保险产品开发

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　　保险产品开发是指保险公司基于自身发展和保险市场需求及其变化状况的需要而创造新产品或对现有产品进行改良、组合，以适应市场需要、提高自身竞争能力的过程或行为。

　　在实施具体的产品开发步骤之前，必须把握对产品开发最终成果，即对新产品的内容构成的理解。与核心产品、有形产品、延伸产品相对应，产品开发的内容可以分为产品的基本属性设计、产品的基奉要素设计、产品的外延设计等三个方面。

　　1．产品的基本属性设计

　　产品的基本属性设计的内容主要是客户所需要的核心利益，也就是产品最为基础的使用价值。对于财产保险而言，主要满足客户规避各种可保风险所致的财产及相关利益损失等方面的需求；对于人身保险而言，各种产品主要是满足客户保障、养老、健康、伤残等方面的需求。保险产品的核心价值在于能够通过经济补偿与保险金给付提供以上各方面的财务保障。

　　保险产品除了具有经济补偿与保险金给付的核心功能之外，还具有基金积累与防灾防损等派生功能。在集合大量同质风险的过程中，形成了保险基金用于履行分担个别风险单位所发生的损失与给付的义务。保险基金的积累与投资为新型保险产品开辟了广阔的设计空间，如各种财产和寿险的分红、投资连结及万能保险。作为经营风险的专业机构，保险公司在处理风险事故的过程中也形成了丰富的经验，进而可以为客户提供相应的风险咨询眼务。

　　2．产品的基本要素设计

　　由于产品所能为客户提供的核心利益必须要通过适当的产品形式，因此产品开发除了要定位产品的基本属性之外，还需要围绕着基本属性设计出产晶的各种构成要素。我国《保险法》规定保险合同应当包括下列事项：

　　(1)保险人名称和住所；

　　(2)投保人，被保险人名称和住所，以及人身保险的受益人的名称和住听；

　　(3)保险标的；

　　(4)保险责任和责任免除；

　　(5)保险期间和保险责任开始时间；

　　(6)保险价值；

　　(7)保险金额；

　　(8)保险费以及支付办法；

　　(9)保险金赔偿或者给付办法；

　　(10)违约责任和争议处理；

　　(11)订立合同的年、月、日。

　　上述保险合同的基本内容包含了保险产品基本要素，这些事项一般以保险条款的形式进行表述?下面分别介绍保险标的、保险责任和责任免除、保险期间和保险责任开始时间、保险价值和保险金额、保险费、保险金赔偿或者给付办法等保险产品的基本要素。

　　(1)保险标的。

　　保险标的是指作为保险对象的财产：及其有关利益或者人的寿命和身体。投保人必须对保险标的具有法律上承认的利益，如果投保人对保险标的不具有保险利益，那么保险合同无效。保险标的是保险利益的基础。没有保险标的，客户的保险利益也无从谈起，具保险合同不具有法律效力。因此，保险标的是产品设计的基本前提，只有明确了保险标的，才能将产品与客户的保险利益联系起来，才能设计出符合客户需要的保险产品。在产品设计的过程中，首先必须选择恰当的保险标的。

　　(2)保险责任和责任免除。

　　保险公司刘般保人保险标的在发生保险事故的条件下应承担合同规定的经济责任。保险事故是指保险合同确定的保险责任范围内的事故。在产品设计过程中，在明确保险标的之后，必须根据客户的可保利益慎重规划保险标的的范围，明确哪些内容可以纳入承保范围之内。尽管客户都需要对保险标的的可保利益进行完全的保障，但是由于客户的支付能力不同，而且客户对可保利益的保障需求的强弱程度也有差别。因此，在保险责任范围的规划中，必须强调满足客户的优先保险利益。在财产保险领域，客户对保险标的具有的可保利益主要是各种原因导致的财产损失和利益损失，能够纳入保险责任范围的事故主要有火灾、自然灾害、经营利润、交通意外及某些职业类的法律责任等。人身保险的保险标的是指人的寿命与身体，保险责任范围一般为死亡金、生存金、满期金、疾病给付、意外伤残给付和医疗费给付等：一个新产品的保险责任过宽，精算难度会增大，同时所要求的保险费也会提高，客户支付能力有限，支付意愿不强；保险责任过窄，则保险产品难以完全满足客户的保险保障需求。因此，可行的方法经常是将保险责任范围进行细分，推出不同种类的新产品，有主险和附加险之分，主险满足客户的基本保险需求，各式各样的附加险则灵活地满足客户更进一步的其他保险需求。

　　为了能在法律允许和规定的范围内更为清晰地限定保险责任，保险条款一般都有责任免除的设计。责任免除是指保险责任范围之外的损失，具体规定有除外地点、除外时间、除外风险、除外损失等方面。责任免除的表述一般有列举和概括两种方法，有些时候也结合起来使用。列举主要是将各种除外条件用列举的方法一一说明，概括主要是指条款指出除了规定的保险责任范围之外的一切损失不予赔偿的各种类似表述。

　　责任免除的设计需要考虑法律对保险合同的要求、业内约定俗成的某些惯例、保险公司自身的风险态度等。如保险法规定投保人，被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同，不承担赔偿或者给付保险金的责任；将被保险人患艾滋病期间作为责任免除则是寿险业在设计合同时的通行惯例；在合同生效特定期间作为责任免除，则是保险公司考虑到控制逆选择和道德风险的需要，反映了业务管理的谨慎态度。并不是保险公司设定了责任免除，客户的某些保险需求就难以满足，如战争、间接损失虽然作为责任免除，但保险公司还专门提供战争险和利润损失险对该类事故进行承保。

　　(3)保险期间与保险责任开始时间。

　　保险期间是保险合同的有效期限，是保险合同从生效到终止的时间。财产保险和人身保险中的短期健康险及意外险的保险期间一般是1年。人身保险中的长期性寿险及年金的保险期间有固定的长期年限，如20年；也有到达一定年龄为止，如80岁；还有直至被保险人身故的终身性保险期间。虽然我国《保险法》的基本要求在保险合同中载明保险责任开始时间?一般在实际操作中均更为完备地约定了保险责任的起止时间。在实际操作过程中，一般保险合同从交费后的次日开始生效，保险期间与保险责任的起止时间是一致的。需要注意的是，保险期间有时并完全不等同于保险责任开始到终止的时间。在产品设计中，比保险期间更重要的是对保险责任起止时间进行设汁。保险人也可以出具暂保单，为客户提供正式合同签订之前的临时性保障。在财产保险中，货物运输保险合同和运输工具航程保险合同在保险责任开始后，合同当事人不得解除合同；在人身保险中，涉及重大疾病保障的产品，为了控制投保人逆选择，通常将保险责任的开始时间延长至被保险人在本合同生效(或复效)之日起的一段期间(如180天)之后。

