非技術性服務

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目錄

什麼是非技術性服務[1]

  非技術性服務是指提供與產品技術和效用無直接關係的服務。它包含的內容比較廣泛,如廣告宣傳、送貨上門、提供信息、分期付款等。

非技術性服務方式和內容[2]

  非技術性服務,主要是指在交貨過程中的各種服務,要保質、保量、按期地將產品送到用戶手中。其方式和內容也是多種多樣的,主要有:

  一、保持合理的商品儲存

  (一)商品儲存的必要性。

  商品離開生產領域尚未到達消費者手中,即處於流通域內的商品便是商品的儲存範疇。每一個生產企業都應有自己的商品儲存,其原因在於:

  1.商品生產和消費在時間上存在著一定間隔。例如,有些商品是大量的成批生產,分散消費;有些商品是常年生產,季節消費;有些商品是季節生產,常年消費。因此,在生產與消費的間隔時間內必然形成商品的儲存。

  2.商品生產和消費在空間上有一定距離。商品由產地運到消費地,在運輸途中停留的部分形成在途商品儲存。

  3.由於生產專業化程度日益提高。個別生產企業所提供的產品範圍日益狹小、單一,而消費需要卻日趨複雜、多樣,需要倉庫內進行整理、分裝、配套等售前準備工作,必然產生庫存商品。

  4.由於運輸經濟合理性的要求,不可能生產出多少就立刻運到消費地多少,也不可能今天生產出來今天就能裝運。例如,運輸部門有貨運定額的限制,鐵路有整車運輸的貨運要求;集裝箱有箱載量的要求;此外,運輸部門還有編排裝運進度計劃的要求。這些要求就必然產生在倉庫中進行商品積累和等待運輸的庫存商品

  (二)商品儲存的作用。

  商品儲存既然是必要的,但儲存的數量必須保持在合理的水平。正常的合理的商品儲存量,是指保證商品流通和再生產過程發展需要為限度的商品存儲量,這樣的儲存量,有著以下幾方面的重要作用:

  1.可以充分滿足用戶的各種需要,包括定期的大宗需要,零星的臨時需要、季節性需要等。

  2.可以縮短流通時間:從而改變流通時間與生產時間的比例,使生產時間相對增多,相應地減少流通時間。

  3.可減少商品在運輸、保管過程中的損耗和相關的費用支出,從而可降低產品成本,增加企業贏利。

  4.可以加速貨幣流通速度銀行信貸資金的周轉速度,從而大大提高資金利潤率

  5.可以預防由於生產中發生臨時事故而中斷產品銷售,從而保持了良好的商譽和避免由於違背供貨合同所造成的經濟損失。

  (三)合理商品儲存量的影響因素。

  企業的商品儲存量主要由三部分數量所組成:一為保證客戶日常正常需要而儲存的經常性儲備量,二為預防意外事故而造成不能保證客戶正常需要的保險儲備量;三為保證季節性需要的季節儲備量。這三部分儲備量不能過高或翠低,過高會出現供過於求,使企業因商品積壓而形成的經濟損失,過低則會出現供不應求,又會因此而喪失銷售機會,造成少收入,以及因不能按合同供貨而要賠償的經濟損失。要合理而精確地制訂這三部分儲備量是比較困難的。一般的作法是:仔細分析影響儲備量高低的企業內部和外部的各種因素,分別按有關歷史統計資料、年度訂貨合同和對銷售前景的預測,以一定的計算方法求得。

  影響商品儲存量高低的因素是多方面的,一般來說,主要有:

