藥品流通渠道

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　　藥品流通渠道又稱為藥品銷售渠道，是指藥品從生產者轉移到消費者手中所經過的途徑。在商品生產條件下，藥品生產企業生產的藥品，不是為了自己消費，而是為了滿足醫療保健市場的需要。

• 流通渠道的構成

　　藥品銷售渠道最基本的構成有兩種形式，即直接銷售和間接銷售。

　　(1)直接銷售：直接銷售是指藥品生產企業不經流通領域的中間環節，直接銷售給消費者——患者。法律規定可以直接銷售的藥品僅限於該企業生產的非處方藥。其形式主要是通過該企業門市部，銷售該企業非處方藥。直接銷售的另一種形式，是在城鄉集貿市場上農民可以直接銷售自採自種的中藥材。

　　(2)間接銷售：是指生產企業通過流通領域的中間環節，藥品批發商和零售商，把藥品銷售給消費者——患者。間接銷售是藥品銷售中普遍採用的形式。

• 處方藥與非處方藥銷售渠道的特點

　　處方藥只能憑執業醫師處方，由藥師調配分發銷售給患者。處方藥和甲類非處方藥，均需由持有《藥品經營許可證》的銷售機構才能調配、銷售給患者。乙類非處方藥可以在零售藥房和經批准的普通商店銷售。藥品銷售受法律控制嚴格是其重要特點。

　　從渠道構成來看，藥品銷售渠道較長，中間環節多，處方藥銷售還必須經過醫師這一環節，並廣泛和大量採用批發商和零售商。藥品銷售渠道較其它商品複雜得多，這是顯著特點。

　　從藥品生產企業與中間商(批發商和零售商)的關係來看，較其它消費商品要密切得多，因為藥品銷售過程是藥品服務具體化過程，藥品信息與藥品密不可分，而藥品信息流通是雙向的。為此密切了企業與中間商的關係。這是藥品銷售渠道的又一特點。

　　我國當前藥價“虛高”與藥品流通渠道結構不合理有著密切關係。現在的藥品流通渠道為三級批發，通路長、層級多、呈金字塔式。多層次結構不利於提高效率，不利於形成產品的價格競爭優勢，而且使企業難以實施有效控制，到最終端環節，企業的控制力幾乎為零。而順加作價的藥品價格管理辦法，實際上為藥品生產企業虛報成本、抬高定價開了方便之門，使生產環節中的虛高定價成為可能。在流通環節，由於流通企業市場集中度低。導致其與醫療機構的談判能力下降，從而進一步強化了後者的壟斷地位。醫院既擁有處方權，又擁有藥品專賣權，加之醫患關係中的信息不對稱，使患者喪失了一般商品消費者所享有的自由選擇權，醫院(醫生)在藥品銷售過程中處於絕對支配地位。如此，醫院(醫生)在經濟利益驅動下，推動藥品費用增長就成了順理成章的事。

　　1.有助於推動醫葯企業的發展

　　對於醫葯企業來說，藥品銷售渠道是營銷中的一個重要組成部分，當一個新產品進入一個新市場時，選擇市場賣點是關鍵，而掌握銷售渠道是命脈，因此，醫葯企業往往把銷售渠道建設放在十分重要的地位。而我國當前落後的藥品銷售渠道嚴重阻礙了醫葯行業的發展，因此，有必要對我國當前的藥品銷售渠道進行深入研究，以便建立一個合理的藥品銷售渠道來迅速及時地供應、銷售給病人藥品，滿足其醫療保健的需要。

　　2.有助於更好地滿足不斷增長的藥品市場需求

　　隨著工資水平的提高，消費者的健康需求和醫療需求都會隨之增加，藥品費用也相應增加；醫療保險制度的完善、人們保健意識的逐步增強和人口老齡化現象的日趨嚴重等因素，都會增加醫療服務的需求量。