　　(4)保险价值与保险金额。

　　所谓保险价值，是指投保人与保险公司订立保险合同约定的保险标的的实际价值，即投保人对保险标的所享有的保险利益的货币价值，它是财产保险合同构成的基本要素之一。确定保险价值的方式一般有两种：一是根据合同订立时保险标的的实际价值确定，即由双方当事人在订立保险合同时，在合同中约定。二是根据保险事故发生时保险标的的市场价值确定。依照第一种方式订立的保险合同称为定值保险；依照第二种方式订立的保险合同称为不定值保险。保险金额是指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。由于财产保险、人身保险、责任保险、再保险的具体情况不一样，保险金额与保险金赔偿与给付适用的原则与标准也有差异。

　　l)财产保险的赔偿适用损失补偿原则。损失补偿原则的基本含义是指当保险事故发生并导致被保险人经济损失时，保险人给予被保险人的经济赔偿数额，恰好弥补其因保险事故所造成的经济损失。由此可见，损失补偿原则包含两层含义：一是被保险人因保险事故造成的经济损失．依保险合同，在一定条件下有权获得合理的充分补偿；二是在不超过标的价值及被保险人可保利益的前提下，如，果按照保险金额等于或大于保险价值，保险人对被保险人的赔偿数额，仅以被保险人的保险标的遭受的实际损失为限，即赔偿恰好可以使保险标的在经济上恢复到受损以前的状态，保险金额超过保险价值的部分无效；如果保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。损失补偿原则对保险当事人双方均有约束力。对保险方而言，规范了其赔付行为；对被保险方来说，则是获得赔偿的同时避免了不当得利。

　　2)人寿保险、医疗津贴保险、年金等产品，保险金一般按照合同约定的保险金额标准给付；医疗费用保险按照实际发生的医疗费但最高不超过合同约定的保险金额给付保险金；意外伤害保险按照伤残标准进行给付，最高给付不超过合同约定的保险金额。总体而言，人身保险中的产品基本都是按照保险金额进行给付，在保险实践中也有按照保险金额的倍数进行保险金给付的人身险产品；属于费用型的人身险产品适用损失补偿原则。

　　3)责任保险、海上保险、再保险的保险金额计算比较复杂，某些方面具有较强的特殊性。在责任保险中，都有各种责任限额的规定。例如美国的综合性一般责任保单，其限额为身体伤害每人10万美元，每一事故以30万美元为限，即在一次事故中，被保险人的客户有3人以上受伤时，其总共赔付的保险金限额为30万元，每人赔付金额不得超过10万美元。海上保险不仅承担由于各种危险事故造成的船舶或货物损失，还承担不同性质的费用损失赔偿。因此海上保险的实际保险金额赔付项目众多，计算复杂。再保险是保险公司的保险，保险公司根据自己的财务状况、业务性质、营业方针、管理经验等因素，确定自己的承保能力，将超额的责任转移到再保险人承保，以此确保经营的安全稳健。超出承保能力的部分责任就是再保险的保险金额，它可以按照原保险人承担的保险金额计算，也可以按照实际发生的原保险人损失金额计算。根据保险金额规定的不同可以将再保险分为溢额、定额、定额溢额混合再保险等；根据损失金额可以将再保险划分为超额损失再保险、累积超额损失再保险、超过赔付率再保险等。

　　(5)保险费。

　　保险是一种社会化的安排，通过保险杉[制，投保人将风险转移给保险人，保险人在接受众多被保险人转移过来的相似风险的同时，也收集了大量的有关损失的资料，这样，保险人就可用统计方法来预测损失，并用所有风险转移者缴纳的资金(保险费)来支付损失。具体来说，按照我国《保险法》规定，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。向保险人支付保险费，是投保人的基本义务之一。保险产品不同于其他产品，作为产品价格的保险费是保险人事先运用科学合理的精算技术根据损失发生率和死亡率等经验数据厘定出来的。而其他产品，如制造业的产品是在生产出来之后，以实际发生的生产成本作为定价基础。因此，保险费是新产品设计的必不可少的重要内容。

　　(6)保险金赔偿或者给付办法。

　　保险金的支付，财产保险基本上都适用损失赔偿原则，而人身保险中除了费用型的保险之外都适用按照合约进行定额给付的原则。保险金的赔偿或者给付，都以发生保险事故为前提条件。在保险事故一时难以确定的情况下，保险人也可以酌情预付部分保险金。一旦保险事故确定，责任分割完毕，保险人将支付剩余的保险金，如果事故不属于保险责任，被保险人也应返还保险人预付的保险金。保险人为了增强被保险人的责任心，有时在合同中规定一定的免赔额，在这种情况下，免赔的部分，被保险人得不到赔偿。如果财产保险的标的损失是由第三者造成的，保险人在向被保险人支付赔款后可以获得代位求偿权，向责任方请求赔偿。由于保险种类繁多、覆盖面广、历史久远，保险产品的内容设计具有高度的专业性和复杂性，综合保险需求、保险实践惯例、保险产品监管政策取向与具体规定等诸多因素，才能设计出具有较强的需求针对性、实践的可操作性、产品政策合规性的成功产品。根据保险性质的不同，保险产品基本要素设计的方法内容适用不同的原则，专业性极强，本章仅做了概括性介绍，感兴趣的读者欲了解更为详尽的内容可参考相关的保险专业方面的书籍。

　　3．产品的外延设计

　　任何一种新产品的推出，都必须有适当的外延设计，以提高产品的知名度与吸引力。产品的外延设计主要是指产品的品牌与形象设计，还包括其他与产品相关的服务项目，如风险咨询、防灾防损等附加值服务。下面主要介绍产品的名称选择、形象设计、宣传支持等内容。

