客戶營銷

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客戶營銷(Customer Marketing)

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客戶營銷概述

  客戶營銷是以客戶為中心的營銷方式,它是一個全新的體系。

  客戶營銷是企業利用存量客戶信息,為增加存量客戶的銷售支出和提升客戶價值,而進行的一種主動營銷方式。

  荷蘭客戶營銷機構主席傑伊·柯里Jay Curry)首創了客戶營銷(customer marketing)理念——一種實施利用CRM的系統方法論。現在已有上千家企業成功採用了客戶營銷方法。這個學科也已經發展成為一門系統的、充滿潛力的科學。

客戶營銷產生的時代背景

  隨著科學技術的進步,產品質量普遍有了提高,人們從追求質量轉向追求品牌,由品牌轉向服務,最終追求精神的滿足。因此,企業經營的惟一目的是滿足社會需求,為社會提供專業化的服務,而利潤是企業提供優質服務後得到的相應回報。

  廣告營銷是20世紀90年代以前非常成功的銷售模式,但是隨著中央電視臺標王的紛紛落馬,完全靠廣告暴富的時代基本結束了。

  客戶營銷是以客戶為中心的營銷方式,它是一個全新的體系。客戶營銷不僅滿足了客戶對商品質量的起碼要求,而且重點滿足客戶的精神需求。客戶對商品使用後產生的口碑是世界上最好的廣告,對於商業地產營銷意義極大。以客戶為中心是客戶關係管理CRM)的理論基礎。

廣告營銷與客戶營銷的區別

  1.廣告營銷的特點:廣告傳播的主要媒介有電視、報紙、戶外廣告等。廣告費用直線上升,但其效果卻在下降,人們對廣告普遍產生了逆反心理。地產廣告投入過大不利於吸收客戶,因為廣告費用最終是由客戶付出的。如果將廣告費用降低,將環境搞好,為客戶提供更多優惠的服務,使客戶得到的利益遠遠大於廣告,就有利於吸引並留住客戶。這就需要將以廣告營銷為主改為以客戶營銷為主。

  2.客戶營銷的特點:傳播的主要渠道是大家的口碑,按現代傳播理論,每個人大約可以影響250人,按照客戶營銷的理念也可以採用電視、報紙、網路廣告等作為客戶營銷傳播的媒介。採用客戶營銷可以降低50%~80%廣告費用,開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶所花成本的5倍。

  3.客戶營銷的重點是培養忠誠客戶,忠誠客戶經常重覆性購買系列產品,對其他品牌具有免疫力。對於商業地產客戶,他可能會購買多套商鋪,即使只是購買一套,他也相信您,願意向您購買其他商業服務。忠誠客戶是企業最有價值財富,他不是您的上帝,而是您的朋友。

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