攬貨

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攬貨(cavassion)

　　攬貨又稱攬載是指從事班輪運輸經營的船公司為使自己所經營的班輪運輸船舶能在載重量和艙容上得到充分利用，力爭做到“滿艙滿載”，以期獲得最好的經營效益而從貨主那裡爭取貨源的行為。

　　攬貨的實際成績如何，直接影響到班輪公司的經營效益並關係著班輪經營的成敗。所以，任何一家經營班輪運輸的船公司都要特別註意在其所經營的班輪航線上攬集貨載的工作。

　　為了攬貨，班輪公司首先要為自己所經營的班輪航線，船舶掛靠的港口及其到、發時間制定船期表分送給已經建立起業務關係的原有客戶，並通過各種傳媒廣泛宣傳，使其他潛在的貨主都能瞭解公司經營的班輪運輸航線及船期情況，以便聯繫安排貨運，爭得貨源；其次還要在航線兩端和掛靠港口及其腹地的貨物集中地設置自己的分支機構、營業所或委托代理機構進行攬貨的具體工作。

　　攬貨具有推銷人員的一般特征，具體而言主要包括兩個方面。

　　第一，攬貨需要與客戶直接接觸。攬貨人員通過與客戶聯繫、接觸洽談，可以及時瞭解客戶對水運服務的要求，及時調整營銷策略，儘量滿足客戶的要求。因此，攬貨的方式一般都比較靈活。

　　第二，攬貨需要與客戶建立長期業務關係。攬貨是水運生產活動的重要環節，攬貨人員能否及時攬到充足的貨物，直接影響到水運生產活動的順利進行，甚至關係到水運企業經營的成敗。因此，與廣大客戶建立長期業務關係，力求穩定貨源，保持貨運量和市場份額，是每一個水運企業的共同目標。

　　攬貨的主體是水運企業的攬貨人員，雖然各個企業攬貨人員因企業經營規模和經營現狀而有所不同，但攬貨人員的任務基本是相同的：

　　(1)與企業現有客戶保持聯繫，力求通過客戶拓展自己的銷售網路。

　　(2)積極尋找和發現新客戶。

　　(3)根據企業的運價政策攬取更多的貨物，力爭完成既定的銷售目標。

　　(4)及時反饋營銷信息給航運公司、陸上運輸部門及轉運港有關的攬貨人員。

　　(5)進行市場調研，收集客戶和競爭對手(其他承運人)的信息情報。

　　(6)制定銷售計劃，定期訪問客戶。

　　(7)向客戶提供各種服務，如咨詢服務、解決技術難題、協調客戶與貨運代理、碼頭、海關、商檢等的關係，向客戶提供船期和貨物運轉信息等等。

　　攬貨員必須具備特定的自身條件才能更有效地完成整個攬貨工作。

　　1．心理素質要好

　　攬貨員要面對的問題很多，包括無情的回絕、自尊受打擊、信心危機等。如果心理承受力不夠強的話，那麼很快就會崩潰，這不單指業務方面，甚至攬貨員的私人生活方面，時刻都會受它的影響。。良好的心理素質是經過不斷磨煉得來的，業界有一個“1％原則”，即在攬到1％客戶的貨物之前被99％的客戶拒絕是不可避免的。在不斷的失敗中卻仍然自信堅強，在失敗中不斷地吸取經驗，百折不撓地向目標逼近。客戶很少自動找上門來，在競爭如此激烈的環境下，大部分客戶靠攬貨員主動出擊得來，開發客戶過程中會經常被拒絕，一次、兩次、三次甚至無數次，不能灰心、不能膽怯，要大膽地介紹公司的業務範圍和公司的服務優勢。攬到貨後也不是萬事大吉，後續工作還會遇到很多的問題：出貨廠家的問題、操作的問題、承運人的問題、貨場的問題、拖車欠缺的問題、拖車不夠準時的問題、報關沒報好的問題，等等，尤其當你接到幾票貨的時候也許這些問題會同時顯現出來。攬貨員要冷靜面對，亂了一個環節就有可能全盤皆亂。受到委屈要及時調整好自己的心情，絕對不能把情緒帶給下一個客戶。每個客戶每天的問題都會不一樣，攬貨員要學會應變，國際運輸往往時間長、距離遠，只要其中一個環節出錯，客戶就很緊張，生怕誤了交貨期。他們的心情會特別煩躁，時刻會打電話來責備，攬貨員是首當其衝的，處理好這些問題才能讓客戶放心。