　　(1)产品名称的选择。在选择保险名称时，应该与保险的基本属性与基本要素相对应?使保险的客户群在最初的接触上能够大致清楚该产品的功能。如中国人寿的生命绿阴疾病保险，客户看到名称即能明白这是保障疾病的产品，“生命绿阴”的名称也能让客户联想到健康保障的寓意。选择产品的名称还应能够延伸到其他同类产品，仍以中国人寿的产品为例，该公司的重大疾病类保险，基本上都以“康”字打头，如康宁、康恒、康宏等；分红型保险基本上以“鸿”字打头，如鸿寿、鸿盛、鸿祥、鸿瑞、洲泰等。

　　(2)产品形象的设计。产品代表着公司的实力与形象，因此产品形象的设计必须与公司整体形象统一起来。在细分市场的基础上，产品基本属性与基本要素应能体现出与其他公司不同的差异性优势，并围绕这种差异性优势进行产品形象设计。如日本的Hartfort保险公司突出自己在投资理财服务上的优势，选择专门经营银行代理渠道销售的变额产品，产品形象也完全围绕着理财进行设计，这样提升了所经营的产品与公司的整体形象之间的一致性效果。

　　(3)产品的宣传支持。确定了产品的功能、名称、形象，还必须通过宣传支持才能提高市场的认知度和接受度。产品宣传方式有媒体宣传和资料宣传等。一般而言，公司的整体形象通过媒体进行宣传，而产品的宣传通常用资料宣传。产品推出时，必须首先让公司内部相关部门了解，尤其是销售人员必须完全了解。保险公司一般都会通过领导宣导的录像资料、培训资料进行内部宣传；同时根据不同目标客户群，选择适当的宣传方式和文案设计，通过产品宣传资料可便于客户了解情况，及时与销售人员沟通，如银行柜台销售的保险，一般都会有宣传彩页供客户索取，宣传彩页的内容包括投保范围、保险责任、保险利益演示、注意事项等。

　　(1)市场性原则

　　在市场经济条件下，保险业发展的内在规律要求保险公司在险种的设计、开发和销售等方面必须按市场的需求来进行运作，市场需求是保险产品开发的基础，没有市场的需求，产品即便是开发出来也没有生命力。因此，保险企业必须坚持以市场需求为导向开发新产品。随着科学技术的发展，企业的转制及改制，国家重点工程建设，环境保护，住房商品化，国家医疗制度改革，社会保障体制改革，专业技术人员的职业化和教育产业化等，均为开发新的寿险及非寿险产品，培育新的业务增长点提供了广阔的空间。

　　(2)效益性原则

　　保险公司的经营必须讲效益，而产品的开发就必须从效益性出发，做到保险新产品的开发既能适应国民经济发展的需要，又能合理防范和减少风险，’为公司带来合理的商业利润。新开发的保险产品要取得可观的经济效益，必须注意处理好三个关系：第一，社会效益和自身经济效益的关系：第二，产品开发与销售推广的关系；第三，眼前利益与长远利益的关系。

　　(3)合法性原则

　　保险产品的开发必须遵守法律法规，维护社会道德规范。保险产品开发的合法性主要体现在保险产品的有关条款上。要求保险产品的条款不仅遵守国家的基本法、保险法和有关法律法规，还要遵守社会道德规范。

　　(4)规范性原则

　　开发新产品与完善现行险种是保险公司业务管理的重要内容之一，建立有效的保险产品开发机制，实行规范化管理，提高保险公司经营风险的能力，是保险市场竞争和发展的需要。对于新产品的开发，要有一套规范的流程及严格的管理办法，并实行条款逐级报批制度，自觉接受监管部门的监管，条款的名称、条例应符合《保险法》的规定，充分体现公司的企业形象。

　　(5)国际性原则

　　保险市场全面开放后，中资保险公司要想在中国保险市场中站稳脚跟，在竞争中立于不败之地，保险产品开发工作必须适应经济形势的发展需要，增强与国际保险市场接轨的能力，在条款设计上积极吸收国外的先进技术。因此，必须加强对国外保险市场的调研，使条款设计更趋完善，更加贴近市场。如我国保险市场上新开发的计算机设备保险、知识产权保险、律师责任保险及寿险方面的分红产品、投资连结产品，都向国际化保险产品迈进了一大步。

　　保险产品的开发是指从产生产品创意到销售产品所经历的整个过程。在整个产品开发的过程中，保险公司开发人员必须始终确保正在开发的产品能够满足市场的需求、符合法律和监管的要求并达到公司的财务目标。产品开发通常包括以下六个步骤。

　　(1)形成创意

　　形成创意是保险产品设计开发的第一步，是对能够满足现有客户和潜在客户某种需求的新产品所做的设想和构思。创意是新产品形成和推出的基础，但并不是每一个创意都能与真正的市场需求相吻合。保险产品的创意是否能够最终成为现实，与产品创意过程的长短、难易程度、保险企业本身所拥有的技术、营销管理水平的高低以及创意的来源渠道甚至创意数量的多少，存在着重要的关系。

　　(2)创意优选

　　产品创意对于发展新产品是必需的，但有了产品创意并不一定能使其付诸实施，也不一定能使这种产品成为有前途的新产品。因此，保险企业可以根据其具体的目标和经营能力进行创意优选，主要目的在于尽可能早地发现好的创意，并放弃不可行的，甚至是错误的创意。保险企业在进行创意优选时，可考虑以下因素：新产品的市场空间；新产品的技术先进性与开发可行性；新产品开发需要的资源条件与其配套服务的要求：新产品的上市促销及营销能力；新产品的获利能力和社会效益评价。

　　(3)综合业务分析

　　保险公司在对保险产品创意进行优选后，会得到一些有初步可行性的创意，但这些创意是否真正可行，还应就产品概念、产品的市场需求、产品的适宜性和效益性进行具体的分析。

　　(4)产品技术设计

　　产品技术设计的主要活动包括设计合同格式、设定产品的财务价值，并确保程序和人员配置足以支持产品的各个方面。在技术设计的过程中，精算师和产品开发小组的其他成员要深入研究以确保新产品具有良好的财务状况。

