非技术性服务

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目录

什么是非技术性服务[1]

  非技术性服务是指提供与产品技术和效用无直接关系的服务。它包含的内容比较广泛,如广告宣传、送货上门、提供信息、分期付款等。

非技术性服务方式和内容[2]

  非技术性服务,主要是指在交货过程中的各种服务,要保质、保量、按期地将产品送到用户手中。其方式和内容也是多种多样的,主要有:

  一、保持合理的商品储存

  (一)商品储存的必要性。

  商品离开生产领域尚未到达消费者手中,即处于流通域内的商品便是商品的储存范畴。每一个生产企业都应有自己的商品储存,其原因在于:

  1.商品生产和消费在时间上存在着一定间隔。例如,有些商品是大量的成批生产,分散消费;有些商品是常年生产,季节消费;有些商品是季节生产,常年消费。因此,在生产与消费的间隔时间内必然形成商品的储存。

  2.商品生产和消费在空间上有一定距离。商品由产地运到消费地,在运输途中停留的部分形成在途商品储存。

  3.由于生产专业化程度日益提高。个别生产企业所提供的产品范围日益狭小、单一,而消费需要却日趋复杂、多样,需要仓库内进行整理、分装、配套等售前准备工作,必然产生库存商品。

  4.由于运输经济合理性的要求,不可能生产出多少就立刻运到消费地多少,也不可能今天生产出来今天就能装运。例如,运输部门有货运定额的限制,铁路有整车运输的货运要求;集装箱有箱载量的要求;此外,运输部门还有编排装运进度计划的要求。这些要求就必然产生在仓库中进行商品积累和等待运输的库存商品

  (二)商品储存的作用。

  商品储存既然是必要的,但储存的数量必须保持在合理的水平。正常的合理的商品储存量,是指保证商品流通和再生产过程发展需要为限度的商品存储量,这样的储存量,有着以下几方面的重要作用:

  1.可以充分满足用户的各种需要,包括定期的大宗需要,零星的临时需要、季节性需要等。

  2.可以缩短流通时间:从而改变流通时间与生产时间的比例,使生产时间相对增多,相应地减少流通时间。

  3.可减少商品在运输、保管过程中的损耗和相关的费用支出,从而可降低产品成本,增加企业赢利。

  4.可以加速货币流通速度银行信贷资金的周转速度,从而大大提高资金利润率

  5.可以预防由于生产中发生临时事故而中断产品销售,从而保持了良好的商誉和避免由于违背供货合同所造成的经济损失。

  (三)合理商品储存量的影响因素。

  企业的商品储存量主要由三部分数量所组成:一为保证客户日常正常需要而储存的经常性储备量,二为预防意外事故而造成不能保证客户正常需要的保险储备量;三为保证季节性需要的季节储备量。这三部分储备量不能过高或翠低,过高会出现供过于求,使企业因商品积压而形成的经济损失,过低则会出现供不应求,又会因此而丧失销售机会,造成少收入,以及因不能按合同供货而要赔偿的经济损失。要合理而精确地制订这三部分储备量是比较困难的。一般的作法是:仔细分析影响储备量高低的企业内部和外部的各种因素,分别按有关历史统计资料、年度订货合同和对销售前景的预测,以一定的计算方法求得。

  影响商品储存量高低的因素是多方面的,一般来说,主要有:

