讓價技巧

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　　談判中的有進有退才能保證交易的達成。讓價是企業價格談判中的一種策略，靈活地應用該策略有助於談判的成功進行，但是，讓步並不是盲目進行，而是要在保證企業定價目標實現的前提下科學地、有步驟、有條件地實行。

　　(1)應科學地設計讓價的幅度。談判的目的是要在保證企業價格決策目標實現的前提下達成交易，因而，讓價的幅度必須保證企業價格決策目標的實現，既不能過大，也不能過小。企業在談判前應考慮各種影響因素，安排好讓價的幅度，在談判中要慎重讓價，以確保價格目標的實現。

　　(2)合理安排讓價的步驟，掌握價格談判的主動權。要註意不要輕易讓價，儘可能放慢讓價的節奏，每次讓價的幅度不要太大，只有這樣，才能保持談判的主動權，降低對手的降價要挾，迫使對手儘快接受所報出的價格。

　　(3)儘量消除價格歧視，遵循對等原則。從商業道德的角度講，一味地、過多無條件地讓價，對購買者會形成“價格歧視”，因不同的購買者的談判能力是不一樣的，談判能力強的購買者可得到更多的讓價實惠，而談判能力弱的購買者則會付出較多的價格損失，這對於購買者是有失公允的。為了減少對購買者的這種價格歧視，企業讓價必須以對方其他方面的退讓為條件，因此，在讓價談判中企業應註意選用其他方面的條件相配合，比如，價格降低3％，則交貨期延長15天，企業讓價1％，則購買者增加30％的購買量，價格降低2％，則要現付，等等。

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