　　(5)新产品实施

　　新产品的实施首先需要保险公司呈报合同格式以及得到相应监管机构的相关文件，从而获得有关产品的各种许可，建立适合新合同的信息系统和管理措施；其次需要保险公司制定宣传和推广产品的计划并设计培训销售人员和员工的资料，法律部的员工浏览广告和培训资料等，某些情况下还要将广告、培训资料和合同等资料一起呈报，以确保遵守了相关的法律和监管；最后，销售队伍还要接受有关产品销售的培训，才能开始新产品的销售。

　　(6)产品评估

　　在产品开发的所有过程以及之后的各个时期中，产品开发小组必须确保新产品能够实现保险公司的财务目标，同时也遵守相应的法律和监管法规。在签发和销售产品之后，保险公司必须不断监控新产品的业绩，并且与产品结构中设定的预期业绩相比较。如果结果不满意，就应该及时对新产品做相应的调整，放弃或用改进后的产品来代替。产品监控中所收集的信息能够刺激新创意的产生，以促进公司重复产品开发的循环过程。

　　3．保险费率的厘定

　　在保险产品的开发过程中，保险企业的一个重要任务就是确定保险产品的价格。保险费率就是保险产品的价格，是计算保险费的指标。保险费率的厘定是保险经营的基础，保险费率的高低直接影响到保险合同双方当事人的利益，同时也关系到保险企业的市场竞争力的高低。

　　一般保险费率厘定的方法有：判断法、分类法和增减法。

　　(1)判断法。判断法又称个别法，是指逐个考察每个保险标的的风险情况，并分别进行风险评价后，再由保险业务人员依据经验判断，单独厘定每个标的所适用的保险费率。这种方法不太科学，在相当程度上依赖保险企业的经验判断。但这种方法在损失风险形式多样且多变，不能采用分类法时，或者对某种保险标的缺少统计资料时比较适用。运用判断法制定保险费率，要求决定费率的人具有丰富的承保经验，并通晓该项保险标的所涉及的各种风险因素。在海上保险和一些内陆运输保险中常使用这种方法厘定保险费率。

　　(2)分类法。分类法是指把具有类似特征的损失风险归为同一类别承保，按相同保险费率收取保费。分类费率往往以表格形式印成费率手册，因此也称手册费率。保险业务人员在承保时，按规定的条件选择适用费率计算保险费，使用非常方便。例如，在我国出口货物运输保险中，将轻工产品分为八大类，分别适用不同的费率标准。又如在财产保险中，保险企业一般按建筑物的使用性质及结构等因素，将建筑物分为若干类，每类中再分若干等级，分别厘定保险费率。

　　(3)增减法。增减法是根据分类法制定出的各类保险标的所适用的保险费率作为基础费率，在承保时再根据具体保险标的的实际损失加以修正，在基础费率上增加或减少，厘定出实际保险费率。当投保人要求投保的保险标的有特殊危险，或要求在一般危险责任之外增加别的危险责任，经保险企业同意以特约承保方式承保时，就应在基本费率基础上增加一定的费率。反之，当保险标的的危险频率低于基本费率标准时，则以基本费率为基础，相应减少一定的费率。

　　保险费率由纯费率和附加费率两部分构成。

　　(1)纯费率。纯费率是纯保费与保险金额的比率，也称净费率，它用于保险事故发生后进行赔偿和给付保险金的费率。财产保险纯费率的计算依据是保额损失率。影响保额损失率的因素有：第一，保险事故发生的频率，即保险标的发生保险事故的次数与承保的全部保险标的件数的比率；第二，保险事故的损失率，即受灾保险标的的件数与保险标的发生保险事故的次数比率；第三，保险标的损毁程度，即保险赔偿额与受灾保险标的的保险金额的比率；第四，受灾保险标的的平均保险额与全部保险标的平均保险额的比率。基于财产危险不确定因素的存在，为了保证赔偿，还应包括特大损失可能发生的因素，保险企业要在纯费率的基础上加一定比例的稳定系数，使纯费率更具科学性和准确性。人寿保险纯费率的计算依据是利率和死亡率。

　　(2)附加费率。附加费率是附加保费与保险金额的比率。它是以保险人的营业费用为基础计算的，用于保险人的业务费用支出、手续费支出以及提供部分保险利润等。通常以占纯费率的一定比例表示。附加费率由费用率、营业税率和利润率构成。一般来说，保险企业的营业费用主要包括以下几个方面。

　　第一，业务费用。包括代理费用、宣传广告费用、税金、工资、办公费用、培训费、招待费等。

　　第二，防灾防损费用。包括为被保险人购置防灾器材费用、防灾宣传费用和防灾奖励费用等。

　　第三，准备金。为了保持保险财务的稳定性，保险公司必须积累一笔准备金，即用于应付发生重大损失时，当年保险基金不足以赔付时而准备的资金。附加费率在保险费率中处于次夏地位，侣附加费率的高低，对保险食业开展业务、提高斋争力有很大的影响。

　　人寿保险费率也是由纯费率和附加费率两部分组成。与财产保险不同的是，反映人寿保险风险状况的指标不是保险损失率，而是人口群体的死亡率和生存率。因此人寿保险费率的厘定关键就在于死亡率和生存率的确定。而保险企业一般使用生命表来确定死亡率和生存率。生命表又称死亡表，是根据以往一定时期内各种年龄死亡统计资料编制的一种统计表。生命表中最重要的内容就是每个年龄的死亡率。生命表通常分为国民生命表和经验生命表。国民生命表是根据全体国民或者特定地区的人口死亡统计数据编制的，资料主要来源于人口普查的统计资料。经验生命表是根据人寿保险或社会保险以往的死亡记录分析编制的。生命表中记载的死亡率、生存率是厘定人寿保险费率的重要依据。人寿保险纯费率的厘定，除了考虑死亡率和生存率外还应考虑利息因素。估计保险金的利息收入。因为利息因素的影响，一笔资金存不同时期的价值是不同的。

　　保险产品开发的策略指保险产品开发的方法和途径，它集中地体现着保险公司的业务经营战略，是保险公司经营策略的重要构成部分。产品开发的目的在于选准公司的业务经营方向和战略，争取有利的竞争地位和较大的市场份额。各保险公司在产品开发时可以根据保险市场的具体情况和公司的现实条件采用不同的技术策略、组合策略、组织策略、时机策略。

