技術引進談判

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　　技術引進談判是指關於轉移先進技術和設備的使用權、所有權的磋商洽談活動。

　　一、談判前的準備

　　談判前的充分準備是談判取得成功的關鍵所在，對談判的順利進行起著至關重要的作用。

　　(一)組織準備

　　技術引進項目的談判涉及技術、經濟、法律等許多方面的問題，涉及範圍較為廣泛。為了保證談判成功，獲得預期的經濟利益和社會效益，除了靠本企業的產品質量、企業的信譽外，在談判準備中對談判班子的組成和談判人員的分工及配合做出恰當的安排也是一項十分重要的內容。一個高效的強有力的談判小組，人員之間應該形成各種能力的互補，以使個人的能力和素質得到最大發揮，並形成新的集體力量，其應該包括：

　　(1)項目主持人。即項目和談判的負責人，通常由企業的領導人擔任。

　　(2)主談人。由政策水平高、熟悉業務的談判專家擔任。

　　(3)技術人員。參加談判的技術人員應精通技術，在技術設計、工藝流程、工作效能等方面有較高的水平和豐富的經驗，能負責有關技術條款的談判。

　　(4)律師。談判班子應該配備精通國際技術轉讓業務、熟悉該技術領域的律師，外方在技術轉讓談判中通常都有律師或專利律師參加。

　　(5)譯員。在國際技術轉讓談判中，翻譯人員對談判的效果起著非常重要的作用。

　　(6)記錄人員。記錄人員在談判中也是必不可少的，一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，並具有一定的專業基礎知識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內容。

　　除以上幾類人員外，還要配置禮賓人員、心理專家、情報人員和一些其他的輔助人員，但數量應根據談判規模、內容設置，避免人浮於事。

　　(二)信息準備

　　談判信息對於談判活動的影響是極其複雜的，有的信息直接決定談判的成敗，有的信息則間接地影響談判的成敗。準確地把握信息能幫助一方在談判中成功，不准確的信息會使一方在談判中被動失利。因此，引進方在談判之前應當收集有關談判目標、範圍和環境的情報，並仔細分析情報內容的正確性和可靠性。併在此基礎上評估自己和對方目標及預期的利益，確定自己的最終目標和應採用的談判策略和方法。談判信息收集的主要內容包括：市場信息、科技信息、金融信息、有關政策法律以及有關談判對手的資料。

　　1．市場信息

　　市場信息是反映市場經濟活動特征及其發展變化的各種資料、數據、消息和情報的統稱。總體來說市場信息包括：

　　(1)國內外市場分佈情況。國內外市場分佈情況主要包括：與貿易相關的商品市場的政治經濟條件、分佈的地理位置、運輸條件、市場輻射的範圍、市場潛力和容量以及某一市場與其他市場的經濟聯繫等等。

　　(2)市場商品需求信息。市場商品的需求信息包括：與貿易談判有關的商品的市場容量、消費者的數量及其構成、消費者的家庭收入及購買力、潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務的特殊要求以及本企業產品的市場覆蓋率、市場占有率及市場競爭形勢對本企業的銷售量的影響等方面。

　　(3)市場商品銷售信息。市場商品銷售信息包括：與貿易談判有關的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、商品的發展趨勢及市場壽命周期、擁有該類產品的頻率、季節性因素、消費者對新老產品的評價及要求等。

　　(4)市場競爭方面的信息。市場競爭方面的信息主要包括：競爭對手的數目，競爭對手的經濟實力，競爭對手的營銷能力，競爭對手的產品數量、種類、質量及其知名度、信譽度，消費者偏愛的品牌與價格水平，競爭性產品的性能與設計，各主要競爭對手所能提供的售後服務的方式，各主要競爭者所使用的銷售組織的形態等。

