賣點

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賣點(selling point )

目錄

什麼是賣點[1]

  賣點產品所具有的,銷售人員所闡述的,與客戶需求聯繫最緊密,對客戶的購買決定最具影響力的因素。

  我們在銷售工作中介紹的那些特點都是賣點。

賣點概述[2]

  賣點是商品銷售鏈條中的生死環節,是交易成功的決定因素。無論你是導購還是店長,都需要把你們產品的賣點準確地傳達給客戶。假如你的產品賣點提煉得不好,就無法打動消費者去接受你的產品。這樣,你所做的一切也都將是徒勞無益的。

  那麼,如何利用賣點來完成銷售呢?也許很多銷售人員在銷售時會樂此不疲地向顧客羅列自己產品的優點,其實這是不正確的,一個商品固然有很多個賣點,但是在面對顧客的時候,我們不能也不必把所有的賣點都介紹給顧客。那我們要怎樣對顧客介紹我們的賣點呢?事實上,在和顧客交談的過程中,銷售人員只需把產品的核心賣點告知顧客即可。然而,核心賣點又是什麼呢?怎樣才能把核心賣點介紹給顧客呢?

  所謂“核心賣點”不是我們自己認定的,而是針對不同的消費者的,是對方最關心的產品的特點。賣點是需要銷售人員在面對顧客時靈活採用的,比如,一套沙發的賣點有幾個或是十幾個,但是,顧客最在意和關心的是產品的安全性和外觀,那麼,針對顧客,這套沙發的環保、美觀就是產品的核心賣點;再如,一扇木門的賣點也有很多,但是,顧客所最關心的是產品的安全性材料工藝,那麼就可以根據這三點打造產品的賣點。

  賣點是動態的,所以需要銷售人員在營銷過程中不斷地發掘、完善,並賦予產品新的理念和活力,把產品的獨特之處帶給顧客,讓消費者留下深刻印象。

賣點的來源[1]

  我們已經知道,產品的賣點對於我們說服客戶很重要,那麼一個產品的賣點究竟有哪些呢?很多促銷員可能第一反應是:應該是公司告訴我賣點呀,告訴我怎麼賣呀。

  當然,公司在設計產品的時候,大部分賣點都已經明確於設計圖紙之中,但有相當多的賣點,技術設計人員自己都可能沒有意識到,而促銷員則可以根據自己的經驗和技巧加以總結。

  所以總結賣點的途徑有:

  1.公司的產品說明書,通常產品說明書上把主要的一些賣點都羅列出來了;

  2.促銷員自己根據經驗和靈感開發新的賣點,並與同事分享;

  3.有些時候,客戶能幫你找到新的賣點。

  我們不能理解成哪個賣點是最重要的,而應理解成哪個賣點對客戶最重要,我們要理解:同一款產品,對不同的客戶,你應該使用不同的賣點來說服他。

賣點提煉方法[2]

  產品賣點提煉的基本方法:

  ◇將自家產品所有組成賣點的資料一一熟記於心,以待面對顧客的詢問時應答如流。

  ◇銷售人員需要搜集大量有關競爭對手的產品資料,瞭解其市場推廣的理念和手段。對對方產品進行全方位的系統分析,並與自己的產品特性進行對比,找出自己產品的與眾不同之處,駕馭產品賣點,形成自己鮮明的銷售主張。

  ◇賣點提煉主次要分明,主要賣點最多不能超過三個。因為在幾分鐘簡短的產品介紹過程中,消費者能記住的主要賣點一般不多。因此,銷售人員在提煉賣點時,切忌不分主次地將各種賣點混雜在一起介紹給顧客,而應從眾多的賣點中,提取那些能對消費者心理有強烈作用的賣點作為核心賣點。

  ◇賣點的介紹要簡明扼要,通俗易懂。哆唆的賣點介紹會讓消費者心生厭煩,使用過於專業化的語言也會讓消費者望而卻步。因此,要用簡潔通俗的語言貫穿賣點介紹的始終,慎用專業語言。

基本賣點與附加賣點[1]

  基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點。

  而在基本賣點基礎之上可以進一步說服客戶的賣點稱為附加賣點。

  一般來講,基本賣點可以理解為一個產品最重要的賣點,這些賣點通常能滿足幾乎所有人的需要。

  附加賣點,可以理解為那些一般人看起來並不重要的賣點,比如待機圖片、來電地區中文顯示、通話時間分鐘提示等。

  比如手機最基本的賣點是無線通話和無線上網,但由於這個最基本的賣點已經很完善,而且人盡皆知,所以不需要再提及。現在手機的基本賣點通常都是手機攝像、待機時間特別長等。

  音響也一樣,最基本的賣點是聽和唱,但由於這個最基本的賣點已經很完善,所有產品都已具備,而且人盡皆知,所以不需要再提及。

  那現在音響的一些基本賣點是什麼呢?