　　1．保险产品开发的技术策略

　　保险产品开发的技术策略主要包括：创新策略、改进策略、引进策略和更新策略。

　　创新策略即根据市场需求特点及趋势，设计开发出全新保险产品，如著名的英国劳合社在保险产品开发上曾经多次首开先河，从而也奠定了其在世界保险业中300年来的特殊地位。但是因创新产品要承担较大的风险。产品创新需要企业具有雄厚的技术实力、管理实力和营销实力，一般的小公司难以为之。

　　改进策略既对现存保险公司的险种进行技术改进，保持其长处，克服其缺陷，以便对保险客户更具吸引力。该策略的运用可节省公司的人力、物力，所以许多保险公司采用这一策略来竞争保险业务，但它也存在着险种面孔老并易被其他公司仿效的缺陷。对于小保险公司而言，走技术创新之路比较困难。而对现有产品进行适当改进，应当是一条捷径。改进可以是功能上的完善，也可以是保险费率、缴费方式、服务形式等方面的进步。

　　引进策略即直接从其他保险公司那里原样引进险种。这种策略因有具体参照物又不费财力、人力，风险甚小，虽然在运作中具有滞后性，但也被许多保险公司采用。

　　更新策略即对公司过去开发过的老险种进行改进，使之符合保险客户的现实需求。

　　2．保险产品开发的组合策略

　　在对现有保险产品进行横向、纵向或交叉组合的基础上，可开发出适合市场需求的保险新产品。组合方式一般有：

　　①财产险之间的组合，即对现有财产保险产品进行合理重组，如汽车保险与汽车第三者责任保险组合在一起销售，家庭财产保险、附加盗窃险等；

　　②人身险之间的组合，如养老金保险为主险，大病保险为附加险的组合；

　　③财产险与人身险相组合，即对这两个大类所含小类进行合理组合，例如财产险系列中附加人身意外伤害险。

　　3．保险产品开发的组织策略

　　在开发产品的过程中，如何组织人力、财力、物力和技术，保险公司需要根据实际情况采取不同的组织策略。一般有自主开发和联合开发两种方式：自主开发险种即保险公司通过自己的市场调查部门、产品设计部门及专门人员来开发保险产品，它一般被实力雄厚的大保险公司所采用；联合开发险种是指保险公司通过与其他保险公司、代理人、经纪人或有关社会机构的合作，共同设计推出新险种，这样可以少走弯路，并提高险种的质量。

　　4．保险产品开发的时机策略

　　险种开发出来后，找准适当的时机进入市场也是很重要的。在保险经营实践中，并非各种险种都是率先投入市场就好。保险的竞争需要抓住时机，时不待我，但何时开发新产品，是要仔细研究的，主要有抢先、跟随和拖后三种策略。

　　①抢先策略，就是争取在保险市场上最先推出某种新产品。因为市场上有需求，又无竞争者，所以抢先推出新产品可能为企业带来可观利润，可最先占领某类保险市场、提高公司的形象和信誉，但正因为抢先一步，无先例可以借鉴，也面临着一定的风险。竞争中处于市场领先地位的企业通常采用这一策略；

　　②跟随策略，即根据其他保险公司的某一新险种经营情况，摸清市场情况及该险种效益情况后，结合本企业特点，紧跟潮流开发新产品分析该险种市场和效益。同时，当某一险种的效益滑坡、走向衰竭之时迅速撤离市场，避免损失；

　　③拖后策略，即先观察其他企业的产品经营绩效，借鉴其经验，吸取其教训，再开发或改进产品。虽然在产品开发时间上落后了，但往往具有后发优势，开发出更新、更有吸引力的险种去吸引保险客户，也会取得良好的产品营销效果。

　　总之，保险公司在观念上应以动态的观点去看待保险产品，因为保险产品存在的意义在于其能够满足保险客户的需求，而保险需求又在不断变化，保险产品也应随之变化。由于保险需求具有多层次性，保险产品的保障内容也应该具有多层次性。保险产品的开发必须为保险营销、保险承保、防灾防损以及保险理赔等打好基础，为其他保险经营环节的顺利开展作好准备。

　　尽管各国保险公司甚至一个国家不同保险公司的保险产品开发均有自己的特色，但就其通常程序而言，主要包括下列六个步骤。

　　1．保险市场调查

　　保险公司必须先进行市场调查，了解保险客户对新的风险保障的需求及其市场潜力，调查公司原有的经营状况，从中寻找保险产品开发的方向和设计点。将了解到的市场上所关心的、期望的甚至急需的风险防范事项进行研究，从而为开发能够唤起消费者需求的保险产品提供思路。

　　2．可行性分析

　　可行性分析即新产品的开发要与保险企业的精算技术、营销实力、管理水平相适应，并且通过对新产品的预计销售额、成本和利润等因素的分析，判断产品是否符合企业目标、营销战略以及是否能够有利可图。保险公司要根据自己的业务经营范围，在市场调查的基础上对险种开发进行可行性分析，选择险种开发的重点，初步构思主要考虑开发什么保险业务，其内容一般包括险种名称、业务性质、主攻方向及其与公司现有业务的联系等。

　　3．保险产品设计

　　保险产品设计包括核心产品、形体产品和附加产品三个层次的设计。

　　(1)核心产品。核心产品即保险产品的基本功能或者说对被保险人提供的基本利益。不同的保险产品，基本功能有所不同。这些基本功能又是通过具体保险条款来确定的。由于保险条款是保险险种的主要内容。所以，保险条款的设计便成了险种开发的关键环节。有形保险产品设计实际上是保险核心产品的有形展示问题，包括品牌设计、形象设计等。

　　(2)产品形象。它实际上是企业形象的体现，在设计操作上应与企业宗旨、企业文化、业务特色相吻合，与企业形象相一致。

　　(3)附加产品。附加产品即保险企业提供给投保人或被保险人的附加利益或服务。可根据产品的不同特点，建立适当的机构和制度，配置适当的人员为客户提供咨询、核保、承保、防灾、防损以及理赔等服务，努力提高产品的竞争力。