　　2．要愛崗敬業，具備良好的服務意識

　　攬貨員具備的敬業精神可歸納為五心：信心、耐心、恆心、誠心、愛心。攬貨員個人的素質就代表了公司的素質，國際貨運代理行業是屬於服務行業，攬貨員要有服務客人的素質。服務態度要好，一切以客戶為中心，全心全意為客戶服務。

　　1)攬貨員要時刻充滿信心，對自己有信心，對所屬公司的服務產品有信心，給予客戶正面的印象，在衣著、精神狀態和言行舉止上都要體現出來。

　　2)攬貨員在工作中雖然能判斷出某些客人只是來詢價而無意提供貨源，但還是要耐心地回答他們的問題，去解答他們的疑問。如果客戶是來投訴和發脾氣的，要控制自己的情緒等對方發泄完，如果是自己的責任要保證改進，如果是其他同事的責任也要有禮貌轉達客戶的批評或轉接給負責的同事。

　　3)持之以恆地關心你的客戶。如果想獲得一個客戶，需要不斷和潛在客戶聯絡。有的公司要求攬貨員每個月都要聯絡大客戶，即使沒有合同，相互交流也有助於今後的合作。對於已經移交給操作或客服的老客戶也要經常去關心，對客戶貨物的跟蹤要有始有終。

　　4)和對方真誠地交流，讓客戶知道公司服務的限度，說明你的困難，不足的地方要如何努力才能做到，不要承諾做不到的事情。尊重客戶的要求，但不是滿足他所有的要求。

　　5)攬貨員要憑著一顆愛心熱情對待客戶，為客戶分擔困難和憂愁，然後才可能攬到業務。對潛在的業務伙伴，攬貨員要熱情和認真地追蹤。這裡的追蹤是要保持不斷的聯繫和不斷的交流，不用刻意追求接單與否，而是先交朋友。優質貼心的服務、刻苦勤勉的攬貨員容易得到客戶的認可。

　　3．善於溝通，判斷準確

　　攬貨員要善於研究客戶心理，學習社會心理學；同時要具有能說會道的口才，掌握與人溝通的技巧。要成為出色的攬貨員，外表穿著方面也要註意自己的形象，保持儀容端莊，穿著要搭配合理，給人舒服的感覺。

　　收集的貨源資料告訴攬貨員要開發的客戶很多，是否每個都是準客戶呢?當然不是，只是其中小小的一部分才是真正會合作的，所以要學會取捨。攬貨員的時間有限，要把較多的時間花在有可能合作的客戶身上，要學會去篩選。

　　註意觀察客戶的肢体語言，如客戶傾身聽你講或遞支煙給你，或突然向你要一個較低的價格，表示他在考慮與你合作。此時不要錯失良機，也不要操之過急，你可以說：“我們約個時間喝茶。”或，“這個價我同經理商量後我們再約。”如果客戶忙於其他事沒有停下來的跡象或他雙腿抖動顯得有點不耐煩，你可能要先告辭了。

　　4．樹立專業人士的形象

　　攬貨員對本企業所提供的國際貨運代理服務範圍、質量、過程、後勤服務等必須熟悉，本企業的歷史、規模、組織、人事、財務及營業政策等也必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的問題。

　　每個攬貨員必須努力裝備自己並掌握必要的相關專業知識，如國際貨運代理知識、國際貿易知識、貨代英語知識、國際貿易地理知識等，以應付各方面的需要，為企業帶來更多的商機及提高企業的效益。比如幫助客戶理解單證，解釋單據，甚至幫助客戶做單據。因為並不是所有的外貿人員都瞭解單證的，他們能賣出產品給外國客戶，但未必瞭解外貿必需的單據。這時攬貨員就是他們的老師，要給他們解釋需要什麼單據。