  1.商品儲存量與商品銷售量成正比。因此,在正常的營銷情況下,可按銷售量的一定比例來計算和控制商品儲存量。

  2.商品生產規漠越大,品種規格越多,商品儲存量就越多;反之,北逃少。

  3.商品儲存星的大小與商品生產日期成正比。商品生產周期越長,商品儲備量就越多;反之,就越少。因此,企業常用生產周期天數乘以每日平均產量來計算商品的經常儲存量。

  4.商品的物理化學性能不同,其儲存量的大小也不同。因為不同的物理化學屬性的商品有不同的儲存期限,超過儲存期限,商品的使用價值就會蒙受損失。

  5.商品的銷地距離產地的遠近。商品銷地距離產地越遠,商品的在途儲存量就越多,反之,就越少。

  6.商品的體積大小與價格的高低。價格越高的大商品,其儲存量越少;價格低的小商品,其儲存量可多一些。

  7.企業經營管理水平的高低。企業經營管理水平越高,商品的流通組織越合理,則商品的儲存量越少,反之,則越多。

  二、作好商品的發貨運輸工作

  按照合同規定的時間、地點、品種、規格和數量,將貨物安全地、準確地送到顧客手中,是一項重要的銷售業務工作。它不僅影響到用戶的需要和企業的信譽,也直接關係到成品倉庫的利用率和資金周轉率等重要的經濟指標完成得好壞。高質量的發貨運輸工作,應當符合及時、安全和經濟的要求。為此,必須作好以下幾方面的工作:

  (一)合理選擇運輸路線。

  要從最大限度地縮短商品運輸的平均里程出發來選擇銷售路線。其基本措施是,實行分區產銷平衡合理運輸制度。即按商品產銷分佈情況和交通運輸條件,根據“近產近銷”原則,在產銷就地平衡的基礎上,選擇最經濟的運輸路線,劃分產銷區域,按產銷區域合理調運商品。

  (二)減少運輸過程中的裝卸時間

  這可從兩方面著手:一是實行就工廠、車站、碼頭,倉庫直撥形式的直達運輸,以減少中間轉運環節,縮短運輸時間,減少商品損耗,節約費用支出;二是搬運合理化,如搬運作業的合理組織安排,廣泛發展機械化和集裝箱化等。

  (三)合理選擇運輸工具

  應根據轉運商品的性質、數量,市場需求的緩急,產銷地區的運輸條件和運輸距離等來進行正確的選擇,以達到費用省、運輸快、商品安全的目的。例如,鐵路運輸對於大宗貨拘的中、遠距離運輸是比較合適的,不僅安全性好,而且運費也比較便宜;但鐵路運輸對於近距離運輸就不太合適,不僅運費較貴,而且由於調車安排等作業,貨物在中途停留的時間較長,又加航空運輸,由於運費較貴,一般只適宜於中、遠距離運輸的小批量的急需商品。

  (四)加甲發貨的組織管理工作。

  這方面的措施也是很多的。例如,制定科學的發送計劃,實行計劃發送制度,就能大大提高發貨的效率。例如,將許多顧客按地區和銷售量進行劃分,據此確定當天發送還是次日發送,以便於適時交貨。此外,還可以規定到達顧客地點的具體時間,進行巡迴服務。前者稱為路線發送,後者稱為時間表式發送,兩者合起來又稱為定時定路線發送,又如,對於某些中、小型企業,由於運輸量少,單獨組織運輸和發貨是很不合算的,這時就可採用將統一行業或同一地區的中、小型企業組織起來進行分工合作,實行一種聽渭的“共同發送”的制度。目前,在日本的一些大城市,實行共同發送的形式主要有下列幾種:1.運往地方的貨物,採用成批集貨的方式;2.對百貨商店和批發商店,採用共同交貨的方式;3.運往市內和郊區零售商店,則共同發送;4.按同一地區和同一行業,中、小型企業進行物流協作化;5.百貨商店共同送貨上門;6.在批發商集中地組織共同發送;7.中小運輸行業共同運輸。

  三、開展代購代運業務

  這是生產廠或商店的服務部門,受顧客委托,根據其具體要求進行的選購和運送商品的服務業務。它與一般銷售不同的是,顧客不止按今加貨物的購運過程。它的服務範圍包括從生活資料生產資料,從國內代購代運服務到國際代購代運服務。這種新的服務方式,在20世紀60年代後期開始於工業發達國家,現已在各國得到普遍應用。

  代購代運業務的主要內容如下:

  (一)樣品銷售服務。

  銷售服務部門提供各種樣品供顧客選購,再根據訂戶需要,收取貨款和運費。

  (二)郵購銷售服務。

  郵購服務部門備有詳細的代購商品目錄,供顧客選購,並根據經營商品的增減,每年修改代購商品目錄,廣為散髮。用戶根據代購商品目錄選定商品後,向郵購服務部門訂購。

  一般郵購銷售的商品範圍是:書籍、雜誌、唱片、錄音磁帶及小型家用設備等。

  (三)配套銷售服務。

  銷售部門根據用戶要求,代購與本廠產品配套的有關物品,加輔機、配件、控制電器和儀器、軟體程式等等,與本廠產品一起按時將貨物發送到委托者手中。

  代購代運業務的一般做法是:由用戶向受委托的銷售服務部門提交委托代購申請單,寫明委托代購產品的名稱、規格、型號、數量、供貨時間等要求,並按規定預付部分貨款。受委托的銷售服務部門據以辦理代購,並準時將貨物發送到委托者手中。

