價格堅持技巧

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　　價格堅持技巧是指在談判中既維持企業報價又不造成僵局的靈活作法。在激烈的市場競爭環境中，對於戰勝競爭對手，擴大產品銷售，又維護好企業經濟效益足十分重要的。

　　談判中購買者往往提出“出價貴了”而要求降價，價格堅持的核心就在於銷售者在堅持原出價的同時，採用各種有效的方法打消購買者“出價貴了”的心理意識。

　　首先，必須清楚瞭解購買者產生“出價貴了”的心理原因。一般地，產生“出價貴了”的心理原因可能有如下幾種：一是購買者的財務狀況；二是購買者對出價的預期看法；三是購買者對購買商品的資金預算；四是競爭對手提供的相同商品的價格；五是同類商品和替代品的價格；六是購買者以前購買的價格；七是購買者認為銷售者在利用賣方市場的有利地位強迫自己購買等。

　　其次，針對不同購買者產生“出價貴了”的原因．具體採取相應的價格堅持策略。對於第一種情況，企業可改變支付方式，用分期付款或延期付款方式解決購買者的困難，促成交易的完成；第二種情況，企業可利用具體事例解釋說明，並註意提示其他交易條件的優越性，從而改變購買者預期，接受企業的產品價格；第三種情況，企業應實事求是地宣傳自己產品的優點，激起購買者的購買欲望；第四種情況，企業應耐心幫助購買者進行產品差異的分析，表明自己的產品在質量、款式、支付條件、售後服務等方面的優越性，體現優質優價的原因等；第五種情況，企業應通過比較兩類產品的差異，闡明報價的理由和合理性；第六種情況，企業應著重從目前的銷售條件，商品的品質、價格等的對比中來說服購買者接受；最後一種情況，企業應儘可能站在購買者的角度，為購買者所想，創造一種平等、和諧的談判氣氛，消除購買者的“強迫”感，在平等互利的基礎上接受企業的報價。

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