連鎖介紹法

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連鎖介紹法

　　通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產品的其他客戶的方法叫做連鎖介紹法，又稱為客戶引薦法或無限連鎖法。這是尋找新客戶的有效方法，被稱為黃金客戶開發法。

　　1、請你目前的客戶向你介紹新客戶

　　請求他們向你介紹新客戶之前，應先打電話給客戶，瞭解他們對提供的產品(服務)是如何評價的。千萬不要在給客戶打電話時試圖賣掉什麼，只需真誠詢問他們對你的印象如何。對於滿意的客戶，可以請他們寫信給你，並要求對方為你寫引薦信。獲得客戶回信的最簡單的做法是：

　　(1）電話中與客戶商討後，由你代替客戶寫。

　　(2）得到允許後，由你代為捉筆，他們謄抄，以節省對方的時間。

　　(3）在封面上註明，他們可以在你的草稿上做調整。

　　2、請不滿意的客戶介紹

　　成功的推銷員懂得向不滿意的客戶提要求。這些不滿意的客戶常會發現你的產品(服務)要遠遠優於他們正在使用的產品(服務)，並且從長期來講你們的價格更優惠。即便如此，他們也不致電要求訂購產品或預約服務。與這些人電話聯繫並告訴他們，你非常惦念以前雙方的良好關係，表達你重修舊好的真誠。這樣，不滿意的客戶就有可能重新考慮其最初決定。回頭客正是因為確信了你的產品(服務)質量和價格方纔回頭的，因而他們也是重要的舉薦人。

　　人們都希望別人能傾聽他們的意見，客戶也是如此，他們希望自己的觀點得到重視。如果你對他們關心的問題表現出應有的禮貌和專業水平，下次他們必然會再來找你。

　　3、請新客戶推薦

　　不要忘了新客戶是你最重要的推薦人。一旦他們決定購買你的產品(服務)，會不斷地向別人介紹和宣傳你及你的產品(服務)以強調自己的決定是正確的。

　　欲從新客戶那裡獲得被推舉人，最好是在銷售完成的時候。當你與客戶討論產品或服務的價格時，首先，大致描述你的產品或服務的價格和支付條件，再告訴他們，如果在幾個月之後他們對所購買產品或服務非常滿意，就請他們推薦幾位願意購買產品的新客戶。

　　4、請那些拒買你產品的客戶介紹

　　拒絕過你的客戶，心理上或多或少會有些愧疚，尤其是在你服務十分熱情的時候。因此，你可以請他們告訴你有哪些人可能需要你的產品，他們或許知道誰需要你所推銷的東西。

　　5、請你的競爭對手介紹

　　當某些與你們公司業務相近的大公司生意多得做不完時，即便你們是競爭對手，也應想辦法從他們那兒接些生意過來做。競爭對手往往就是生意的重要來源。與不具備你們的專業技術或無暇顧及某個項目的大公司簽訂這方面的合約，是可以的。

　　6、請親友介紹

　　別人認識的人有很多你並不認識。每個人都會有一些關係網。通過家人和朋友的幫忙，你可能獲得許多新客戶。

　　7、請同事介紹

　　與自己共事的職員，也可能給你幫助。

　　8、請你的銷售商、供應商和專業咨詢人士介紹

　　你所在機構提供服務的人中，有些人可能與你希望向其推銷產品(服務)的某家公司中的決策者有關係。跟你的會計師、律師、中介公司代理人聯繫，請求他們向你舉薦。

　　9、請其他銷售商介紹

　　有時候，你可以從其他專業銷售人員那裡獲得推舉或從他們那兒獲取你正在尋找的新客戶的有關信息。同時，瞭解他們尋找什麼樣的新客戶，並持續不斷地給他們介紹客戶，為他們創造條件的同時你也可以從中受益。在建立了自己的大型社交關係網之後，你就可以從其他專業銷售或服務人員那裡獲得生意。

　　10、請陌生人介紹

　　在交際場合你總會遇到一些未曾結識的陌生人，與其談話的最後，都應轉到討論你們如何謀生這一主題上來。這些陌生人或許需要你的產品(服務)或知道其他需要的人。你要毫不猶豫地請他們向你介紹。

　　①取得現有客戶信任。

　　只有通過誠懇的銷售態度與誠摯的服務精神，你才能贏得現有客戶的信服、敬重與工作上的配合，獲得現有客戶的幫助。

　　②具體明白。

　　在請他人介紹新客戶時，為了避免聽到“我此時想不起任何人”之類的回答，必須將自己正尋找的人的類型儘可能準確而具體地告訴對方。這將有助於對方從其潛意識裡找到符合要求的個人、企業或一些相關的大概情況。

　　③要評估新客戶。

　　對現有客戶的未來客戶，推銷員應進行詳細的評估和必要的銷售準備，應儘可能多地從現有客戶處瞭解新客戶的情況。

　　④感謝現有客戶。

　　雖然不是所有的行業或產品都有對發現生意機會者付費或給予佣金的慣例，但在某些行業里，這一做法確實能極大地增加從引薦者處獲得新客戶的數量。付費額不必太大，但如果有可能找到新客戶，必須及時向引薦者支付應付費用。親手書寫的感謝信或便條也非常有意義，而且，不論被舉薦的潛在對象是否真正能轉化為新客戶。對那些持續提供新客戶的朋友，送一些表達感謝的小禮品，也有利於你們建立良好關係。

　　連鎖介紹法的優點：

　　①可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。因為現有客戶推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準確、內容詳細。同時由於各位客戶之間的內在聯繫，使連鎖介紹法具有一定的客觀依據，可以取得新客戶的信任。一般人對不速之客存有戒心。若經過熟人介紹，情況則不同。

　　②連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。如果推銷人員贏得了現有客戶的真正信任，那就有可能贏得現有客戶所推薦的新客戶的信任。

　　③成功率比較高。現有客戶所推薦的新客戶與現有客戶之間存在著某種聯繫，根據這種內在的聯繫來尋找客戶，會取得較高的成功率。

　　連鎖介紹法的缺點：

　　①事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。通過現有客戶尋找新客戶，因推銷人員不知道現有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃。

　　②推銷人員常常處於被動地位。既然現有客戶沒有進行連鎖介紹的義務，現有客戶是否介紹新客戶給推銷人員，完全取決於現有客戶。若推銷人員向現有客戶推銷失利，或者現有客戶出於某種考慮不願意介紹新客戶，推銷人員便無可奈何。