奥狄思法则

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奥狄思法则

目录

奥狄思法则的定义

  奥狄思法则是指:在每一次谈判中,你都应准备向对方做出让步,哪怕这种让步使你痛苦。该法则的提出者是美国谈判专家J.S.奥狄思

奥狄思法则操作实务

  让步是一种重要的谈判手段,是以退为进的一种哲学。让步的技巧在于:

  1.做好谈判前的准备。谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况,列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

  2.多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。"谈"是任务,而"听"则是一种能力,甚至可以说是一种天分。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,要尽量鼓励对方多说。

  3.寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商。

  4.相互让步,达成妥协。但要注意:第一,一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖方对价格的坚持。所以,买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话,结果也较有利。第二,没有得到某个交换条件,不要轻易让步。这就是说不要不经充分讨论就让步。第三,不要让步太快。你的要求可能很容易达到,对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下,太快接受对方的价格是错误的,这是谈判的大忌。

经典案例分析

  联想收购IBM全球PC业务的谈判可谓一波三折。 最大的障碍莫过于价格问题。

  联想要在对方开价的基础上"横砍一刀",但实际上IBM是非常专业的,当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报,其作价有充分根据,所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元,联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM 是两家同时谈,谁好就走向谁。在这种情景下,联想除了谈判条款的巨大压力外,增加了一个竞争对手的压力。

  IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美金,就马上去找另外一家。当时是星期五下午,双方在纽约的Down down的一个地方谈判,很快IBM所有的团队就全部撤回,并要求联想立刻离开谈判大楼。

  整个礼拜六、礼拜天,联想方面处于非常困难的境地。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好,这个交易要是丢了着实可惜,但联想又不愿意轻易地加价。最后联想谈判人员采取了非正式接触,谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤。号称秘密会晤,就是说双方都不通知自己的高层。这次会晤双方都做了一个妥协:联想把价格加到12亿美金,IBM也同意可以降到12.5亿美金。最后大家都同意把这5 000万叫做"主席交易",就是说这5 000万的缺口留给主席。并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。

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评论(共3条)

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Zhangfanxp (Talk | 贡献) 在 2007年11月29日 15:07 发表

以退制进,以守为攻,确实妙!另外多听少说也是谈判中的一个关键,所谓“说者无心,听者有意”对方的很多漏洞、问题都是在他说的过程中暴露出来的。

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58.19.4.* 在 2015年6月24日 19:15 发表

谈判靠实力,不是技巧

回复评论
223.73.134.* 在 2018年7月11日 23:12 发表

同意匿名者,谈判根本上说靠实力,技巧只有在双方实力接近的时候生效,或者做少数争取。 要是联想到最后一刻坚持5亿刀,那怎么都没得谈。

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