　　2．技術信息

　　技術方面應收集的資料主要有：該產品生命周期的競爭能力以及該產品與其他產品相比在性能、質地、標準、規格等方面的優缺點方面的資料，同類產品在專利轉讓或應用方面的資料，該產品生產單位的工人素質、技術力量及設備狀態方面的資料，該產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售後服務方面的資料，該產品開發前景和開發費用方面的資料，該產品的品質或性能鑒定的重要數據或指標及其各種鑒定方法，以及導致該產品發生技術問題的各種潛在因素方面的資料。

　　3．金融信息

　　金融方面的信息也是非常重要的，雙方要儘量隨時瞭解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現狀和發展趨勢以及進出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關規定，特別是有關承辦手續、費用和銀行所承擔的義務等方面的資料等。

　　4．有關政策法規

　　在談判開始前，應當詳細瞭解有關的政策、法令，以免在談判時因不熟悉政策、法令而出現失誤。瞭解談判雙方有關談判內容的法律規定，這是當事人經營是否合法的依據，還應當瞭解有關國家或地區各種關稅的稅率及其關稅的稅則和徵稅方法方面的資料等。

　　5．有關談判對手的資料

　　在信息收集過程中，對談判對手情況的資料的收集是進行調研與分析的一項非常重要的工作。在舉行國內外技術、商務業務洽談之前，必須對客商的資格、信譽、註冊資本、法定營業地點和談判者本人等情況進行審核，對有些情況還要請客商出示公證書來加以證明。這些都是進行談判的基礎，必須予以審查或取得旁證。如果在許多問題尚未弄清楚之前就開始談判，其結果勢必會給工作帶來麻煩乃至經濟損失。

　　(三)談判方案的準備

　　談判方案是談判雙方為實現自己的目標，爭取自己的最大利益所作的戰略和戰術性安排。主要是理清談判的議題，按由易到難的原則，安排好談判議題的順序，特別是對雙方分歧較大的問題，必須逐個研究掌握的分寸尺度，哪些是必須據理力爭的，哪些是可以讓步的，讓步的程度，讓步的時機和方法等，寫成書面文件，必要時報上級批准。需要每個談判人員對所磋商的所有交易條件心中有數，並根據客觀情況分析出，哪些交易條件易於達成一致，哪些條件不容易達成一致，迸而制定針對性較強的談判目標。一套完整的談判方案應該包括：談判的目標體系、談判的相應策略、談判的期限和談判議程等要素。

　　1．談判目標

　　談判目標的確定是指制定方案時，對所要達到的結果的設定，是談判者本次談判的期望水平。商務談判的目標是指導貿易談判的核心。在貿易談判的整個過程中，從策略的選擇、策略的準備到策略的實施以及貿易談判的一系列其他工作，都是以談判目標為依據，為總體目標的實現服務的，必須認真而慎重地考慮。

　　2．談判策略

　　明確談判目標以後，就要擬定為實現這些目標所採取的基本途徑和策略。一般在國際技術貿易談判中所運用的談判策略有：順應策略、對抗策略、合作策略、掌握主動策略、掌握好休會的時機策略、利用競爭逼對方讓步策略、出其不意策略、最後通牒策略、調和策略和撤退策略。

　　3．談判期限

　　談判期限關係到談判的效率，因此談判方案的制定應對談判期限做出規定。談判期限一般來說是從確定談判對手並著手進行各種準備開始至談判結束的日期。時間的長短主要依據談判雙方時間的充裕程度和正常進行所需要的時間來定。

　　4．談判議程

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，其本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程包括通則議程和細則議程。

　　二、詢價

　　(一)詢價的概念

　　對外詢價就是需要技術的一方公開地把自己的購買意圖告訴擁有技術的一方，要求對方在指定的時間內，根據詢價的要求向詢價人提出項目的報價。

　　由於國際技術貿易的特殊性，詢價不能採取口頭形式，必須採取正式、完整的書面形式，通稱詢價書。詢價書寫好後，將其送達或郵寄給選擇的國外公司或企業。

　　(二)詢價書的內容

　　一份正式、完整的詢價書一般包括三部分內容：

　　(1)基本情況介紹。這主要介紹技術引進企業的一般情況和技術狀況。一般情況包括廠址、人員結構、交通、公用設施、環境和能源供應等；技術狀況包括現有的技術來源、生產設備、主要產品種類、生產規模和技術水平等。

