书，是保险合同双方当事人必须遵循的行为规范，是保险商品的使用价值得到承认、交换价值得到实现的具体存在形态。所以，在制定保险条款时必须慎重、周密，措词用句必须准确地表示和反映保险人的设计意图。近年来，中国人民保险公司在开发保障产品规范化方面存在不同程度的问题。为适应保险市场竞争和发展的需要，加强对保险产品开发的规范化管理，1998年8月，中国人民保险公司总公司根据保险监管机构的规定，颁发了《保险产品开发管理暂行规定》，对保险产品开发所包含的内容、组织机构及人员配置、开发规划、发展原则及程序、报批与报备规定、监督检查以及奖励与处罚等项都作了明确规定。具体体现在：坚持总公司、省分公司两级开发的原则；实行条款逐级报批制度，自觉接受监管部门的监管；条款的名称、体例应符合CI规定，充分体现公司的CI形象，从而实现保险产品开发工作的规范化管理。

　　(3)补偿性。财产保险所提供的保险保障服务具有严格的质量规定，其所表现的使用价值必须符合“损害填补”的基本理论，不能违背财产保险的固有特征，为了某种非经济的目的，将保险服务的质量指标扩大到“救济”或“慈善”的范围，以损害绝大多数被保险人的利益来满足个别非保险服务的要求。即使在进行政策保险的设计和开发过程中，也只能在降低保险费率水平和扩大保险责任范围方面进行考虑，不能违背“损害填补”的要求，进行超出经济补偿范围的任何行为。所以，财产保险的质量指标必须以保障保险标的的原有价值的实现和完整为最高设计标准。

　　在财产保险险种开发的过程中，保险人应当遵循下列基本原则：

　　1．最大需求满足原则。按照顾客是上帝的市场营销观点，保险人应当调查了解保险客户的需求，将尽可能地满足保险客户对风险保障的需求作为开发财产保险险种的基础。在开发财产保险险种时，必须开展市场调查，把社会各界对各种财产或利益风险保障的需求放在首位，既要考虑保险客户的现实需求，又要考虑保险客户的潜在需求，并通过险种开发尽可能地将潜在需求转变为现实需求，将现实需求转变为真正的业务来源。既要考虑保险客户的近期需求，又要考虑保险客户的长远需求，将重点开发保险客户近期需求的险种与研究满足长远需求的险种相结合。既要考虑保险客户的普遍性需求，又要考虑保险客户的特殊需求，在满足普遍需求的同时，研究、开发特殊的财产保险险种。

　　2．科学计算原则。险种是财产保险市场上的特殊商品，它能够满足保险客户的需求，为保险人带来业务来源，但若险种的价格不当即保险费率不合理，就可能损害保险人利益或保险客户利益。如价格过低将使保险人无利可图，保险经营亦会陷入财务危机。反之，如果价格偏高，则会损害保险客户的利益，最终因不受保险客户的欢迎而丧失业务来源。因此，在险种开发的过程中，必须坚持科学计算的原则，即保险人承保的只是那些可以价值化、数量化的风险保障需求，构成险种价格主体部分的纯费率应力求与损失概率相一致，附加费率则要与险种经营费用率相一致，在维护保险双方合理利益的条件下，力求所开发的险种有适当的利润。

　　3．讲求实际原则。由于财产保险的风险差异极大，有的标的风险相当集中，有的标的风险性质特殊，险种开发时必须充分注意，并遵循讲求实际的原则加以处理。任何保险人都要受到自身的经营技术、承保实力、以往经验等的制约，不可能承保一切财产或利益风险保险业务，如果单纯考虑保险客户的投保需求而不考虑自己的实际情况，险种开发可能导致保险人陷入经营危机。因此，保险人在开发财产保险险种时，应当将满足保险客户需求与权衡自己承保实力相结合，以讲求实际为准则。

　　财产保险险种开发的程序，一般包括如下五个步骤：

　　1．市场调查。对财产保险市场进行调查与分析，是开发财产保险险种的第一步。在这一阶段，保险人应当以财产保险市场细分理论为指导，以市场营销为直接目标，重点调查下列内容：保险客户的风险保障需求，保险市场上风险保障需求的满足程度，保险客户的保险费支付能力，目前保险市场上是否有同类险种或相似的险种等。市场调查的方法主要有大量观察法、抽样调查法、问询调查法和实验调查法等。市场调查的目的，是为了寻找并明确险种开发的方向。

　　2．风险评估。经过市场调查后，即可以对调查得来的资料进行风险归类分析，鉴别可保的风险与不可保的风险、适合公司承保的风险与不适合公司承保的风险。对不可保风险保障需求可以不予考虑，对可保风险则进一步分析其是否适合本公司承保。当确定风险保障需求属于可保风险且属于公司的可保风险时，则可以将其作为公司险种开发的方向。

　　3．立项设计。经过风险评估并确定属于公司可保风险后，可以进入险种开发的立项设计阶段。在这一阶段，先是充分论证险种开发的必要性和可行性，对险种开发进行立项。然后主要设计险种的基本内容，包括保险标的、保险责任、保险方式、保险双方的权利与义务等。当险种设计工作完成后，还应当组织有关专家进行鉴定，如果得出肯定的鉴定结论，即可依照有关保险法律、法规的规定，报请国家保险管理机关进行审查、批复。