　　4．保险产品鉴定

　　保险产品设计完成后，保险公司一般有其专门的险种设计委员会或有关专家顾问咨询机构对其进行鉴定，其内容主要包括：险种的市场，即业务量大小；险种能否给公司创造效益以及条款设计中有无缺陷等。如果鉴定通不过，则需要重新进行市场调查、可行性论证及条款设计工作。因此，鉴定环节实质上是公司对险种开发部门的设计进行审核和把关。

　　5．保险产品报批

　　保险公司的保险产品，事先由保险客户所购买。产品设计是否合理，直接关系到作为保险消费者的保险客户的切身利益，因此在一些国家，险种报批是保险法律规定的一项必经程序。审批保险条款等也是保险监督管理机构的法定权利，尤其是对一些主要险种更是如此，以便维护保险客户的利益。我国《保险法》对此有明确规定。

　　6．正式进入市场

　　经过上述五个程序，保险产品即可投入市场，但对新产品而言，其生命力往往要经过保险市场的检验，因此，保险公司产品开发的最后阶段便是试办，待试办证实该项产品的生命力后再大规模推广，并争取迅速占领市场。另外，再作出正式进入市场决策时，还必须考虑针对已选定的目标市场决定推出的时机、推出的地点。推出时机的选择往往考虑与目标顾客消费时机或消费旺季相吻合，如旅游意外伤害保险可选择在旅游旺季到来之前推出。推出地点的选择则必须考虑能与目标顾客群相吻合。

　　总之，上述程序是险种开发中的通常程序，对于各保险公司而言，其具体步骤与内容可能有所差异。例如，有的公司设有专门的市场调查部门、险种开发部门，拥有一支专门的险种设计队伍。有的公司则由展业或承保部门负责进行；有的公司借助于代理人的力量；还有的只是借鉴其他保险公司的条款开展业务。

　　合适的战略需要依靠有效的组织来落实，新产品开发的有效组织是战略具体执行的重要方向。许多研究证明，组织协调的好坏与资源支持的力度是新产品成功开发的关键。成-功的组织方式需要经过长期磨合形成一致、可行、既定的产品开发程序，能够有效压缩开发成本、加快开发进度，进而提高产品进入市场的成功率。由于保险公司在目标、文化、前景、市场、产品、客户和分销渠道等方面的差异，各家保险公司的新产品组织安排方式也不完全一样，在这家公司行之有效的方式也许在另一家公司会得到令人沮丧的结果。问题的关键是需要找到能调动公司各种相关积极因素的组织安排方式来保证新产品开发的成功。

　　(1)市场营销与研究发展的合作

　　无论采取哪种产品战略，市场营销部门与研究发展部门的密切合作，都是战略得以执行的基础条件。一个好的战略需要把营销和研发结合起来，营销部门识别和评估客户需求，研发部门的目的是找到一种合适的方式满足这种需求，并通过精算技术的提高力求创造性地为客户增添新的产品功能或利益。通常，保险公司都会设置专门的市场营销部门来负责市场研究、公关宣传和业务企划等工作，研发部门则负责保险产品管理和精算工作。这两个部门之间的协作决定了发现市场机会和技术实现的结合程度。成功的产品开发来自于营销和研发部门很好的合作，两者需要在需求调研、目标市场确定、市场定位、合同设计和精算技术等所有方曲进行充分的沟通。在探求推动新产品战略的成功关键因素过程中，没有证据能够证明营销和研发可以单独发挥驱动成功的重要作用。

　　(2)新产品战略中的跨职能部门合作

　　新产品战略的成功绝不仅仅依赖于营销和研发的成功结合，业务管理、信息技术、财务、分销渠道的工作也必须包括在内，要协调所有相关的资源、技能、观念以及行为。营销和研发的协作可以很好地完成市场机会识别、产品创意和产品设计等工作。然而一个成功的新产品战略绝不是停留在营销和产品层面上。业务管理部门需要在契约、核保、核赔等方面为新产品的顺利面世做好铺垫：信息技术部门需要为新产品的管理做好系统设计工作：财务部门需要就新产品的保费收入、理赔或给付支出、预期利润等重要指标进行测算和评估；分销渠道的管理部门需要准备好新产品的销售材料、培训材料和促销计划等。

　　(3)产品开发的组织形式

　　产品开发的组织形式有很多，但是对于特定公司而言，哪种组织形态更能发挥效用则取决于公司的优势、管理者的风格和技能特色及公司以往的经营历史。由专门的产品管理部门或精算部门主持新产品开发，是保险公司实施新产品开发最主要的组织形式，同时还有产品开发委员会、专门项目小组、合作开发等辅助形式，这里将集中介绍和评价新产品开发各种常见的组织形式。

　　①产品管理部门。大多数公司将产品开发的任务交由产品管理部门负责。产品管理部门不仅负责新产品的开发，还负责已有产品的管理。经验表明，保险公司新产品的开发成本较高，需要市场研究、产品管理、业务管理、客户服务、销售渠道等各部门跨职能的协作配合，牵涉大量人力、物力、财力的投入。由产品管理部门负责产品开发的好处是能够将新产品开发和现有产品管理有机结合起来，有利于充分挖掘整个公司产品组合的协同效应。一方面可以通过新产品开发来充实公司的产品组合，另一方面可以通过升级更新继续扩大现有产品的销量并改善业务盈利性。产品管理部门单独负责产品开发的弱点在于，如果该部门采取技术和产品导向的话，则容易忽视市场、客户，难以开发出具有高度市场针对性的产品。另外，有些公司为了强调新产品开发的重要性，成立专门产品开发中心，负责新产品的开发事宜。

　　②精算部门。不少保险公司将新产品开发的任务交由精算部门负责。由于保险产品开发需要损失率、死亡率、发病率等数据，这些数据主要靠精算部门搜集和测算。同时，产品开发是极具精算技术性的工作，缺少精算师的参与，根本不可能开发出新产品。有精算技术支持，是新产品开发成功的可靠保证。精算部门不仅要负责产品开发，还要负责公司产品组合的资产负债的匹配性管理。如果为了一时的财务绩效改进而漠视市场需求，就可能会危及业务收入的增长潜力。因此，无论是产品开发部门还是精算部门支持开发新产品，都必须在保证技术可靠性的前提下，与市场研究部门充分沟通，增进对市场的认识深度。