　　(2)技術條件要求。這包括擬引進的技術名稱、範圍，擬採用的工藝、產品應達到的數量和質量標準，總體經濟技術指標及對環境保護的要求等。

　　(3)商務條件要求。這包括要求轉讓技術的方式、支付方式和計價、產品銷售範圍等。

　　(三)擬訂和發出詢價書應註意的問題

　　擬訂和發出詢價書是一項十分嚴肅的工作，稍有差錯，就會造成時間、人力、財力的浪費，對外造成不良影響，影響引進工作的進度。因此，業務人員應特別註意以下問題：

　　(1)詢價書提供的各項條件必須完整、具體、準確，不能有任何遺漏或差錯。因為詢價書是被詢價方做出報價的基本依據，遺漏或差錯不僅會造成被詢價方報價書不符合詢價方要求，給被詢價方造成人力、物力、財力的損失，而且也會拖延詢價方技術引進工作的進度。

　　(2)慎重選擇詢價對象，向最有成交可能的兩三家發出，以便進行比較，或利用其競爭。但不能過多地發出詢價書，否則會對成交可能性不大的被詢價方造成不必要的損失，遭到抱怨，甚至影響詢價方的信譽。

　　(3)所有發出的詢價書，內容應保持一致，以利於進行比價工作。

　　(4)詢價書發出前，應進一步落實各項準備工作，如手續是否完備，資金是否落實，技術條件和技術範圍有無變化等。如果有的問題尚存在疑問，應解決後再將詢價書發出，避免延誤工作進度或對外造成不良影響。

　　三、比價

　　比價是指引進方收到國外企業的報價以後，將其中的技術條件和商務條件換算為同一基礎加以比較，同時與本身掌握的資料進行比較，以確定報價的合理程度、條件優劣、價格高低的一種平衡選擇過程。在此過程中不僅要比較價格，而且要對交易條件進行綜合分析、選擇。進行比價通常有以下幾種方法：

　　1．直觀法

　　直觀法又稱簡易比價法，即把各國企業的報價換算為統一的基礎，直接對比各報價的價格高低、條件優劣，從中選出價格低、技術條件優者作為商談的對象。

　　【例1】 甲公司報價，總付80萬美元，3年內分5次支付。乙公司報價，入門費30萬美元，提成率為銷售價的5％，提成年限與合同有效期相同，為7年。產品預計銷售1萬台，每台1000美元。假設其他條件均相同，比較甲公司和乙公司的報價。

　　解：乙公司總的使用費為

　　[30+(1000×1×5％)]萬美元=(30+50)萬美元=80萬美元

　　結果是甲公司和乙公司的報價均為80萬美元。這裡得出的結論是，乙公司的報價比甲公司的報價對引進方有利，因為與甲公司成交，在3年內需付完使用費；而與乙公司成交，7年才付完使用費。

　　2．類比法

　　類比法是指利用歷史資料或其他類似技術協議條件，與現有的報價進行對比。這種做法通常用於擬引進技術只有一家可提供的情況下。由於類比法使用的資料差距較大，不便進行直接比較。因此要求國外企業報價時，應該把擬引進技術分解為若幹技術單元，分項進行報價，這樣再將其與歷史資料或類似技術的引進合同進行對比，找出可比內容或條件的價格水平，也可以得出報價條件優劣和價格高低的一般結論。

　　3．經濟效益評價法

　　經濟效益評價法是指將報價中估計的經濟效益與引進方本身估計的經濟效益或本身研究擬引進技術估計的投資進行對比，以得出報價是否合理，能否作為談判基礎的結論。這種方法屬於一種比較合理的方法，前兩種方法只能使引進方選擇可能的國外供方，只有此種方法才能真正決定有無引進的實際可能，以及可能的許可方的報價降低到什麼程度才能達成交易。

　　【例2】引進方目前每件產品成本為9美元。利用新技術後，可使生產成本每件降低2美元。如年產產品1萬件，可獲增值利潤2萬美元。如合同期為6年，可得增值利潤總額12萬美元。如把其中20％作為使用費給許可方，則應支付2．4萬美元。而現得到的報價為6年提成率5％。問：引進方能否接受，實際差距又是多大呢?

