拆屋效应

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　　鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

　　这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

　　点评：调和与折中的利用

　　拆屋效应的产生可能是由于，在面临不希望发生的事情的时候，同时有两种心理机制启动：

　　第一种是设法采取一些措施避免事情的发生，第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

　　《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验，假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。

　　要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样，绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。

　　但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前， 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。

　　这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

　　师生博弈

　　学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受，实际上这就是拆屋效应，只不过好像学生用得比老师要好。

　　谈判

　　拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。

　　例子：2010年上映的TVB港剧《公主嫁到》里面金家三个儿子尤其是二娘利用过人的智慧解决过很多事情，有一次使用的技巧也是“拆屋效应”。由于多福、多禄和多寿急于替二娘解决金山一事，用一百零八万银两错跟陈老板签约购买了一座“柑”山。此举导致鉴金号资金周转不灵，经营出现瓶颈。大哥多福想出一个办法削减开支，召见员工，要求他们上六天休一天放无薪假。众多员工听见纷纷表示反对，立即要求老板结清本月工资，并且提出要求说日后上一天班结清一天工钱，转做散工。大难临头各自飞，个个都担心鉴金号会倒闭会拖欠自己的工资。多福一时不知如何应对，本想为店削开支，现在反倒弄得人心惶惶、起内讧。这个时候三弟多寿灵机一动，跟多福说：“好，做散工好啊。如果他们做散工，我们就不用按照长工的福利待遇，年底不用给双薪，赚了钱还不用给红包。”多福随即附和：“对啊，做散工又不是固定制度，哪个员工做不好还可以即时炒退还不用经济补偿。”两兄弟一唱一和着，心里打着如意算盘。果然，员工们听见肯定不肯了。本想捞点好处的，现在反倒吃亏了，继而纷纷要求继续做长工。三言两语，两兄弟就解决了这次的纷争，挽留了人才，稳定了生意。^[2]

　　借钱^[1]

　　有个朋友先问你借钱，他一开始说自己需要1万块钱，尽管你们关系不错，你很信任他，但心里可能还是会犹豫。当你还不知道是否要拒绝又或者该怎么拒绝的时候，他说，他也知道你的难处，希望你可以借他2000块，其他的他自己想办法。这个时候你可能二话没说就借了，而且之后还会有种莫名的愧疚，觉得自己没尽到一个朋友的责任。

　　砍价^[1]

　　拆屋效应是在日常生活的谈判中应用的非常广泛，最常见的就是砍价了。卖家先说一个价格，这个价格一般会高于最终的售卖价格，甚至是成本价的好几倍，说出来就是让你砍的。而买家一开始可以提一个低于你预期的价格，然后双方再一点点谈判，一个往下降，一个往上涨，这已经是大家默认的一个规则，因为我们都知道这不代表你不想卖我不想买，只是一种谈判的策略罢了。更重要的是什么呢，双方都会非常满意，卖家会觉得，最起码最终的成交价不是一开始说的那么低，一直在慢慢涨，而买家呢也觉得自己赚到了，能砍一点是一点嘛。

　　除此之外，我们提过的薪资谈判技巧也是一样。你一开始提的应该要高于你本身的心理期望，然后给老板“砍价”的空间，如果你开始就咬定了某个价格，他可能会觉得你怎么这么死心眼，即便最后答应你了，后续对你的态度也可能发生改变。

　　分配任务^[3]

　　分配工作给下属，例如这项工作估计至少要一天多才能完成，理想进度是一天完成。你首先可以要求下属必须在半天内完成，因为工作压力太大，下属一般会面露难色，明确不能完成，因为时间太紧。这时你借和他探讨细节时，适当放宽要求，最后要求他必须在一天内完成。这时下属会如释重负，欣然接受你的这个预定目标。