　　通常水運企業都設有負責攬貨業務的專職部門——“貨運處”，或稱“業務部”、“市場營銷部”、“市場部”等。銷售部的主要職能就是為企業攬取足夠的貨物，維持企業的正常生產活動。目前，大多數水運企業貨運部的設置和工作通常都是在企業業務經理的領導下進行的。攬貨的組織結構大致可分為以下四種類型。

　　1．地區型攬貨

　　又稱區域性結構。它是指分公司的營銷經理將本公司所轄區域劃分為幾塊，每一個銷售人員分管一個地區，負責與該地區的所有客戶(包括各種進出口公司、各級貨運代理公司)聯繫並向其攬取貨物。如某水運企業上海分公司將其所轄的華東地區劃分成上海地區、浙江省地區、江蘇省地區、其他地區等，每一個地區分配一個或幾個銷售人員與該地區的客戶聯繫，並制定相應的攬貨指標，每一個銷售人員都必須努力完成分配的攬貨任務。通常這種結構適用於客戶較集中的情況，其優點是：(1)銷售人員責任明確，對所轄地區銷售業績的好壞負有直接責任；(2)有利於銷售人員與當地的客戶建立固定聯繫，提高攬貨效率；(3)由於每個銷售人員所轄客戶相對集中，可以適當節省差旅費用。

　　2．貨主型結構

　　即按貨主類型分配銷售人員。通常水運企業的貨主分為兩類：直接客戶與間接客戶。直接客戶是指各類專業進出口公司、三資企業及有進出口權的各類企業；間接客戶是指各級貨運代理公司、無進出口權的工廠和產品供應商等。根據企業與客戶的關係，水運企業客戶又可分為現行客戶與潛在客戶；依照貿易量的大小，水運企業客戶還有大客戶、一般客戶和小客戶之分。因此水運企業在分配銷售人員工作時，應綜合考慮客戶的類型、客戶的規模以及企業與客戶的關係等因素。一般而言，企業資深的銷售人員適宜負責與大客戶、直接客戶聯絡，以保持穩定的貨源，一般銷售人員則適宜與各級貨運代理公司、小客戶聯絡，以拓展企業的攬貨能力。這種結構的優點是：銷售人員可以更加熟悉和瞭解自己的客戶，掌握自己客戶的出貨規律和運輸需求，其缺點是往往每個銷售人員所負責的客戶較分散，差旅費用較高等。

　　3．航線型結構

　　即根據水運企業所經營的產品航線分配銷售人員。如按照美洲航線、歐洲航線、地中海航線、亞洲航線、非洲航線等來分配專職銷售人員，每一個銷售人員或幾個銷售人員主要負責對指定航線的攬貨任務。目前許多水運都採用這種或類似的攬貨結構。這種攬貨結構要求每一個銷售人員都必須十分熟悉本航線和本航線客戶等的情況，如本航線的航班密度、掛靠水運、轉運時間、不同水運報關、轉關、清關的時間、程式和要求以及本航線的主要客戶情況等。因此，這種攬貨結構有利於向客戶提供更完善的服務。然而每個銷售人員都是面向整個市場攬貨，銷售工作量較大，同時，同一客戶可能既有美洲貨、歐洲貨，也有亞洲貨和其他地區的貨物運輸內容，這樣就會造成對同一客戶的重覆銷售，不利於銷售人員與客戶保持密切關係，也不利於銷售人員之間的相互合作。其優點是銷售指標明確，有利於考核每一個銷售人員的業績水平。

　　4．貨種型結構

　　它是指按照被運貨物種類分配銷售人員的攬貨結構。通常水運企業所承運的貨物是多種多樣的，包括散貨、件雜貨、集裝箱貨、乾貨、冷藏貨、凍貨等等。不同的貨物，其來源不同，操作方法和程式也十分懸殊，尤其是特種貨物，如危險品，冷凍品，超長、超重、超寬、超高等貨物，其操作方法和程式與普通貨相比各有不同的特點和要求，而且這類貨物的客戶往往比較固定。因此企業可以按照所承運貨物的種類來分配銷售人員的任務。這種攬貨結構要求專職銷售人員掌握所負責貨種的貨源、操作規範及出運規律知識、資料和信息。其優點是銷售人員可以向客戶提供技術咨詢，便於向客戶提供全面、優質服務；其不足之處是在同一市場上或同一客戶里可能會同時出現本企業的幾個銷售人員，攬貨費用相對較高。