　　解：已知提成率R=5％，假設S=供方在受方所獲新增收益中的比率，CI=原生產成本=9美元／單位產品，C=利用技術後生產成本=7美元／單位產品，那麼由提成率的定義可知：

　　R=S×(CI-C)÷C

　　從而供方在受方所獲新增收益中的比率為：

　　S=R÷[(CI-C)÷C]

　　S=5％÷[(9-7)÷9]=22．5％

　　所以受方支付的使用費為：

　　120 000美元×22．5％=27 000美元

　　這說明報價為提成率5％，許可方在新增利潤中占22．5％，比原估計的20％多2．5％。實際使用費金額比原預計24 000美元多3 000美元，相差不大，因此許可方的報價是基本可以接受的，能作為談判的基礎。

　　四、技術談判與商務談判

　　技術引進談判一般分為兩個階段：即技術談判與商務談判。一般情況下先進行技術談判，後進行商務談判，二者不能截然分開，有時需要交叉進行。談判人員既要互相分工，又要密切配合，這樣才能保證談判順利進行並達到預期的目標。

　　技術引進談判的內容一般都較為複雜，尤其是一些大型技術引進項目往往需要經曆數輪甚至數十輪的談判磋商才能最終達成交易。下麵簡要的介紹一下技術談判與商務談判。

　　(一)技術談判

　　技術談判是指雙方當事人就解決技術條件的不一致所進行的協商過程，在這個過程中，詢價方進一步說明詢價書中的技術條件，被詢價方說明報價書中的技術條件，並對存在的不一致之處進行協商，闡明各自的理由。

　　技術談判的內容包括有關技術和設備的名稱、型號、規格、技術性能、質量保證、培訓、技術使用權和使用領域、試生產驗收問題等。受方通過談判可以進一步瞭解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，最後確定引進與否。

　　1．技術內容

　　技術內容指該項技術的名稱、運用條件及範圍、工藝流程、技術加工對象等。

　　2．技術性能

　　在技術貿易中，技術性能的規定相當於技術商品的質量要求，它可以通過提供一系列的技術參數、指標反映技術在工藝加工生產上的水平和特點。

　　3．技術資料的交付

　　技術資料用於表達並說明所轉讓技術的實際價值，向受方表明技術運用的方法。技術資料是技術的載體，供給方應保證其完整、可靠，並及時送達受方。這是技術貿易的關鍵環節。

　　4．培訓

　　培訓包括技術咨詢和人員培訓，是技術供方為保證所轉讓的技術被受方所掌握而必須承擔的義務和責任。在談判中雙方應對技術咨詢、人員培訓中雙方的義務和責任做出具體明確的規定。

　　5．技術考核與驗收

　　技術引進只有考核合格、通過驗收以後，才能表明供方已經完成其責任，因此，技術考核與驗收是技術談判的重要內容。

　　技術談判時先由供方的技術人員介紹技術的性能、工藝流程和管理辦法等。如對供方的介紹有疑問，受方的談判人員應及時提問，必要時可要求對方示範操作。受方也可以出國進行實地考察，以增強感性認識。

　　供方介紹的技術內容必須以書面或其他文字形式為基礎。如果發現講解的內容與技術資料有矛盾，受方應要求供方修改技術資料，並以書面形式確認。經過雙方反覆多次介紹、提問，逐項澄清技術內容，最後由雙方通過書面文件確定，以作為下一步商務談判的依據。