  1.商品储存量与商品销售量成正比。因此,在正常的营销情况下,可按销售量的一定比例来计算和控制商品储存量。

  2.商品生产规漠越大,品种规格越多,商品储存量就越多;反之,北逃少。

  3.商品储存星的大小与商品生产日期成正比。商品生产周期越长,商品储备量就越多;反之,就越少。因此,企业常用生产周期天数乘以每日平均产量来计算商品的经常储存量。

  4.商品的物理化学性能不同,其储存量的大小也不同。因为不同的物理化学属性的商品有不同的储存期限,超过储存期限,商品的使用价值就会蒙受损失。

  5.商品的销地距离产地的远近。商品销地距离产地越远,商品的在途储存量就越多,反之,就越少。

  6.商品的体积大小与价格的高低。价格越高的大商品,其储存量越少;价格低的小商品,其储存量可多一些。

  7.企业经营管理水平的高低。企业经营管理水平越高,商品的流通组织越合理,则商品的储存量越少,反之,则越多。

  二、作好商品的发货运输工作

  按照合同规定的时间、地点、品种、规格和数量,将货物安全地、准确地送到顾客手中,是一项重要的销售业务工作。它不仅影响到用户的需要和企业的信誉,也直接关系到成品仓库的利用率和资金周转率等重要的经济指标完成得好坏。高质量的发货运输工作,应当符合及时、安全和经济的要求。为此,必须作好以下几方面的工作:

  (一)合理选择运输路线。

  要从最大限度地缩短商品运输的平均里程出发来选择销售路线。其基本措施是,实行分区产销平衡合理运输制度。即按商品产销分布情况和交通运输条件,根据“近产近销”原则,在产销就地平衡的基础上,选择最经济的运输路线,划分产销区域,按产销区域合理调运商品。

  (二)减少运输过程中的装卸时间

  这可从两方面着手:一是实行就工厂、车站、码头,仓库直拨形式的直达运输,以减少中间转运环节,缩短运输时间,减少商品损耗,节约费用支出;二是搬运合理化,如搬运作业的合理组织安排,广泛发展机械化和集装箱化等。

  (三)合理选择运输工具

  应根据转运商品的性质、数量,市场需求的缓急,产销地区的运输条件和运输距离等来进行正确的选择,以达到费用省、运输快、商品安全的目的。例如,铁路运输对于大宗货拘的中、远距离运输是比较合适的,不仅安全性好,而且运费也比较便宜;但铁路运输对于近距离运输就不太合适,不仅运费较贵,而且由于调车安排等作业,货物在中途停留的时间较长,又加航空运输,由于运费较贵,一般只适宜于中、远距离运输的小批量的急需商品。

  (四)加甲发货的组织管理工作。

  这方面的措施也是很多的。例如,制定科学的发送计划,实行计划发送制度,就能大大提高发货的效率。例如,将许多顾客按地区和销售量进行划分,据此确定当天发送还是次日发送,以便于适时交货。此外,还可以规定到达顾客地点的具体时间,进行巡回服务。前者称为路线发送,后者称为时间表式发送,两者合起来又称为定时定路线发送,又如,对于某些中、小型企业,由于运输量少,单独组织运输和发货是很不合算的,这时就可采用将统一行业或同一地区的中、小型企业组织起来进行分工合作,实行一种听渭的“共同发送”的制度。目前,在日本的一些大城市,实行共同发送的形式主要有下列几种:1.运往地方的货物,采用成批集货的方式;2.对百货商店和批发商店,采用共同交货的方式;3.运往市内和郊区零售商店,则共同发送;4.按同一地区和同一行业,中、小型企业进行物流协作化;5.百货商店共同送货上门;6.在批发商集中地组织共同发送;7.中小运输行业共同运输。

  三、开展代购代运业务

  这是生产厂或商店的服务部门,受顾客委托,根据其具体要求进行的选购和运送商品的服务业务。它与一般销售不同的是,顾客不止按今加货物的购运过程。它的服务范围包括从生活资料生产资料,从国内代购代运服务到国际代购代运服务。这种新的服务方式,在20世纪60年代后期开始于工业发达国家,现已在各国得到普遍应用。

  代购代运业务的主要内容如下:

  (一)样品销售服务。

  销售服务部门提供各种样品供顾客选购,再根据订户需要,收取货款和运费。

  (二)邮购销售服务。

  邮购服务部门备有详细的代购商品目录,供顾客选购,并根据经营商品的增减,每年修改代购商品目录,广为散发。用户根据代购商品目录选定商品后,向邮购服务部门订购。

  一般邮购销售的商品范围是:书籍、杂志、唱片、录音磁带及小型家用设备等。

  (三)配套销售服务。

  销售部门根据用户要求,代购与本厂产品配套的有关物品,加辅机、配件、控制电器和仪器、软件程序等等,与本厂产品一起按时将货物发送到委托者手中。

  代购代运业务的一般做法是:由用户向受委托的销售服务部门提交委托代购申请单,写明委托代购产品的名称、规格、型号、数量、供货时间等要求,并按规定预付部分货款。受委托的销售服务部门据以办理代购,并准时将货物发送到委托者手中。