　　以上四種攬貨結構各有其優缺點，水運企業在設計選擇攬貨組織結構時，應全面比較各種結構的特點，結合航運市場與本企業的實際情況綜合加以選擇。

　　根據營銷活動程式化原則，攬貨可以分為以下幾個步驟：尋找潛在客戶、接觸前準備、接觸客戶、推銷洽談、締結合同、售後服務等。在整個攬貨過程中，尋找和準備工作是攬貨的序曲，也是攬貨成功的前提和基礎；而接觸客戶、推銷洽談與締結合同則是攬貨的主要內容，是攬貨人員施展聰明才智和推銷技巧的機會，也是整個攬貨過程的關鍵所在；售後服務是攬貨過程的最後一環，也是十分關鍵的一個環節，特別是水運競爭日趨白熱化的今天，良好的售後服務往往能贏得客戶的信任，增進銷售人員與客戶之間的感情，穩定老客戶，開發新客戶，提高企業的攬貨能力和競爭能力。

　　1．尋找潛在客戶

　　尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關鍵所在。通常水運企業的客戶有三類：一是現行客戶，系指現在正在支持本企業、使用本企業運輸服務的客戶，其支持本企業的貨量應不少於其總貨量的10％；二是未來客戶，系指那些現在尚未使用本企業的運輸服務，將來有可能選擇本企業服務的客戶；三是潛在客戶，系指那些尚未使用本企業運輸服務，正在與其他水運企業合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量。成功地發掘潛在客戶是企業拓展銷售範圍、增加攬貨量、提高企業市場占有率的重要途徑之一。通常水運企業銷售人員可以通過以下幾種方法宋尋找潛在客戶：

　　(1)資料查詢法。即通過查詢各種信息資料源以獲取潛在客戶的信息。通常可以查閱電話簿、工商管理廣告、企業廣告和公告、企業名錄、貨主協會簡報、其他水運企業的托單、理貨艙單等。通過查詢，可以瞭解潛在客戶的名稱地址、郵政編碼、經營範圍、電話傳真及業務聯繫人等信息，從而可以對客戶進行電話、傳真聯繫和跟蹤。利用資料查詢法尋找潛在客戶，可以避免攬貨工作的盲目性，節省尋找客戶的時間和費用。

　　(2)客戶引薦法。即通過現有客戶的介紹或推薦來尋找潛在客戶。這種方法在西方營銷學中被稱謂“無限連鎖介紹法”，並具有很大的影響力。這是因為由於世界經濟一體化，世界貿易亦向全球化方向發展，同一地區的貿易商彼此十分熟悉，往往既是競爭者又是合作者，不同地區、甚至不同國家的貿易亦具有千絲萬縷的業務聯繫。因此通過現有客戶的引薦，往往可以成功地發掘大量潛在的客戶。這種方法往往要求水運企業的銷售人員具有較高的職業道德，在現行客戶中具有良好的聲譽，與現有客戶有著密切聯繫和友好關係。否則，這種方法就很難付諸實施。

　　(3)拋磚引玉法。即企業通過廣告、電視和展示會的形式來宣傳本企業的服務，以吸引潛在客戶的註意並與本企業主動聯繫。例如企業有選擇地在各種航務周刊、航務公報、報紙以及航運交易所定期公佈本水運信息；在當地電視上作專題報道介紹本企業的服務；派銷售人員參加商品交易會並向客戶散髮宣傳資料等。這些方法都可以不同程度地吸引客戶的註意力，加深客戶對本企業的印象和瞭解，從而起到發掘潛在客戶的目的；同時還能提高企業的知名度，提高銷售人員的影響力和說服力，從而節省推銷費用。其局限性是這種方法常常帶有一定的盲目性，針對性欠強。

　　2．接觸前準備

　　發現潛在客戶，只是整個攬貨工作的開始。在正式約見客戶之前，銷售人員還需要做許多準備工作，否則倉促與客戶談判，攬貨效果一定不會理想。通常，接觸客戶前的準備工作包括以下幾方面內容：