　　(二)商務談判

　　商務談判是在技術條件和範圍確定的條件下，雙方就有關的商務條件進行磋商的過程。在這個過程中，雙方就交易的各項商務條件，特別是對雙方承擔的權利、義務、價格(使用費)進行磋商。通過磋商，使各項條件均達到雙方均可接受的程度，並取得一致諒解。

　　商務談判的內容一般包括：價格、支付方式、稅費、履行條約保證、適用法律、仲裁、索賠、侵權和保密、不可抗力、合同生效及技術硬體的包裝、運輸保險等內容。

　　(三)談判策略與方法

　　談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所採取的措施的總和。談判策略是為了實現談判目標而制定的，並隨談判形勢發展而修改的關於談判全局的行動方針與決策以及鬥爭方式。

　　1．區別對待

　　在技術引進項目的談判過程中，鑒於各國、各地區語言文化、風俗習慣以及經營作風的不同，應採取區別對待的談判策略以達成對自己有利的方案。例如，有的外商報價“水分”多，準備讓受方討價還價，如果受方不清楚行情或有求於他，“水分”就會加得很多，對於這種商人的報價要特別小心，以免上當。又如，有的外商喜歡速戰速決，有的外商則希望多談深談，把交易建立在相互瞭解、信任的基礎上。受方對慢節奏的外商，不能操之過急，面對快節奏的外商，又要高效靈活。

　　2．利用競爭

　　隨著經濟全球一體化的進行和無國界貿易的逐步發展，市場上的競爭越來越趨於激烈化，巧妙地利用商家之間的競爭，掌握時機，及時成交，是談判取得成功的一種很有效的策略。如：

　　(1)採用招標。在實際業務中，可以採用招標的形式，邀請各方公司，在他們競爭的過程中達列自己的目的，爭取以較低的價格和較優惠的條件達成技術轉讓交易。

　　(2)與數家商家同時談判。在談判的過程中應該召集幾家外商一起談判，使他們產生危機感，利用他們之間的競爭從中選擇對自己最有利的對象。

　　3．聲東擊西

　　在談判的過程中虛虛實實，迷惑對方，然後聲東擊西，讓對方捉摸不定往往可以起到意想不到的效果。例如，某國一家公司在技術轉讓談判中，為了摸清對方的情況，在技術交流後，先派一談判小組前來試探。談判時，對對方提出的條款全都不同意，其真實意圖是看對方到底有幾套方案，讓步到什麼程度。結果對方漏了底，中了圈套。該國談判人員回國後，有針對性地研究了對策並另派新的談判人員與對方再談。由於掌握了對方底細，很快以對他們有利的條件談成了項目。

　　4．公共關係策略

　　在談判中利用公共關係策略是談判成功的方法之一。在實際中，談判本身除了就各自的權利和義務進行討價還價之外，還有相當一部分時間是相互交換意見或閑談的，以加強瞭解，增進感情，增加信任感。一個好的談判者，必須善於利用人類正常的心理狀態，把人際關係和經濟關係結合起來，這樣更容易獲得成功。公共關係策略實質上就是利用人們心理上的缺陷和弱點，如逆反心理、超常好勝心理、超常的自尊心、個性貪婪等去控制對方，達到自己的目的。

　　5．滿足對方需求

　　在談判的過程中，滿足對方的需求會使整個談判過程進展順利。如：

　　(1)選擇性建議運用。選擇性建議運用，即允許對方考慮數種選擇中最適合對方需要的建議，其有助於達成雙方都能夠接受的協議。

　　(2)提供“額外奉獻”。提供“額外奉獻”，即為了打破僵局向對方作一些對方意想不到的讓步。但“奉獻”內容和提供時間的選擇必須慎重考慮，而且提供時應要求對方作相應的讓步以作為交換條件。