　　③产品开发委员会。在保险公司高级管理层对新产品开发给予充分重视的条件下，一般会设立产品开发委员会，授予产品研发部门技术主力很高的等级来体现该项工作的重要性。产品开发委员会通常由主要部门的主管、总精算师、公司总裁成员组成。总精算师拥有高出部门主管的权限和声望，得到公司上下的普遍尊重，负责产品开发委员会的实际运作。新产品的开发优先级由这个委员会来确定，并由他们负责甄别创意和协调技术在产品中的运用。该委员会负责协调工作，不会涉及产品开发过程的具体细节，因此开发必须由相关职能部门完成。这种组织形式的优点是将高级管理层的工作注意力有效集中于产品创新，使高级管理人员能够集体参与到以创新为手段的产品开发战略中。

　　④专门项目小组。通过组建专门项目小组实施新产品的开发，集中公司内部各部门的优势人力资源完成项目任务。这种组织形式的优点在于公司高层能够抽出时间应对新产品开发的重大挑战，参加项目小组的成员具有高度的责任感和持续的工作热情。公司总裁能够通过阶段汇报会的形式获悉新产品开发的进度情况并做出及时的方向性反馈。项目组形式的缺点在于项目的成功不代表新产品开发的最终成功，项目成果必须顺利交接到职能部门进入程序化的日常运作中，才能使新产品充分发挥应有的战略作用，而不至于被当作所谓的保密档案锁到公司文件柜里。

　　⑤合作开发。并不是所有的保险公司都有充分的资源在内部进行新产品开发，通过购买专业服务或者并购、联盟等形式实现新产品的合作开发，是在自身所不擅长的领域进行开发工作的有效组织形式。外界有多种专业服务可以弥补公司技能与资源的缺陷，有专门的市场凋研公司可以帮助做创意和测试新产品，可以聘请专业的精算咨询公司提供产品开发的技术支持，可以和某方面具有互补性的领先公司实行战略并购或联盟，前面提及的联盟就是主动性新产品战略的有效实现手段之一。购买专业服务的成本一般较高，但是对比较小型的保险公司而言，不失为绕过大量基础建设投入的变通方法之一。而且，专业机构可以带来更有创造性的思路和建议，其中立的地位保证了在预测时能够更多地避免偏见。

　　总体来看，产品管理和精算等职能部门主要牵头负责实施新产品开发工作，是保险业产品开发的主流形式：由于优先级、资源条件、技能水平的不同，产品开发委员会、专门项目小组、合作开发等组织形式是新产品开发的辅助形式。

　　1．产品开发战略与公司战略的关系

　　产品开发战略是公司战略的组成部分之一。公司战略是一种给出公司总体方向并促使公司采取行动的总体框架。为了形成比较成熟的战略，公司必须系统地诊断经营环境所赋予的机会与威胁，分析公司的优势和劣势，了解市场需求的构成和驱动竞争的关键因素。在此基础上，公司将战略构想转化成为目标、方案、计划和预算，将竞争优势与市场机会结合起来，运用适当的策略和良好的控制来最终完成目标。

　　产品开发战略属于公司整体战略的一个模块。也就是说，产品开发战略必须依赖于公司的资源能力和经营环境。因此构架并执行成功的产品开发战略，必须回答有关优势、劣势、既往成功的关键因素、市场需求、竞争对手、监管政策、自然、人口、经济、社会等一系列有关公司整体战略的问题。同时，产品开发战略必须配合公司整体战略的目标。如一家大型保险公司为了更高销售额的业务增长，必须落实到依赖什么产品来实现市场拓展目标；如果是为了调整业务构成，那么必须清晰地回答产品政策如何调整才能更好地实现效益型结构优化的目标。

　　在确定公司整体战略目标及了解公司优势劣势的基础上，考虑可供选择的产品仓，1新战略才显得更具有现实意义。

　　2．产品开发战略的类型

　　产品开发战略可以分为主动战略(proactive)和被动战略(reactive)。主动战略就是预先采取行动，首先向市场推出竞争者难以匹敌或不易模仿的产品；而被动战略则是等竞争对手推出新产品，如果对手获得成功，再进行模仿或改进，推出更成熟的产品。

　　从自身的能力上来看，促使公司采取主动战略主要依赖于技术实力，如某些在国际卜享有盛誉的再保险公司可以利用多年积累的专业优势开发地震、洪水等自然巨灾保险，其雄厚的专业技术实力保证了在费率厘定和风险评估方面的领先地位；擅长金融创新的保险公司更愿意开发技术复杂的投资连结保险和万能保险，以此引领市场潮流。然而，在新产品开发上，尤其在定价精算基础方面采取主动战略，必然冒着巨大的创新风险。因此许多保险公司更愿意采取被动的新产品战略。在我国保险处于初级阶段的发展时期，引进、模仿其他国家及地区的产品，成为大多数保险公司的现实选择。我国内地寿险公司没有较为准确的“疾病发生率”表，因而在重大疾病条款设计时，借鉴和参考香港和台湾地区的数据；在制定年金保险时最初采用的是日本的生命表。

　　每一种战略都有其适用的一定条件，以下结合中国保险市场实例说明每种战略在什么时候使用。下表区分了主动战略和被动战略的各种类型。

　　1．主动战略

　　(1)研究与发展(R&D)。保险公司可以通过在研究与发展方面主动加大投入，为新产品的开发创造先决条件。如美国安泰国际保险公司从1999年开始就参与国务院经济体制改革办公室主持的中国社会养老保险隐性债务的专题研究，加深了对有关中国国情和政府相关部门政策导向的理解，为未来的企业年金推出做好前期准备。一些富有远见的基金公司也试图影响养老基金的政府政策，积极组织专家进行相关课题的研究，为有关部门的决策提供参考，从而为社会保险基金管理和投资运营的立法打下了坚实的理论基础和做了较为充分的准备。由此司见，积极主动的新产品战略可以建立在领先的开发技术与努力研究产品的基础之亡，保险公司、基金公司等金融机构与政策制定者密切沟通，加大研究投入力度，为参与角逐未来新兴市场而积极准备。