　　(1)收集潛在客戶資料並建立客戶檔案接觸客戶前，應儘量多地收集有關客戶的資料和信息，包括該客戶的經營狀況、進出口商品的種類、裝貨港和卸貨港資料、與客戶有關的收(發)貨人的情況、貿易規模、貿易習慣以及其他有關客戶的信息資料，在此基礎上建立起客戶檔案。通常客戶的決策者往往是決定攬貨成敗的關鍵人物，因此，水運企業銷售人員應儘量瞭解其姓名、性格、喜好等情況。只有這樣，在與其談判時才能做到投其所好、有的放矢。

　　(2)收集競爭對手的信息收集競爭對手的信息包括兩方面內容：一是瞭解競爭對手的服務內容和服務質量。包括對手的船期、船舶密度、轉運時間、航線、貨源情況等，還要儘量發現對手的缺陷和不足；二是瞭解競爭對手的運價水平。在航運競爭日趨激烈的今天，水運企業的航線都日趨環球化，不同企業的船期和轉運時間都十分相近，運價水平往往是水運企業競爭的主要內容之一。因此，準確瞭解競爭對手對客戶的報價情況，便於銷售人員有針對性地向客戶報價和承諾其他服務。

　　(3)制定訪問計劃在約見客戶之前，銷售人員應事先制定訪問計劃，確定訪問客戶的時間、地點等。由於每一個銷售人員負責的客戶都不止一個，為使日常工作有條不紊地進行，應根據每個客戶的實際情況，事先確定訪問時間和訪問次數。通常一個成功的銷售人員一天至少應訪問4個以上的客戶。銷售經理可根據本地區的實際情況和每位銷售人員的能力大小適當調整每位銷售人員訪問客戶的數量。

　　3．約見客戶

　　水運企業銷售人員與客戶面談前，一般都需要事先約見客戶。約見客戶可以採用電話預約和他人引薦的方法。約見的內容包括確定約見對象，約見對象應為對方有決策權的關鍵人物；明確訪問目的，通常開始接觸客戶都是向對方介紹本企業的服務；包括水運能力、船期、轉運時間、運價等情況；確定訪問時間，與客戶面談應以方便客戶為原則，銷售人員可先提出某個時間，讓對方選擇確認，否則在客戶很忙時拜訪，往往達不到訪問的目的；選擇訪問地點，初始與客戶見面，通常都是水運企業銷售人員登門造訪客戶，當然有時約見地點也會選在本企業會議室，總之一切以客戶方便、自願為原則。通過約見，有利於進行推銷預測，制定可靠的訪問計劃，提高攬貨的效率。

　　4．推銷洽淡

　　推銷洽談是整個攬貨工作的核心內容，直接關係到攬貨的成敗。因此，水運企業的每位銷售人員都應高度重視洽談的技巧和藝術性。由於水運企業的客戶既包括各類專業進出口公司，也包括各種性質的貨運代理公司，水運企業的銷售人員應根據客戶的具體情況作出具體分析，靈活機動地搞好洽談。

　　在同客戶進行面談時，首先應讓客戶瞭解本企業的優勢所在。銷售人員應簡明扼要地向客戶介紹本企業服務信息，重點突出自身的優勢以吸引客戶的興趣。其次，應儘量瞭解客戶的信息，包括貿易商品種類、貿易量、裝貨港、卸貨港、出貨規律、運輸方式、主要收貨人，以及正在使用的承運人等信息。根據所掌握的信息，及時調整談判方向和內容。第二，儘量說服客戶與本企業合作。通常要很快改變客戶與現有承運人的合作關係並不是一件容易的事，初始洽談就能達成交易的並不多見。這就要求銷售人員要有足夠的耐心，把握每一個面談的機會，善於捕捉客戶的真正意圖與需求，在政策許可的範圍內儘量滿足客戶的各種要求。

　　推銷洽談的內容之一是運價水平。一般情況下，客戶總是希望運價越低越好，但水運企業也有一個承受能力問題。因此銷售人員應根據公司的費用政策，根據客戶保證的貨量大小，在允許的範圍內給客戶優惠水運費率。談判成功與否，與銷售人員本身的素質和談判技巧有很大關係。通常銷售人員在與客戶洽談業務時，應充滿自信，態度要熱情、誠懇，歡迎客戶提出異議，避免與客戶爭吵和冒犯客戶，針對客戶提出的各種要求，要善於及時調整洽談策略。同時銷售人員平時應註意談判技巧和經驗的積累。

