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让价技巧

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

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什么是让价技巧

  谈判中的有进有退才能保证交易的达成。让价是企业价格谈判中的一种策略,灵活地应用该策略有助于谈判的成功进行,但是,让步并不是盲目进行,而是要在保证企业定价目标实现的前提下科学地、有步骤、有条件地实行。

让价技巧注意要点

  (1)应科学地设计让价的幅度。谈判的目的是要在保证企业价格决策目标实现的前提下达成交易,因而,让价的幅度必须保证企业价格决策目标的实现,既不能过大,也不能过小。企业在谈判前应考虑各种影响因素,安排好让价的幅度,在谈判中要慎重让价,以确保价格目标的实现。

  (2)合理安排让价的步骤,掌握价格谈判的主动权。要注意不要轻易让价,尽可能放慢让价的节奏,每次让价的幅度不要太大,只有这样,才能保持谈判的主动权,降低对手的降价要挟,迫使对手尽快接受所报出的价格。

  (3)尽量消除价格歧视,遵循对等原则。从商业道德的角度讲,一味地、过多无条件地让价,对购买者会形成“价格歧视”,因不同的购买者的谈判能力是不一样的,谈判能力强的购买者可得到更多的让价实惠,而谈判能力弱的购买者则会付出较多的价格损失,这对于购买者是有失公允的。为了减少对购买者的这种价格歧视,企业让价必须以对方其他方面的退让为条件,因此,在让价谈判中企业应注意选用其他方面的条件相配合,比如,价格降低3%,则交货期延长15天,企业让价1%,则购买者增加30%的购买量,价格降低2%,则要现付,等等。

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