　　(2)市场调研。保险公司也可以通过识别客户需求并开发产品来满足这些需求，采取主动性的战略。这样的战略要求公司通过市场调研手段，加强与客户的接触与沟通，理解客户的需求，并在此基础上开发产品以满足客户进一步的需要。在这方面，保险公司意识到市场调研对产品开发的重要意义，如中国人寿股份有限公司企划部下设市场研究处，专门从事市场调研工作，对该公司的产品开发及销售推广起到良好的支持作用。友邦人寿通过与客户接触，发现中高层次客户的理财需求难以通过现有产品满足，在2003年下半年业内并不看好投资型新产品的态势下，逆势推出力能保险，满足其客户的理财需求，丰富并完善自身的产品序列。

　　(3)并购。对于企业价值成长而言，并购是一种有效的发展战略。因为从产品角度来看，被并购的公司对于收购公司而言可能意味着得到其原先并不具备的新产品。收购公司从而能够较容易地涉足被并购公司一些利润丰厚的保险产品领域。

　　(4)联盟。并购可以实现主动性的新产品战略，联盟同样能够达成这样的效果。中国人寿与慕尼黑再保险公司合作开发健康险，由慕尼黑再保险公司提供有力的技术支持，中国人寿发售名为”康恒”新型的健康险产品。通过合作协议，慕尼黑再保险公司无需设立保险公司就可以获得对中国健康保险的数据经验，而中国人寿则获得国际领无的健康险产：品没计及运作经验，并取得在该业务上的再保险支持。联盟也可以通过设立合资公司的形式实现。2003年11月中国人民财产保险股份有限公司与美国国际集团(AIG)签署战略投资协议，双方将加强战略合作，并共同开发意外险和补充健康保险产品。在意外险和短期健康险的共同开发上，双方合作是强强联合，人保财险可获得AIG的技术支持，AIG则可分享人保财险的销售网络。无疑上述两种类型的联盟?均为合作双方创造了共赢的新产品成长空间。

　　2．被动战略

　　(1)防御。防御战略是通过反击竞争者的新产品来保持自己现有产品的销售收入和盈利能力。例如，在国内投资连结保险产品的销售一度消沉，而分红保险比较畅销的时候，一些销售投资连结保险的保险公司则纷纷转移重点，采取积极的防御策略，连续推出分红产品，从而巩固自己在分红业务中的市场份额。

　　(2)模仿。模仿战略主要运用于在竞争对手新产品获得成功之前进行快速的复制。在2003年中国遭遇“非典”袭击的时期，在北京出现了首批专门针对SARS的保险产品后，各家寿险公司紧随其后，推出类似的产品，但产品的保险利益主要是医疗费用和现金津贴两个类型，被保险人投入成本与获得保险保障大同小异。在产品类似的条件下，寿险公司的竞争领域则主要在客户服务方面。

　　(3)改进。在被动性的新产品战略方面，更为明智的是寻找改进产品及其定位的方法。例如由于个人信用制度缺失，高风险不堪忍受等原因，2003年下半年国内财产保险公司纷纷撤出汽车贷款履约保证保险市场。针对以上原因，一些财产保险公司开始对车贷险进行重新定位。新产品以人性化的产品设计、差异化的产品价格和个性化的免赔比例，增加了投保人的可保利益，扩展了责任范围，细化了保险责任，从而为新的车贷险赋予了诸多优势。

　　(4)反应。反应战略，即是公司根据客户的需求及时做出反应，以满足客户的需求。能够满足客户个性化的需求主要取决于公司的产品设计能力?包括合同设计与费率厘定。如再保险业务领域中的临时分保，不同于具有固定性质的合同再保险，再保险人需要就投保方提出的个别情况对各项再保险条件进行磋商，其合同设计和费率厘定对双方部是考验，一般比合同分保和超额分保费时费力，运营成本较高，不是再保险人可以长期依赖的业务，因而临时分保常常作为业务交换之用。另外，欧美保险发展过程中所出现的五花八门的特殊产品．也是反应战略的表现，一些社会名流给自己的某些身体器官投保巨额保险，如明星为自己的头发投保，演奏家为自己的嘴唇投保，香水调制专家为自己的鼻子投保等特殊产品，成为保险业的趣闻。这些人士对保险保障有特殊的要求，而保险公司为了体现卓越的产品设计能力和广泛的保障能力，往往愿意提供这些特殊的产品服务。

　　保险产品的开发是保险经营活动中的重要内容，它对于增强保险公司的竞争力、增力嘛险公司的收益、满足保险消费者的需求方面都具有重要的意义，具体表现在以下几方面。

　　1．保险产品的开发是保险公司其他经营活动的前提

　　保险产品的开发是保险经营活动的起点，保险是以风险的承保为经营对象的业务，但是并不是所有的风险都能够作为可保风险，这就需要在保险产品开发的过程中确定可保风险、保险标的、保险金额、保险责任、保险期限等。只有在新产品开发过程中确定了这些重要的内容，保险公司保险展业、承保等其他经营活动才能顺利进行。

　　2．保险产品的开发是保险公司争夺更多的市场份额，提高经济效益的重要手段

　　保险公司之间的竞争主要是市场的争夺，而关键又在于保险客户的争夺。为了争取更多的客户，保险公司就要研究分析人们的需求方向，开发设计出新的保险产品。成功地开发保险产品，还可以为公司带来好的经济效益。所以，保险产品的开发是保险公司争夺市场份额、提高经济效益的重要方式。

　　3．保险产品的开发客观上推动了保险公司精算能力和风险管理能力的提高

　　保险产品的开发能力反映着一个保险公司的精算技术和风险管理水平，因为一个新险种的开发必然涉及到精算技术、经济学、法律、心理学以及公司在风险管理方面的基础数据的积累。为了赢得竞争，保险公司就必须在产品开发上下功夫。因此，保险产品的开发有助于公司精算能力和风险管理能力的提高，从而提高公司的竞争能力。

　　4．可以更好地满足人们的保险需求

　　人们在日常生活和生产过程中，面临着各种各样的风险，这就需要各种各样的风险管理措施，包括各种保险产品。人们的购买力、消费偏好的不同，对保险产品的需求也不同。各类组织也有着不同酌保险需求。新产品的开发可以更好地满足人们的保险需求，提高人们的消费效用。