　　5．締結合約

　　通過與客戶的反覆接觸、多次洽談，在雙方意見趨於一致的情況下，銷售人員應及時把握機會，爭取早日與客戶簽訂合約。合約的形式多種多樣，可簡可繁，視具體情況而定。合約的內容一般應包括簽約雙方的名稱、地址、雙方各自的權利和義務、裝貨港、卸貨港、貨量保證、運費水平、合同有效期限、運費支付方式，以及仲裁機構選定等。如果客戶貿易較穩定，且貿易量較大，應力爭與其簽訂長期合同，一般一年或二年，合同期滿後還應力爭續簽；如果客戶貿易相對集中，此時應儘量與客戶簽訂短期合同，一般為3個月或6個月不等。如果客戶暫時不願與本企業簽約，可以先行給客戶運費確認，待時機成熟後，再爭取簽訂長期合同。銷售人員在與客戶締結合約時，應本著互惠互利的原則，並適當留有餘地。要適時誘導客戶主動提出簽約要求，讓客戶獲得締結合約的成就感，這樣便於與客戶保護良好的合作關係，最終從該客戶處攬取更多的貨物。

　　6．售後服務

　　攬貨的售後服務，系指從接受客戶訂艙開始，直至貨物目的港卸貨交付收貨人為止，所有與貨物運輸有關服務的總稱。由此可見，售後服務既是攬貨工作的最後一環，也是水運企業履行合約，為客戶提供運輸服務產品的最重要的內容之一。通常，與客戶締結了合約只是表明客戶與本企業合作的開始，客戶對本企業運輸服務是否滿意還要看售後服務質量的高低。售後服務質量高低，直接影響到客戶與本企業的未來合作，直接關係到客戶對本企業的支持程度。因此，銷售人員應與客戶保持密切聯繫，協調好客戶與貨運代理、航運公司、海關、商檢乃至車隊等部門的關係，使貨物在每一個運輸環節的操作都能有條不紊地運行。此外，銷售人員應隨時跟蹤貨物動態，貨物到達目的港之前還應及時通知收貨人提前辦理有關清關、提貨和中轉手續，使收貨人能及時，順利地提取貨物。只有貨物能安全、迅速、及時地交付給收貨人，客戶才有興趣和信心繼續與本企業合作；同時收貨人的滿意，又會進一步堅定客戶支持本企業的信心。也只有這樣，銷售人員才能從客戶處攬取更多的貨物。因此，水運企業在制定攬貨策略時，應尤其註意提高售後服務水平。

　　1．充分瞭解合作伙伴和目的國貨運法律

　　國際貨運代理企業離不開承運人、倉庫、堆場、貨運站、碼頭、機場、車站、保險公司、報關行、拖車行、控箱公司等關係企業的協作，對以上各關係企業的操作程式要瞭然於胸，同時對目的國貨運法律也要熟悉，以應付客戶的各種問題。如美國國內道路限重很嚴格，各州之間的法律規定均有不同(約15～17噸不等)，故對五金、瓷磚、石製品等重量貨的攬收要特別小心。通常小櫃2不可超出17噸，以免遭每次2000～3000美元的交通罰款。

　　對合作伙伴的適時價格也要充分瞭解，以便向客戶報出正確的價格。如各碼頭的費用，如客戶要外拖又要加上拖車行的拖車費，普通車與轉關車的價格也不一樣；船公司的海運費和航空公司的空運費也是在隨時波動著。海運方面要掌握髮貨港到各大洲及客戶常用港口的運雜費，各主要船公司的船期；空運方面要掌握髮貨空港到各大洲及客戶常用空港的運雜費，各主要航空公司的航班時刻；陸運方面要掌握各大城市的公裡數和拖箱費及港口裝箱費；對於所有的運輸方式，報關費、報檢費、文件費、修箱、洗箱、租箱、倉租等都必須有所瞭解。國際貨運代理企業的攬貨員應常備一份各種運雜費清單。

