客戶獲得

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　　客戶獲得是指企業在吸引潛在客戶轉變為實際購買者這一過程中所運用的策略和方法。客戶獲得的最佳值取決於企業保留客戶的能力、客戶重覆購買的頻次以及與保留客戶相比獲得客戶的相對機遇。

　　客戶獲得的3個步驟：

　　1.建立關係階段。是賣方確立客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產品和服務並沒有真正的使用經驗。這個階段是客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。

　　2.穩定關係階段。與客戶關係進入穩定期以後，工作重點和關鍵就發生了轉移，這個時候工作重點應該放在防止意外情況發生和積極進行危機管理。進入穩定階段以後，溝通在客戶管理中起著非常重要的作用。

　　3.加強關係階段。隨著買賣雙方信任和瞭解的加固，賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步地加強和要求，應該更加深入分析客戶的需求潛力。這也是增加銷售內容和加固關係的最佳時期。在加強階段要和客戶建立一個互利互惠的關係。

　　歐博家電計劃在上海尋找一家代理商，洽談了幾家後，比較中意A商貿公司。A商貿公司由於實力、網路數量與質量、經營能力等比較占優勢，而成為多家廠家爭奪的對象。而歐博家電沒有任何明顯的優勢。

　　歐博家電的營銷總監梁總監親自出馬，先對A商貿公司的經營狀況及代理的品牌在市場上的情況進行了一番瞭解。瞭解到A商貿公司的劉總也正在考慮更換代理的品牌，並且洽談了幾家品牌，還沒有拿定主意。

　　掌握這些情況後，梁總監與劉總做了常規性的洽談。在洽談中梁沒有像其他廠家那樣信誓旦旦做承諾和咄咄逼人地要求其合作，而是希望劉總要慎重考慮，不要匆忙做決定。

　　過了幾天，雙方又坐在一起，這一次梁總監絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業代理一個品牌後的經營得失。說得A商貿公司的劉總連連點頭，聲稱自己做了這麼多年的經銷商，還從來沒有做過如此的經營分析。

　　過了幾天，梁總監又向劉總演示了自己多年來研究系統的數據化、工具化的營銷分析方法與工具，梁總監還對劉總講：粗放式的營銷時代已經過去，而精細化、數據化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優勢。為了讓劉總徹底掌握這套方法，梁總監又給他講了兩遍，直至他自己可以運用為止。

　　接下來的一段時間，梁總監還是不提雙方合作的事，只是隔三差五地給劉總發個問候的簡訊，去個電話提供一點有用的信息，發個搞笑的電子郵件等。一個月以後，劉總主動打電話約梁總監，希望簽約合作。