　　(1)藥品銷售渠道劃分為四種類型：藥品生產企業自己的銷售體系；獨立的銷售系統；沒有獨立法人資格，經濟上由醫療機構統一管理的醫療機構藥房；受企業約束的銷售系統。醫葯銷售渠道最基本的兩種形式：直接銷售和間接銷售。

　　(2)醫葯企業醫葯企業是指醫葯行業的企業，可以分為藥品生產企業和藥品經營企業，本文對於藥品生產企業和藥品經營企業的定義是按照《中華人民共和國藥品管理法》(以下簡稱《藥品管理法》)中第一百零二條的定義，所謂藥品生產企業，是指生產藥品的專營企業或者兼營企業。所謂藥品經營企業，是指經營藥品的專營企業或者兼營企業。

　　(3)藥品中間商的改進。針對我國藥品中間商當前面臨的突出問題，可以採用以下方法進行改進：

　　①對於規模較小的中間商，可以採用藥品生產企業方法，通過企業合併，資產重組，或者引進外資，加強企業的實力。

　　②由於醫葯企業是高科技產業，要求高度的專業性，如果職工沒有受過很好的醫葯專業教育，很難解釋和理解一些醫葯專業術語。對於提高職工人員素質有兩種方法，一是對職工進行培訓，提高專業知識和文化程度。二是引進具有一定醫葯專業知識的職工。另外，整體職工人員素質的提高不是一朝一夕的，要想使得整體職工人員素質的提高，企業內部還必須要創造一個有利於人才成長的文化環境。

　　③下游部門的回款速度比較慢的原因比較複雜，有的是由於下游部門的資金緊張；有的是由於下游部門的惡意拖欠。藥品中問商可以採用兩種方式處理，一種是激勵，對於“錢貨兩清”和及時付款的可以給予優惠和折扣；另一種是懲罰，對於在約定期限內不予付款的部門給予一定的處罰，進行約束。

　　3.藥品生產企業的改進

　　由於我國的藥品生產企業規模普遍偏小，資金和力量分散，生產和研發能力有限，因此產品不足，再加上配套服務設施跟不上，很難滿足藥品中間商和零售終端的要求。鑒於這種情況，藥品生產企業可以通過企業合併，資產重組，擴大企業規模，走聯合之路，加強企業的實力。我國現在已建立了華藥集團、三九集團、東北製藥集團、麗珠醫葯集團等，取得了很好的效果。另一方面，我國藥品生產企業的發展應該積極藉助外資，建立合資企業，擴大企業的實力。例如中美史克、西安楊森都是引進外資的合資企業。

　　4.消費者的改進

　　由於我國藥品消費者保健意識比較差，用藥咨詢服務跟不上等原因，導致藥品零售店出售非常有限，而醫院和診所的藥品占總銷售額的80%以上。要想擴大藥品零售店的銷售，使消費者合理用藥，國家可以加強藥品知識宣傳，普及消費者的疾病和藥品知識，提高保健意識，使消費者自己能夠在零售藥店選擇所需要的一般性藥品，使國人瞭解到在滿足衣、食、住、行等需求後，應當註重自己的健康，促進人類文明發展進步。

　　5.零售終端的改進

　　我國藥品零售終端存在很多問題，針對這些問題，我們可以採用以下方法進行改進。進行多種銷售方式，充分利用現代科技工具，進行電話銷售、網上銷售和郵購，同時，還應當將藥品在百貨店、打折店、雜貨店和超市銷售，採取多渠道銷售。按照連鎖藥店的標準模式來打造連鎖藥店，連鎖藥店採用統一標誌、統一服務規範、統一價格、統一管理、統一核算和統一配送和購進。

　　6.取消地方保護

　　地方保護嚴重影響了我國連鎖藥業和農村藥品市場的發展，國家應當進一步制定打破地方保護的政策，專門解決連鎖藥業跨省市經營和醫葯企業進入農村市場的問題，為醫葯企業發展創造寬鬆的環境。