　　(3)最後“報價”。最後“報價”，即經過一段時間的談判後，提出一個最後報價，要求對方能接受。

　　總之，滿足對方需求的策略有助於打破雙方的談判僵局，增強己方的談判的地位。

　　(四)商務談判應註意的問題

　　商務談判有很高的原則性和策略性，運用得當，常可加速談判的進程；否則會拖延達成交易的時間，甚至陷入僵局，耽誤有利時機，久拖不決。因此，進行商務談判時應註意下列問題：

　　1．摸清談判對象的特點

　　一般來講，各國商人的談判作風都不一樣。日本商人受儒家影響，在文化背景和價值觀方面與我國比較相似，但是，在談判風格上也有其特點：喜歡建立私人關係，表態往往比較含糊，很精明，容易以讓步迷惑對方，實際常打埋伏，引誘對方上當。美國商人作風自信、高傲，喜歡直截了當，希望一個問題接一個問題地討論，儘快取得談判進展，時間觀念很強，並且非常註意法律性條款的措詞。西歐商人談判計劃性強，態度嚴肅認真，所答應的條件一般能嚴格遵守，並且比較註意商業信用，所報價格一般虛頭較小。以上僅是一般現象，就具體談判人員來說，由於其學歷、資歷等背景不同，在談判桌上的表現也不一樣。

　　2．原則性與靈活性相結合

　　現在國外有一種談判術稱為“原則”談判，即對原則性問題決不讓步；對非原則性問題可以讓步，但並不是談判開始就抱著讓步的姿態，而是把讓步作為維護原則的籌碼。如美國商人非常註意法律性條款的規定，他們往往聘請法律專家或律師參加談判，一般不肯接受在我國進行仲裁的條款。我方也應在談判前仔細研究，明確哪些是原則性問題，哪些是非原則性問題，以便做到談判時胸中有數，應付自如。

　　3．談判人員應作風嚴謹

　　談判態度應嚴肅認真，萬不可在達到我方要求時，喜形於色；反之就態度生硬，橫眉怒目，這樣既不利於談判的進行，有時還會使外商摸到我們的底。此外，談判桌上也不宜過多地談題外話，特別不適宜談一些政治性強的問題，這樣極易分散談判的註意力。談判過程中，談判小組的所有成員應精力集中，避免隨便議論，或以為外國人不懂漢語，就無所顧忌地交換意見。

　　4．掌握談判節奏，爭取主動

　　註意掌握談判的進度，爭取主動，適時成交。既要防止急於求成，使對方感到奇貨可居，造成我方被動；也要防止拖拉，無休止地糾纏，或被對方牽著鼻子走。

　　(一)談判時要抓住下述最關鍵的條款：①如何完整有效地取得對方的技術。②整個合同期間。能保證不斷地獲得技術的改進。③要保留出口地區。④引進技術的價格及付款問題。

　　(二)要防止許可方通過某些附加條件來控制引進方式。產品的銷售、成本、股份以及自己從事發展工作等都不應在合同中有所限制。

　　(三)引進方最好用自己起草的合同條款來談判。應儘量改變對方的條款。而保留自己的條款，以保證引進方利益。

　　(四)談判時可能有幾家相互競爭，要充分利用它們的競爭，達到有利於引進方的目的。可以讓對方知道，不只是一家在談。給對方施加壓力。

　　(五)交換了合同草案後。可能引進方還要弄清一些技術問題。許可方就可能要求簽訂一個保密協定，有時還要求付一筆費用，叫做“透露費”。但要註意。已經掌握的情報，不能作為保密範圍列進去。

　　(六)談判時，不要把已清楚的不是保密的東西作為秘密，也不要提出不切實際的要求和數據。有些情況和數據不願告訴對方。可以加以說明，不要亂說或說假。

　　(七)技術談判很重要，引進方滿足技術要求後才能轉到財務等方面的談判。

　　(八)談判時要有靈活性。有的問題可妥協，但關鍵問題不能妥協，遇到問題時，可以允許對方請示彙報，或把問題提交到更高規格的層次上去決定。