報價技巧

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　　報價技巧是指在進行談判時銷售者對購買者提出願意出讓該商品或勞務的價格。原則上講，賣方所報出的價格既要能夠補償其商品的價值，使企業有一定的盈利空間，又要有一定的討價還價的餘地。

　　因此，在報價時應註意幾個方面的問題：

　　(1)報價應以商品的使用價值為依據。任何企業銷售產品的目的都是要使產品的使用價值和價值得到補償並能為企業帶來一定的經濟利益，談判中所報的價格只有能夠補償生產該商品所付出的成本費用，企業銷售該商品才有經濟意義。

　　(2)報價應註意啟迪購買者的購買欲望。企業的產品最終只有被購買者購買，其價值才能最終實現，而購買者是否願意購買企業的產品，關鍵是看該產品及其所定的價格是否符合購買者的意願。要使產品價格符合購買者的意願，在報價時就應註意研究目標顧客的購買心理和購買行為，適時引導、啟迪購買者的購買欲望，使其願意購買本企業的產品。

　　(3)所報價格應清楚明瞭。價格條件是交易談判的要件，要求清楚、肯定、明確。報價商品、數量單位、幣種及貨幣單位都應作明確規定，這樣便於雙方減少分歧，提高談判效率。

　　(4)應註意報價的時間。報價時間的掌握是交易成功的重要一環，在談判中一般採取“先使用價值，後價格”的報價方式，在購買者對自己產品有一定認可並產生了購買興趣的基礎上再報出價格，這樣既掌握了談判時間上的主動權．也較易被購買者所接受。

　　(5)註意採用報價策略。在談判中，賣方總是希望能按照自己事先擬定好的價格出售商品，賣方的出價往往會影響談判對手對商品的估價，報價時採取“高喊價格”的策略既能起到修正購買者估價，提高原估價水平的作用，又能削弱談判對手的自信心，使報價方獲得意想不到的收穫。這一點已被美國著名的談判大師嘉洛斯的實踐所驗證。

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