　　4．报批。由于险种是用来在保险人与保险客户之间进行交换的特殊商品，无论是新险种的开发，还是对现有险种的改造，均会涉及保险人与保险客户之间的利益关系，为防止损害保险客户的利益，同时也是规范财产保险市场运作的需要，各国保险法律制度均有对保险人的险种开发进行直接监督、管理的规定。我国《保险法》规定，保险人开发新的关系到社会公众利益的财产保险险种，或依法实行强制保险的险种，必须报请保险管理机关审查、批准后才能推向保险市场。对于突破保险人原有业务范围的新险种，甚至需要国家一级的保险管理机关审批，并重新对该保险人的经营业务范围进行更正，才符合法律制度的规范。例如，某汽车保险公司现有业务范围局限于各种汽车保险业务，该公司经过市场调查后拟推出汽车综合保险险种，它虽然未超过其经营业务范围，但汽车综合保险险种仍然需要经过保险管理机关的审批或备案。如果该公司开发的是火灾保险险种，就是对其原有业务范围的直接扩展，它必须以征得国家保险管理机关的批复为前提条件。因此，险种报批或备案是险种开发过程的必经程序，也是保险人承担的法定义务。而审批或备案险种则是保险管理机关的重要职责，亦是维护保险客户利益和财产保险市场秩序的重要手段。

　　5．投向市场。对于必须报批的财产保险险种，当险种通过保险管理机关审查、批复后，保险人即可以将该险种正式投向财产保险市场，有该种保险需求的保险客户则可以向保险人投保。对于仅仅到保险监督管理机关备案的险种，则在上报备案的同时，保险人可推向市场。至此，财产保险险种开发的程序始告结束。

　　一般而言，财产保险险种的开发，集中地体现了保险人的市场营销战略，它确定的是保险人根据自身的条件与所处的环境，在一定时期内的业务经营目标和具体发展方向。因此，在开发财产保险险种时，应当讲求组织策略、技术策略、时机策略和险种组合策略。

　　1．险种开发的组织策略。有两种组织策略可供选择：一是保险人自主开发财产保险险种，即保险人依靠自己的人力、物力、财力来进行保险市场调查、保险风险评估、险种立项设计等一系列工作。其特点是险种开发中的风险自担，利益独享，能够提高保险人的信誉和市场竞争力，其前提是保险人有专门的险种开发技术人才并建立有相应的险种开发组织机构。二是联合开发财产保险险种，即保险人与保险人之间，或保险人与其他社会机构之间联合进行保险市场调查、风险评估和险种立项设计等工作。其特点是博采众家之长，风险共担，收益共享，其前提则是各有关合作方能够齐心协力。在险种开发的过程中，大、中型保险公司往往有自己的险种开发组织和专门队伍，但对于某些大型险种的开发同样需要吸收其他保险人或社会力量参与。小型保险公司虽然不可能都建立险种开发组织，但也会独立开发一些小型的险种。因此，保险人在采用上述策略时既有侧重点，也有结合点，一切应当以努力降低险种开发成本、提高险种开发的效率为原则。

　　2．险种开发的技术策略。根据财产保险险种开发的实践，在险种开发的技术策略方面，有四种策略可供保险人选择：一是创新型策略，即针对财产保险市场空白来开发新险种，该策略既可能产生高效益，也可能面临着未经实践检验的高风险。二是改进型策略，即对其他保险人的有关险种进行改进，再用于投向保险市场，该策略成本较低，且较易为保险客户所接受。三是更新型策略，即保险人根据财产保险市场的发展变化，通过对自己现有险种的相关内容进行更新，以求更适合保险客户的需要。四是引进型策略，即将其他保险人或外地保险人的相关险种原样照搬至本地财产保险市场，该策略几乎不需要成本，在实质上并非是险种开发。例如，在家庭财产保险方面，传统的家庭财产保险险种就经历过多次改进与更新，满期还本家庭财产保险在投向市场时即属于创新型险种，诸如家用电器保险、第三者责任保险等则是普通财产保险的变种，等等。概括而言，新的保险公司往往会以引进型策略为主，辅之以改进型策略。老的保险公司则会根据情况与需要采用创新型策略和更新型策略，实力雄厚的保险人则更加注重创新型策略。

　　3．险种开发的时机策略。在险种开发的时机方面，何时开发何种险种，同样是有策略的。如有的险种必须尽可能地抢先推出，以便争来市场，树立形象或信誉。有的险种则宜滞后推出，以便能够更加充分地考察其效果，避免不必要的利益损失等。因此，保险人应当根据财产保险市场需求的发展变化和市场竞争形势的发展变化，适时地进行险种开发。

　　4．险种开发的组合策略。保险人业务经营的范围与经营目标不同，其险种开发的组合策略也会不同。可供保险人选择的险种组合策略包括：

　　(1)全面开发型。即全方位地开发财产保险险种，全方位地满足保险客户对财产物资或有关利益的风险保障需求，这种策略一般只能为实力雄厚的大保险公司或保险集团所采用。(2)类别开发型。即针对保险人主要业务经营范围内的财产保险需求进行同一类别的险种开发，满足对同一类别风险保障有需求的保险客户群体，它兼具有广度与深度相结合的优越性，如开发责任保险市场的各种责任保险险种，或开发财产损失保险市场的各种财产损失保险险种。

　　(3)有限开发型。即保险人根据自己的特长和优势，集中精力开发某几个险种，专门服务于特定的保险客户群体。如专门开发财产损失保险市场上的各种运输工具保险险种，或各种工程保险险种等。

　　(4)专一开发型。即保险人的险种开发只注意某一专门保险子市场的需求，并集中性地开发相应的险种，它一般为保险对象专一、标的专一的专业保险公司所采用，如汽车保险公司只为汽车用户服务，其险种开发亦必然需要以汽车及其责任为基本标的，开发出汽车损失保险、汽车责任保险、汽车综合保险等险种。因此，在险种开发的组合策略方面，保险人应当根据自己的实力、业务经营范围和财产保险市场的需求状态，选择适合自己的策略，切忌追求“大而全”、“小而全”。

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