  四、开展机具租赁业务

  对于一些大型而复杂的或精密高级的机电设备和器具,往住牵涉到巨额资金和复杂的维修技术问题,中、小型企业希望购买,但缺乏资金与设备维修能力。这样,就出现了一种以租赁形式出现的销售服务方式。机具租赁可使承租者减少资金占用,增加生产,可以提高机具的利用率,加速设备更新,促进技术改造。同时,采用租赁方式总的租赁收入还可能超过产品的售价,往往还可能使租赁用户变为实际购买者,从而增加企业的实际收入

  租赁业务的方式,主要有以下两种:

  (一)融资租赁

  融资租资是以融通资金的方式,达到引进技术设备,发展生产的目的。采用这种租赁方式的用户,所付的资金相当于租赁公司垫付的贷款加上利息和手续费。其租赁期一般在三年以上,大型设备可达十年左右。

  (二)经营租赁

  经营租赁是指出租人不仅提供融资方便,还提供设备的维修、保养、保险、承担设备过时风险的租赁方式。其租赁期一般较短,租金较高,适用于技术过时快和服务性强的通用设备

  机具租赁服务的具体组织形式,一般也有两种:意识租赁服务是由专职的租赁服务公司联合制造厂对承租者;二是由制造厂直接对承租者。但无论何种形式的租赁服务都要有租赁合同,对租赁的内容、方法、时间、费用及供需双方的责任作用做出明确的规定。近年来,为推进机具租赁业务的开展,我国己在各行业成立了各种全国性的租赁公司,广泛地与世界上各国的租赁公司建立了业务联系,并开展了直接租赁转租赁、投资租赁、来料加工补偿贸易等机具租赁服务工作。

  五、实行卖方信贷

  目前在国外,无论商业往来或制造厂与消费者之间的交易,现全使用已退居次要地位,而日益广泛采用信用交易制度。信用交易制度的种类是很多的,我国目前在销售服务中开始采用的是一种“卖方信贷”的形式。卖方信贷,就是指制造厂对顾客在付款上提供方便,商品购买者可以分期付款的形式取得商品,而银行可对销货单位提供部分商品成本的贷款。因此,卖方信贷又称为分期付款,也有的称之为赊销购货或赊销贷款。

  卖方信贷的形式,在我国早已存在,不过,早期多见于国家特许的预购农产品的贷款,以后,一些高档的耐用消费品(如电视机、洗衣机、小型空调等)也实行分期付款的方式进行赊销。近年来,对一些重要的机电产品(如汽车)也开始采用这种卖方信贷的赊销方式。

  实行卖方信贷,用赊销方式销售产品,对于生产厂和用户都能带来巨大的经济效益。因为这种方式可以刺激销售量的增加,解决用户的资金困难问题,促进用户的设备更新,保证生产的正常进行,并能加速商品的周转和货币的回笼,从而大大繁荣了整个社会的商品经济

  为了使卖方信贷发挥应有的作用,在实行卖方信贷制度时,必须注意以下几方面的问题:

  (一)要有当地银行部门的大力支持与配合。

  (二)所赊销的商品一定要严格把好质量关,决不能把它单纯看作是一种处理库存积压商品的权宜之计。

  (三)赊销的商品和赊销对象一定要严格选择,坚持扶持重点的原则。

  (四)合理确定分期付款的期限。

  这要看商品的特点和购买者的信用程度而定。如美国对购买汽车可分36个月付款,购买一般商品则分18个月付款。一般来说,对于购买者的信用程度越高者,同意其分期付款的时间可越长。

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参考文献

  1. 李先国,曹献存编著.营销管理实务.清华大学出版社,2010.02.
  2. 洪宝华.工业企业销售管理学.浙江人民出版社,1987年10月第1版.
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