　　要掌握承運人的貨運時刻表，如航空公司的航班時刻、船公司的船期特別是頭程開船國際貨運代理實務麓時間和次程開船時間等，國際貨運代理企業在不同的港口碼頭髮貨，相應的大船公司也有所不同。

　　2．建立服務優勢，掌握報價技巧，協助商務人員簽約

　　國際貨運代理企業要善於建立小範圍壟斷，那麼你就有了別人沒有的優勢，建立所在地區最優惠的服務價格是公司邁向成功的基石。比如有的公司中南美線和歐地線價格優惠；有的是馬來西亞航線優惠。國際貨運代理企業在優勢產品方面擁有較多的同行客戶，從而降低了攬貨成本和操作成本。每個攬貨員要瞭解本公司優勢產品的價格結構及特點，並及時向合作伙伴索取適時報價，學會用優先權或優惠價來吸引新客戶和穩定老客戶，靈活應用攬貨佣金。

　　(1)運價優勢

　　路線價格的差距取決於攬貨量和客戶關係。國際貨運代理企業同承運人的合作協議往往規定攬貨量與運價的對應關係，國際貨運代理企業以此獲取優惠運價。另一情形，因為承運人給熟客優惠，所以許多貨代常常會誇口：“我和某某大船公司的業務員是朋友，所以拿到好價格。”隨著國際貨運代理行業競爭的加劇，單靠承運人的運價承諾已經不能滿足客戶要求，許多國際貨運代理企業謀求以優化運輸組合來取得某線路的運價優勢，在中轉點、貨運站、拖車等所有的環節上爭取最好的價格。

　　(2)時間優勢

　　除了價格優勢外，時間優勢也是值得攬貨員向客戶介紹的核心競爭力。

　　(3)質量優勢

　　服務質量優勢對於有特殊服務要求的貨物(危險品、貴重貨物、活動植物等)尤其重要，對某類貨物運輸處理的優勢可以贏得客戶。國際貨代服務質量可以體現在如由於過往有較多的化工品或危險品貨量，使得公司處理這些貨物得心應手、效率高，客戶也放心。

　　(4)地區優勢

　　國際貨運代理企業往往在創業所在地或公司總部所在地有良好的客戶關係網路和業務網路，使得從這些地區發出的貨物處理效率高、費用低，從而構成了地區優勢。

　　3．資料收集及時齊全，準確傳遞給操作員

　　要瞭解客戶的全部關鍵要求，對常規的服務要求一定要問清楚，如是否代理報關、報檢、保險、拖車、倉儲等；要及時收集齊全貨代單證，特別要註意報關、報檢中的監管證件是否提前準備好了，同時要認真核實單證資料的準確性，以免造成改單的額外費用；向操作員傳遞客戶的有關資料。華運國際物流集團攬貨員將客戶所提供的資料填寫在公司規定的一張業務流程卡上傳遞給操作員，上面的內容包括：起運港、目的港、船名、截關日、箱型箱量、價格及其他服務要求等。

　　4．建立客戶檔案，協助客服人員做好客戶關係管理

　　建立客戶檔案並非僅是客戶服務人員的事，甚至在一些中小型企業不設客戶服務部，而是由業務部本身來管理客戶關係。客戶歷史檔案有助於攬貨員在第一時間內對客戶的要求作出響應，以最快、最好的服務滿足客戶。

　　5．做好業務報告，協助財務人員保證運雜費回款

　　國際貨運代理企業通常要求業務部定期作業務報告給公司管理層，讓公司管理決策人及時瞭解客戶的動向和指導開拓市場。業務報告中包含了業務量和應收服務款項的統計，清楚、正確地列出每一票業務所有服務項目及費用和客戶支付情況，分列出已付賬款(開了發票給客戶)和應收賬款。客戶當月應收賬款由單證員同相關單位(特別註意境外合作國際貨運代理實務瓣單位)開來的發票及訂艙單核對。單證員做好清單後，交由主管並通知相關攬貨員及其客戶本月應收金額的具體情況。在操作就要完成時，攬貨員要通知財務部開發票、核對發票，協助財務部及時收回服務款。

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