  款式、音質、品牌價格、功率、參數等都是基本賣點。

  而附加賣點則通常是諸如水晶底座、智能開關機、觸屏操作、一鍵通、自動掃描輸入信號、話筒插入直接開機等。

  上文中把賣點做了一下劃分,但這種劃分不是絕對的,針對的客戶不同,基本賣點和附加賣點就會變化。需要註意的是,基本賣點自然是客戶所關心的,但有時候,決定購買的卻是那些附加賣點。

  比如購買音響,現在很多客戶的音樂欣賞水平並沒有達到很專業的水準,對音響的表現力很難有專業的評鑒能力,所以更多的會關心一些附加賣點,比如他們會更關心顏色、底座、操作等。

  音響的質量現在都差不多,所不同的就是一些功能和外形的差異,所以如果某一功能正是客戶需要的,客戶就會購買。

  比如一位客戶,經常有莫名其妙的外地電話打進來,大部分是打錯了的電話,但他有很多朋友在外地,又不能不接,他正為這事苦惱呢,如果他知道華廈A9手機有來電地區中文顯示,這樣他就能判斷來電地區,如果感覺那地方沒有他的朋友,他就可以不接,你覺得他會購買嗎?

  情景回放:喜歡八顆螺釘的客戶

  在天津蘇寧店的華夏櫃臺,曾經碰到一個這樣的客戶,在購買了華夏的一款音響後,安裝入員上門為他安裝音響跟他閑聊的過程中,他說:“你知道為什麼我喜歡你們華夏音響嗎?我在聽你們的銷售人員介紹的時候,有一點細節打動了我:單元周圍是8顆螺釘,而別的品牌大多數是4顆螺釘,我想,這些細節方面都做得這麼認真,這音響肯定沒錯。”

賣點相關案例[1]

  寶來車的客戶

  老張和他的三個朋友都買了寶來車,但他們買寶來車的原因卻各不相同。老張買寶來是因為在同檔次車裡寶來的市場保有量最大,這樣寶來以後的維修和保養的費用將會較低。

  老張的朋友小劉有個3歲的女兒,小劉買寶來車的原因是看中了寶來車的安全性。

  而小王曾經留學德國4年,非常喜歡德國車,對德國車情有獨鍾,所以在眾多車中選中了出自德國大眾的寶來。

  小李本來不太喜歡寶來,認為寶來車的內部空間較小,他本來想買豐田的花冠,但花冠沒有現車,需要兩個月後才能提車,而小李急需用車,後來發現寶來可以隨時提車,於是就買了一輛。

  對他們四個人而言,寶來車的最重要的賣點是不一樣的:

客戶賣點基本賣點還是附加賣點
老張將來維修保養費用低基本賣點
小劉安全性基本賣點
小王德國車的文化底蘊附加賣點
小李有現車,可以隨時提車附加賣點

  一個產品可能有多個賣點,採用哪個買帶你,要視客戶的需求而定。

  下麵舉一款手機的例子,它的賣點很多,但針對不同的客戶,需要強調的賣點是不一樣的。

賣點針對人群基本或附加賣點
黑色時尚、特立獨行的人、有個性的人基本賣點
外形簡潔男性、年輕人基本賣點
顯示屏對比度可調經常在戶外工作的人(如建築工人,
戶外需要顯示屏以高對比度顯示)
附加賣點
大字體顯示老人、眼神不好的人附加賣點
弧形銀色精緻金屬按簡訊和電話都很多的人(如學生、年輕人等,
簡訊頻繁,普通按鍵很容易磨損
附加賣點
40和弦YAMAHA音
樂振鈴(支持下載)
喜歡時尚的人(大學生、年輕人)附加賣點
多種待機圖片(支持下載)喜歡時尚的人(大學生、年輕人)附加賣點
精彩刺激的娛樂:游戲(俄羅斯方塊、七彩球、
推箱子、拋雞蛋)、卡拉OK(支持下載)
年輕人等附加賣點
手機電話本500個(名片式,每個名字下麵
可存三個電話,兩個E—mail,一個傳真號,
一個QQ號,一個40個字元的備註信息
商務人士、年輕人、大學生(這些人
朋友很多,朋友的信息也很大)
附加賣點
智能拼音撥號商務人士等附加賣點
來電地區中文顯示經常被外地電話騷擾的人附加賣點
定時自動開關機老人等附加賣點
內置振動會議較多的人、環境吵鬧的人、學生、軍人
(學生上課時、軍營中都不能響鈴)
基本賣點
通話時間分鐘提示關心話費的人(學生、低收入群體等)附加賣點

  你也應該做一個這樣的表格,把你的產品的每個賣點對應的客戶群標出來,這樣,針對不同的客戶群,你介紹的重點就會不一樣。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 程華漢著.金牌店員訓練教程.北京大學出版社,2008.7.
  2. 2.0 2.1 張啟峰著.野狼店長:打造家居建材業的銷售精英.東方出版社,2008.8.
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jane409,Dan,Yixi,连晓雾,Lin.

評論(共1條)

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133****1179 (討論 | 貢獻) 在 2018年2月3日 07:45 發表

能幫客戶解決遇到的麻煩和問題的就是賣點。

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