  四、開展機具租賃業務

  對於一些大型而複雜的或精密高級的機電設備和器具,往住牽涉到巨額資金和複雜的維修技術問題,中、小型企業希望購買,但缺乏資金與設備維修能力。這樣,就出現了一種以租賃形式出現的銷售服務方式。機具租賃可使承租者減少資金占用,增加生產,可以提高機具的利用率,加速設備更新,促進技術改造。同時,採用租賃方式總的租賃收入還可能超過產品的售價,往往還可能使租賃用戶變為實際購買者,從而增加企業的實際收入

  租賃業務的方式,主要有以下兩種:

  (一)融資租賃

  融資租資是以融通資金的方式,達到引進技術設備,發展生產的目的。採用這種租賃方式的用戶,所付的資金相當於租賃公司墊付的貸款加上利息和手續費。其租賃期一般在三年以上,大型設備可達十年左右。

  (二)經營租賃

  經營租賃是指出租人不僅提供融資方便,還提供設備的維修、保養、保險、承擔設備過時風險的租賃方式。其租賃期一般較短,租金較高,適用於技術過時快和服務性強的通用設備

  機具租賃服務的具體組織形式,一般也有兩種:意識租賃服務是由專職的租賃服務公司聯合製造廠對承租者;二是由製造廠直接對承租者。但無論何種形式的租賃服務都要有租賃合同,對租賃的內容、方法、時間、費用及供需雙方的責任作用做出明確的規定。近年來,為推進機具租賃業務的開展,我國己在各行業成立了各種全國性的租賃公司,廣泛地與世界上各國的租賃公司建立了業務聯繫,並開展了直接租賃轉租賃、投資租賃、來料加工補償貿易等機具租賃服務工作。

  五、實行賣方信貸

  目前在國外,無論商業往來或製造廠與消費者之間的交易,現全使用已退居次要地位,而日益廣泛採用信用交易制度。信用交易制度的種類是很多的,我國目前在銷售服務中開始採用的是一種“賣方信貸”的形式。賣方信貸,就是指製造廠對顧客在付款上提供方便,商品購買者可以分期付款的形式取得商品,而銀行可對銷貨單位提供部分商品成本的貸款。因此,賣方信貸又稱為分期付款,也有的稱之為賒銷購貨或賒銷貸款。

  賣方信貸的形式,在我國早已存在,不過,早期多見於國家特許的預購農產品的貸款,以後,一些高檔的耐用消費品(如電視機、洗衣機、小型空調等)也實行分期付款的方式進行賒銷。近年來,對一些重要的機電產品(如汽車)也開始採用這種賣方信貸的賒銷方式。

  實行賣方信貸,用賒銷方式銷售產品,對於生產廠和用戶都能帶來巨大的經濟效益。因為這種方式可以刺激銷售量的增加,解決用戶的資金困難問題,促進用戶的設備更新,保證生產的正常進行,並能加速商品的周轉和貨幣的回籠,從而大大繁榮了整個社會的商品經濟

  為了使賣方信貸發揮應有的作用,在實行賣方信貸制度時,必須註意以下幾方面的問題:

  (一)要有當地銀行部門的大力支持與配合。

  (二)所賒銷的商品一定要嚴格把好質量關,決不能把它單純看作是一種處理庫存積壓商品的權宜之計。

  (三)賒銷的商品和賒銷對象一定要嚴格選擇,堅持扶持重點的原則。

  (四)合理確定分期付款的期限。

  這要看商品的特點和購買者的信用程度而定。如美國對購買汽車可分36個月付款,購買一般商品則分18個月付款。一般來說,對於購買者的信用程度越高者,同意其分期付款的時間可越長。

相關條目

參考文獻

  1. 李先國,曹獻存編著.營銷管理實務.清華大學出版社,2010.02.
  2. 洪寶華.工業企業銷售管理學.浙江人民出版社,1987年10月第1版.
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