收費服務

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收費服務(paid service)

目錄

什麼是收費服務[1]

  收費服務是指提供的需要單獨收取費用的服務。收費服務是在產品價值之外的加價,一般只有一些大宗的服務項目或超過保修期的維修服務要收取一定的費用,但這類服務一般也不以盈利為目的,主要是為了方便客戶。

收費服務的確立[2]

  企業在確立自己的收費服務項目時就必須註意以下事項。

  1.企業能夠提供的免費服務,儘可能免費提供。在企業沒有額外利潤來支撐企業的免費服務時,最好不要為了”打臉充胖子”依然免費。這樣既不利於將企業承諾的服務內容做好,反而會增加企業的成本負擔,最終影響整個企業的產品生產和銷售等經營行為。

  2.企業收取一定費用的服務,儘可能將這些服務內容的價值與收費價格相協調,避免”多收費少服務”,或者”少收費不服務”等違背客戶意願的服務。

  3.企業提供的服務內容,儘可能避免在產品價格上附加,能夠獨立運作的獨立運作,通過獨立運作來體現企業在服務價值方面的專業性。切忌將服務價值的費用與產品價格本身的價值相結合。這樣,一方面提升了產品單價,增加了市場競爭難度,另一方面若是不能夠在高價格產品下,將企業服務價值有效體現出來,會造成客戶對企業的負面印象(暴利、欺詐等印象)。二者分離,在一定程度可以強化企業對服務內涵的理解,深挖企業對客戶的服務價值,完善服務體系。

  4.企業服務要收費,服務內容至關重要。服務內容應該體現不同的價值。也就是讓客戶清楚在不選擇這項服務時將會失去哪些東西?選擇這項服務內容後將會得到哪些便利?在比較中,讓客戶自己對自己的選擇有個清晰的認識,那麼這在體現企業服務價值上也就有的放矢了。不能夠強加給客戶,也不能夠拒絕客戶的服務要求。

  5.根據客戶的需求,體現企業不同的服務價值,並將這些服務價值最優化呈現在客戶面前,是贏得客戶對企業和產品極大信賴度的關鍵。也就是說,不論企業給客戶提供何種形式、何種內容的服務,既然要服務就要盡企業最大努力,將服務做好!

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參考文獻

  1. 安賀新主編.推銷與談判技巧.中國人民大學出版社,2006年02月第1版.
  2. 馬文瑞著.家居怎麼賣才舒服.華中科技大學出版社,2009.06.
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