连锁介绍法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

连锁介绍法

　　通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法叫做连锁介绍法，又称为客户引荐法或无限连锁法。这是寻找新客户的有效方法，被称为黄金客户开发法。

　　1、请你目前的客户向你介绍新客户

　　请求他们向你介绍新客户之前，应先打电话给客户，了解他们对提供的产品(服务)是如何评价的。千万不要在给客户打电话时试图卖掉什么，只需真诚询问他们对你的印象如何。对于满意的客户，可以请他们写信给你，并要求对方为你写引荐信。获得客户回信的最简单的做法是：

　　(1）电话中与客户商讨后，由你代替客户写。

　　(2）得到允许后，由你代为捉笔，他们誊抄，以节省对方的时间。

　　(3）在封面上注明，他们可以在你的草稿上做调整。

　　2、请不满意的客户介绍

　　成功的推销员懂得向不满意的客户提要求。这些不满意的客户常会发现你的产品(服务)要远远优于他们正在使用的产品(服务)，并且从长期来讲你们的价格更优惠。即便如此，他们也不致电要求订购产品或预约服务。与这些人电话联系并告诉他们，你非常惦念以前双方的良好关系，表达你重修旧好的真诚。这样，不满意的客户就有可能重新考虑其最初决定。回头客正是因为确信了你的产品(服务)质量和价格方才回头的，因而他们也是重要的举荐人。

　　人们都希望别人能倾听他们的意见，客户也是如此，他们希望自己的观点得到重视。如果你对他们关心的问题表现出应有的礼貌和专业水平，下次他们必然会再来找你。

　　3、请新客户推荐

　　不要忘了新客户是你最重要的推荐人。一旦他们决定购买你的产品(服务)，会不断地向别人介绍和宣传你及你的产品(服务)以强调自己的决定是正确的。

　　欲从新客户那里获得被推举人，最好是在销售完成的时候。当你与客户讨论产品或服务的价格时，首先，大致描述你的产品或服务的价格和支付条件，再告诉他们，如果在几个月之后他们对所购买产品或服务非常满意，就请他们推荐几位愿意购买产品的新客户。

　　4、请那些拒买你产品的客户介绍

　　拒绝过你的客户，心理上或多或少会有些愧疚，尤其是在你服务十分热情的时候。因此，你可以请他们告诉你有哪些人可能需要你的产品，他们或许知道谁需要你所推销的东西。

　　5、请你的竞争对手介绍

　　当某些与你们公司业务相近的大公司生意多得做不完时，即便你们是竞争对手，也应想办法从他们那儿接些生意过来做。竞争对手往往就是生意的重要来源。与不具备你们的专业技术或无暇顾及某个项目的大公司签订这方面的合约，是可以的。

　　6、请亲友介绍

　　别人认识的人有很多你并不认识。每个人都会有一些关系网。通过家人和朋友的帮忙，你可能获得许多新客户。

　　7、请同事介绍

　　与自己共事的职员，也可能给你帮助。

　　8、请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍

　　你所在机构提供服务的人中，有些人可能与你希望向其推销产品(服务)的某家公司中的决策者有关系。跟你的会计师、律师、中介公司代理人联系，请求他们向你举荐。

　　9、请其他销售商介绍

　　有时候，你可以从其他专业销售人员那里获得推举或从他们那儿获取你正在寻找的新客户的有关信息。同时，了解他们寻找什么样的新客户，并持续不断地给他们介绍客户，为他们创造条件的同时你也可以从中受益。在建立了自己的大型社交关系网之后，你就可以从其他专业销售或服务人员那里获得生意。

　　10、请陌生人介绍

　　在交际场合你总会遇到一些未曾结识的陌生人，与其谈话的最后，都应转到讨论你们如何谋生这一主题上来。这些陌生人或许需要你的产品(服务)或知道其他需要的人。你要毫不犹豫地请他们向你介绍。

　　①取得现有客户信任。

　　只有通过诚恳的销售态度与诚挚的服务精神，你才能赢得现有客户的信服、敬重与工作上的配合，获得现有客户的帮助。

　　②具体明白。

　　在请他人介绍新客户时，为了避免听到“我此时想不起任何人”之类的回答，必须将自己正寻找的人的类型尽可能准确而具体地告诉对方。这将有助于对方从其潜意识里找到符合要求的个人、企业或一些相关的大概情况。

　　③要评估新客户。

　　对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。

　　④感谢现有客户。

　　虽然不是所有的行业或产品都有对发现生意机会者付费或给予佣金的惯例，但在某些行业里，这一做法确实能极大地增加从引荐者处获得新客户的数量。付费额不必太大，但如果有可能找到新客户，必须及时向引荐者支付应付费用。亲手书写的感谢信或便条也非常有意义，而且，不论被举荐的潜在对象是否真正能转化为新客户。对那些持续提供新客户的朋友，送一些表达感谢的小礼品，也有利于你们建立良好关系。

　　连锁介绍法的优点：

　　①可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。

　　②连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。

　　③成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。

　　连锁介绍法的缺点：

　　①事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。

　　②推销人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，现有客户是否介绍新客户给推销人员，完全取决于现有客户。若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。