客戶營銷

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客戶營銷（Customer Marketing）

　　客戶營銷是以客戶為中心的營銷方式，它是一個全新的體系。

　　客戶營銷是企業利用存量客戶信息，為增加存量客戶的銷售支出和提升客戶價值，而進行的一種主動營銷方式。

　　荷蘭客戶營銷機構主席傑伊·柯里（Jay Curry）首創了客戶營銷（customer marketing）理念——一種實施利用CRM的系統方法論。現在已有上千家企業成功採用了客戶營銷方法。這個學科也已經發展成為一門系統的、充滿潛力的科學。

　　隨著科學技術的進步，產品的質量普遍有了提高，人們從追求質量轉向追求品牌，由品牌轉向服務，最終追求精神的滿足。因此，企業經營的惟一目的是滿足社會需求，為社會提供專業化的服務，而利潤是企業提供優質服務後得到的相應回報。

　　廣告營銷是20世紀90年代以前非常成功的銷售模式，但是隨著中央電視臺標王的紛紛落馬，完全靠廣告暴富的時代基本結束了。

　　客戶營銷是以客戶為中心的營銷方式，它是一個全新的體系。客戶營銷不僅滿足了客戶對商品質量的起碼要求，而且重點滿足客戶的精神需求。客戶對商品使用後產生的口碑是世界上最好的廣告，對於商業地產營銷意義極大。以客戶為中心是客戶關係管理（CRM）的理論基礎。

　　1.廣告營銷的特點：廣告傳播的主要媒介有電視、報紙、戶外廣告等。廣告費用直線上升，但其效果卻在下降，人們對廣告普遍產生了逆反心理。地產廣告投入過大不利於吸收客戶，因為廣告費用最終是由客戶付出的。如果將廣告費用降低，將環境搞好，為客戶提供更多優惠的服務，使客戶得到的利益遠遠大於廣告，就有利於吸引並留住客戶。這就需要將以廣告營銷為主改為以客戶營銷為主。

　　2.客戶營銷的特點：傳播的主要渠道是大家的口碑，按現代傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷的理念也可以採用電視、報紙、網路廣告等作為客戶營銷傳播的媒介。採用客戶營銷可以降低50%~80%廣告費用，開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶所花成本的5倍。

　　3.客戶營銷的重點是培養忠誠客戶，忠誠客戶經常重覆性購買系列產品，對其他品牌具有免疫力。對於商業地產客戶，他可能會購買多套商鋪，即使只是購買一套，他也相信您，願意向您購買其他商業服務。忠誠客戶是企業最有價值的財富，他不是您的上帝，而是您的朋友。